Toda empresa precisa estruturar um processo comercial para adquirir vendas e novos clientes. Esse é um grande desafio, pois além de olhar para o mercado e entender quais as tendências e necessidades, é crucial que se olhe para dentro da empresa e identifique quais as demandas do time comercial.
De fato, não é fácil estruturar um processo comercial, mas é algo possível. Preparamos alguns tópicos que te ajudarão a entender como estruturar um processo comercial de sucesso. Continue a leitura e entenda mais sobre o tema!
O que é um processo comercial?
O processo comercial é compreendido como as etapas e passos que a equipe de marketing e vendas de uma empresa tomam para que o cliente percorra o funil de vendas. O grande objetivo do processo comercial é transformar leads em clientes, logo o processo tem como intuito converter essas leads em clientes.
Leia também: A importância de integrar Marketing e Vendas
Qual a importância de se ter um processo comercial?
Além de converter leads em clientes, um processo comercial bem estruturado potencializa as chances de sucesso de um negócio.
Quanto mais bem estruturado seu processo for, isto é, desenhado para as necessidades dos times e com alta adesão de engajamento, melhor o cenário se torna.
Quando um processo comercial está funcionando, os erros tendem a não acontecer, uma vez que o time sabe quais atitudes tomar ao sinal de que existe um ou mais gargalos na equipe de vendas, pois a estrutura desenvolvida permite que essa ação aconteça.
Outra grande vantagem é que com um processo comercial que contempla o marketing e vendas, as ações e estratégias passam a ter o mesmo objetivo, logo se tornam mais diretas e expressivas.
Quais as etapas de um processo comercial?
Um processo comercial, usualmente, é composto por sete etapas, sendo elas: prospecção, qualificação, apresentação, envio de proposta, negociação, decisão de compra e pós-vendas.
Entender quais as etapas de um processo comercial é parte da compreensão de como se estrutura um. Sendo assim, separamos as sete etapas e suas principais características para que vocês as conheçam.
Prospecção
A ponta do processo comercial é composto pelas ações e estratégias de prospecção. A prospecção consiste em buscar e identificar quais as oportunidades e negócios, isto é, buscar novas leads para a empresa.
Essa ação pode ser executada de forma passiva, isto é, atraindo os clientes para dentro do processo de maneira com que eles cheguem até a empresa, ou de maneira ativa, indo atrás e buscando oportunidades de novos negócios.
Leia mais em: As principais diferenças entre prospecção passiva e ativa
Todas as etapas do processo são importantes, mas a prospecção é fundamental para que entrem novas leads, quando ela não vai bem, nada mais funciona.
Qualificação
Com o volume de novas leads chegando, é necessário qualificar os que que fazem sentido para o seu cenário e os que não combinam.
Nem toda lead é boa para sua empresa, por isso a qualificação busca separar as boas das ruins, para que assim as chances de negócio se otimizem.
Basicamente, a qualificação de contato se resume em reunir todas as informações a respeito das leads que estão no seu funil de vendas e verificar quais tem o perfil que a empresa procura e quais que precisam ser mais trabalhadas, ou descartadas.
Apresentação
A apresentação é a parte do processo em que a empresa se reúne com os cliente a fim de apresentar de maneira mais detalhada o produto ou serviço que ela trabalha.
Durante a apresentação é possível tratar melhor as dores dos clientes, isto é, problemas que eles têm e acreditam que possam ser resolvidos ao adquirir a solução.
Envio de proposta
Com o que foi discutido na apresentação em mente, chega a hora de enviar uma proposta comercial para o cliente, proposta essa que deve englobar todos os pontos que foram propostos.
Essa é uma formalidade que demonstra que o processo está se encaminhando para um momento crucial. É necessário muita atenção para essa etapa, já que qualquer informação divergente pode causar um problema.
Negociação
Como o próprio nome já sugere, a negociação consiste em negociar os tópicos da proposta, de maneira com que ambas as partes saiam satisfeitas. Em uma negociação comercial é importante ter em mente que às vezes é preciso ceder para se chegar em um acordo justo.
Decisão de compra
Após a negociação os consumidores decidem pela compra ou não. Nem sempre essa é uma etapa rápida, dependendo do ciclo de vendas, pode ser que isso demore dias, semanas ou até meses.
Pós-vendas
A compra não acaba quando o cliente fecha a compra.
O pós-vendas e a fidelização de clientes são as próximas etapas após o fechamento do negócio. O cliente fidelizado tem maiores chances de realizar uma nova compra e até mesmo de se tornar um influenciador no seu ciclo pessoal, trazendo novas pessoas para o processo.
Nessa etapa os customer success são essenciais contribuir com essa fidelização, mas também para fazer com que o cliente consiga ter sucesso com a solução que adquiriu.
Como estruturar um processo comercial?
A estruturação de um bom processo comercial deve ser feita através de muito planejamento e expertise com dados.
Esses são os dois principais pilares para a estruturação de um processo comercial de sucesso, quando um deles está desalinhado, nada funciona, visto que um depende do outro para se manter. Trouxemos alguns tópicos para te ajudar a entender como estruturar um processo comercial.
Investigue o mercado e quais os pontos fortes
Para estruturar o seu processo comercial, é necessário olhar para outros processos para assim entender como é que o seu pode ser estabelecido. Não é uma tarefa fácil, mas ela é necessária.
Estude o mercado e investigue seus principais concorrentes e veja como o comercial deles funciona, essa pode ser uma estratégia para conseguir montar um processo comercial tão bom, ou até melhor, do que o da concorrência.
Ficar atento às novidades do seu cenário também te deixa inteirado do que está rolando, e do que precisa ser feito para alcançar seus competidores.
Estabeleça objetivos em cada etapa
Cada etapa do seu processo comercial precisa ter um objetivo, pois só assim fará sentido que a próxima etapa exista.
Por exemplo, na prospecção o objetivo é atrair clientes para o topo do seu funil e despertar o interesse neles, dessa forma você sabe quando a próxima etapa, nesse caso, a qualificação, precisa entrar em ação.
Olhe para os dados e acompanhe indicadores
Essa é uma dica para quem já tem um processo comercial, mesmo que não estruturado. Não é atoa que a ciência dos dados anda em alta, já que os dados que você tem podem ser utilizados para desenvolver um processo mais realista, que atende as necessidades da equipe comercial e desempenha um bom papel.
Os indicadores comerciais, também precisam ser acompanhados, pois é através deles que se mede a eficácia do processo que está sendo instaurado. Se algo não estiver funcionando os indicadores irão apontar, pois eles não mentem, o que possibilita que ajustes sejam realizados a fim de melhorar ainda mais o processo.
Treine bem a sua equipe
Para que o seu processo comercial rode, é importante ter uma equipe que saiba como fazer melhor proveito dele, isto é, tirar o máximo possível de cada etapa.
Uma equipe treinada consegue lidar com a pressão e reverter situações delicadas, além de entender quais passos precisam ser tomados para que o cliente avance de uma etapa para outra dentro do processo comercial.
O treinamento de equipe também possibilita ajustar o processo comercial para as reais necessidades da equipe.
Dica importante
Se você quer estruturar um processo comercial de sucesso, o seu relacionamento com o cliente precisa ser levado em consideração.
Adotar uma ferramenta de CRM pode contribuir com essa parte, fortalecendo o relacionamento e guiando os usuários por dentro do processo comercial, de forma que eles entendam as etapas, as ações e acompanhem os resultados.
