O processo de qualificação de vendas é desafiador e, por isso, é preciso repensar e modernizar as abordagens que são utilizadas pelo time comercial, adaptando-as às mudanças do mercado e dos consumidores. Nesse sentido, uma das estratégias voltadas para esse fim é o BANT Sales.
Neste post, veja o que é BANT, sua origem, sua importância, como essa abordagem foi atualizada, exemplos de aplicação, dicas para utilizá-la e tecnologias complementares. Acompanhe!
O que é BANT ?
BANT Sales é uma metodologia criada para classificar os potenciais clientes de uma empresa, verificando se eles atendem a todas as exigências necessárias para efetuar uma compra, ou seja, se estão alinhados à buyer persona da empresa.
O objetivo dessa estratégia é reunir dados para avaliar se um determinado lead se encaixa nas especificidades para adquirir o produto ou serviço oferecido. Serve para auxiliar o time de vendas a se concentrar nas oportunidades que realmente valem a pena.
BANT é, na verdade, uma sigla – que veremos a seguir -, em que cada letra representa os estágios em que o lead se encontra, indicando se está pronto para a compra ou não.
Caso esse potencial cliente não atenda aos requisitos do BANT, cabe ao profissional de vendas guiá-lo ao longo do funil de vendas até o momento de fechamento.
1. B: Budget
É o orçamento, isto é, uma avaliação focada em saber se o lead tem condições financeiras necessárias para realizar a compra do produto ou serviço que a empresa tem a oferecer.
Nesta etapa, é fundamental mostrar para o potencial cliente qual é o investimento mínimo para essa aquisição e, só depois de confirmar que ele tem esse poder de compra, seguir adiante na negociação. Caso contrário, ele não muda de fase na classificação do funil.
2. A: Authority
Refere-se a autoridade. Isso significa que é necessário descobrir se é a pessoa com quem a negociação está sendo conduzida quem vai tomar a decisão de compra.
É preciso descobrir se o contato tem poder de decisão ou ao menos influência no processo de compra e se ele possui as características necessárias para agregar valor à proposta.
Nesta etapa, é importante que o time comercial faça uma investigação antes de apresentar a solução para qualquer contato. A ideia é evitar desgastes desnecessários e poupar tempo.
Negociar com quem toma as decisões é essencial para agilizar as tratativas e entender se o produto ou serviço ofertado será, de fato, válido para este possível cliente.
3. N: Need
A penúltima etapa é a de necessidade. Este é o momento de avaliar quais são as reais necessidades do futuro cliente e como a solução da empresa pode atendê-las.
Nesse caso, o profissional de vendas deve ser hábil para entender se a proposta de valor do produto ou serviço será, de fato, um divisor de águas na vida do lead.
Para isso, é importante avaliar o momento em que a pessoa se encontra, se a solução ofertada vai ao encontro das suas necessidades, se adquiri-la é uma prioridade naquele momento e se tal contratação vai resolver um problema específico ou generalizado.
4. T: Time frame
Refere-se ao prazo em que o potencial cliente deseja implantar a solução e em quanto tempo ela começa a gerar resultados.
Nesta etapa, é preciso avaliar a viabilidade de entrega e projetar as possíveis dores que o processo de implementação pode enfrentar, agindo para reduzir quaisquer efeitos colaterais que surjam pelo caminho.
Aqui, o profissional de vendas pode usar o senso de urgência como gatilho, fazendo com que o futuro cliente agilize a contratação do produto ou serviço.
No entanto, esta é uma linha tênue, uma vez que é preciso evitar afobação e/ou pressionar aqueles leads que ainda não estão prontos para fechar negócio.
Leia mais: Formas de Captar Leads: 5 dicas para aumentar as vendas
Qual a origem do BANT?
O BANT Sales foi criado pela gigante IBM como forma de qualificação de leads, auxiliando na identificação de novas oportunidades.
Os profissionais de venda da empresa utilizam essa metodologia para entender as necessidades e as urgências dos seus clientes e prospects, categorizando-os de acordo com as prioridades diagnosticadas.
