Gestão de vendas é um processo de organização interna da empresa com o objetivo de alcançar melhores resultados. Nesse sentido, empresas que vendem mais e melhor certamente contam com uma força de vendas bem estruturada e gerenciada, capaz de garantir a satisfação do cliente ao mesmo tempo que atua de acordo com os objetivos do negócio.
Neste post, veja o que é força de vendas, suas características, as estruturas, como geri-la, a importância do marketing e como o Big Data Analytics pode ajudar a otimizar o tempo dos vendedores.
Acompanhe!
O que é força de vendas?
Força de vendas é o conjunto de profissionais de diferentes times – marketing, vendas e customer success – que buscam, por meio de seus esforços, agregar valor à experiência do cliente com as soluções oferecidas pela empresa.
Em outras palavras, a força de vendas busca garantir a satisfação total do cliente.
É importante que essa equipe seja formada por profissionais altamente capacitados e comprometidos com a missão e as metas estipuladas pela empresa.
Essas pessoas têm uma visão ampla e sistêmica de todo o processo de vendas e possuem o perfil necessário para superar os desafios que se apresentam e atender as necessidades dos clientes.
Nesse sentido, vale notar que a força de vendas não está presente apenas no momento de decisão de compra.
Ao alinhar profissionais de diferentes áreas, essa equipe atua em toda a jornada do cliente, da prospecção à nutrição e do fechamento ao pós-venda.
Quais as principais características de uma força de vendas?
A união de vendas, marketing e sucesso do cliente constitui uma equipe capacitada para alcançar as metas estipuladas e usar os dados coletados ao longo do processo para obter insights que possibilitem novas estratégias e formas de gestão.
As principais características da força de vendas são:
São especialistas no que fazem
Os profissionais da força de vendas são altamente capacitados e conhecem a fundo os produtos e serviços que a empresa oferece, bem como o contexto do segmento em que atuam.
Essa característica é essencial para o sucesso do negócio, uma vez que essa equipe faz vendas de caráter consultivo. Para isso, age menos como vendedora e mais como conselheira dos clientes.
Acredita no que vende
Além do conhecimento profundo das soluções que representa, a força de vendas também acredita no produto ou serviço que está vendendo e nos benefícios que ele pode trazer para o cliente.
Essa crença é extremamente importante para manter a equipe verdadeiramente motivada, fator que faz toda a diferença na negociação com o cliente e, consequentemente, pode trazer melhores resultados.
Foco no cliente
O objetivo maior da força de vendas é garantir a satisfação do cliente. Por isso, acompanhar o consumidor ao longo de todo o seu relacionamento com a empresa é a prioridade desses profissionais.
Afinal, clientes satisfeitos são fidelizados e tornam-se defensores da marca.
Quais são as estruturações da força de vendas?
Campo de atuação
Trata-se do foco de atuação da equipe de vendas, podendo ser interno ou externo.
O campo de atuação interno foca no acompanhamento dos clientes desde a prospecção até o pós-venda, beneficiando-se muito do modelo de inside sales para extrair uma maior produtividade do time.
Por sua vez, o campo externo se refere ao conceito clássico de vendedores, isto é, aqueles profissionais que estão “na rua” atrás de clientes e em contato direto com eles.
Nesse caso, o modelo de field sales tende a ser mais oneroso para a empresa.
Produto e serviço
Empresas que trabalham com um catálogo de produtos ou serviços diversos precisam criar times específicos para cada uma dessas soluções.
O objetivo não é outro senão torná-los especialistas, fazendo com que entendam a fundo o que estão vendendo e, assim, consigam entregar mais valor ao potencial cliente.
Importante ressaltar que essa especialização possui riscos: caso algum membro da equipe deixe a empresa, todo o conhecimento e aprendizado será levado consigo, o que pode atrasar alguns resultados.
Carteira e/ou perfil de cliente
Assim como cada solução possui uma equipe de força de vendas responsável por ela, o mesmo acontece quando a empresa possui diferentes personas.
Nesse caso, é preciso um acompanhamento customizado para cada um desses perfis, o que pode ser feito por profissionais especialistas em um nicho determinado.
Como fazer a gestão de força de vendas de forma eficiente? 9 dicas
1- Engaje os times e as pessoas alinhando-os aos objetivos e metas da empresa
Para que seja bem sucedida, a força de vendas necessita de profissionais altamente engajados.
Afinal, para entregar soluções melhores e garantir a satisfação e a fidelização do cliente é preciso muita motivação – o que também deve vir de contrapartidas, como benefícios e bonificações.
Parte desse engajamento passa por um alinhamento claro da força de vendas com as metas da empresa. Trata-se de criar uma direção em comum para que todos compreendam qual caminho seguir, qual objetivo alcançar e o que fazer para chegar lá.
2- Invista em tecnologia
No contexto atual do mercado, é vital que a força de vendas esteja munida das tecnologias necessárias para a sua atuação.
Seja para gerar leads, vender, fazer atendimento ou para as estratégias de sucesso do cliente, é preciso contar com as ferramentas certas para otimizar o trabalho de todos.
