A área comercial é considerada o ‘coração’ de uma empresa, já que está em contato direto com os clientes e traz os resultados que permitem que a companhia cresça e se solidifique no mercado.
Os gestores comerciais, por sua vez, têm o desafio de administrar os resultados e as emoções das equipes de vendas, enquanto os vendedores precisam lidar com clientes de variados segmentos, com prazos, processos de vendas, necessidades e volumes de compra diferentes.
O time comercial deve ter metas claras para cumprir – de crescimento em receita, aumento da carteira, expansão de mercado, entre outros – e um pensamento corporativo para trazer resultados de curto e longo prazos para a companhia.
Por exemplo, não adianta fechar um negócio às pressas oferecendo descontos acima do que rege a política de vendas ou vender um produto/serviço mesmo sabendo que o cliente não tem perfil qualificado e, portanto, pode dar churn e, com isso, causar prejuízos.
Por esse motivo, construir uma estratégia de vendas eficiente que atenda aos objetivos da companhia e considere as necessidades do time é essencial para o sucesso dos negócios!
Neste post, veja o que é e a importância da estratégia de vendas, como criá-la, o papel do omnichannel e como a tecnologia pode ajudar nesse processo. Acompanhe!
O que é e qual a importância de uma estratégia de vendas?
Estratégia de vendas é um conjunto de táticas que tem como objetivo encontrar e conquistar novos clientes e, assim, gerar mais vendas para aumentar a receita.
Essas medidas envolvem desde pesquisa e qualificação de leads até ações para o gerenciamento de contas e fidelização de clientes.
Em outras palavras, estratégia de vendas se trata dos esforços e métodos utilizados para fechar novos negócios e fazer com que os consumidores que já são clientes da marca comprem novos produtos ou serviços.
Para que seja eficaz, ela deve ser elaborada a partir de um planejamento estratégico baseado em dados concretos sobre o mercado e nos objetivos traçados pela empresa.
Além disso, fatores como as tendências de consumo do público-alvo e os indicadores e métricas mais importantes para o negócio também devem ser considerados.
Uma estratégia de vendas bem definida é essencial para que a companhia consiga acompanhar os resultados e alcançar seus objetivos comerciais.
Leia mais: Força de Vendas: Dicas que ajudam a potencializar resultados
As fases da estratégia de vendas
Dois passos iniciais são importantes para ter sucesso na estratégia comercial: definir o mercado de atuação e conhecer bem o cliente. No entanto, identificar um mercado e traçar o perfil dos clientes vai além do óbvio.
Informações sobre hábitos de compra, dados demográficos, poder aquisitivo, perfil psicográfico e demográfico, no caso de clientes B2C. No universo B2B, alguns exemplos de dados importantes para a segmentação são: situação cadastral, faturamento e setor de atuação.
Importante ressaltar que as informações utilizadas para conhecer melhor e segmentar os clientes vão depender dos fatores que impactam cada empresa e precisam ser analisados caso a caso.
Outro ponto importante é planejar ações específicas para acompanhar a demanda comercial, que devem estar distribuídas no funil de vendas, normalmente realizadas em uma plataforma de CRM:
- Criação de propostas,
- Abertura de oportunidades,
- Geração de pontos de interesse e contato com futuros clientes,
- Ações estabelecidas no processo.
Após estabelecer essas ações, a empresa passa a enxergar melhor o final do funil e garante uma maior previsibilidade sobre suas vendas.
Isso ajuda a entender o quão bem a empresa consegue converter leads em clientes potenciais e, o mais importante, clientes potenciais em clientes reais.
Esse processo deve ser avaliado com certa frequência, já que são as análises dos dados da esteira comercial que trarão ideias para as mudanças de rota, novas estratégias, ajustes táticos, entre outros.
Desta forma, podemos dividir a estratégia comercial em quatro fases que dependendo do ciclo de vida do produto ou serviço podem ser conduzidas em conjunto ou individualmente.
São elas: encontrar clientes potenciais, conquistá-los, mantê-los fidelizados e, por fim, aumentar sua rentabilidade – cross selling e upselling.
Normalmente, essas táticas são utilizadas em conjunto, mas por questões estratégicas algumas empresas preferem priorizar umas em detrimento de outras.
