Diante de um mercado cada vez mais competitivo, investir no relacionamento com os clientes tornou-se uma estratégia fundamental para aumentar as vendas e reforçar a fidelização.
Porém, para construir relacionamentos duradouros, é preciso que as empresas conheçam detalhadamente quem são os seus clientes, quais são as suas necessidades e expectativas, para oferecer a melhor experiência possível e garantir a satisfação.
Nesse aspecto, a melhor maneira de entender o que os clientes estão buscando é através de um sistema de CRM, que entrega à equipe de vendas todas as informações sobre seus clientes e negociações.
O que é Sistema CRM?
CRM é uma sigla para Customer Relationship Management, que em português significa Gestão de Relacionamento com o Cliente. Esse termo é usado para indicar um conjunto de estratégias, ações e tecnologias para gerenciar as vendas de uma empresa e o relacionamento com os seus clientes.
O sistema CRM é a tecnologia que armazena diversos dados e informações sobre seus clientes, como histórico de compras, preferências, necessidades e expectativas, permitindo que o vendedor gerencie seus contatos, segmente e personalize suas ofertas e tome decisões mais assertivas.
Ou seja, como todas essas informações do cliente em mãos, a equipe comercial consegue identificar o perfil e o comportamento dos consumidores e ofertar produtos e serviços de acordo com suas necessidades, garantindo melhores resultados de vendas e a satisfação dos seus clientes.
Além disso, o sistema CRM também é uma ótima ferramenta para a organização interna da equipe de vendas, porque ajuda os vendedores a planejar e organizar as atividades do dia a dia, como reuniões, visitas, ligações, etc.
E ainda, através do sistema CRM o gestor da empresa consegue avaliar os principais resultados da equipe de vendas, como quantos negócios foram fechados, volume de ligações e e-mails, volume de vendas por produto ou segmento e ainda, o como está o ciclo de vendas.
Em geral, um sistema CRM apresenta as seguintes funcionalidades:
- Cadastrar e gerenciar informações sobre os clientes;
- Automatizar tarefas repetitivas, agilizando o acompanhamento das vendas;
- Integrar as equipes, permitindo que os dados sejam acessados por todos os colaboradores;
- Acompanhar o desempenho e a produtividade dos vendedores.
Quais são as vantagens de usar um Sistema CRM?
Usar um sistema CRM traz diversos benefícios para uma empresa, como melhorar o relacionamento com os clientes, melhorar a comunicação entre as equipes, manter as vendas organizadas e o cliente satisfeito.
Além disso, o CRM permite acompanhar e avaliar os resultados obtidos.
A seguir, listamos as principais vantagens de usar um Sistema CRM:
- Informações dos leads, clientes e negociações centralizadas;
- Aumento no fechamento e quantidade das vendas;
- Maior satisfação e retenção de clientes;
- Menos desperdício de tempo com tarefas manuais e repetitivas;
- Aumento na produtividade das equipes;
- Diminuição do ciclo de vendas;
- Melhora o relacionamento com o cliente;
- Otimização do processo comercial;
- Integração de informações e colaboração entre equipes ;
- Geração de análises e relatórios para facilitar a tomada de decisão.
Veja um exemplo de como o sistema CRM ajuda a organizar suas vendas e otimizar os resultados da sua empresa:
Imagine que você entra em contato com um cliente tentando fechar negócio,mas esse cliente diz ter achado a oferta interessante e não quer fechar negócio no momento, devido a alguns motivos como: falta de orçamento.
Neste caso, o sistema CRM entraria como uma ótima opção para servir como base de dados para contatos futuros, pois no próximo contato, mesmo que seja feito por um colaborador diferente, ele vai saber o que foi tratado nas conversas passadas e quais motivos levaram o cliente a não fechar negócio.
Um sistema CRM também serve como uma ótima ferramenta para auxílio na pós-venda de um produto, podendo agendar contatos periódicos futuros para oferecer produtos e serviços complementares do que foi oferecido anteriormente.
Quando implementar uma ferramenta de CRM?
