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Inteligência de vendas: o que é e como aplicar

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Veja o que é Inteligência de vendas, suas vantagens e os passos para implementá-la na sua empresa.

O processo de vendas mudou. O comportamento do cliente é outro e ele, que está muito mais informado e exigente, tem um poder de escolha maior, tornando-se independente do vendedor e de seu discurso. 

Por isso, não é mais possível nem eficiente esperar que novas oportunidades surjam. É preciso ser ativo e buscar possibilidades. E o caminho mais curto para o sucesso comercial  é buscar pela Inteligência em Vendas.

Da mesma forma, uma abordagem tradicional, baseada em preço e na simples descrição do produto ou serviço, não é mais suficiente para atrair e conquistar o cliente. E é neste contexto, o de melhorar a experiência na jornada de compra para ampliar os resultados, que entram em ação o conceito e as ferramentas de Inteligência de Vendas.

Neste post, veja o que é Inteligência de Vendas, suas vantagens e os passos para implementá-la na sua empresa. Acompanhe!

O que é Inteligência de Vendas?

O Que E Inteligencia De Vendas 1024x1024

A Inteligência de Vendas é um passo importante do planejamento que a empresa deve fazer para nortear suas ações comerciais e o trabalho do time de vendedores. Conceitualmente, significa adotar práticas e tecnologias para coletar, integrar, analisar e apresentar dados que possam ajudar a empresa a vender mais e melhor.

Para isso, é preciso adotar uma abordagem mais precisa: encontrar os clientes certos e chegar até eles, oferecendo o que de fato eles precisam ou desejam. A Inteligência de Vendas atua nesta missão, a partir do uso de informações que ajudem a conhecer melhor o perfil e o comportamento do público-alvo, associado a sistemas de gestão como CRM (Customer Relationship Management), ERP (Enterprise Resource Planning) e BI (Business Intelligence).

Para as empresas que já adotam formas diversificadas de geração de leads como parte do trabalho de vendas, a Inteligência de Vendas se torna ainda mais importante. Afinal, de que vale acumular leads e mais leads se não se consegue qualificá-los com eficiência? É isso o que a Inteligência de Vendas faz: tira a complexidade do processo de qualificação dos leads e dá agilidade ao trabalho dos vendedores.

Troca-se a necessidade de dar telefonemas e ter longas conversas, muitas vezes improdutivas e que nem sempre geram vendas, pela análise inteligente de dados para reunir informações que poderão fazer a diferença na abordagem de novos clientes.

Quais as vantagens da inteligência de vendas para os negócios? 

Quais As Vantagens Da Inteligencia De Vendas Para Os Negocios

Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Ao trabalhar com informações mais qualificadas, os processos de captação de leads e prospecção de clientes ganham eficiência, uma vez que o time de vendedores deixa de lidar com contatos de baixa relevância.

Como consequência, os profissionais de vendas conseguem aproveitar melhor seu tempo e sua atuação se torna mais eficiente, o que faz com que novas conversões sejam alcançadas com menos esforço.

Isso impacta diretamente nos custos que a empresa tem com a aquisição de clientes (CAC), envolvendo a manutenção de toda a estrutura de vendas, incluindo a mão de obra. Ao mesmo tempo em que se desenvolvem e se aplicam novas rotinas de prospecção e vendas, a empresa passa a gerar economia de recursos e tempo no trabalho do time.

Leia mais: KPIs de vendas e Lifetime Value (LTV): como calcular e melhorar essa métrica

Produtividade para o time comercial

Outro ganho importante proporcionado pela Inteligência de Vendas é o aumento de produtividade da equipe de vendedores. Muito tempo é perdido quando se trabalha “no escuro”, sem ter previsibilidade para chegar a um cliente com potencial real de conversão.

Por outro lado, quando se trabalha com inteligência e com as tecnologias certas, é possível tornar o processo mais ágil, reduzindo burocracias e otimizando o tempo dos vendedores. Assim, ao trabalhar com dados relevantes, leads quentes e sem ter que se preocupar com atividades meramente operacionais, o resultado natural é um aumento na produtividade.

Veja mais neste webinar que debate sobre os modelos de negócios que precisam de uma área de pré-vendas e o momento certo para implementá-la:

Criação de produtos e serviços centrados nos clientes

Especialmente para empresas que trabalham com receita recorrente ou planos de assinatura, a Inteligência de Vendas é essencial para o desenvolvimento de soluções focadas nos seus clientes.

Ao permitir que o time comercial conheça melhor o que o cliente consome e o que deseja, fica mais fácil personalizar ofertas e disponibilizar produtos ou serviços mais precisos e alinhados com o que ele busca. E isso impacta diretamente na sua satisfação, o que aumenta as chances de fidelização.

Esse processo pode ser feito, por exemplo, por meio do monitoramento dos seus hábitos ao longo do tempo. Nesse caso, um sistema CRM pode fornecer as informações necessárias.

Tomada de decisão ágil

O fato de trabalhar com dados precisos, coletados em tempo real, colabora para o processo de tomada de decisões dentro da empresa. Ao oferecer informações mais confiáveis e consistentes para os profissionais de vendas fazerem escolhas, aumentam também as chances de abordagens mais precisas e adequadas.

Com isso, os vendedores são munidos das informações que precisam para entender o cliente e aprimorar suas técnicas de vendas, o que os permite tomar decisões mais ágeis e acertadas. E o mesmo vale para os gestores, que passam a contar com relatórios de qualidade para embasar suas ações.

Previsibilidade nos resultados

A Inteligência de Vendas traz mais previsibilidade para o negócio. Isso significa que o time consegue estabelecer uma estimativa de resultados futuros (vendas e faturamento) muito mais precisa.