Por exemplo, uma empresa madura que possui market share mais consolidado pode optar por estratégias que permitam expandir as vendas na sua própria carteira de clientes.
Já no caso de uma startup que está em fase de crescimento, é preciso reforçar a captação de clientes e o desenvolvimento de novos negócios.
Vamos explicar melhor cada uma dessas fases:
Prospecção
Para encontrar novos clientes em potencial, é necessário combinar os esforços dos times de marketing e vendas para a etapa de prospecção de clientes.
Enquanto o marketing desenvolve estratégias de conteúdo, SEO, e-mail marketing, entre outras, os vendedores podem lançar mão de cold calling, cold e-mails e outras mídias para ter um primeiro contato com quem ainda não conhece a empresa e suas soluções.
A equipe comercial também ajuda a ajustar as ações trazendo as características dos clientes, suas principais dúvidas, objeções e pontos fortes dos produtos ou serviços que os fazem fechar o negócio.
Vale frisar, no entanto, que a etapa de prospecção não acontece “às cegas”. Cabe aos times comercial e de marketing analisar dados do mercado e da base de clientes atuais da empresa para criar um perfil dos melhores clientes.
Isso vai fundamentar a definição das oportunidades mais qualificadas, que devem ser priorizadas na hora da abordagem comercial.
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Conquista
Para abordar os potenciais clientes, os vendedores devem utilizar todas as informações coletadas durante o processo para entender de que forma as soluções da empresa podem resolver os problemas e atender às necessidades do cliente.
Também é preciso saber utilizar as principais técnicas de venda para realizar uma abordagem empática e eficaz e tentar guiar o cliente em direção à melhor solução para suas dores.
Leia mais: Sales Engagement: Como engajar prospecção e vendas
Negociação
Dentro da abordagem, inicia-se a etapa de negociação. Há uma máxima quando falamos de vendas: bons vendedores escutam mais do que falam.
Assim, é fundamental que o profissional de vendas efetivamente ouça o cliente e entenda suas necessidades.
Afinal, o objetivo é vender uma solução que verdadeiramente atenda às necessidades do cliente, e não empurrar uma venda de qualquer maneira – atitude que pode prejudicar a empresa no futuro, com a insatisfação dos clientes e o aumento da taxa de churn.
A negociação também precisa seguir a Política de Venda da empresa para garantir que os novos negócios tragam segurança e rentabilidade.
Leia mais: BANT: como essa metodologia é usada para qualificar vendas?
Fidelização
A fidelização dos clientes é um dos grandes objetivos das empresas. Outra máxima muito citada no universo de vendas diz que conquistar um novo cliente custa cinco vezes mais do que manter um antigo.
Isso mostra a importância de se desenvolver estratégias para reter os clientes, o que passa por oferecer soluções que realmente atendam às suas necessidades e oferecer um pós-vendas que mantenha-os satisfeitos e encantados – o que, por sua vez, pode levar a novas vendas.
E a importância da fidelização não se resume a isso: clientes leais podem tornar-se defensores espontâneos da marca que compartilham suas experiências positivas com outras pessoas e fazem indicações diretas.
Conheça as melhores práticas de retenção, cross sell e up-sell para aumentar as vendas:
Como criar uma boa estratégia de vendas
Conheça a(s) persona(s) e suas jornadas
Para ter resultados positivos em vendas, é preciso ter bem definido quem é(são) a(s) persona(s).
Ou seja, quem são os consumidores que buscam seu produto e quais deles se encaixam no perfil considerado ideal pela organização. Conhecer o perfil do público-alvo é essencial para fazer uma abordagem certeira.
Deve-se entender os hábitos e comportamentos de consumo, desejos, necessidades, dificuldades e problemas comuns.
Esse alinhamento pode ser feito junto à equipe de marketing, por meio da integração dos dados levantados em redes sociais, no CRM e em outras plataformas digitais de gestão, e pela própria percepção dos vendedores, que estão em contato direto com os clientes e prospects.
Assim, é possível construir em toda a empresa um único entendimento sobre as personas a serem atingidas.
