A geração e qualificação de leads B2C apresenta uma série de desafios. Afinal, além de atraí-los, as empresas precisam demonstrar que as suas soluções são ideais e melhores do que a concorrência.
Isso não é à toa. O mercado B2C (Business-to-Consumer), diferentemente do B2B (Business-to-Business), possui um público vasto e, portanto, plural. Por essa razão, as equipes de marketing e de vendas precisam se adaptar às peculiaridades dessa audiência.
A boa notícia é que existem métodos para facilitar essa jornada. Então, se você deseja saber como obter e qualificar leads B2C, continue a leitura. Neste texto, veja as respostas para essas questões.
O que é um lead B2C?
Lead B2C é um consumidor identificado como uma oportunidade de venda ao fornecer, um ponto de contato para interagir com a empresa. Normalmente, esses dados são recolhidos por meio de estratégias digitais.
De maneira simplificada, um lead B2C é um potencial consumidor que demonstra interesse por um produto ou serviço, manifestado por meio do fornecimento de informações. Esses dados, por sua vez, são recolhidos, armazenados e trabalhados pela empresa para a execução de estratégias de marketing e vendas.
Posteriormente à captação, ocorrem outros processos, como a segmentação, a nutrição e o lead scoring.
Quais são os desafios enfrentados durante a jornada do lead B2C?
Existem três grandes desafios encontrados durante a jornada do lead B2C. O primeiro deles é a aquisição. São muitos os canais e as ferramentas utilizados para tal. Além disso, cada público possui peculiaridades, o que dificulta a personalização de estratégias de recolhimento de leads.
Outro obstáculo é a qualificação. Nem sempre um lead está pronto para a compra. Por isso, identificar aqueles com alta probabilidade de conversão e guiá-los pela jornada de compra se apresenta como uma das maiores dificuldades das equipes de marketing e de vendas.
Por fim, há a retenção. Após o fechamento do negócio, um lead não deixa de sê-lo. No B2C, o aumento das taxas de recompra e de renovação são fundamentais para o faturamento. Por isso, atividades voltadas à fidelização são fundamentais.
Passo a passo para segmentar e qualificar leads B2C
Pelos motivos já citados acima, é necessária uma série de ações para geração e qualificação de leads B2C. Naturalmente, cada negócio é único, e as ações que conduzem o usuário à compra devem ser personalizadas.
Contudo, existem alguns processos essenciais que se encaixam em qualquer estratégia. A seguir, saiba quais são:
1. Escolha de CRM
Softwares de CRM (Customer Relationship Management) são utilizados para armazenar informações sobre um potencial cliente. Isso inclui dados geográficos, demográficos e comportamentais, além de registrar as interações prévias com a empresa.
Esse tipo de ferramenta permite organizar equipes de marketing e de vendas, que têm em mãos tudo que é necessário sobre um contato. O que permite, por exemplo, a segmentação de listas de email, personalização de mensagens e adequação às preferências do cliente.
A escolha do CRM depende muito das necessidades da empresa, que precisa considerar variáveis como orçamento, capacidade de armazenamento e previsão de processos necessários para a captação.
2. Definição de ICP
A definição de ICP (Perfil Ideal de Cliente) é um passo muito importante para gerar leads qualificados e economizar gastos. Assim, os investimentos são direcionados somente para os prospects que interessam à empresa.
Uma atividade popular nesse estágio é a observação dos dados dos clientes atuais da empresa e a identificação de padrões e características comuns, que permitem estabelecer modelos para clientes desejados — e, muitas vezes, aqueles que se pretende evitar.
Nessa etapa, bancos de dados de pessoas físicas como a Neoway B2B2C Intelligence têm muito a contribuir. Por meio das informações agregadas, é possível realizar a predição de TAM, SAM e SOM e observar outros dados do mercado para trazer acurácia ao ICP.
3. Higienização de bases de dados
Com o documento que descreve o ICP em mãos, é chegada a hora de higienizar a base de dados para encontrar clientes que se encaixam no perfil desejado. Uma das formas de se fazer isso é, novamente, por meio do auxílio dos bancos de dados externos.
Ao filtrá-las de acordo com as características do cliente ideal, como idade, localização, renda, profissão etc. (informações disponíveis na Neoway B2C Intelligence e atualizadas), é possível apontar um grupo menor de oportunidades, que deve ser o foco das ações.
4. Segmentação de oportunidades
A próxima etapa é a segmentação de oportunidades. Nesse estágio, o foco é destacar consumidores pelo nível de interesse. Uma das maneiras de identificá-las é o lead scoring, que atribui pontuação para cada interação do prospect com a marca e os posiciona entre MQLs (Marketing Qualified Leads) e SQLs (Sales Qualified Leads).
Perceba que, nesse ponto, há a filtragem de potenciais clientes de acordo com as características desejadas pela empresa e sua aproximação com o momento da compra. Assim, os esforços de vendas devem ser direcionados aos consumidores que aqui se encontram.
5. Execução de estratégias
A execução estratégica ocorre simultaneamente à aquisição de leads B2C e, portanto, não se trata de um passo, mas de um processo contínuo de estratégia comercial.
No mundo digital, uma das mais populares atividades é o inbound marketing. Baseado no funil de vendas, atua em todas as etapas de captação, qualificação e fechamento do negócio, durante o trajeto percorrido na jornada do lead.
A aliança entre esse modelo, atividades de automação do CRM e dados de fontes internas e externas permite a extração do máximo potencial das ações.
Se você gostou do artigo e deseja saber mais informações sobre o tema, leia também este texto sobre a automação dos processos de qualificação de leads.