De acordo com o site da própria IBM, com o BANT, as oportunidades são identificadas ao entrar em contato com os prospects ou clientes para determinar as necessidades do seu negócio e as soluções necessárias.
De acordo com a orientação, uma oportunidade é considerada válida se o prospect cumpre três das quatro condições estabelecidas pela abordagem de BANT Sales.
Mas, afinal, o BANT deixou de ser utilizado?
Atualmente, BANT Sales deixou de ser utilizado nos processos de vendas das empresas e caiu em desuso, uma vez que essa abordagem não permite identificar as verdadeiras dores dos leads e atendê-las de maneira adequada.
Ao contrário das metodologias mais atuais, o BANT não tinha o cuidado em educar o lead e a negociação não colocava o foco no potencial cliente, mas apenas em convertê-lo a todo custo.
Nesse sentido, é preciso considerar que o BANT Sales foi introduzido no mercado ainda na década de 1960. Seus criadores, na IBM, sequer podiam imaginar a revolução que a internet traria para o setor de vendas e a influência que exerceria na tomada de decisão dos consumidores.
Não à toa, hoje, as abordagens que têm gerado melhores resultados são aquelas pautadas em vendas consultivas e personalizadas.
Esse tipo de negociação consegue dar mais clareza ao lead sobre o que eles estão comprando e se a solução conseguirá, verdadeiramente, atender todas as suas dores e necessidades.
Com isso, o profissional de vendas deixa de trabalhar com uma tabela fixa, em que o lead deve cumprir determinadas etapas para ser considerado qualificado.
Em vez disso, a negociação é construída de maneira personalizada e elaborada com base em uma análise detalhada de cada cliente.
Assim, o BANT foi deixado de lado por não ser capaz de atender a um universo de clientes cada vez mais exigentes e seletivos, que adquirem apenas soluções que realmente fazem sentido para a sua realidade.
Se antes bastava ao profissional de vendas seguir o roteiro do BANT Sales para reunir as informações adequadas para classificar seus prospects, hoje é preciso uma série de habilidades para lidar com as especificidades de cada nicho, pesquisar sobre cada cliente, saber como convencê-lo sem uma abordagem intrusiva, entre outras.
Em suma, o BANT Sales caiu em desuso porque não oferece o que o profissional de vendas atual precisa, tanto no que se refere à qualidade quanto ao alinhamento de expectativas dos leads, fatores fundamentais para o sucesso do cliente.
Em suma, o BANT Sales caiu em desuso porque não oferece o que o profissional de vendas atual precisa, tanto no que se refere à qualidade quanto ao alinhamento de expectativas dos leads, fatores fundamentais para o sucesso do cliente. Acesse este conteúdo exclusivo: Venda mais e melhor organizando a sua estratégia comercial
Como é a nova versão do BANT Sales?
O BANT perdeu força, mas não sumiu completamente da rotina dos profissionais de vendas.
Observando as necessidades do mercado, essa abordagem passou por uma reestruturação, reimaginando e reorganizando as quatro etapas de uma maneira que consiga atender melhor tanto a prospects quanto ao time comercial. E assim, nasceu o NTBA.
Ele funciona da seguinte maneira:
Need
O primeiro passo dessa metodologia é compreender as reais necessidades do lead, entender como a solução é oferecida para resolver seus problemas e se ela é , de fato, a melhor opção para ele naquele momento.
Em outras palavras, para solucionar a falta de personalização do BANT, as expectativas do futuro cliente são trazidas para o cenário do processo de vendas.
Time frame
Avaliadas as necessidades e expectativas do cliente, a etapa seguinte consiste em averiguar o prazo de implementação e se ele atende às expectativas do lead.
O foco maior neste item em comparação ao BANT se deu porque, hoje, é cada vez mais comum que os consumidores busquem soluções somente em situações emergenciais e que devem ser implementadas rapidamente.
Budget
O orçamento deixa de ser o principal ponto de avaliação justamente para atender a tendência de vendas mais consultivas.
Nesse caso, o valor agregado do serviço é mais importante e muito mais valorizado, principalmente porque o custo da solução torna-se passível de negociação e adaptação à realidade e demandas do cliente.