Outro ponto importante na estratégia de vendas é entender a jornada do consumidor, ou seja, a progressão que a persona faz até fechar uma compra.
Nesta jornada, a persona apresenta um tipo de necessidade e é preciso entender o momento do cliente para atendê-lo da melhor maneira.
Ao priorizar os consumidores ideais para o negócio, aqueles que têm perfil e aderência, o time de vendas pode focar nas oportunidades mais qualificadas e que têm mais chances de virar um novo negócio.
Os outros leads podem ser mantidos em uma régua de nutrição até que estejam maduros o suficiente para serem convertidos.
Defina metas e estabeleça um funil de vendas
Para chegar a um resultado, é preciso saber qual o esforço a ser feito para alcançá-lo. Ao elaborar a estratégia de vendas, considere as metas a serem cumpridas.
Avalie seus números e os indicadores de mercado e, com base nesses dados, trace um caminho a percorrer. Por exemplo, a empresa determina um percentual de crescimento e, para chegar a ele, precisa saber:
- Quais os recursos necessários para a realização de cada etapa da venda?
- Qual o valor do ticket médio e o custo de aquisição de cada cliente (CAC)?
- Quantas vendas são necessárias para alcançar este crescimento?
- Quantos leads precisam ser gerados para fechar uma venda e qual sua taxa de conversão?
A partir dessas respostas, é possível definir mais claramente os indicadores de desempenho e acompanhar o progresso de cada meta.
O próximo passo é mapear o funil de vendas, que representa em números a jornada do cliente até a conversão.
Assim, a empresa consegue mensurar a taxa de sucesso em cada etapa e pode entender exatamente quantos leads são necessários para uma venda.
Também permite identificar, etapa a etapa, quais são os problemas reais que impedem que uma venda seja concretizada.
Leia mais: Funil de vendas: como desenvolver uma estratégia eficiente
Estude o mercado e conheça a sua concorrência
Para ser bem-sucedida, a empresa precisa fazer uma análise de mercado e acompanhar os principais dados sobre a concorrência para entender o que ela está fazendo, como e quais resultados têm sido obtidos.
Nessa análise, é importante buscar algumas respostas, como:
- O atendimento ao cliente é melhor?
- Os preços da concorrência estão mais baixos?
- Suas estratégias de marketing geram mais engajamento?
- Suas soluções têm mais qualidade?
Com isso, a empresa consegue entender os pontos fracos e fortes de quem compartilha o mesmo nicho, o que apoia o desenvolvimento de ações mais eficazes para atrair e conquistar novos clientes. Além disso, ela se mune de informações importantes para avaliar e se precaver de possíveis ameaças, enxergar tendências e aproveitar oportunidades.
Pense em possíveis objeções
Embora faça parte de todo processo de vendas, objeções – os motivos apresentados pelo lead para não adquirir o produto ou serviço – são a pedra no sapato de todo o vendedor.
Alguns dos questionamentos mais comuns que os vendedores encaram são:
- Desconfiança sobre a empresa;
- Dificuldade para perceber a relevância da solução;
- Dúvidas sobre o preço do produto ou serviço;
- Incerteza sobre o timing da abordagem;
- Indecisão.
Felizmente, existem formas com as quais os profissionais de vendas podem se precaver das principais objeções, contornando-as e seguindo a negociação adiante.
Conhecer a fundo as soluções que estão sendo oferecidas e o nicho de atuação do prospect são dois passos vitais para isso.
Também é preciso fazer uma boa pesquisa prévia sobre o lead para que o vendedor chegue muito bem informado sobre aspectos como suas necessidades, dores, frustrações e experiências positivas ou negativas com concorrentes.
Leia mais: Storyselling: Como contar histórias que geram vendas
Avalie o desempenho da sua estratégia
Com o uso de métricas e indicadores, a empresa consegue monitorar e controlar sua estratégia de vendas, mensurar sua eficiência e avaliar o seu desempenho.
Essa avaliação permite identificar quais são as ações que estão tendo sucesso e devem ser reforçadas, e quais são aquelas que devem ser deixadas de lado.
Utilize a tecnologia a seu favor
A tecnologia é uma grande aliada para fomentar uma estratégia de vendas eficiente.
