O time de vendas precisa de investimentos contínuos para gerar sempre melhores resultados. Para isso, esses recursos devem ser alocados com segurança e, de preferência, baseados em dados concretos do negócio que permitam uma previsão de vendas confiável. E é este o papel do forecast de vendas.
Neste post, veja o que é forecast de vendas, exemplos, os elementos que o compõem, como calcular, dicas para acompanhá-lo e as principais tecnologias que podem auxiliar neste processo. Acompanhe!
O que significa Forecast de Vendas?
Forecast de vendas, também chamado de previsibilidade ou projeção, é a prática que visa a estabelecer uma estimativa dos resultados futuros de uma empresa, isto é, as vendas e o faturamento em um determinado período de tempo.
Para isso, são utilizados dados externos e internos, de modo a realizar uma leitura do mercado com o objetivo de identificar tendências.
Isso só é possível porque, assim como a previsão do tempo, no mercado existem padrões que se repetem e que indicam para qual direção os ventos estão soprando.
Quando analisados da maneira correta, esses sinais permitem realizar uma previsão do faturamento da empresa.
Entre as principais métricas internas utilizadas para o forecast de vendas, destacam-se:
- Balanço comercial;
- Churn;
- Número de leads na base;
- Taxa de conversão mensal;
- Total de leads qualificados.
Já entre os indicadores externos, têm mais peso aqueles relacionados ao cenário econômico e ao mercado em que a empresa está inserida, como:
- Bolhas ou crises financeiras;
- Desempenho da concorrência;
- Estabilidade político-econômica do país;
- Prospecção com base no Perfil de Cliente Ideal (ICP).
Ao fazer a análise de todos esses dados, é possível traçar uma perspectiva realista do cenário do mercado.
Com isso, a empresa consegue antecipar esses movimentos, preparar-se adequadamente e tirar melhor proveito das oportunidades. Em outras palavras, o forecast de vendas permite basear a visão de futuro da organização em números concretos, e não em projeções vagas ou achismos.
Realizar uma gestão com previsibilidade é fundamental para o desenvolvimento da empresa, influenciando desde a definição de quantos profissionais contratar até os canais para onde devem ser direcionados os recursos.
Assim, é possível promover mudanças, realizar melhorias e mudar os rumos com foco na otimização de resultados.
É por isso que essa capacidade preditiva é ponto-chave para uma tomada de decisão mais assertiva e que gere um impacto positivo sobre os resultados da organização.
Portanto, as empresas que não fazem forecast de vendas certamente encontrarão grandes dificuldades para se destacar no mercado.
Importante lembrar, ainda, que o forecast de vendas não deve ser confundido com as metas do time comercial.
A previsibilidade não é uma ferramenta que se aplica aos objetivos da empresa e aonde ela quer chegar; ela serve para prever quais serão esses resultados.
Ou seja, ela deve ser utilizada somente quando as metas já estiverem definidas e a organização já contar com estratégias para alcançá-las.
Com tudo isso em mente, vale destacar alguns dos principais benefícios do forecast de vendas. São eles:
- Atrair recursos internos;
- Conhecer melhor as expectativas do consumidor;
- Contar com uma perspectiva sólida de atuação;
- Dar mais segurança e facilitar a busca por investimentos;
- Obter previsibilidade financeira;
- Dimensionar o crescimento da área de vendas;
- Saber se o time de vendas vai bater suas metas;
- Ter uma base para tomada de decisão estratégica.
Leia mais: Planejamento de vendas: boas práticas para ter mais resultados
Exemplos de Forecast de Vendas
Existem algumas possibilidades para fazer a projeção de vendas e reduzir os riscos de impor metas inalcançáveis. Alguns exemplos são:
Projeção com base no mercado
Neste caso, é fundamental que os gestores conheçam bem o mercado em que a empresa atua, a demanda por seu produto ou serviço, quem são seus concorrentes e quais estratégias utilizam. O momento econômico também tem bastante influência.
