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Planejamento de vendas: boas práticas para ter mais resultados

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Veja boas práticas do planejamento de vendas, seus benefícios e como análises inteligentes podem ajudar.

Com o objetivo de aumentar suas receitas, uma empresa não pode abrir mão de uma etapa importante: o planejamento de vendas. Sem ele, e diante de mercados mais competitivos e consumidores bem informados e exigentes, as chances de sucesso são reduzidas. 

Por isso, é preciso tratar o planejamento de vendas como prioridade, torná-lo mais preciso e eficiente, e analisar seus resultados não só a partir da quantidade de leads gerados, mas também da qualidade das oportunidades. Assim, a empresa se fortalece diante da competição do mercado e mantém a saúde financeira.

Neste post, veja o que é e para que serve o planejamento de vendas, seus benefícios, as etapas para elaborá-lo e como análises inteligentes podem ajudar. Acompanhe!

O que é e para o que serve o planejamento de vendas? 

O planejamento de vendas é o conjunto de ações que a empresa deverá adotar para atingir as metas comerciais estabelecidas para um determinado período de tempo – mensal, semestral e anual. Esse recurso permite organizar e otimizar as etapas do processo, desde a definição dos objetivos comerciais até o pós-venda.

Por meio de um plano de ação, são definidas uma série de estratégias para auxiliar os vendedores na tarefa de fazer com que os leads e os prospects avancem no pipeline de vendas e cheguem ao momento da conversão. Assim, o objetivo desse planejamento é aumentar a taxa de conversão e tornar o ciclo de vendas mais curto.

Mais do que estabelecer ações visando melhores resultados, o planejamento de vendas ajuda a empresa a enfrentar imprevisibilidades. Com certa previsibilidade, é possível definir um plano B para quando surgirem adversidades geradas por fatores internos ou externos.

Para isso, dentro do planejamento, é preciso determinar um modelo de geração de receitas, com maior controle de variáveis, que ajude a antecipar ações e decisões.

Quais são os benefícios dessa estratégia?

Aumento da taxa de conversão

O planejamento de vendas prevê as estruturas do processo de vendas e as informações necessárias para os vendedores agirem diante de diferentes situações. Dessa forma, eles conseguem realizar abordagens mais eficazes, aumentando as chances de conversão e fidelização de clientes.

Maior clareza para alcançar metas

A definição de metas é um passo fundamental para que o time de vendas saiba para onde está indo e o que a empresa está esperando. Para ajudar a equipe, o planejamento de vendas traz também as ferramentas e recursos à disposição da equipe, para alcançar esses objetivos e garantir que todos trabalhem na mesma direção.

Mais previsibilidade de resultados

A previsibilidade de vendas é outro benefício importante do planejamento comercial. Isso porque o plano também conta com projeções baseadas em dados históricos, tanto da própria empresa quanto do mercado. Assim, os resultados de vendas são mapeados, o que torna o planejamento de ações e a tomada de decisões mais eficientes.

Maior controle

O planejamento de vendas e a execução das ações do time comercial são feitos com o auxílio de ferramentas inteligentes. A partir do momento em que as metas são estabelecidas e o plano começa a ser executado, é possível mensurar o desempenho de cada membro da equipe e acompanhar cada indicador.

Isso permite um maior controle sobre o andamento das atividades e sobre os rumos que os vendedores estão tomando, o que torna mais fácil corrigir estratégias e colocá-las no caminho certo.

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Melhor desempenho

Juntas, todas as vantagens acima resultam em um aumento da produtividade do time de vendas e, como consequência, do desempenho da empresa junto ao mercado. E isso significa mais receita, mais saúde financeira e crescimento constante. Como fazer o planejamento de vendas?

Como Fazer Planejamento De Vendas 1024x1024

Analise o cenário atual

Um dos primeiros passos é reunir informações de períodos anteriores para analisar os resultados alcançados e, assim, definir o quanto se deseja crescer.

Porém, a empresa não deve ficar presa somente aos números. Faz parte do processo a busca por informações que possam contextualizar os motivos de aumento ou de queda nas vendas. É essencial, nesse caso, que se tenha um controle eficiente da gestão a fim de que a análise possa ser eficiente e baseada em fatos reais e não em suposições.

Essas informações vão permitir à empresa compreender melhor o cenário em que ela se encontra e a situação atual do seu processo de vendas. Com isso, é possível avaliar o desempenho do time nos últimos meses e, a partir dessas informações, traçar objetivos mais realistas.

Defina metas e objetivos

As informações coletadas para a realização do diagnóstico inicial vai munir a empresa com os dados que ela precisa para estabelecer suas metas comerciais de acordo com sua realidade e suas possibilidades.

Esses objetivos vão variar de acordo com o negócio, mas, em geral, podem ser divididos em: macro, que são as metas de aumento das vendas (objetivo principal do planejamento), e micro, que trata da definição de pequenas conquistas que, ao serem cumpridas, vão ajudar a alcançar o objetivo principal.

