Para identificar novas oportunidades de negócio, é preciso utilizar diferentes estratégias. O Inbound Marketing permitiu às empresas uma abordagem mais segmentada e precisa, mas isso não significa que outras formas de prospecção perderam o valor.
O cold mail — juntamente com a cold call — é uma forma de prospecção ativa que, beneficiando-se dos processos utilizados pelo marketing digital, possibilita a criação de campanhas eficazes e que podem trazer excelentes resultados.
O que é o Cold Mail?
Cold mail é uma forma de prospecção ativa que consiste no envio de e-mail para pessoas que não tenham solicitado esse contato. Essa estratégia é utilizada pelo time de vendas para apresentar as soluções da empresa para consumidores que possam se interessar por elas.
Importante ressaltar que cold mail não é a mesma coisa que spam ou que o disparo de e-mails em massa. Aproveitando-se das ferramentas do marketing digital, as empresas buscam prospects que se alinhem à sua persona e ao perfil do cliente ideal (ICP).
Ou seja, embora o cold mail seja enviado sem a permissão prévia da pessoa, assim como acontece com e-mail marketing, por exemplo, esse contatos podem ser considerados leads qualificados, uma vez que o time comercial realizou uma pesquisa prévia.
No entanto, é importante lembrar que, por não serem endereços de e-mail fornecidos ativamente pelas pessoas, essas ações podem esbarrar em desafios como e-mail inexistente ou não mais em uso, endereços genéricos ou comerciais ou a simples falta de interesse e/ou fit com a solução.
Além disso, é preciso ter cuidado com a LGPD. Como comentamos, o cold e-mail é enviado sem a permissão prévia do usuário, então é fundamental deixar disponível um link de cancelamento de inscrição da lista de contatos.
Por fim, os resultados das estratégias de cold mail podem ser acompanhados por meio da análise de métricas, como a taxa de abertura e de resposta de e-mail.
Por que fazer?
Os objetivos da prática de cold mail seguem a lógica AIDA (atenção, interesse, desejo e ação). Cada mensagem é enviada para tentar iniciar um relacionamento com pessoas que possam se interessar pelo que a empresa tem a oferecer.
Quando a pesquisa prévia dos contatos é bem feita, o cold mail ajuda a despertar a atenção do lead e, assim, fazê-lo buscar mais informações e se conectar com a marca.
Se isso der certo, o vendedor sabe que tem luz verde para continuar com sua abordagem, seja por e-mail ou por outros canais autorizados,e fazer o lead avançar no funil de vendas, levando-o até a conversão.
Quando afastam-se do spam e são feitas com precisão, as campanhas de cold mail podem ter boas taxas de abertura de resposta. Com isso, essa estratégia consegue ajudar a estabelecer a autoridade da marca junto aos seus potenciais clientes e aumentar as vendas.
Outra vantagem importante diz respeito à privacidade. Ao contrário das cold calls ou de outras ferramentas de outbound marketing, o cold mail é menos invasivo, já que permite à pessoa ler o e-mail quando preferir. Além disso, é uma prática mais barata e efetiva que as ligações.
Como fazer?
Para que o cold mail seja bem sucedido e estimule os leads a abrirem e responderem as mensagens, existem alguns passos a serem tomados.Confira:
Personalize a abordagem
Um dos motivos que pessoas não gostam de spam é que se tratam de mensagens genéricas e, na maioria das vezes, desinteressantes. Para evitar que o cold call caia nessa armadilha, é importante personalizar a abordagem.
Isso é alcançado por meio da pesquisa prévia sobre os leads que serão abordados e da construção de uma mensagem que mostre que a empresa saiba com quem está falando.É essencial evitar disparos em massa, enviando a mesma mensagem para diferentes contatos.
Crie assuntos chamativos
O assunto é o principal ponto de atenção de um e-mail. Ao enviar um cold mail, deve-se elaborar uma frase que chame a atenção do lead e faça-o ter vontade de abrir a mensagem.
Algumas recomendações para criar assuntos:
- Inserir o nome do lead;
- Ser direto e criar um senso de urgência: fazer perguntas é uma boa estratégia para instigar o usuário;
- Evitar frases longas: entre 40 e 50 caracteres é o tamanho ideal;
- Não usar caixa alta ou pontos de exclamação em excesso;
- Evitar o uso de CTAs como “não perca!” ou “clique agora!”. Deixe esses gatilhos para o corpo do e-mail.
Mantenha a aparência da mensagem limpa
Para evitar que tanto os leads quanto dos próprios servidores de e-mail o identifiquem como spam, no cold mail deve-se evitar o uso excessivo de imagens e links. Pelo contrário, aposte em uma copy objetiva e simples, pois essas mensagens devem ter uma aparência mais limpa.
Estruture fluxos de cadência
Fluxo de cadência significa a quantidade de mensagens que serão enviadas e com qual intervalo de tempo. Isso é importante para organizar a estratégia e evitar o envio excessivo de e-mails.
Nesse sentido, devemos enfatizar a importância da Inteligência Comercial para o cold mail. Trata-se de um conjunto de ações que visam a gerar melhores resultados a partir da coleta e da análise de dados sobre o mercado em que a empresa atua.
Dessa forma, fica mais fácil coletar informações sobre os possíveis clientes, o que permite aprofundar mais a abordagem e fazer com que o cold mail seja menos frio e impessoal.
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