Algumas perguntas que devem ser respondidas são:
- Quem são os consumidores que compram seu produto ou serviço?
- Eles estão consumindo de maneira ativa neste momento?
- Meus concorrentes estão tendo sucesso?
- Quanto devo vender para sustentar minha operação?
Ao responder esses questionamentos, fica mais fácil conhecer o cenário e elaborar uma previsão inicial para as vendas.
Projeção com base no histórico
Para empresas que já estão consolidadas no mercado e já possuem uma boa bagagem, o forecast de vendas pode ser feito com base no seu histórico.
Para isso, basta avaliar os resultados que já foram obtidos, de forma a fazer o time de vendas sempre superar o que foi conquistado no período anterior.
Neste tipo de projeção, é preciso considerar:
- Quanto eu precisei investir para alcançar esses resultados?
- Quais gargalos prejudicaram minhas vendas e impediram um resultado melhor?
- Qual é a expectativa do mercado para o próximo ano e como isso pode afetar meus clientes?
As respostas a essas perguntas é que vão ajudar a empresa a projetar um crescimento que o time de vendas consiga garantir e os investimentos necessários para que isso aconteça.
Elementos que compõem o Forecast de Vendas
Conversões
O histórico de conversões da empresa indica a quantidade de clientes que, de fato, avançaram no funil de vendas.
Aqui, é importante analisar dados como a quantidade de contatos que viraram oportunidades, as oportunidades que se transformam em negociações e, por fim, as negociações que se converteram em vendas.
Mapeamento
É preciso monitorar as oportunidades de negócio que estão em aberto em todos os estágios do funil de vendas. Isso permitirá identificar os contatos que foram feitos, as propostas que foram enviadas e as negociações que seguem em andamento.
Faturamento
O faturamento é outra variável importante para o forecast de vendas. Por meio da análise do histórico da empresa, é possível conhecer o valor do ticket médio e, a partir dele, prever o valor que será gasto pelos futuros clientes.
Como é o cálculo do Forecast de Vendas?
Tenha um processo estruturado
Contar com um processo comercial bem estruturado ajuda na elaboração do forecast de vendas. Para isso, é necessário que a empresa conte com uma estratégia comercial bem definida, bem como metodologias consistentes.
Além disso, conhecer a fundo o processo torna a interpretação dos critérios de evolução dos leads ao longo do funil de vendas mais fácil.
Conheça os clientes ativos
Para otimizar o processo de previsibilidade em vendas, outro passo importante é identificar os diferentes perfis de clientes que a empresa ainda atende.
Com isso, é possível definir quais leads se encaixam nesse mesmo perfil e, como consequência, têm mais chances de converter.
Analise o orçamento
O orçamento é outro fator que deve ser levado em consideração para alcançar uma maior conversão em vendas.
Quanto maior for o valor disponível para se trabalhar os leads, maiores serão as chances de convertê-los.
Fique atento ao mercado
Como vimos, o forecast de vendas depende da análise tanto de dados internos quanto externos à companhia.
Embora seja importante utilizar o histórico de vendas para ter mais previsibilidade, é preciso também avaliar o mercado, estudando as variáveis que podem ter impacto sobre as conversões da empresa.
Nesse sentido, os principais pontos de atenção são a forma como a concorrência atua, as possíveis mudanças na legislação, o comportamento dos leads e a introdução de novas tecnologias no mercado.
Leia mais: 6 impactos da Inteligência de Negócios para a gestão da sua empresa
Qual a diferença entre budget e forecast
Uma confusão comum se dá entre budget (ou orçamento) e forecast. São conceitos diferentes, mas complementares.
Budget diz respeito a um orçamento estático, considerando metas, despesas, custos e gastos em um período determinado. Por outro lado, neste contexto forecast se refere ao ajuste deste orçamento de acordo com as necessidades da empresa.
A relação entre essas duas concepções não é difícil de entender: o orçamento será definido pela empresa para um determinado período e será revisto conforme as etapas do projeto forem sendo executadas.