Escolha as melhores estratégias

Uma vez definido o que a empresa quer conquistar, é preciso determinar como ela pretende alcançar os objetivos propostos. A estratégia de vendas é o cerne do planejamento. Ela deve envolver todas as frentes do trabalho de vendas e estipular as ações para cada uma delas.

Estamos falando de pré-venda, atendimento e suporte, venda física e on-line, customer success e pós-venda. As estratégias de vendas devem oferecer os rumos para todas essas etapas e integrá-las de modo a facilitar o atingimento dos objetivos.

Importante lembrar que tais processos não se limitam apenas a vendas, mas também envolvem as ações de marketing (inbound e outbound) que serão colocadas em prática para auxiliar o time comercial.

Determine os recursos necessários

Definidas as estratégias, o planejamento de vendas deve prever a alocação de recursos. E não se trata apenas de recursos monetários, ou seja, aqueles relacionados ao orçamento, mas de tudo o que será necessário para executar o plano: pessoas, ferramentas, dados, processos, tempo, etc.

Faça uma análise de concorrência

A análise da concorrência é um passo importante para que a empresa possa compreender o que seus competidores fazem, onde estão alocando seus recursos, as estratégias que funcionaram e as que falharam, seus produtos e serviços e, claro, como se diferenciar deles. 

Mensure e acompanhe

Para que o planejamento de vendas ocorra dentro do esperado, é preciso mensurar as atividades constantemente, e não apenas ao final do processo. Para isso, é necessário que sejam definidos os indicadores-chave de desempenho (KPIs), que são as métricas que a empresa considera mais relevantes para analisar o desempenho da equipe em relação a seus objetivos.

Como vimos, acompanhar de perto esses indicadores vai permitir corrigir rumos e tomar decisões de maneira mais rápida e precisa. Além disso, vai possibilitar que a análise final seja mais completa e transforme o conhecimento adquirido na etapa atual em aprendizado para o futuro. 

Análises inteligentes gerando insights para o planejamento de vendas

A empresa pode e deve recorrer ao uso de dados internos, preferencialmente associados a informações do mercado em que atua. Uma das possibilidades é utilizar ferramentas de análise que mostrem o poder de compra dos consumidores para auxiliar no planejamento de vendas, marketing e expansão comercial.

Esse tipo de ferramenta permite obter uma estimativa mais precisa do potencial de consumo, pois permite cruzar informações para identificar o quanto a população gasta em produtos específicos.

Com isso, a equipe de vendas trabalha com metas realistas, baseadas na própria experiência e no potencial de consumo. Isso oferece um cenário mais claro para a tomada de decisão, de acordo com o que se pretende alcançar e com o que se planeja executar.

A propósito da equipe de vendas, é importante evitar um erro comum e que está no centro das dificuldades de implantação de um planejamento eficiente: a falta de participação dos vendedores desde o início do processo.

Além de ser uma medida relevante por ajudar a envolver todos na estratégia da companhia, os vendedores podem trazer informações úteis sobre as dificuldades nas etapas de prospecção e abordagem, já que mantêm contato direto com os clientes.

O planejamento de vendas pode prever, por exemplo, ações que estimulem a produtividade e o melhor uso do tempo, para que as metas mensais se tornem previsíveis. Por isso, recomenda-se afinar o discurso de vendas, revisar com frequência os argumentos e acompanhar de perto o desempenho de cada vendedor.

Pode-se avaliar, ainda, a necessidade de reforçar o treinamento da equipe, bem como a contratação de novos vendedores, itens que podem constar no planejamento, prevendo inclusive os custos necessários para isso.

Preparando os leads para conversão

A taxa de sucesso de um planejamento de vendas tende a crescer quando há uma integração entre os departamentos comercial e de marketing.

São as ações de marketing, especialmente no ambiente digital, que ajudam a municiar o trabalho de pré-qualificação e, posteriormente, dos vendedores, a partir dos leads coletados. Além disso, com o auxílio de ferramentas de automação de marketing, é possível ter uma gestão mais dinâmica e otimizada da base de potenciais clientes.

O enriquecimento das informações a respeito dos leads – inclusive comportamentais – é outro ponto-chave no trabalho integrado de marketing e vendas. Isso também pode ser feito por meio de softwares para gestão dessas informações, que deixam o trabalho ainda mais prático e eficiente.

Quanto mais você souber sobre cada lead, maiores serão as chances de melhorar a qualificação do mesmo, e de desenvolver ações que o coloquem mais perto do momento de conversão.

Essa é uma medida que pode fazer a diferença no planejamento de vendas porque não foca em acumular leads, aumentando a base sem priorizar sua qualificação, mas sim em torná-los maduros.

Isso funciona também para otimizar o trabalho dos vendedores, uma vez que ajuda a identificar os leads com maior potencial, demonstrando seu nível de interesse conforme sua jornada de compra. Além disso, demonstra aqueles com maior pontuação definida a partir de critérios como abertura de e-mail, downloads de materiais ricos e dados demográficos.

Gostou das nossas sugestões para um planejamento de vendas mais preciso? Para complementar a leitura, acesse o Guia completo de vendas: do planejamento estratégico ao upsell

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Neoway
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