Por meio da análise de dados internos e externos, é possível identificar tendências e traçar uma perspectiva realista do cenário do mercado.Com isso, a empresa consegue antecipar esses movimentos, preparar-se adequadamente e tirar melhor proveito das oportunidades. 

Em outras palavras, ela passa a ter uma visão mais clara do futuro da organização em números concretos e não em projeções vagas ou achismos. E isso contribui para a elaboração de ações mais precisas para gerar crescimento com melhores resultados e se antecipar a possíveis problemas.Complemente a leitura sobre previsibilidade com este webinar sobre como fazer prospecção para ter receita previsível no cenário atual:

Como implementar inteligência de vendas no seu negócio

Como Implementar A Inteligencia De Vendas No Seu Negocio 1024x1024

Conheça seu mercado

A implementação da Inteligência de Vendas passa diretamente por compreender as particularidades do segmento em que a empresa atua, suas necessidades e demandas. 

Essa avaliação é fundamental para que ela entenda se possui as características necessárias para atuar nesse mercado e conseguir resultados satisfatórios. Além disso, é por meio desse estudo que vai se levantar informações para possíveis mudanças de rumos e adaptações nas soluções oferecidas.

Avalie sua carteira de clientes

A carteira de clientes é um dos mais importantes ativos de uma empresa, permitindo que ela conheça melhor seus públicos e, com isso, adquira ganhos futuros com estratégias como cross-selling e upselling. A avaliação da carteira de clientes ajuda a medir a saúde financeira do negócio e a gerar insights relevantes para a estratégia da organização. 

Isso porque esse processo se baseia na organização de dados e na realização de comparações com o mercado. Com isso, é possível analisar o comportamento do consumidor, definir seu perfil de compra e extrair oportunidades importantes para o futuro do negócio.

Defina metas S.M.A.R.T.

SMART é uma metodologia que permite a criação eficiente de metas. Ela funciona como um espécie de checklist, em que se avalia cada objetivo e se ele possui, de fato, os requisitos para alcançar os resultados esperados.

SMART é uma sigla em inglês, que significa:

S: specific ou específica

Para que seja possível alcançar o objetivo proposto, é preciso que as metas sejam específicas, isto é, não devem ser muito amplas ou genéricas. 

Para isso, eles devem responder a questionamentos, como:

  • O que se pretende alcançar com essa meta?
  • Como ela será alcançada?
  • Por que é importante persegui-la?
  • Quem será responsável por alcançá-la?

M: measurable ou mensurável

No mundo digital, todas as ações de uma empresa devem ter como base resultados mensuráveis. Caso contrário, torna-se impossível acompanhar o desempenho das ações postas em prática e avaliar se a meta foi, de fato, alcançada.

Além disso, ter metas mensuráveis é importante para que se possa avaliar se o tempo e o dinheiro investidos em uma determinada ação estão tendo o retorno esperado ou simplesmente sendo desperdiçados.

Nesse caso, as metas devem responder:

  • Qual é o resultado esperado?
  • Em quanto tempo ela será alcançada?

A: attainable ou atingível

Metas devem ser realistas e este é um ponto em que muitas empresas pecam. Traçar objetivos fora do alcance da organização pode desmotivar os times e gerar frustração.

Por isso, para definir metas atingíveis, é importante avaliar:

  • O objetivo proposto está dentro de uma margem alcançável com base no histórico da empresa?
  • Os profissionais dos times envolvidos acreditam que é possível alcançá-lo?

R: relevant ou relevante

Uma coisa deve se somar a outra: as metas específicas, mensuráveis e atingíveis devem ser também relevantes. Caso contrário, se o time dedicar seu esforço para objetivos de pouco efeito, novamente corre-se o risco de gerar problemas de motivação.

Afinal, uma meta que não gera impacto na empresa dificilmente será tratada como prioritária. Por isso, é importante definir objetivos que sejam capazes de impactar positivamente nos principais indicadores da empresa, como faturamento, lucro e número de clientes.

T: time base ou temporal

Toda e qualquer meta traçada deve ter um prazo. Caso contrário, o time não tem um horizonte claro e o objetivo proposto pode ser alcançado em um mês ou levar um ano.

Avalie os resultados

A avaliação dos resultados das medidas colocadas em prática é importante para que a empresa possa identificar pontos de melhoria, definir prioridades e até mesmo aumentar o engajamento da equipe. 

Isso vai trazer impactos positivos, ao permitir ao negócio, entre outras coisas, gerar novos leads, saber onde vende mais e o que seus clientes mais buscam.

Aperfeiçoe a estratégia

Assim como na avaliação de resultados, é preciso identificar carências e pontos de melhoria para aperfeiçoar as estratégias sempre que possível. 

Essa busca por pontos de aprimoramento deve ser constante, uma vez que a dinâmica do mercado pode fazer uma ação de sucesso se tornar ineficaz rapidamente.

Conclusão

A Inteligência de Vendas ajuda a dar maior eficiência ao trabalho de prospecção e ampliar consideravelmente as chances de aumentar a conversão de leads gerados em negócios reais. Por isso, seus conceitos podem ser aplicados para empresas de qualquer porte, independentemente do ramo de atuação.

Dessa forma, a Inteligência de Vendas permite focar no aumento do número de clientes, possibilitando que a empresa:

  • Verifique a rotina de compra dos clientes;
  • Conheça o potencial de compra de cada cliente (se estão comprando tudo o que a empresa pode vender e se tem capacidade para adquirir o que a empresa está vendendo);
  • Gere filtros mais direcionados para clientes com real potencial de consumo;
  • nutra a equipe de vendedores com informações relevantes sobre os clientes;
  • Acompanhe o pipeline de vendas (o mapa das atividades diárias que compõem o processo) e retroalimente a estratégia, tornando o processo comercial cada vez mais preciso.

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