Sempre que necessário, serão feitos ajustes para garantir que o orçamento estabelecido no planejamento seja cumprido.
Exemplo: o budget de uma empresa é de R$ 120 mil por ano, ou seja, R$ 10 mil para cada um dos 12 meses. No sexto mês do ano, foram gastos R$ 90 mil, sobrando apenas R$ 30 mil para o restante do período. O que fazer?
É aqui que entra o forecast. Para que se ajuste ao orçamento previsto, o valor gasto mensalmente já não pode ser mais de R$ 10 mil, mas deve ser reajustado para R$ 5 mil, ou seja, foi necessário reduzi-lo à metade para não afetar o orçamento inicial.
Vamos ver outro exemplo com outra abordagem:
A empresa estimou ganhos de R$ 240 mil no ano com a venda de seu produto. Isto é, ela precisaria vender uma média de R$ 20 mil por mês para alcançar a meta proposta.
Porém, após apenas dois meses de execução do orçamento, o ganho acumulado foi de apenas R$ 20 mil, ou seja, apenas metade do esperado para cada mês. Dessa forma, será necessário realizar ajustes para alcançar os R$ 240 mil estipulados.
Para isso, será preciso lançar mão do forecast e considerar que, para cumprir com seus objetivos, será preciso conseguir R$ 220 mil nos dez meses restantes, o que representa um ganho de R$ 22 mil por mês até o final do ano.
Assim, esse ajuste pressupõe um aumento dos esforços do time comercial para a venda de produtos nos próximos meses.
Dicas para acompanhar o processo do Forecast de Vendas
Não foque somente nas metas
As metas não devem ser o principal foco do forecast de vendas. Para alcançar um resultado concreto, o ideal é que a empresa foque nos dados que ela tem à disposição e na realidade em que está inserida.
Caso as estimativas fechem abaixo do esperado, é necessário reavaliar os objetivos.
Não coloque limites nas análises
O histórico de vendas da empresa é ponto fundamental para embasar a análise do forecast com dados concretos.
No entanto, não fique preso a essas informações. Isso porque não basta apenas saber o que já foi conquistado, mas também é preciso considerar as mudanças do mercado e o comportamento do cliente.
Forecast e a Análise de Dados: tecnologias que ajudam na previsibilidade
Fazer o forecast de vendas é uma tarefa complexa. Mais do que analisar os dados da empresa para prever o faturamento futuro, a análise de dados é essencial para a tomada de decisões estratégicas.
Por isso, o auxílio da tecnologia é fundamental, pois permite otimizar esse processo e garantir resultados confiáveis.
A coleta e análise de dados vem deixando de ser um diferencial para se tornar uma obrigação para empresas que desejam manter-se competitivas.
E, no contexto atual do mercado, o volume de informações geradas é tão grande que, sem a tecnologia, esse processo certamente levaria muito tempo e abriria brechas para erros que poderiam comprometer as estratégias da empresa.
Assim, embora muitas empresas ainda utilizem planilhas, o ideal é contar com sistemas de gestão completos e robustos, e que sejam capazes de acompanhar o desenvolvimento da empresa.
Nesse sentido, softwares que contam com tecnologias como Big Data, Inteligência Artificial e Machine Learning conseguem lidar com extensos volumes de dados de maneira automatizada, gerando relatórios, gráficos e insights de forma ágil e segura.
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Conclusão
O forecast de vendas se mostra essencial para guiar o desenvolvimento das empresas de forma sustentável e escalável.
Por meio dele, é possível se antecipar às necesidades e demandas do mercado e inovar sempre que forem detectados sinais de desgate ou saturação.
Assim, a previsibilidade em vendas permite a melhoria do processo comercial, fazendo com que ele seja orientado por dados concretos e focados nas necessidades do consumidor.
Isso faz com que o ciclo de vendas se torne mais eficiente e a qualidade das oportunidades no funil de vendas melhore, resultando em um aumento imediato na receita.
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