Por isso, contar com determinadas ferramentas digitais e outras inovações tecnológicas ajuda a ter mais organização e precisão na hora buscar informações sobre o público-alvo, definir metas e fechar mais e melhores vendas.
Sistemas de CRM para gestão do relacionamento com o cliente, ferramentas para automação de marketing e plataformas de Big Data Analytics são fundamentais para coletar informações estratégicas, segmentar leads, encontrar os melhores clientes e mantê-los fidelizados.
Com mais inteligência em vendas, é possível otimizar processos internos e ganhar mais força de vendas.
Omnichannel: estratégia de vendas online x offline
Omnichannel é a estratégia para convergir e integrar todos os canais de uma empresa com o objetivo de aprimorar a experiência do cliente.
Com isso, os consumidores podem comprar e trocar os bens adquiridos tanto nas lojas físicas quanto no e-commerce, além de obter informações por quaisquer outros canais disponíveis, como telefone, SMS, redes sociais e aplicativos.
Quando falamos de omnichannel no contexto de marketing e vendas, nos referimos também à união dos canais online e offline.
Isso permite que a jornada de compra do cliente aconteça com menos atrito e sem interrupções, uma vez que todas as frentes estão integradas para atendê-lo e satisfazer suas necessidades.
O sucesso de uma estratégia omnichannel está na sua imperceptibilidade, ou seja, quando para o cliente não há diferença entre comprar pela internet ou no ponto de vendas; quando ele se sente à vontade para transitar entre os diferentes canais de compra.
Unir a estratégia de vendas online e offline é um dos grandes desafios das empresas, sobretudo no setor do varejo.
Para oferecer uma experiência fluida, é necessário que as empresas entendam a fundo seus clientes e suas preferências e necessidades. E isso passa por compreender, por exemplo, que cada meio tem suas vantagens e deve ser igualmente valorizado.
Benefícios de uma estratégia de vendas online
As vendas online se caracterizam por sua amplitude. O alcance que a empresa consegue na internet é muito maior, e o negócio está em constante contato com os consumidores.
Isso representa um enorme desafio, pois é necessário que a empresa esteja disponível 24 horas por dia. Além disso, na web, a quantidade de canais é extremamente extensa: redes sociais, loja virtual, WhatsApp, entre outras.
Importante ressaltar que nem toda empresa precisa ter uma estratégia para cada canal existente no mercado. É importante fazer uma análise de quais deles são utilizados pelos clientes e, então, atuar apenas nesses canais mapeados.
Por outro lado, na internet não há barreiras, e a possibilidade de coletar e utilizar dados para a criação de estratégias personalizadas aumenta ainda mais o leque de opções para conquistar o cliente.
Benefícios de uma estratégia de vendas offline
Em contrapartida, as vendas offline são mais centralizadas. Afinal, é preciso que o cliente vá até a loja física ou ao menos entre em contato para saber mais sobre o produto ou serviço pelo qual se interessa.
Isso traz benefícios porque aumenta a proximidade com o consumidor, elimina possíveis barreiras de contato com o produto e mitiga as inseguranças de pagamento e entrega da mercadoria.
Ao contrário do que acontece na internet, o offline oferece limitações claras: além de estar presente em determinados pontos de venda, a loja fica limitada ao seu horário de funcionamento – o que traz a vantagem de não precisar contar com uma equipe 24 horas disponível.
Saiba como criar estratégias omnichannel
Alguns passos são vitais para se construir uma estratégia de vendas omnichannel. São eles:
Conheça o seu cliente
O omnichannel é uma estratégia voltada totalmente para o cliente e para a sua satisfação. Por isso, é preciso que a empresa conheça muito bem seu público, entenda suas dores, necessidades e desejos.
Também é preciso saber onde ele está, quais canais mais utiliza e como prefere comprar para facilitar sua compra e oferecer uma experiência alinhada aos seus hábitos e expectativas.
Avalie os canais
Em seguida, a empresa deve identificar os canais de venda que mais utiliza e avaliar se estão de acordo com o que foi constatado no passo anterior.
Essa análise pode resultar em melhorias importantes para a real integração de todos os canais online e offline.
