Carregando...

Força de Vendas: Dicas que ajudam a potencializar resultados

Scroll Down

Veja o que é força de vendas, suas características, as estruturas, como geri-la, a importância do marketing e mais!

Gestão de vendas é um processo de organização interna da empresa com o objetivo de alcançar melhores resultados. Nesse sentido, empresas que vendem mais e melhor certamente contam com uma força de vendas bem estruturada e gerenciada, capaz de garantir a satisfação do cliente ao mesmo tempo que atua de acordo com os objetivos do negócio.

Neste post, veja o que é força de vendas, suas características, as estruturas, como geri-la, a importância do marketing e como o Big Data Analytics pode ajudar a otimizar o tempo dos vendedores.

Acompanhe!

Home 1 2 1024x299

O que é força de vendas?

Força de vendas é o conjunto de profissionais de diferentes times – marketing, vendas e customer success – que buscam, por meio de seus esforços, agregar valor à experiência do cliente com as soluções oferecidas pela empresa. 

Em outras palavras, a força de vendas busca garantir a satisfação total do cliente.

É importante que essa equipe seja formada por profissionais altamente capacitados e comprometidos com a missão e as metas estipuladas pela empresa. 

Essas pessoas têm uma visão ampla e sistêmica de todo o processo de vendas e possuem o perfil necessário para superar os desafios que se apresentam e atender as necessidades dos clientes.

Nesse sentido, vale notar que a força de vendas não está presente apenas no momento de decisão de compra. 

Ao alinhar profissionais de diferentes áreas, essa equipe atua em toda a jornada do cliente, da prospecção à nutrição e do fechamento ao pós-venda.

Leia mais: Inteligência de vendas: use informações estratégicas e encontre mais clientes

Quais as principais características de uma força de vendas?

A união de vendas, marketing e sucesso do cliente constitui uma equipe capacitada para alcançar as metas estipuladas e usar os dados coletados ao longo do processo para obter insights que possibilitem novas estratégias e formas de gestão.

As principais características da força de vendas são:

São especialistas no que fazem

Os profissionais da força de vendas são altamente capacitados e conhecem a fundo os produtos e serviços que a empresa oferece, bem como o contexto do segmento em que atuam.

Essa característica é essencial para o sucesso do negócio, uma vez que essa equipe faz vendas de caráter consultivo. Para isso, age menos como vendedora e mais como conselheira dos clientes.

Acredita no que vende

Além do conhecimento profundo das soluções que representa, a força de vendas também acredita no produto ou serviço que está vendendo e nos benefícios que ele pode trazer para o cliente.

Essa crença é extremamente importante para manter a equipe verdadeiramente motivada, fator que faz toda a diferença na negociação com o cliente e, consequentemente, pode trazer melhores resultados.

Foco no cliente

O objetivo maior da força de vendas é garantir a satisfação do cliente. Por isso, acompanhar o consumidor ao longo de todo o seu relacionamento com a empresa é a prioridade desses profissionais.

Afinal, clientes satisfeitos são fidelizados e tornam-se defensores da marca.

Quais são as estruturações da força de vendas?

Quais Sao As Estruturacoes Da Forca De Vendas Min 1024x686

Campo de atuação

Trata-se do foco de atuação da equipe de vendas, podendo ser interno ou externo. 

O campo de atuação interno foca no acompanhamento dos clientes desde a prospecção até o pós-venda, beneficiando-se muito do modelo de inside sales para extrair uma maior produtividade do time.

Por sua vez, o campo externo se refere ao conceito clássico de vendedores, isto é, aqueles profissionais que estão “na rua” atrás de clientes e em contato direto com eles. 

Nesse caso, o modelo de field sales tende a ser mais oneroso para a empresa.

Produto e serviço

Empresas que trabalham com um catálogo de produtos ou serviços diversos precisam criar times específicos para cada uma dessas soluções. 

O objetivo não é outro senão torná-los especialistas, fazendo com que entendam a fundo o que estão vendendo e, assim, consigam entregar mais valor ao potencial cliente.

