A taxa de conversão é um dos principais indicadores para os times de marketing e vendas, e ajuda a entender a eficácia das estratégias ao longo do funil. Isso porque, toda ação deve ser medida e acompanhada para saber se está sendo, de fato, bem-sucedida.
Seja para vender mais ou para aprimorar o processo de nutrição de leads, essa métrica é um indicador de extrema importância para o negócio e, por isso, é preciso saber como ela funciona e como calculá-la.
E é exatamente o que vamos ver a seguir. Acompanhe!
O que é taxa de conversão?
Taxa de conversão é a métrica que indica quantas pessoas avançaram de uma etapa para outra no funil de vendas.
Geralmente, refere-se a quantos visitantes se tornaram leads e quantos leads foram convertidos em clientes. Mas ela também pode ser usada de outras formas, medindo as ações que as pessoas realizam, desde se inscrever para na newsletter a solicitar um orçamento.
A taxa de conversão é um dado fundamental para o marketing, pois ajuda a analisar a eficácia dos canais de comunicação e das estratégias colocadas em prática em cada estágio do funil. Isso facilita a identificação de gargalos e pontos fracos.
Também ajuda a entender o retorno sobre investimento (ROI) do time comercial, sendo, portanto, um importante KPI de vendas.
Como calcular a taxa de conversão?
A taxa de conversão é calculada a partir da comparação entre o número de visitantes em um canal — em uma landing page ou página de produto, por exemplo — e a quantidade de pessoas que realizaram a ação esperada nesse ambiente.
Exemplo: uma página com um formulário recebeu 2500 visitantes em um mês e, neste período, 100 pessoas preencheram e enviaram seus dados. A conta é simples:
Taxa de conversão (%) = [total de conversões / quantidade de visitas] x 100
(%) = [100 / 2500] x 100
(%) = 4%
Vale ressaltar que a taxa de conversão não refere-se apenas a vendas. Dependendo do time e do objetivo, basicamente qualquer ação que se espera que o usuário tome pode ser medida. Isso inclui:
- Compartilhamentos nas redes sociais;
- Compras;
- Download de materiais ricos;
- Inscrição para receber newsletter;
- Pedido de orçamento;
- Preenchimento de dados de contato em formulários.
No caso de um e-commerce, para dar outro exemplo, a taxa de conversão seria calculada dividindo o número de vendas pelo total de visitas à página do produto.
Felizmente, essas contas não precisam ser feitas manualmente. Muitas plataformas que são utilizadas nas rotinas dos times de vendas e marketing já traçam esse resultado, inclusive as redes sociais. O Google Analytics é outra ferramenta muito usada para monitorar o indicador.
E qual a taxa de conversão ideal?
Não há um número mágico que funcione para todas as empresas de todos os setores. Uma taxa de conversão satisfatória vai depender de fatores como os objetivos do negócio, o nicho de atuação e até o desempenho dos concorrentes.
O ideal é medir periodicamente. Com o tempo, a empresa cria um histórico que vai permitir avaliar a evolução da métrica. Para isso, no entanto, é necessário sempre comprar o mesmo período de tempo.
Mais importante que um número específico é atentar-se à discrepância entre os diferentes estágios do funil. Por exemplo: se a taxa de conversão de visitantes em leads é de 30%, mas apenas 5% desses leads se tornam clientes, é preciso investigar o que está acontecendo.
Como melhorar a taxa de conversão?
Para melhorar a taxa de conversão é preciso, em primeiro lugar, identificar possíveis falhas e gargalos para atuar sobre eles.
Quando a situação estiver normalizada, deve-se adotar estratégias de CRO (otimização da taxa de conversão) ao longo da jornada do cliente. O objetivo é otimizar os processos para manter as pessoas engajadas e, por meio de táticas como nutrição e qualificação de leads, fazê-las avançar no pipeline de vendas.
Algumas medidas que podem ser implementadas são:
Teste A/B
Os testes A/B são a base do CRO. Basicamente, trata-se de rodar duas estratégias ligeiramente diferentes ao mesmo tempo, como duas versões de uma mesma página ou mudar o assunto de um e-mail, para analisar o desempenho de cada versão.
Oferta de valor
As pessoas só vão avançar na sua jornada se elas se interessarem pelo que lhes é oferecido. Por isso, é importante que em cada etapa seja apresentada uma oferta de valor.
O questionamento que deve ser feito é: afinal, por que a pessoa realizaria a ação que é esperada dela? Em outras palavras: o que ela ganha com isso?
Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são estímulos para influenciar a tomada de decisão de uma pessoa, usando o subconsciente para persuadi-la.
Os gatilhos mais utilizados são aquelas que exploram o senso de urgência ou de escassez de alguma coisa, geralmente um produto.
Além dessas estratégias, existem outras medidas que podem ajudar a melhorar a taxa de conversão, mas elas vão depender da área e dos objetivos da empresa. Um exemplo é a navegabilidade e responsividade do site.
Em uma loja virtual, por exemplo, a taxa de conversão pode cair devido à usabilidade ruim do site, que pode fazer com que os consumidores abandonem a página.
Por fim , importante notar que otimizar a taxa de conversão não é o mesmo que aumentar o número de visitantes. Afinal, um número não tem, necessariamente, relação com o outro. Se não há engajamento do usuário, de nada adianta gerar mais tráfego. O foco deve ser mais qualitativo do que quantitativo.
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