E, nesse ponto, o principal exemplo é, sem dúvidas, o CRM.
Confira as vantagens da mentalidade Data Driven para compreender o mercado e tornar as estratégias comerciais mais precisas no podcast Big Data Analytics ajuda a vender mais em tempos desafiadores:
3- Busque influenciadores internos
Para garantir que os objetivos traçados e o caminho a ser percorrido para alcançá-los estão sendo colocados em prática, a presença de influenciadores internos é extremamente importante.
São essas pessoas que irão acelerar as boas práticas dentro do time e assegurar que as formas de atuação estejam de acordo com as convicções da própria empresa.
Essa medida cria uma hierarquia mais horizontal, em que torna-se mais fácil atingir os resultados esperados.
4- Conheça a sua solução
Como comentamos, a força de vendas entende e acredita no que vende. Esses profissionais são especialistas na área em que atuam, no tipo de produto ou serviço que representam e possuem mais informações e detalhes técnicos do que outras pessoas.
Para isso, porém, não há outra saída senão investir em treinamento. O conhecimento a força de vendas possui deve ser de alto nível e extremamente especializado.
Assim, com a capacitação correta e com o tempo de trabalho, os membros tendem a se tornar especialistas no que vendem.
5- Mude a visão de vendas da empresa
A força de vendas gera uma mudança na forma como as vendas são vistas dentro da empresa.
Isso porque a responsabilidade de vender não é algo exclusivo do time comercial, mas uma tarefa compartilhada entre diferentes setores e com um foco em comum: atender bem ao cliente.
Com todos focados em um mesmo objetivo, as chances de que o consumidor se surpreenda positivamente com o atendimento são muito maiores.
Como resultado, as vendas tendem a aumentar.
6- Invista em especialização
Vale bater na mesma tecla mais uma vez: a força de vendas é uma equipe altamente especializada.
Por esse motivo, os profissionais que a constituem devem buscar aprimoramento constante, sempre com o objetivo de entregar melhores resultados para a empresa e transformar esse conhecimento em um diferencial competitivo.
E não se trata apenas de conhecer a solução a fundo. É preciso que a equipe tenha bom entendimento sobre as melhores práticas de marketing, vendas e relacionamento com o cliente.
7- Estabeleça as metas corretamente
A gestão dos times passa, como vimos, por manter seus membros engajados e motivados.
Nesse sentido, um dos principais motivadores para a equipe é estabelecer objetivos realistas e facilmente mensuráveis, que estejam alinhados aos objetivos estratégicos da empresa.
Embora devam ser sempre desafiadoras, as metas estipuladas devem ser alcançáveis, ajudando o time a enxergar seu progresso e a se esforçar ainda mais para alcançar o objetivo final.
8- Sempre considere o lado humano
Uma boa gestão deve levar em consideração os aspectos individuais de cada membro da equipe e compreender que todos possuímos pontos negativos e positivos.
Essa humanização é fundamental para tornar o ambiente mais harmonioso e criar um sentimento de empatia que ajuda a motivar ainda mais o time.
9- Saiba fazer uma previsão de vendas
Em um mercado altamente movido pela análise de dados, é natural que a força de vendas também usufrua dessa prática para atuar de maneira mais organizada e otimizada.
Nesse sentido, um dos usos mais importantes dos dados é para garantir a previsibilidade em vendas.
Essa técnica visa utilizar dados históricos e sobre o padrão do consumidor para prever situações futuras e, assim, ajudar a criar ofertas mais precisas para as pessoas do negócio e que estejam mais alinhadas a suas dores e interesses.
Leia mais: Como otimizar o tempo do seu time de vendas
Qual a importância do marketing na estrutura da força de vendas?
Vimos que um dos maiores propósitos da força de vendas é atender às necessidades dos clientes, sempre em consonância com os objetivos da empresa.
Para que isso seja possível, é fundamental que o time atue de forma integrada com a equipe de marketing, criando um relacionamento único com o cliente, sobretudo por meio de estratégias de marketing de conteúdo, tanto no pré quanto no pós-venda.
Assim, esse alinhamento garante, por exemplo, que apenas os leads mais qualificados sejam repassados aos profissionais de vendas, ou seja, os contatos mais propensos a seguir em frente no funil de vendas.
Além disso, essa integração colabora para que o atendimento pós-venda seja feito de forma a colocar a satisfação do cliente em primeiro lugar.
Principais dúvidas sobre força de vendas
A força de vendas pode trabalhar em conjunto com outros setores?
É fundamental que a força de vendas atue em conjunto com outros setores. Como vimos, esse é um time composto por profissionais de diferentes áreas e que demanda um trabalho que permeia praticamente toda a empresa.
Assim, uma força de vendas bem treinada, que conte com o auxílio de ferramentas adequadas para o seu trabalho, consegue coletar informações valiosas que devem ser compartilhadas com os demais setores, inclusive para a criação de estratégias integradas.
E isso vai impactar inclusive na definição do mix de produtos e serviços que é oferecido pela empresa.
Como ter uma força de vendas a longo prazo?
