Storyselling é uma importante ferramenta para marketing e vendas, combinando a arte de contar boas histórias com estratégias que visam a aumentar a percepção da marca e a taxa de conversão.
Neste post, veja o que é storyselling, como funciona, suas diferenças para storytelling, seus benefícios, as etapas mais importantes, como estruturar uma boa história e quais ferramentas podem auxiliar nesse processo.
Acompanhe!
O que é Storyselling?
Storyselling é uma estratégia que se baseia em técnicas de escrita que mesclam conteúdo e vendas para engajar o público por meio de histórias que levem as pessoas a entenderem e perceberem as vantagens de adquirir um produto ou utilizar um serviço específico.
Assim, em vez de simplesmente apresentar as características da solução para o potencial cliente por meio de um texto de vendas, o storyselling busca criar um enredo que atraia a atenção do leitor e faça com que ele, de forma natural, se interesse e se relacione com o conteúdo apresentado.
Essa estratégia se baseia no fato de que, principalmente no mercado B2C, a decisão de compra é altamente influenciada pelas emoções.
Para isso, o storyselling lança mão de gatilhos mentais e de argumentos de vendas dentro dos seus enredos de forma a estimular a decisão de compra.
Seu objetivo é, portanto, fazer com que a empresa se destaque em meio à concorrência, apresentando-se de forma menos invasiva, uma vez que essa é uma estratégia que foca em uma abordagem mais natural e interessante para o consumidor.
Além disso, o storyselling é um recurso valioso para apresentar informações de caráter técnico sobre um produto ou serviço de forma mais atraente e menos maçante.
Ao criar um vínculo mais próximo com o consumidor, essa estratégia usa de boas histórias para facilitar sua conversão.
Como funciona o processo de Storyselling?
O storyselling deriva do storytelling (veremos suas diferenças mais adiante), isto é, são ferramentas que compreendem o natural interesse dos seres humanos por boas histórias e se utilizam disso para engajar os consumidores e tentar manipular sua decisão de compra.
A proposta do storyselling, como vimos, é criar um enredo que consiga, ao mesmo tempo, cativar e conquistar o leitor e apresentar a empresa e suas soluções.
Busca-se, com isso, quebrar barreiras que naturalmente surgem quando o foco de uma mensagem é a venda, superando objeções e construindo vínculos mais estreitos com clientes em potencial, muitas vezes sem que eles sequer saibam que algo lhes está sendo oferecido.
Para alcançar esses objetivos, o storyselling lança mão de alguns elementos de narrativa, de forma a criar uma história em torno da marca que fisgue o leitor com emoção e lógica e o engaje a seguir adiante.
No caso do storyselling, o enredo deve levar o consumidor a uma conclusão que seja significativa para a marca, ou seja, induzi-lo a uma ação que o faça avançar no funil de vendas.
Vejamos um exemplo: uma empresa oferece serviços para aumentar o desempenho de sites na internet.
Para criar uma boa história ao redor desta temática, a estrutura dela deve conter alguns elementos narrativos, tais como:
- O dia a dia do consumidor que, por conta da lentidão do seu site, sofre com tráfego baixo;
- O gatilho mental que faz com que o leitor perceba que essa rotina está sendo prejudicial para os seus negócios e é necessário mudar;
- A busca por uma solução para esses problemas, e as dúvidas e escolhas que esse processo acarreta;
- A apresentação de produtos e serviços que podem resolver essas questões;
- A resolução do problema a partir das soluções oferecidas pela marca.
Diferenças entre Storytelling e Storyselling
As diferenças entre storytelling e storyselling partem das palavras que compõem essas empresas. “Tell” (contar) e “sell” (vender) já demonstram que as duas estratégias caminham por estradas diferentes – mas conectadas.
O storytelling pode ser definido como o ato de contar histórias. E não se trata de algo restrito a marketing e vendas.
A contação de histórias acompanha os seres humanos desde o princípio, da transmissão de conhecimento oral até os registros escritos.
