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Funil de vendas: como desenvolver uma estratégia eficiente

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Veja o que é funil de vendas, como desenvolver cada etapa e os principais erros a serem evitados.

As empresas utilizam o funil de vendas como recurso estratégico – compartilhado entre os times de marketing e vendas – para entender melhor a jornada do cliente e possibilitar o aprimoramento de estratégias com o objetivo de gerar melhores resultados.

Neste post, veja o que é funil de vendas, as vantagens de utilizá-lo, como desenvolver cada etapa, os principais erros que devem ser evitados e como o Big Data Analytics pode ajudar na estratégia comercial. Acompanhe!

Funil de vendas: como desenvolver uma estratégia eficiente

Entenda o que é um funil de vendas

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é uma representação da jornada do cliente junto à empresa. Ele abrange desde o primeiro contato até o fechamento de uma compra e, em alguns casos, envolve também o pós-venda e a fidelização.

Criado com base em dados reais, o funil de vendas possui uma série de etapas, em que são pensadas diferentes estratégias e gatilhos para conduzir o cliente pela jornada de compra desenvolvida com base nas personas do negócio.

Ele recebe este nome pois o formato de funil consegue representar bem as etapas da jornada de compra: no topo estão todos os possíveis interessados no que a marca tem a oferecer. 

Esse número vai diminuindo conforme a jornada se afunila e esses contatos avançam rumo à sua conversão em clientes.

Lembrando que, ao longo desse percurso, os interessados se tornam visitantes, que evoluem para leads, oportunidades e, por fim, clientes. 

Embora varie de acordo com as particularidades de cada empresa, geralmente, o funil de vendas é estruturado em três estágios principais: topo, meio e fundo.

Entenda O Que E Um Funil De Vendas Min 1024x650

Topo de funil

O topo de funil (também chamado de ToFU – top of the funnel) é o estágio de aprendizado ou descoberta. Essa é a etapa mais abrangente do funil e que concentra o maior número de leads. 

Ela se caracteriza por ser a fase onde os visitantes reconhecem que têm uma necessidade ou problema que precisa ser resolvido.

Importante notar que, até então, a pessoa era indiferente às suas próprias necessidades, ou seja, ela não buscava nenhuma solução específica, pois, na maioria das vezes, sequer sabia que tinha um problema para resolver. 

Essa consciência surge quando ela tem contato com o produto ou serviço que a empresa tem a oferecer, geralmente ao se deparar com seu site ou redes sociais.

Por conta disso, nessa fase do funil, é importante que a empresa atue para educar esses visitantes e para despertar seu interesse por assuntos relacionados ao problema. 

O objetivo é fazê-lo tomar consciência de como essa sua demanda o afeta e, a partir daí, buscar soluções para resolvê-la.

Meio de funil

No meio de funil (MoFu – middle of the funnel) a empresa já não lida mais com visitantes, mas com leads, ou seja, pessoas que já interagiram com a marca e forneceram, geralmente por meio de um formulário, informações de contato em troca de algum conteúdo.

Este é o estágio de reconhecimento do problema e consideração da solução. Isso porque esses leads já entenderam suas necessidades e sabem que precisam saná-las, mas ainda não sabem como fazer isso – e não sabem qual solução pode ajudá-las.

Por conta disso, nessa fase, o lead está considerando diversas soluções, inclusive a compra de um produto ou a contratação de um serviço. 

É, portanto, um período em que o potencial cliente tem muitas dúvidas e ainda não sabe se a solução oferecida pela empresa é a ideal.

Nessa etapa, o foco deve ser em amadurecer e qualificar esses leads, tornando-os mais preparados para avançar no funil de vendas. 

Para isso, é importante estabelecer uma relação de confiança e continuar investindo no compartilhamento de informações relevantes e mais detalhadas, como cases de sucesso.

Fundo de funil

O fundo de funil (BoFu – bottom of the funnel) é a etapa em que o lead qualificado se torna oportunidade, isto é, ele está pronto para receber uma abordagem do time de vendas e se  tornar cliente de fato. 

Nesse estágio, os leads já estão plenamente cientes das suas necessidades, sabem que não vão conseguir resolvê-las por conta própria e buscam ativamente por soluções.

A relação de confiança que começou a ser estabelecida na etapa anterior faz com que o potencial cliente considere a empresa como uma referência no assunto e enxergue suas soluções como alternativas válidas para suas demandas – e está disposto a negociar.

Para ajudá-lo a fechar negócio, porém, é preciso que a empresa mostre todos os benefícios que poderão ser obtidos com a aquisição das suas soluções e explique melhor sobre suas especificações e como elas podem agregar valor ao consumidor.

Leia mais: Sales Engagement: Como engajar prospecção e vendas

3 vantagens de usar uma segmentação por funil

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1. Maior previsibilidade de resultados

Para que os contatos avancem no funil de vendas, é necessário que eles executem algumas ações específicas. 

Por exemplo: um visitante se torna  lead quando deixa suas informações básicas de contato em um formulário para acessar um conteúdo, como um e-book.