Importante ressaltar que essa especialização possui riscos: caso algum membro da equipe deixe a empresa, todo o conhecimento e aprendizado será levado consigo, o que pode atrasar alguns resultados.

Carteira e/ou perfil de cliente

Assim como cada solução possui uma equipe de força de vendas responsável por ela, o mesmo acontece quando a empresa possui diferentes personas

Nesse caso, é preciso um acompanhamento customizado para cada um desses perfis, o que pode ser feito por profissionais especialistas em um nicho determinado.

Como fazer a gestão de força de vendas de forma eficiente? 9 dicas

Como Fazer A Gestao De Forca De Vendas De Forma Eficiente 9 Dicas 1024x681

1- Engaje os times e as pessoas alinhando-os aos objetivos e metas da empresa

Para que seja bem sucedida, a força de vendas necessita de profissionais altamente engajados. 

Afinal, para entregar soluções melhores e garantir a satisfação e a fidelização do cliente é preciso muita motivação – o que também deve vir de contrapartidas, como benefícios e bonificações.

Parte desse engajamento passa por um alinhamento claro da força de vendas com as metas da empresa. Trata-se de criar uma direção em comum para que todos compreendam qual caminho seguir, qual objetivo alcançar e o que fazer para chegar lá.

2- Invista em tecnologia

No contexto atual do mercado, é vital que a força de vendas esteja munida das tecnologias necessárias para a sua atuação. 

Seja para gerar leads, vender, fazer atendimento ou para as estratégias de sucesso do cliente, é preciso contar com as ferramentas certas para otimizar o trabalho de todos.

E, nesse ponto, o principal exemplo é, sem dúvidas, o CRM.

Confira as vantagens da mentalidade Data Driven para compreender o mercado e tornar as estratégias comerciais mais precisas no podcast Big Data Analytics ajuda a vender mais em tempos desafiadores:

3- Busque influenciadores internos

Para garantir que os objetivos traçados e o caminho a ser percorrido para alcançá-los estão sendo colocados em prática, a presença de influenciadores internos é extremamente importante.

São essas pessoas que irão acelerar as boas práticas dentro do time e assegurar que as formas de atuação estejam de acordo com as convicções da própria empresa. 

Essa medida cria uma hierarquia mais horizontal, em que torna-se mais fácil atingir os resultados esperados.

4- Conheça a sua solução

Como comentamos, a força de vendas entende e acredita no que vende. Esses profissionais são especialistas na área em que atuam, no tipo de produto ou serviço que representam e possuem mais informações e detalhes técnicos do que outras pessoas.

Para isso, porém, não há outra saída senão investir em treinamento. O conhecimento a força de vendas possui deve ser de alto nível e extremamente especializado. 

Assim, com a capacitação correta e com o tempo de trabalho, os membros tendem a se tornar especialistas no que vendem.

5- Mude a visão de vendas da empresa

A força de vendas gera uma mudança na forma como as vendas são vistas dentro da empresa. 

Isso porque a responsabilidade de vender não é algo exclusivo do time comercial, mas uma tarefa compartilhada entre diferentes setores e com um foco em comum: atender bem ao cliente.

Com todos focados em um mesmo objetivo, as chances de que o consumidor se surpreenda positivamente com o atendimento são muito maiores.

Como resultado, as vendas tendem a aumentar.

6- Invista em especialização

Vale bater na mesma tecla mais uma vez: a força de vendas é uma equipe altamente especializada. 

Por esse motivo, os profissionais que a constituem devem buscar aprimoramento constante, sempre com o objetivo de entregar melhores resultados para a empresa e transformar esse conhecimento em um diferencial competitivo.

E não se trata apenas de conhecer a solução a fundo. É preciso que a equipe tenha bom entendimento sobre as melhores práticas de marketing, vendas e relacionamento com o cliente.

7- Estabeleça as metas corretamente

A gestão dos times passa, como vimos, por manter seus membros engajados e motivados. 

Nesse sentido, um dos principais motivadores para a equipe é estabelecer objetivos realistas e facilmente mensuráveis, que estejam alinhados aos objetivos estratégicos da empresa.