Authority
Continua valendo o processo de identificação dos tomadores de decisão, ajudando o time comercial a não perder tempo com negociações e apresentações que não vão levar o processo adiante.
Assim, o profissional de vendas irá focar seus esforços em prestar uma consultoria ao cliente, e não apenas em tentar fechar o negócio a todo custo.
Leia mais: Vendas complexas: o que são, características e como fazer
4 exemplos de como o BANT funciona (com perguntas)
Vejamos cada uma das quatro categorias de perguntas nas etapas do BANT Sales:
Orçamento
Especialmente no Brasil, por aspectos culturais, perguntas diretas sobre dinheiro podem soar invasivas e colocar o potencial cliente na defensiva. Dessa forma, é preciso lançar mão de perguntas menos diretas para lidar com o assunto, como:
- Quantos clientes ativos você possui e qual é o ticket médio dessas contas?
- Você já contratou esse tipo de serviço alguma vez?
- Você já possui um orçamento para a contratação deste tipo de solução? Poderia me informar os valores?
Autoridade
Embora o profissional de vendas deva ir atrás dos tomadores de decisão, é preciso ter em mente que nem sempre bater o martelo depende de uma única pessoa.
De fato, segundo a Act-ON, a tomada de decisão em empresas B2B envolve entre 7 e 20 pessoas.
Nesse caso, algumas perguntas que podem ajudar a descobrir se o contato tem ou não poder de decisão na empresa são:
- Quais setores da empresa serão impactados por essa contratação?
- Você acha importante convidar mais alguém para essa conversa?
- Você pode tomar essa decisão por conta própria?
- Você tem sócios? Quem são seus pares?
Necessidade
O foco de todo processo de vendas é negociar com compradores para os quais a solução realmente seja relevante, aumentando suas chances de sucesso.
Vender para clientes que não se interessam ou para quem o produto ou serviço não tem valor gera frustração e pode prejudicar as vendas.
Assim, é preciso certificar-se dessa necessidade com perguntas como:
- Como essa solução vai impactar na rotina da sua empresa?
- Quais são suas expectativas com essa contratação?
- Você já consumiu algum dos nossos conteúdos (texto, vídeo, áudio etc.)?
Prazo
Ciclos de venda mais rápidos devem ser priorizados, atendendo dores mais latentes e impactando, assim, na satisfação do cliente.
Para ciclos médios e longos, o ideal é educar os leads e retomar o contato em um momento mais oportuno.
Assim, algumas perguntas que podem ajudar a avaliar a urgência de cada cliente são:
- É importante que essa solução seja implantada agora?
- Em quanto tempo você vê essa mudança acontecendo na sua empresa?
- Qual motivo o levou a nos procurar neste momento?
- Você já entrou em contato/fez orçamento com soluções semelhantes?
Por que o BANT Sales se tornou importante para as empresas?
O BANT Sales permitiu que o time de venda economize tempo e foque apenas nas oportunidades mais qualificadas.
Essa abordagem também evitou que a empresa gastasse dinheiro com leads que jamais converteriam, trazendo mais assertividade para o processo de vendas.
Além disso, a qualificação feita por meio do BANT ajudou o time a adquirir experiência para identificar oportunidades realmente válidas em meio a todos os leads que chegam à empresa.
Como resultado, os profissionais de venda se tornam verdadeiros especialistas na solução negocial, aprendendo a interagir de forma mais adequada e superando objeções.
Para quem o BANT tradicional é indicado?
Dependendo do modelo de negócio dos clientes da empresa e da solução oferecida, o BANT Sales pode ajudar o time comercial a focar somente nos leads com maior potencial.
Para clientes com ticket médio mais elevado e sistemas hierárquicos bem estabelecidos para a decisão de compra, essa abordagem consegue sim trazer uma boa visão dos leads que podem ser qualificados.
E, nesse sentido, as perguntas de cada etapa podem ajudar o profissional de vendas a mapear os clientes de uma maneira mais completa.
Leia mais: Inteligência Comercial: Como ela pode auxiliar os negócios?