A formação de um time altamente especializado e profundo conhecedor do segmento e das soluções da empresa não é algo que acontece do dia para a noite.
Montar uma força de vendas confiável, em que os profissionais alcancem um desempenho ótimo, pode demandar bastante tempo.
Por isso, o seu trabalho deve ser sempre aprimorado, tanto por meio da capacitação constante da equipe quanto de atualizações nas estratégias de negócio de acordo com a realidade da empresa e com o que o time foi capaz de detectar.
O que é gestão de vendas?
Gestão de vendas se refere ao planejamento e controle do time comercial. Isso inclui desde o recrutamento até a efetivação do profissional de vendas na empresa.
A gestão de vendas envolve processos, estratégias e metas que ajudam a equipe a alcançar os objetivos propostos.
Assista nosso webinar sobre As estratégias de retenção, cross sell e up sell para aumentar as vendas, com a participação de Fernando Grossi, Diretor Executivo Comercial e de Marketing da Sompo Seguros; Rodrigo Barros, Diretor de Marketing da Thomson Reuters na América Latina e da nossa Coordenadora de Vendas, Wendy Shelly.
Como o Big Data Analytics potencializa a força de vendas
O Big Data Analytics é um recurso que permite extrair informações relevantes de grandes volumes de dados, o que facilita a realização de análises preditivas para uma determinada estratégia de vendas.
Por meio dessas ferramentas, é possível segmentar mercado e clientes, traçar o perfil do cliente ideal que deve ser atingido e identificar em quais regiões há mais probabilidade de encontrá-lo.
Em outras palavras, o Big Data Analytics possibilita saber onde, quando e para quem oferecer um produto ou serviço.
Conheça as ferramentas de Big Data Analytics da Neoway
Por meio de sua plataforma de análise de dados, a Neoway oferece uma série de ferramentas para auxiliar empresas a vender mais e reduzir suas perdas.
Em nosso sistema, o cliente tem acesso a dashboards intuitivos que apoiam a análise da carteira de clientes e do mercado, o que ajuda a direcionar as tomadas de decisão.
As principais funcionalidades são:
- Leads: disponível para celular e desktop, possibilita distribuir as oportunidades comerciais aos vendedores e preencher informações sobre os leads de qualquer lugar. Também se pode acompanhar cada etapa da evolução do funil, transferir ou descartar oportunidades e otimizar o potencial de cada integrante do time comercial.
- Maps: permite exportar os prospects para um mapa e distribuir as oportunidades geograficamente para otimizar as regiões de atuação e dar mais eficiência ao processo de vendas. Com o Maps, a empresa também ganha a possibilidade de georreferenciar a concorrência e as áreas de atuação da sua equipe.
- Search: realiza consultas profundas com facilidade e de forma intuitiva. Pode combinar filtros para definir o tamanho do seu mercado total e de atuação, o Market Share, o perfil ideal do seu cliente e quais são as próximas oportunidades compatíveis.
- On Target: por meio do Machine Learning, saiba quais leads tem mais chances de fechar negócios e priorize a atuação do time comercial.
Outra solução que a Neoway oferece é o CRMin, uma aplicação que funciona como integrador entre a Plataforma Neoway e os principais CRMs do mercado, como o Salesforce.
Com ele, é possível importar informações para a plataforma e exportar dados enriquecidos para o sistema de CRM que a empresa utiliza.
Entre os principais benefícios do CRMin estão:
- Aprimoramento das estratégias de segmentação e cruzamento de dados disponibilizados pela Neoway com informações de produto, ticket médio, ciclo de venda e outras;
- Descarte ou repriorização de leads com baixa propensão de fechamento e redução dos esforços desnecessários do time de prospecção;
- Envio de leads diretamente da plataforma para a força de vendas;
- Revisão inteligente e completa dos leads do pipeline para não gerar leads repetidos;
- Mais produtividade e recebimento automático no CRM de leads qualificados e priorizados por propensão de compra;
- Mapeamento de todas as oportunidades recomendadas e visualização do estágio de cada uma;
- Otimização dos processos por meio de importações diárias e automáticas que dispensam interferência humana;
- Possibilidade de realização de estudos para conhecer o cliente, encontrar oportunidades de vendas e identificar motivos de churn;
- Qualificação e enriquecimento de leads antes de inserir informações não confiáveis ou irrelevantes no CRM principal.
Leia mais: Modelo Neoway: o Pré-Vendas como estrategista e suporte ao comercial
Conclusão
Contar com uma força de vendas bem estruturada é fundamental para que o negócio consiga vender bem e melhor, alcançando – e superando – os resultados esperados.
Para isso, porém, é preciso que o processo seja bem organizado e integre marketing, vendas e customer success em uma estratégia alinhada e compartilhada.
Assim, e com a ajuda de profissionais altamente capacitados, é possível unir os interesses comerciais e financeiros da organização com a satisfação do cliente de ponta a ponta, da prospecção ao pós-vendas.
Saiba como as soluções Neoway podem ser aplicadas no seu negócio,fale com nossos especialistas.
