Custo de aquisição de clientes (CAC): o que é e como calcular?

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A definição e o acompanhamento de métricas é algo fundamental para as estratégias de marketing e vendas de uma empresa. E um dos indicadores que mais influencia na tomada de decisões da organização é o CAC.

Neste post, veja o que é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), como calculá-lo e por que essa métrica é tão importante para as empresas. Acompanhe!

O que é Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica de marketing e vendas que demonstra o quanto a empresa está investindo, em um determinado período de tempo, para conseguir um novo cliente.

É importante notar que esse indicador é influenciado pelo trabalho ao longo de todo o funil de vendas, da atração de visitantes até o fechamento de uma nova venda.

No entanto, existem outros fatores e situações que podem alterar essa métrica. Um exemplo é a contratação de novos vendedores. Afinal, é normal que, durante as primeiras semanas de trabalho, eles não consigam trazer tantos clientes quanto um profissional mais experiente e aclimatado à empresa.

Sendo assim, o ideal é que o custo de aquisição de clientes seja calculado todos os meses. Isso vai ajudar a organização a mantê-lo sob controle e evitar variações muito bruscas e outras surpresas.

Como calcular o CAC

Infográfico: Como calcular o CAC

O cálculo do CAC é simples. O índice leva em consideração a soma dos investimentos destinados para conquistar novos clientes (marketing e vendas) e o número total de clientes conquistados em um determinado período:

CAC = Total de investimentos / Número de novos clientes

Exemplo: no último trimestre, uma empresa investiu R$ 10.000 em marketing e vendas e conquistou 20 clientes novos. Portanto, o custo de aquisição de cada cliente é de R$ 500.

Embora seja uma conta simples, é preciso atentar-se a alguns fatores. Como comentamos, existem diversos elementos que influenciam no cálculo do CAC. Entre eles:

  • Salários, bônus e comissões;
  • Compra/assinatura de ferramentas, como CRM;
  • Campanhas e compra de anúncios e mídia;
  • Realização e participação em eventos;
  • Gastos operacionais, isto é, toda a infraestrutura utilizada pelos times de marketing e vendas para converter novos clientes;
  • Treinamentos e viagens.

Vale lembrar que o custo de aquisição de clientes deve ser calculado para um período específico (mensal, bimestral, trimestral, semestral ou anual). Novamente, a medição mês a mês é a mais indicada, pois permite um maior controle e rapidez na implementação de melhorias.

Como saber se o CAC está bom

O CAC varia de empresa para empresa, assim como do seu ramo de atuação, porte, entre outros fatores. No entanto, o que vai definir se o indicador é satisfatório ou não é sua relação com o ticket médio gasto pelo cliente e com outra métrica fundamental, o Lifetime Value (LTV), que calcula o lucro líquido ao longo do ciclo de vida do cliente.

A lógica é simples: o CAC deve ser menor que o ticket médio. Isto é, se o custo de aquisição de novos clientes for de R$ 100 e o ticket médio for de R$ 70, a empresa está tendo um prejuízo de R$ 30 a cada novo cliente.

Já em relação ao LTV, o CAC também deve ser menor. Exemplo: se um cliente assina um software que custa R$ 100 por mês e mantém sua assinatura por três meses, seu LTV será de R$ 300. Utilizando o mesmo custo de aquisição de R$ 100 do exemplo anterior, isso significaria um prejuízo de R$ 200 por cliente conquistado.

Por que o Custo de Aquisição de Clientes é importante?

Infográfico: Por que o Custo de Aquisição de Clientes é importante?

É claro que saber quanto se investe para adquirir novos clientes e se está havendo prejuízo nesse processo é importante para a empresa. No entanto, o CAC também ajuda na tomada de decisões estratégicas.

Ao calcular o custo de aquisição de clientes e compará-lo com o ticket médio e o LTV, o que fica em evidência é a saúde financeira do negócio. O cálculo do CAC, especialmente quando feito com frequência, pode ajudar a empresa a identificar problemas potencialmente graves e implementar melhorias para reverter esse cenário.

Não à toa, o CAC é considerado um dos mais importantes KPIs de vendas e marketing. Afinal, o indicador consegue promover a otimização dos investimentos, melhorar a saúde financeira da empresa e potencializar a geração de novos clientes.

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