Índice
- O que é planejamento comercial?
- Planejamento comercial x planejamento de vendas: quais as principais diferenças?
- Principais funções do planejamento comercial em empresas B2B
- Benefícios de ter um planejamento comercial
- 3 ações para integrar o planejamento comercial ao plano de marketing
- 5 passos para montar um planejamento comercial para sua empresa B2B
- Como a inteligência de dados contribui para o planejamento comercial
- Como a Neoway ajuda no seu planejamento comercial com tecnologia de dados
De acordo com um estudo da Gartner, 73% das empresas B2B afirmam que estão investindo cada vez mais em ferramentas tecnológicas para otimizar seus processos comerciais.
Dentro desse contexto, um planejamento comercial bem-estruturado é essencial para garantir que as estratégias de vendas se alinhem com as necessidades do mercado e as metas da empresa. Mas como garantir que o planejamento seja eficiente?
Neste artigo, você confere os principais passos para criar um plano de vendas que se conecte com a sua estratégia de marketing, tendo o apoio de tecnologia de dados para gerar resultados.
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O que é planejamento comercial?
O planejamento comercial é o processo estratégico de definir as metas de vendas e as ações necessárias para alcançá-las. Ele envolve a criação de um plano comercial que abrange desde a análise de mercado, segmentação de clientes até a definição de táticas para o crescimento da empresa.
No contexto de uma empresa B2B, o planejamento comercial não se limita apenas às metas de vendas, mas também se estende à construção de um relacionamento de longo prazo com os clientes, buscando a fidelização e a expansão dos negócios.
Esse processo precisa ser dinâmico e ajustado periodicamente para responder às mudanças do mercado. Um bom plano de vendas deve garantir que a sua empresa se antecipe às necessidades do cliente e alinhe suas ofertas de maneira eficiente.
Planejamento comercial x planejamento de vendas: quais as principais diferenças?
É comum que as pessoas confundam o planejamento comercial com o planejamento de vendas, mas é importante entender as diferenças.
O planejamento comercial está relacionado a um olhar mais amplo sobre a estratégia de negócios. Envolve a análise do mercado, segmentação de clientes, definição de metas de longo prazo e o desenvolvimento de soluções para os desafios da empresa. Esse processo inclui todas as ações comerciais da empresa, desde o marketing até a retenção de clientes.
Já o planejamento de vendas está focado mais, especificamente, em como alcançar as metas de vendas estabelecidas. É uma parte do planejamento comercial e se concentra nas táticas de curto e médio prazo, como a prospecção de novos clientes, treinamentos de equipes e estratégias de negociação.
Portanto, o planejamento comercial de vendas engloba o plano de vendas, mas vai além, ao considerar todos os aspectos comerciais que impactam as operações de uma empresa.
Principais funções do planejamento comercial em empresas B2B
Em uma empresa B2B, o planejamento comercial cumpre várias funções importantes para garantir o sucesso a longo prazo.
O planejamento comercial começa com uma análise detalhada do público-alvo. Isso inclui a pesquisa de concorrentes, identificação de nichos e definição do perfil de cliente ideal.
O planejamento comercial ajuda na definição de metas claras e específicas. No contexto B2B, as metas podem envolver aumento da base de clientes, expansão para novos mercados ou aumento do volume de vendas dentro de uma conta existente.
Outro ponto que o planejamento comercial possui é seu papel essencial no desenvolvimento de relacionamentos. As empresas B2B, geralmente, mantêm um ciclo de vendas mais longo. O planejamento comercial deve focar em estratégias de relacionamento e de fidelização de clientes para garantir que a empresa seja a escolha preferida para futuras negociações.
Benefícios de ter um planejamento comercial
Ter um planejamento comercial bem-estruturado traz diversos benefícios para a sua empresa.
O maior benefício é o aumento das vendas. Com um plano comercial bem-definido, as chances de sucesso no fechamento de negócios aumentam consideravelmente, pois você tem uma atuação muito mais estratégica.
É por meio desse planejamento que a sua empresa tem uma visão clara das metas de vendas, oferecendo foco e direcionamento para todos os membros da equipe.