5 dicas essenciais para usar o BANT Sales
Não deixe o orçamento ser um impeditivo das vendas
Atualmente, muitas empresas trabalham com soluções por assinatura, o que não demanda grandes investimentos por parte do cliente. Também por isso, o orçamento deixou de ser a questão mais importante dessa abordagem.
Sendo assim, é muito mais vantajoso para a empresa focar em outros problemas que podem estar competindo com a dor que a solução oferecida resolve e qual é o nível de prioridade que essa dor possui para o cliente.
Mapeie todos os envolvidos no processo
Como vimos, no ambiente corporativo atual, a tomada de decisão pode envolver, literalmente, dezenas de pessoas. Ou seja, para fechar uma negociação, é preciso superar as objeções e argumentos de todos aqueles que têm poder de decisão.
Para resolver esse desafio, o time comercial deve mapear todos os envolvidos no processo de compra, buscando informações sobre o cargo que ocupam, sua influência na decisão final e suas prioridades.
Conheça a importância do problema
Na reestruturação do BANT, vimos que o centro da abordagem volta-se para o problema do lead e sua importância para a empresa.
É preciso, portanto, identificar se ele está realmente motivado para resolvê-los e existe outra dor que pode estar tirando seu foco e fazê-lo enxergar o que aconteceria se nada fosse feito.
Atente-se à velocidade com que a empresa se move
Para negociar, não basta identificar os problemas e os tomadores de decisões; é necessário conhecer a urgência das necessidades desses clientes.
Isso é essencial para saber se o profissional de vendas vai cair num ciclo burocrático ou se vai se deparar com aprovações ágeis e simples, fator-chave para planejar e se preparar para o momento do fechamento.
Adapte e personalize
Personalização é a chave das negociações. Por isso, é preciso adaptar o BANT para cada cliente em potencial e implementá-lo no processo de vendas.
A cada vez que isso for feito, é preciso avaliar sua eficiência e os resultados que têm sido obtidos. Assim, fica mais fácil atualizar os ciclos de vendas e obter mais informações para analisar as operações e identificar os principais gargalos.
Outras inovações para auxiliar sua empresa no processo de qualificação de vendas
Em um mercado tão competitivo, em que as decisões são cada vez mais baseadas na coleta de dados de concorrentes, fornecedores e clientes, existem diversas tecnologias que podem auxiliar no processo de qualificação de vendas. Algumas delas são:
Inteligência Artificial
Uso de chatbots automatizados, cálculo de lead scoring, previsão de follow ups, medição do desempenho dos profissionais de vendas, enfim, a Inteligência Artificial tem inúmeras aplicações ao longo de todo o processo.
Machine Learning
Ramo da Inteligência Artificial, o Machine Learning permite, entre outras coisas, a identificação automática de padrões e a tomada de decisões com a mínima intervenção humana.
Um exemplo é seu uso em chatbots, permitindo que o software aprenda as melhores respostas conforme vai sendo utilizado e a partir do feedback dos usuários. Outro caso é a recomendação de leads, que se dá por meio de algoritmos que identificam padrões de uma carteira de clientes, por exemplo, e aponta oportunidades de negócio similares.
Big Data Analytics
Como comentamos, as empresas estão cada vez mais se baseando em dados do mercado para tomar suas decisões e elaborar suas estratégias.
O Big Data se refere à coleta e análise de grandes volumes de informação, organizando-as e interpretando-as de maneira automatizada e extremamente ágil. Com isso, a empresa obtém insights valiosos para sua atuação.
Entenda melhor sobre o uso dessa tecnologia ouvindo o episódio 20 do podcast da Neoway: Inteligência de vendas com o apoio do Big Data Analytics
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Conclusão
Embora tenha caído em desuso e tenha perdido espaço para outras abordagens mais modernas, eficazes e alinhadas com as propostas de vendas voltadas para o mercado atual, o BANT Sales, quando reimaginado, ainda pode trazer resultados interessantes para alguns tipos de negócio.
Por ser uma abordagem simples e que segue um script bem definido, o BANT ajuda no processo de qualificação de vendas, auxiliando o time comercial a identificar os principais pontos que vão conduzir a negociação com os potenciais clientes.
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