Trata-se, portanto, de um termo bastante abrangente e que todas as pessoas, conscientemente ou não, fazem todos os dias.
Baseado nisso, no marketing, o storytelling passou a ser utilizado com uma forma de despertar emoções e gerar identificação com os usuários, criando um relacionamento e uma sensação de proximidade com o público.
Como comentamos, em muitos cenários a decisão de compra é uma decisão emocional. E é assim que o storytelling pode auxiliar os times de marketing e vendas, fazendo com que as pessoas se identifiquem com as mensagens passadas por marcas e empresas.
O storyselling surge justamente desta avaliação. Trata-se da convergência entre conteúdo e vendas com o objetivo de motivar decisões de compra.
Para isso, como vimos, o storyselling lança mão de argumentos de vendas e gatilhos mentais dentro das histórias que conta (storytelling) para estimular essa decisão e a conversão.
Benefícios de utilizar o processo de Storyselling
Humaniza a marca
Os sentimentos de proximidade e identificação gerados pelo storyselling trazem como grande benefício a humanização da marca
Embora o marketing de conteúdo, quando bem feito, já contribua nesse sentido, é o storyselling que o torna mais assertivo.
Afinal, uma história bem construída e que se relacione com a realidade do leitor faz com que ele passe a perceber a marca também pelo seu lado mais humano.
Desperta emoções
O storyselling se comunica com os consumidores com o objetivo de despertar emoções, algo que dificilmente seria alcançado com conteúdos técnicos sobre os produtos e soluções que a empresa oferece.
Esses materiais têm seu valor para solucionar dúvidas e auxiliar o consumidor, mas trata-se de uma abordagem totalmente racional.
O storyselling busca justamente gerar emoções para estimular o comportamento do consumidor de maneira diferente.
Gera confiança
A partir do momento em que o leitor enxerga o lado humano da marca, está imerso em emoções e se engaja no enredo da história, é natural que ele passe a confiar mais na empresa e no que ela tem a oferecer.
Quando a história é bem contada, o consumidor vai querer usufruir dos mesmos benefícios que o protagonista que enfrenta os mesmos desafios e busca as mesmas soluções.
Cria vantagem competitiva
Com a internet, os usuários são bombardeados a todo instante com mensagens de empresas e outras pessoas.
Embora em muitos casos essas mensagens diretas e mais invasivas funcionem bem, o usuário tende a enxergá-las apenas como uma ação, que pode ser repetida da mesma forma, com qualquer outra marca, desde que haja benefícios para ele.
Com o storyselling, cria-se um vínculo com o consumidor, aumentando seu engajamento com a marca e seus produtos ou serviços.
Assim, ao trabalhar com suas emoções, a empresa consegue se diferenciar das demais aos olhos desse usuário, inclusive aumentando as chances de fidelização por conta disso.
Diversifica a abordagem de vendas
O storyselling é uma estratégia complementar de vendas. Como vimos, todas as outras abordagens têm seu valor e seguem sendo válidas para gerar bons resultados.
No entanto, essa estratégia ajuda a marca a conquistar mais relevância, sobretudo no ambiente digital, e impactar os consumidores de uma forma diferente e mais profunda, além de uma mera compra feita quase que automaticamente.
Outras vantagens do storyselling que merecem ser citadas são:
- Cria uma audiência responsiva;
- Explica o diferencial da marca;
- Torna a marca memorável.
4 etapas importantes para executar um bom Storyselling
Contexto
Cada consumidor tem suas próprias dores e é impactado por circunstâncias diversas que podem influenciar na sua decisão de compra.
Entender esse contexto e as motivações de cada pessoa no negócio é essencial para criar uma narrativa que seja atraente e engajadora.
Personagens
O protagonista da história deve ser sempre o consumidor. Afinal, é preciso que ele se identifique com o contexto e com os eventos que se desenrolam ao longo do enredo, criando, assim, uma conexão com a marca e um interesse pelas soluções que vão auxiliá-lo
E, para isso, é preciso ter as pessoas do negócio muito bem definidas.