Além disso, quando as ações estão bem planejadas, a empresa consegue direcionar seus recursos de maneira mais eficiente, evitando desperdícios e maximizando os resultados.
Ao ter um plano comercial estruturado, a tomada de decisões passa a ser mais precisa e eficiente, pois as ações estão baseadas em dados concretos e metas definidas de acordo com os objetivos da sua empresa.
3 ações para integrar o Planejamento Comercial ao Plano de Marketing
O planejamento de marketing e o planejamento comercial devem trabalhar de maneira integrada. De forma bastante simplificada, o marketing atrai os leads e nutre os prospects, enquanto o planejamento comercial garante que esses leads sejam convertidos em vendas.
Para uma integração eficiente, você precisa estar atento a algumas ações:
1. Alinhamento de metas
As metas de vendas e marketing devem ser definidas de forma conjunta. Por exemplo, se o objetivo do marketing é gerar 500 leads qualificados, o time comercial precisa estar preparado para converter uma parte desses leads em vendas.
2. Comunicação constante
É fundamental que as equipes de vendas e marketing se comuniquem de maneira contínua. Ferramentas de colaboração, comunicação interna e sistemas CRM (Customer Relationship Management) podem ajudar a melhorar essa comunicação.
3. Mensuração de resultados
Acompanhar o desempenho tanto do planejamento comercial quanto do marketing é essencial. Usar KPIs (Indicadores de Performance) comuns, como taxa de conversão e ciclo de vendas, pode ajudar a medir a eficácia dessa integração.
5 passos para montar um planejamento comercial para sua empresa B2B
Agora que você entende a importância de um bom planejamento comercial, veja cinco passos fundamentais para criar um plano comercial eficiente:
1 – Análise do mercado
O primeiro passo é estudar o mercado, entender as necessidades dos clientes e os pontos fortes e fracos da concorrência.
Isso ajuda a criar uma base sólida para o planejamento e compreender o cenário atual onde a sua empresa atua.
2 – Definição de metas
Estabeleça metas de vendas claras, como número de leads a serem gerados, fechamento de negócios e valor de receita. Certifique-se de que as metas sejam alcançáveis e mensuráveis.
3 – Segmentação de clientes
Divida os clientes em grupos com características semelhantes. Isso permite criar estratégias personalizadas para cada segmento, aumentando a eficácia das ações.
O nível de detalhamento pode variar bastante conforme a estratégia da sua empresa e pode chegar até a uma hipersegmentação para ações mais customizadas.
4 – Desenvolvimento de táticas de vendas
Defina as táticas e estratégias que serão usadas para alcançar as metas. Isso inclui prospecção, negociação, fechamento e acompanhamento pós-venda.
5 – Análise e ajustes
Avalie constantemente os resultados das ações para ajustar as estratégias conforme necessário. O mercado está sempre mudando, e o planejamento deve ser flexível.
Como a inteligência de dados contribui para o planejamento comercial
Montar um planejamento comercial eficiente é um processo que exige atenção a diversos detalhes e o uso inteligente das ferramentas tecnológicas disponíveis.
A integração entre o planejamento comercial e o planejamento de marketing, somada à utilização de inteligência de dados, garante uma estratégia comercial robusta, capaz de levar sua empresa B2B a novos patamares de sucesso ao mesmo tempo que mantém a eficiência operacional.
Ferramentas de análise de dados permitem às empresas:
- Prever tendências, já que a análise de grandes volumes de dados pode fornecer insights sobre tendências de mercado e comportamento do consumidor, permitindo que a empresa se antecipe às necessidades dos clientes;
- Otimizar prospecção, pois as ferramentas de inteligência comercial permitem a identificação de leads mais qualificados, melhoram a segmentação e aumentam as chances de conversão;
- Personalizar ofertas a partir da análise de dados para os diferentes perfis de clientes, o que aumenta a relevância das propostas comerciais.
Com o uso de inteligência de dados, o planejamento comercial de vendas ganha uma camada extra de eficácia, garantindo que a empresa esteja sempre alinhada às mudanças do mercado e pronta para atender seus clientes de forma mais estratégica com foco no crescimento sustentável dos negócios.