Aqui, também é importante avaliar o desempenho de cada canal e sua relevância para a estratégia como um todo.
Nesse ponto, o atendimento é um aspecto imprescindível. Por isso, a empresa deve considerar aqueles em que têm mais condições de garantir um serviço de qualidade.
Planeje
Os dados coletados sobre os clientes vão permitir um trabalho de análise e cruzamento de informações para planejar de fato a estratégia omnichannel.
Para isso, é necessário atender às demandas do cliente ao longo de toda sua jornada de compra, com canais interligados e, de preferência, que personalizem a experiência de acordo com o caminho tomado por cada consumidor.
Se um cliente gosta de tirar dúvidas nas redes sociais, ler sobre os produtos no site, consultar avaliações de outros consumidores no Google mas comprar na loja física, é necessário que a empresa esteja preparada para lidar com essa transição entre um canal e outro.
Integre dados e funções
Para integrar todos os meios online e offline com que a empresa trabalha, é preciso contar com ferramentas tecnológicas capazes de reunir os dados dos clientes e da empresa em uma mesma plataforma e compartilhar essas informações em tempo real com todos os setores da organização.
Omnichannel não se refere apenas à integração do que aparece para o cliente; toda a cadeia logística e produtiva e todos os processos de marketing e vendas devem estar alinhados e integrados.
Leia mais: Campanhas omnichannel no varejo: saiba como otimizar o processo
Vantagens da tecnologia em sua estratégia de vendas
Automatização de processos
Por meio de ferramentas que permitem a automação de processos, é possível aprimorar uma série de recursos dentro da empresa e, com isso, ganhar tempo, poupar recursos e evitar desperdícios.
Como resultado, o time pode focar no que realmente importa para melhorar o atendimento e trazer mais resultados.
Segmentação de leads
Atrair novos leads é fundamental, porém é importante tomar cuidado para não investir na relação com clientes em potencial que não se encaixam na proposta da empresa ou de uma determinada solução.
Com o auxílio das ferramentas certas, é possível segmentar a base de leads, analisar os diferentes perfis e identificar quais são mais promissores, que têm o melhor fit para cada solução e o que há em comum entre eles e os clientes mais fiéis.
Implementação de CRM (Customer Relationship Management)
Quando falamos da tecnologia aplicada à estratégia de vendas, é essencial citar aquele que é um dos principais elementos da gestão comercial: o CRM.
Esse sistema é a base para qualquer operação de vendas. Com ele, a empresa pode registrar todos os dados de seus leads, prospects e clientes, além de manter um histórico com todas as interações comerciais.
A partir desses dados, o CRM permite monitorar uma série de indicadores importantes para a tomada de decisão, como o custo de aquisição por cliente (CAC), o ticket médio, a efetividade das campanhas, a taxa de conversão em cada etapa do funil, a performance de cada vendedor, entre outros.
Além disso, o CRM permite fazer a gestão financeira do negócio, gerar relatórios analíticos e aprimorar a experiência do usuário por meio da identificação de tendências, padrões e oportunidades.
Otimização de conteúdo com técnicas de SEO (Search Engine Optimization)
O SEO é um conjunto de técnicas que ajuda a melhorar o ranqueamento do site da empresa na página de resultados nos principais mecanismos de busca. Com isso, é possível atrair mais tráfego para o site.
Com um tráfego maior, o retorno sobre o investimento (ROI) tende a aumentar, assim como as vendas na loja virtual, o que colabora para promover a marca, construir sua identidade e reforçar sua autoridade.
Direcionamento da sua força de vendas
A tecnologia aplicada à estratégia de vendas libera o time comercial de tarefas repetitivas e aprimora os processos de segmentação e qualificação de leads.
Com isso, os vendedores conseguem priorizar as oportunidades mais qualificadas e direcionar seus esforços para o fechamento de novos negócios.
Conclusão
Contar com uma estratégia de vendas bem planejada faz com que a empresa consiga potencializar seus resultados ao mesmo tempo que ajuda a reduzir gastos e otimizar a atuação do time comercial.
Por meio do uso das ferramentas certas, é possível agilizar ainda mais esse processo, automatizando tarefas, integrando canais e promovendo melhorias nas estratégias utilizadas.
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