Dessa forma, cada etapa do funil depende diretamente da anterior. E é justamente isso que permite que a empresa consiga monitorar os resultados de cada conversão. 

Quando esse acompanhamento é bem feito, torna-se mais fácil entender quantos visitantes é necessário atrair no topo do funil para gerar um determinado número de vendas.

2. Maior produtividade e otimização

Se cada etapa do funil de vendas permite à empresa medir a eficácia das suas ações, elas também possibilitam a mensuração da produtividade. 

Isso porque é possível verificar se as estratégias estão dando resultados ao avaliar quantos contatos avançaram de um estágio para o outro da jornada de compra.

Por exemplo: se um grande número de leads qualificados chegam até o fundo do funil, mas na hora do fechamento desistem, isso pode indicar que existem gargalos na abordagem feita pelo time de vendas. 

A partir dessa observação, é possível investigar as causas mais a fundo e otimizar o processo.

Quanto maior a compreensão sobre o funcionamento do funil de vendas e quanto mais próximo esse acompanhamento, mais fácil é alinhar os esforços dos profissionais do time para fazê-los gerarem melhores resultados.

Aliás, é essa mesma análise do funil que vai permitir entender melhor o ciclo de vendas do negócio. Como resultado, é possível otimizar cada estágio, direcionar investimentos e focar em ações para impulsionar o crescimento da empresa.

3. Melhores resultados e oportunidades

Com as ferramentas atuais de marketing, o funil de vendas pode ser acompanhado em tempo real. 

Isso significa que é possível monitorar os movimentos de cada lead, assim como cada venda que foi realizada, o que facilita a identificação de oportunidades para que o time comercial possa vender mais.

Além disso, conforme a empresa se relaciona com seus leads e clientes, mais informações ela acumula. 

Esses dados são extremamente relevantes para a definição de campanhas futuras, para o aperfeiçoamento dos produtos e serviços que são oferecidos e também para as estratégias de fidelização dos clientes.

Funil de vendas gera prospects mais qualificados

Conhecer a jornada do cliente e as principais etapas do funil de vendas permite planejá-las de modo a eliminar gargalos e qualificar melhor os leads conforme eles avançam. 

E isso é fundamental para os resultados da empresa, uma vez que leads qualificados e mais bem preparados são mais propensos a fechar negócios.

Para que essa qualificação seja eficaz, é importante que haja um alinhamento entre os times de marketing e vendas. 

Cabe ao marketing nutrir os leads com os conteúdos certos, no momento certo,  e garantir que as oportunidades encaminhadas aos vendedores estejam realmente preparadas para serem abordadas.

Isso mostra como ter um funil bem estruturado e mapeado é vital para otimizar recursos e impulsionar os resultados da empresa.

Leia mais: Força de Vendas: Dicas que ajudam a potencializar resultados

Como desenvolver cada etapa do funil?

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Estratégias para topo de funil

Apenas uma pequena parte dos visitantes que entram no funil de vendas realizam toda a jornada até a conversão em clientes. 

Por isso, quando falamos em topo de funil, é importante realizar um bom trabalho para atrair um alto volume de pessoas.

As estratégias de conteúdo para essa etapa devem ter como finalidade ajudar os visitantes a descobrir que, de fato, têm um problema que precisa ser resolvido. 

Os materiais devem ser acessíveis e de cunho mais educativo, isto é, devem possuir uma abordagem mais ampla sobre o tema, de forma a despertar a curiosidade e o interesse do usuário em assuntos relacionados.

É importante ter em mente que o objetivo é fazê-los seguir adiante na jornada de compra e transformá-los em leads. 

Para isso, é necessário levá-los a páginas em que são disponibilizados conteúdos que só podem ser acessados após o preenchimento de um formulário, como e-books e infográficos.

São esses dados – nome, e-mail, profissão, entre outros – que vão transformar esses visitantes em leads e permitir acompanhá-los e nutri-los ao longo de toda a jornada.

Estratégias para meio de funil

No meio do funil, o conteúdo deve ser mais aprofundado, detalhado e ainda mais informativo. O objetivo é nutrir o lead e apresentar soluções, mas sem que isso se transforme em uma propaganda da empresa.

Para este estágio, é fundamental coletar o maior número de dados possíveis dos leads, já que a ideia é iniciar um relacionamento mais próximo e oferecer conteúdos que esclarecem as dúvidas desses contatos. 

Esses dados são importantes para a definição de ações mais precisas e para contornar possíveis objeções.

Estratégias para fundo de funil

No fundo do funil, o objetivo da empresa deve ser se apresentar como a melhor opção do mercado para sanar as necessidades dos futuros clientes. 

Nessa fase, é vital contar com recursos que solucionem todas as dúvidas do lead e facilitem a decisão de compra.

Conteúdos como cases de sucesso, webinars e demos, além do oferecimento de amostras ou testes gratuitos podem ser utilizados para demonstrar, efetivamente, os benefícios que o lead terá ao adquirir a solução oferecida.