Para entender a importância dos dados na elaboração de um planejamento comercial, veja o caso de um cliente Neoway que contou com nossa solução de Marketing e Vendas para uma segmentação estratégica e eficiente.
Caso de sucesso no setor de distribuição
Uma distribuidora de materiais de construção, elétricos e hidráulicos iniciou sua jornada de transformação comercial com o suporte do time de CS da Neoway.
O primeiro passo foi a realização de uma análise aprofundada para identificar os perfis de clientes com maior propensão à conversão, utilizando dados comportamentais e demográficos para mapear o perfil de cliente ideal (ICP).
Dado o caráter regional da atuação da empresa, a estratégia exigiu uma segmentação precisa por setor, com foco em nichos específicos como indústria e construção civil.
A análise incluiu a identificação de variáveis macroeconômicas e setoriais relevantes em cada região, permitindo que as equipes de vendas e os SDRs direcionassem seus esforços de maneira mais precisa aos prospects mais qualificados.
Como resultado dessa abordagem orientada por dados, a empresa alcançou ganhos significativos em eficiência operacional e elevou consideravelmente sua taxa de conversão – hoje, atribuída majoritariamente às soluções da Neoway.
Aproveite para conhecer outros cases de sucesso de Marketing e Vendas com clientes dos mais variados setores do mercado brasileiro.
Como a Neoway ajuda no seu planejamento comercial com tecnologia de dados
A Neoway oferece soluções com tecnologia que usa modelos preditivos e inteligência artificial para atender empresas que querem aumentar ainda mais a sua competitividade, ideal para as empresas B2B alcançarem o crescimento sustentável dos negócios com eficiência operacional.
O Neoway On Target é a única solução do mercado que utiliza mais de 570 variáveis, dados, inteligência artificial e machine learning para recomendar, por meio de avançadas técnicas estatísticas, as empresas mais aderentes ao seu negócio e priorizar oportunidades mais propensas à conversão de vendas.
Por meio de avançadas técnicas estatísticas de clusterização, o On Target é capaz de agrupar empresas semelhantes compradoras de um determinado produto. Esse processo permite ao nosso cliente identificar características que distinguem essas companhias: ramo, região, faturamento, entre outras. Esses perfis de empresas compradoras são tratados como variáveis-resposta, que servem de base para a criação de modelos preditivos.
A partir dessa abordagem, o sistema identifica empresas na nossa base de dados que apresentam padrões semelhantes, criando, assim, um grupo de potenciais compradores. Esse processo é amplificado por meio da técnica de lookalike modeling e outras abordagens de data science, que busca empresas com características análogas a outras já validadas, o que maximiza a eficiência da prospecção.
O resultado dessa análise é a atribuição de um valor percentual que quantifica o grau de similaridade entre as empresas analisadas. Por exemplo, uma empresa pode ser identificada como 90% semelhante àquela que você está procurando, facilitando a definição de um perfil de comprador mais preciso e a formulação de recomendações baseadas em dados.
Contar com uma solução robusta como o Neoway On Target ajuda a sua empresa a ter uma estratégia competitiva de impacto para ficar à frente da concorrência e acelerar o crescimento sustentável, pois você vende mais ao cliente certo com eficiência operacional.
Case de sucesso com uma seguradora de banco
Para entender como funciona na prática, veja como ajudamos a seguradora de um banco brasileiro a aumentar o seu share no mercado de financiamento de veículos:
Por meio do Neoway On Target, usamos técnicas estatísticas para entender quais novas concessionárias a seguradora do banco deveria prospectar, ou seja, quais eram as mais propensas a fecharem negócio e em qual momento a partir de algumas variáveis, como:
- nível de atividade (o negócio está em crescimento?);
- fluxo de pessoas (qual a movimentação nos arredores da loja?);
- share de participação do banco na concessionária (há potencial para expansão?).
Com os dados em mãos, o banco criou uma estratégia para cada concessionária mapeada. Como resultado, obteve um direcionamento adequado para o time de vendas, mais clientes com perfil aderente e resultados concretos em menos tempo.
Fale com um de nossos especialistas e entenda como nossas soluções de Marketing e Vendas podem ajudar sua empresa a identificar os clientes certos para um planejamento comercial eficaz que gere resultados de impacto.