Por sua vez, o antagonista, ou vilão, devem ser as dores que afligem o consumidor. Nesse ponto, vale notar que esse personagem será sempre um problema específico, e não uma pessoa.
Ponto Central
É o momento da história em que surge o problema que precisa de uma solução. Neste ponto, é preciso fazer referência a essas necessidades do consumidor e também destacar o fato de que há um produto ou serviço que pode atendê-las perfeitamente.
No storyselling, é fundamental que os objetivos sejam sempre muito claros – e, nesse caso, é sempre a conversão.
Final
Uma vez que foi criada a conexão com o consumidor e que as melhores soluções lhe foram sugeridas para resolver o seu problema, é importante demonstrar o valor desse produto ou serviço, destacando seus benefícios.
O enredo deve ser finalizado de forma que a solução apresentada agregue mais valor à marca e que seja o grande diferencial para o desfecho positivo do protagonista.
Além disso, a história deve ser finalizada com uma chamada para a ação.
Mas como estruturar um Storyselling? 4 dicas essenciais
Conheça o seu público
O primeiro passo para estruturar o processo de storyselling é conhecer a fundo a audiência da empresa.
Para isso, é necessário fazer uma análise do perfil de todas as pessoas que formam o público-alvo da marca e, a partir dessa definição, criar as personas do negócio, com informações sobre seus gostos, interesses, dores, canais prediletos, entre outras.
Explore os diferenciais do seu produto/solução
Antes de redigir a história, é importante elencar as principais características do produto ou serviço que será oferecido.
Esse passo servirá para criar mensagens que sejam mais direcionadas às necessidades das personas e a que tipo de histórias é possível associá-las. O objetivo é facilitar a criação de vínculos entre consumidor e marca.
Aposte em simplicidade e transparência
O storyselling deve ser objetivo e focado na conversão. Por isso, é fundamental evitar histórias mirabolantes e que se desconectam da realidade da pessoa.
O foco não é criar uma nova obra-prima da literatura, mas desenvolver um enredo que engaje o leitor e fisgue-o imediatamente. Para isso, é preciso lembrar de gerar emoções.
Escolha os canais por onde a história será transmitida
A definição das personas do negócio vai ajudar na identificação dos melhores canais de comunicação para realizar a abordagem e distribuir as histórias.
Ter essa informação é vital para definir o formato da mensagem e as demais estratégias de comunicação.
Afinal, o usuário que deve ser atingido pelas redes sociais merece uma abordagem diferente daqueles que preferem e-mails ou outras mídias.
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O Neoway B2B2C Intelligence tem acesso a uma base de dados de pessoas físicas de todo o Brasil: idade, localização, renda estimada, profissão, histórico funcional, probabilidade empregatícia, entre outros.
Por meio da integração com outras aplicações Neoway, permite conhecer em detalhes o perfil dos clientes em potencial, além de realizar pesquisas e aplicar filtros para gerar leads mais qualificados.
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O Neoway Digital é uma ferramenta que realiza a integração de dados online e offline, além da identificação e segmentação de leads e a ativação por canais digitais.
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Recapitulando sobre Storyselling
O storyselling é uma excelente estratégia complementar às ações de marketing e vendas que a empresa já realiza.
Enquanto outros materiais podem focar em conteúdos mais técnicos e focados na resolução das dúvidas dos consumidores, o storyselling traz elementos narrativos mais elaborados e foca em contar histórias que ajudem a atrair o público e aumentar seu engajamento para com a marca.
Ao contar boas histórias, que mexem com as emoções das pessoas, a empresa consegue ser percebida de forma mais humanizada pelos usuários, criando um forte sentimento de identificação entre consumidor e marca.
Como resultado, é possível fazer com que o lead avance no funil de vendas de forma mais natural e menos invasiva, processo que colabora para aumentar a conversão e fidelização dos clientes.
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