Embora devam ser sempre desafiadoras, as metas estipuladas devem ser alcançáveis, ajudando o time a enxergar seu progresso e a se esforçar ainda mais para alcançar o objetivo final.

8- Sempre considere o lado humano

Uma boa gestão deve levar em consideração os aspectos individuais de cada membro da equipe e compreender que todos possuímos pontos negativos e positivos. 

Essa humanização é fundamental para tornar o ambiente mais harmonioso e criar um sentimento de empatia que ajuda a motivar ainda mais o time.

9- Saiba fazer uma previsão de vendas

Em um mercado altamente movido pela análise de dados, é natural que a força de vendas também usufrua dessa prática para atuar de maneira mais organizada e otimizada. 

Nesse sentido, um dos usos mais importantes dos dados é para garantir a previsibilidade em vendas.

Essa técnica visa utilizar dados históricos e sobre o padrão do consumidor para prever situações futuras e, assim, ajudar a criar ofertas mais precisas para as pessoas do negócio e que estejam mais alinhadas a suas dores e interesses.

Leia mais: Como otimizar o tempo do seu time de vendas

Qual a importância do marketing na estrutura da força de vendas?

Vimos que um dos maiores propósitos da força de vendas é atender às necessidades dos clientes, sempre em consonância com os objetivos da empresa. 

Para que isso seja possível, é fundamental que o time atue de forma integrada com a equipe de marketing, criando um relacionamento único com o cliente, sobretudo por meio de estratégias de marketing de conteúdo, tanto no pré quanto no pós-venda.

Assim, esse alinhamento garante, por exemplo, que apenas os leads mais qualificados sejam repassados aos profissionais de vendas, ou seja, os contatos mais propensos a seguir em frente no funil de vendas. 

Além disso, essa integração colabora para que o atendimento pós-venda seja feito de forma a colocar a satisfação do cliente em primeiro lugar.


Principais dúvidas sobre força de vendas

Principais Duvidas Sobre Forca De Vendas Min 1024x686

A força de vendas pode trabalhar em conjunto com outros setores?

É fundamental que a força de vendas atue em conjunto com outros setores. Como vimos, esse é um time composto por profissionais de diferentes áreas e que demanda um trabalho que permeia praticamente toda a empresa.

Assim, uma força de vendas bem treinada, que conte com o auxílio de ferramentas adequadas para o seu trabalho, consegue coletar informações valiosas que devem ser compartilhadas com os demais setores, inclusive para a criação de estratégias integradas. 

E isso vai impactar inclusive na definição do mix de produtos e serviços que é oferecido pela empresa.

Como ter uma força de vendas a longo prazo?

A formação de um time altamente especializado e profundo conhecedor do segmento e das soluções da empresa não é algo que acontece do dia para a noite. 

Montar uma força de vendas confiável, em que os profissionais alcancem um desempenho ótimo, pode demandar bastante tempo.

Por isso, o seu trabalho deve ser sempre aprimorado, tanto por meio da capacitação constante da equipe quanto de atualizações nas estratégias de negócio de acordo com a realidade da empresa e com o que o time foi capaz de detectar.

O que é gestão de vendas?

Gestão de vendas se refere ao planejamento e controle do time comercial. Isso inclui desde o recrutamento até a efetivação do profissional de vendas na empresa. 

A gestão de vendas envolve processos, estratégias e metas que ajudam a equipe a alcançar os objetivos propostos.

Assista nosso webinar sobre As estratégias de retenção, cross sell e up sell para aumentar as vendas, com a participação de Fernando Grossi, Diretor Executivo Comercial e de Marketing da Sompo Seguros; Rodrigo Barros, Diretor de Marketing da Thomson Reuters na América Latina e da nossa Coordenadora de Vendas, Wendy Shelly.

Como o Big Data Analytics potencializa a força de vendas

O Big Data Analytics é um recurso que permite extrair informações relevantes de grandes volumes de dados, o que facilita a realização de análises preditivas para uma determinada estratégia de vendas.

Por meio dessas ferramentas, é possível segmentar mercado e clientes, traçar o perfil do cliente ideal que deve ser atingido e identificar em quais regiões há mais probabilidade de encontrá-lo. 