Importante relembrar que esta é a etapa em que o lead será contactado pelo time de vendas (ou pré-vendas, a depender da estrutura da empresa) para que se inicie uma negociação para convertê-lo em cliente.

Principais erros que cometemos ao criar uma estratégia de funil de vendas

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Nem todo visitante será um cliente

Como comentamos, a maior parte dos visitantes que chegam ao topo do funil da empresa não completará sua jornada rumo à conversão em cliente. 

O que há de mais comum são pessoas que chegam a um site ou blog, consomem conteúdos, mas não preenchem nenhum formulário nem assinam a newsletter.

Nesse sentido, é preciso que a empresa acompanhe esse movimento e fique atenta, pois conteúdos que atraem muitos visitantes mas não geram leads precisam ser mais bem trabalhados.

Atenção em todas as etapas

A conversão da oportunidade em cliente é o momento mais esperado da jornada de compra, pois é o que vai trazer resultados para a empresa. No entanto, as etapas do funil não existem à toa e devem ser trabalhadas com atenção para que atraia e converta o maior número de contatos possível.

Novamente, isso passa por acompanhar e analisar os números de cada etapa, buscando gargalos e oportunidades de otimização para desenvolver ações que permitam elevar a taxa de conversão em cada estágio do pipeline.

Leia mais: Pipeline de Vendas: Como aumentar o número de vendas

Como o Big Data Analytics ajuda a estratégia comercial

O Big Data Analytics otimiza os três estágios do funil de vendas, mas a grande mudança acontece na fase de prospecção, isto é, na hora de começar a jornada pelo topo do funil. Tudo começa com o grande volume de dados oferecido pela força de vendas. Os insights gerados pela análise dessas informações ajudam os gestores a ter uma visão mais abrangente do negócio e, assim, corrigir falhas ou direcionar melhor as ações. 

Ao ter maior eficiência no processo, fica mais fácil criar e escolher uma boa estratégia para vender mais e melhor.

O primeiro grande ganho para uma prospecção eficiente é a possibilidade de segmentação da carteira, que permite entender melhor o perfil dos atuais clientes de uma empresa. 

A segmentação possibilitada pelas ferramentas de Big Data Analytics analisa com precisão, velocidade e em escala a realidade das empresas.

Isso é feito ao mesclar dados internos da companhia com grandes volumes de informações de mercado e de outras fontes externas, o que traz um panorama mais amplo para definir uma estratégia e colocá-la em prática junto ao time de vendas.

As análises do Big Data permitem traçar um perfil ideal de cliente (ICP) a ser atingido e buscar apenas clientes com perfil semelhante ao de quem já faz negócios e é bastante rentável.

Por meio da tecnologia, também é possível acrescentar mais variáveis à segmentação escolhida para determinar com precisão o perfil dos clientes e mercados a serem prospectados e até descobrir nichos ainda não explorados.

Funil de vendas: como desenvolver uma estratégia eficiente

As empresas que atuam no mercado B2B, por exemplo, podem monitorar variáveis como o padrão de faturamento, a atividade econômica principal, a data de abertura e o nível de atividade. 

Já as B2C conseguem incrementar o perfil de consumidores ao incluir informações sobre potencial de consumo, condições sociodemográficas, preferências e estilo de vida.

Com mais informação, consequentemente, pode-se conhecer melhor quais os leads a serem prospectados e também o tamanho do mercado-alvo. 

E uma vez que seja possível prospectar melhor, será possível também entender quais os fatores que levariam um determinado nicho de mercado ao sucesso comercial. A partir daí consegue-se apresentar o produto ou serviço de maneira mais focada.

O Big Data Analytics influencia cada vez mais a estratégia comercial de uma empresa em cada uma das fases de negociação – desde a prospecção até o fechamento. 

Não se trata somente do uso de informações, mas sim de aproveitá-las da melhor forma para trazer mais inteligência e direcionamento junto ao cliente ao longo de toda a sua jornada.

Ao entender melhor os atuais e futuros clientes, a empresa consegue criar um relacionamento de confiança e um senso de autoridade que podem ser decisivos na hora da decisão de compra.

Entenda melhor como gerar Inteligência de vendas com o apoio do Big Data Analytics neste episódio do podcast Bites & Business, que discute o papel da tecnologia de dados para aprimorar a geração e qualificação de leads em busca de melhores oportunidades comerciais. Ouça aqui:

Conclusão

O funil de vendas é um recurso para acompanhar toda a jornada de compra dos clientes. Defini-lo em detalhes é essencial para otimizar as estratégias, atrair potenciais clientes e convertê-los em clientes.

Para que a estratégia seja bem-sucedida, é importante acompanhar cada etapa do funil, com o intuito de identificar gargalos e oportunidades de melhoria. 

Felizmente, existe uma série de tecnologias e ferramentas disponíveis no mercado que podem agilizar, facilitar e melhor embasar esse monitoramento, como é o caso do Big Data Analytics.

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Neoway
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