O Inbound Marketing permitiu às empresas a criação de estratégias muito menos invasivas e mais direcionadas e precisas para divulgar e vender seus produtos e serviços.
Sobretudo a partir do Marketing de Conteúdo, é possível produzir e disponibilizar materiais que ajudem os consumidores ao longo da sua jornada de compra, guinando-os desde o momento em que seu interesse é despertado para um assunto até sua conversão em cliente da empresa.
A seguir, veja mais sobre a jornada de compra, suas etapas e estratégias. Acompanhe!
O que é a jornada de compra?
A jornada de compra nada mais é do que o caminho que um lead percorre até o momento da sua conversão como cliente da empresa. Trata-se de um modelo dividido em estágios, que ajuda a compreender em que fase desse caminho o consumidor se encontra.
Geralmente, a jornada de compra é dividida em quatro etapas:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
É claro que, da perspectiva da experiência do consumidor, esse caminho é um processo muito mais fluido e que, na maioria das vezes, nem é percebido. No entanto, ter essas fases bem definidas é fundamental para a atuação dos times de marketing e vendas.
Afinal, trata-se de entender o grau de maturidade de cada lead, ou seja, quão próximo ele está de se tornar cliente. E em cada uma das etapas da jornada de compra, serão adotadas estratégias, conteúdos e abordagens diferentes para levá-lo adiante.
Qual sua importância?
A jornada de compra tem impacto direto nos resultados da empresa, pois cada etapa gera informações valiosas sobre o potencial cliente. Todo esse conhecimento ajuda a entender o comportamento dessas pessoas ao longo da sua trajetória e pode ser utilizado para um trabalho mais focado e direcionado para cada lead.
Isso posto, destacamos os seguintes benefícios da jornada de compra para as empresas:
Identificar a etapa em que cada consumidor se encontra
Cada consumidor está em um momento diferente da sua jornada, e isso influencia seu comportamento.
Não faria sentido um vendedor fazer uma oferta para um lead que ainda está na fase de aprendizado. Essa pessoa muitas vezes não reconhece que tem um problema e que precisa de algo para resolvê-lo.
Sendo assim, uma jornada de compra bem traçada ajuda a direcionar esforços e evitar que os vendedores percam tempo com leads frios, isto é, aqueles que não estão preparados para fecharem negócio.
Manter um relacionamento mais próximo
Uma vez que a empresa acumula informações que a permitem conhecer melhor seus potenciais clientes, torna-se mais fácil iniciar um relacionamento positivo e mais próximo com eles.
Nesse sentido, a jornada de compra relaciona-se diretamente com a figura da persona. Trata-se de um personagem semi fictício, criado para aprofundar o conhecimento da empresa sobre seus clientes, levantando seus desejos, dores, necessidades, interesses e hábitos de consumo.
Isso é conhecimento de sobra para criar estratégias personalizadas que facilitem a conquista de novos clientes e reforcem o relacionamento com aqueles que já iniciaram sua jornada.
Aumentar a produtividade
O resultado mais direto de todas as ações que vimos até então é um aumento da produtividade dos times de marketing e vendas. Para o time de marketing, a jornada de compra ajuda na produção e direcionamento dos conteúdos, para preparar esse lead para a conversão. Já o time de vendas passa a ter mais clareza sobre com quem fazer negócios, o que oferecer e de que maneira fazer isso.
Quais são suas etapas?
Vamos nos aprofundar em cada uma das etapas da jornada de compra e o que pode ser feito para impactar o cliente em cada uma delas:
1. Aprendizado e descoberta
Neste estágio, o consumidor ainda não sabe (ou não tem certeza de) que tem um problema e que precisa de um produto ou serviço para resolvê-lo. Seu interesse ainda está sendo despertado para um determinado assunto e é papel da empresa atrair sua atenção.
Aqui, é importante produzir conteúdos que sejam informativos e tirem dúvidas básicas sobre assuntos que, de uma forma ou de outra, se relacionem com os negócios da empresa – mas sem citá-los, pois não há intenção de compra por parte do leitor.
São os tipos de conteúdo que apresentam as primeiras informações que a pessoa deve saber para conhecer mais sobre o assunto e, quem sabe, abrir os olhos para o seu problema e as possíveis soluções, como:
- “O que é ___”
- “Como fazer ___”
- “X benefícios de ___ para a sua empresa”
2. Reconhecimento do problema
Na segunda etapa da jornada de compra, o consumidor já conhece melhor o tema de seu interesse e cria consciência de que tem uma necessidade ou problema a ser resolvido.
Cabe à empresa mostrar isso para ele, ressaltar o problema que ele tem mas até agora não sabia. O objetivo é levá-lo a se aprofundar mais sobre o assunto e buscar possíveis soluções.
Neste estágio, o ideal são conteúdos que ajudem no diagnóstico do problema e a vislumbrar saídas para ele. Conteúdos como:
- “Como fazer ___ em X passos”
- “Y motivos que levam a sua empresa a ___”
- “O que você não sabia sobre ___”
3. Consideração da solução
Agora que conhece mais sobre o assunto, sabe que tem um problema e já mapeou algumas soluções que podem ajudá-lo, o consumidor começa a avaliar quais são as melhores alternativas.
Nesta etapa da jornada de compra, entramos em algo mais direto. Afinal é preciso criar conteúdos que levem o potencial cliente a ver o produto ou serviço oferecido pela empresa como a melhor solução para ele.
Aqui, é importante gerar um senso de urgência, isto é, fazê-lo sentir que não pode deixar de resolver o seu problema é que aquela é a solução que ele precisa.
É preciso trabalhar na produção de conteúdos mais aprofundados e que mostrem como funciona o serviço oferecido, como:
- “Estudo de caso: como a empresa X conseguiu ___”
- “Como escolher a ferramenta ideal para ___”
4. Decisão de compra
Na última fase da jornada de compra, o consumidor já conhece as opções, já as comparou e vai tomar sua decisão. Ou seja, é o momento de fechar negócio.
A produção de conteúdos deve ser voltada para mostrar os diferenciais da empresa e por que sua solução é melhor para ele do que os concorrentes, ressaltando as vantagens do produto ou serviço oferecido.
Para isso, provas sociais (depoimentos), cases de sucesso e amostras grátis, como trials de ferramentas, são muito importantes:
- “Saiba como as ferramentas de ____ da ___ podem ajudar o seu negócio”
- “X benefícios que apenas os clientes da ___ possuem”
- “Por que contratar uma empresa especializada em ___”
As mudanças do mercado trouxeram grandes desafios para a prospecção e transformaram a forma como as empresas pensam suas estratégias comerciais. Acesse nosso conteúdo A Nova Era da Prospecção e entenda as novas tendências e comportamentos gerados na atualidade e como você ainda pode adequar o seu time de marketing e vendas a elas.