Em outras palavras, o Big Data Analytics possibilita saber onde, quando e para quem oferecer um produto ou serviço.

Conheça as ferramentas de Big Data Analytics da Neoway

Conheca As Ferramenta De Big Data Analytics Da Neoway 1024x685

Por meio de sua plataforma de análise de dados, a Neoway oferece uma série de ferramentas para auxiliar empresas a vender mais e reduzir suas perdas. 

Em nosso sistema, o cliente tem acesso a dashboards intuitivos que apoiam a análise da carteira de clientes e do mercado, o que ajuda a direcionar as tomadas de decisão.

As principais funcionalidades são:

  • Leads: disponível para celular e desktop, possibilita distribuir as oportunidades comerciais aos vendedores e preencher informações sobre os leads de qualquer lugar. Também se pode acompanhar cada etapa da evolução do funil, transferir ou descartar oportunidades e otimizar o potencial de cada integrante do time comercial.
  • Maps: permite exportar os prospects para um mapa e distribuir as oportunidades geograficamente para otimizar as regiões de atuação e dar mais eficiência ao processo de vendas. Com o Maps, a empresa também ganha a possibilidade de georreferenciar a concorrência e as áreas de atuação da sua equipe.
  • Search: realiza consultas profundas com facilidade e de forma intuitiva. Pode combinar filtros para definir o tamanho do seu mercado total e de atuação, o Market Share, o perfil ideal do seu cliente e quais são as próximas oportunidades compatíveis.
  • On Target: por meio do Machine Learning, saiba quais leads tem mais chances de fechar negócios e priorize a atuação do time comercial. 
Sales 3 1024x299

Outra solução que a Neoway oferece é o CRMin, uma aplicação que funciona como integrador entre a Plataforma Neoway e os principais CRMs do mercado, como o Salesforce. 

Com ele, é possível importar informações para a plataforma e exportar dados enriquecidos para o sistema de CRM que a empresa utiliza.

Entre os principais benefícios do CRMin estão:

  • Aprimoramento das estratégias de segmentação e cruzamento de dados disponibilizados pela Neoway com informações de produto, ticket médio, ciclo de venda e outras;
  • Descarte ou repriorização de leads com baixa propensão de fechamento e redução dos esforços desnecessários do time de prospecção;
  • Envio de leads diretamente da plataforma para a força de vendas;
  • Revisão inteligente e completa dos leads do pipeline para não gerar leads repetidos;
  • Mais produtividade e recebimento automático no CRM de leads qualificados e priorizados por propensão de compra;
  • Mapeamento de todas as oportunidades recomendadas e visualização do estágio de cada uma;
  • Otimização dos processos por meio de importações diárias e automáticas que dispensam interferência humana;
  • Possibilidade de realização de estudos para conhecer o cliente, encontrar oportunidades de vendas e identificar motivos de churn;
  • Qualificação e enriquecimento de leads antes de inserir informações não confiáveis ou irrelevantes no CRM principal.

Leia mais: Modelo Neoway: o Pré-Vendas como estrategista e suporte ao comercial

Conclusão

Contar com uma força de vendas bem estruturada é fundamental para que o negócio consiga vender bem e melhor, alcançando – e superando – os resultados esperados. 

Para isso, porém, é preciso que o processo seja bem organizado e integre marketing, vendas e customer success em uma estratégia alinhada e compartilhada.

Assim, e com a ajuda de profissionais altamente capacitados, é possível unir os interesses comerciais e financeiros da organização com a satisfação do cliente de ponta a ponta, da prospecção ao pós-vendas.

Saiba como as soluções Neoway podem ser aplicadas no seu negócio,fale com nossos especialistas.


Colunista
Neoway
A Neoway é a maior empresa da América Latina de Big Data e Inteligência Artificial para negócios. Desde 2002, desenvolvemos soluções que dão produtividade e precisão para marketing, vendas, compliance, jurídico, crédito e fraude em setores como finanças, tecnologia, seguros, bens de consumo e saúde. Nossos redatores escrevem sobre tecnologia, negócios e suas intersecções.
Veja todos os artigos do colunista