O sistema CRM pode ser utilizado por empresas de todos os tamanhos e segmentos, que desejam entender melhor seus prospects e clientes, otimizar os processos de vendas, aumentar as oportunidades de negócios e tomar decisões mais assertivas.
Entretanto, muitos gestores se perguntam qual é o momento certo para contratar um CRM. Para descobrir se está na hora de implementar um sistema de CRM para auxiliar o seu negócio, sugerimos que você tente responder às seguintes perguntas:
- Você conhece todos os seus clientes, sabe quais são suas preferências, necessidades e expectativas?
- Você tem conseguido manter um relacionamento próximo com seus clientes e lembra de todos os detalhes que conversaram há dois meses atrás?
- Sua equipe comercial tem conseguido fazer boas vendas, cumprindo com as metas estabelecidas?
- Você tem retornado as ligações de seus clientes no tempo certo e faz o registro de todos os contatos realizados?
- Você sabe quantos clientes sua empresa perdeu nos últimos seis meses? E quantos negócios foram fechados nesse período?
Caso você não consiga responder positivamente a todas as perguntas acima, saiba que a melhoria que você busca nas vendas do seu negócio pode estar justamente em um sistema de CRM.
Como escolher um bom Sistema CRM?
Escolher um sistema de CRM para a sua empresa pode ser uma tarefa difícil. Afinal, existem muitas opções disponíveis no mercado, cada uma com suas próprias particularidades.
No entanto, existem alguns recursos que são indispensáveis para considerar na hora de escolher um bom sistema CRM para o seu negócio. Confira a seguir:
1. Histórico de relacionamento
O objetivo principal de um sistema CRM é ajudar uma equipe de vendas a conhecer melhor o cliente, para oferecer produtos e serviços que atendam às suas necessidades e expectativas, proporcionando um atendimento personalizado e garantindo a satisfação do cliente.
Por isso, um bom sistema CRM deve armazenar todas as interações que o vendedor teve com o cliente, mantendo um histórico de ligações, e-mails trocados, reuniões realizadas e muito mais. Através dessas informações, o vendedor consegue gerenciar melhor suas vendas e oferecer aquilo que o cliente precisa.
2. Gestão do funil de vendas
Um bom sistema CRM também precisa ajudar a equipe de vendas a acompanhar o andamento de cada negociação através de um funil de vendas, que mostra as etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o momento da venda.
Assim, os vendedores conseguem ter um entendimento claro das negociações e do que precisa ser realizado para conduzir o potencial cliente até o fechamento da venda.
3. Agenda e tarefas
Além de armazenar os dados e o histórico de relacionamento com os clientes, um bom sistema CRM também deve permitir que a equipe de vendas organize suas atividades e compromissos, como reuniões, visitas e ligações, e seja notificada sempre que tiver uma atividade para cumprir.
4. Automação de tarefas e processos
Os melhores sistemas de CRM permitem automatizar as tarefas e processos manuais e repetitivos, como enviar e-mails, agrupar contatos, verificar negociações estagnadas, notificar a equipe de novo cliente, etc. Existem diversas funcionalidades para automatizar o processo de vendas da empresa, o que contribui para aumentar a produtividade da equipe de vendas.
5. Análises de informações
Os principais sistemas de CRM do mercado oferecem análises de dados e indicadores de desempenho de vendas em tempo real, com os principais resultados da equipe de vendas. Com essas informações em mãos, é possível identificar possíveis gargalos no processo de vendas e avaliar como está o desempenho e a produtividade dos vendedores.
Além dos recursos mencionados acima, é importante escolher um sistema CRM que seja fácil de usar e acima de tudo, atenda as necessidades da sua equipe de vendas.
Portanto, um sistema CRM ajuda as empresas a construir e melhorar o relacionamento com os clientes, e também contribui para melhorar os processos de vendas e a produtividade dos vendedores, através da organização dos dados e informações dos clientes e das automação das tarefas manuais e repetitivas.
Quando decidir começar a usar um Sistema CRM, considere as particularidades do seu negócio,para escolher a opção que melhor atende às necessidades da empresa. Com uma boa escolha e um uso estratégico, é possível garantir os melhores resultados para o seu negócio.
