Numa época em que as empresas precisam fazer mais com menos, toda estratégia que possa reduzir custos, aumentar a conversão e agilizar os resultados com mais produtividade é bem-vinda.
É isso o que fazem as ferramentas que associam a inteligência artificial à análise de dados: aproveitam um manancial de informações que já estão disponíveis na internet para, com uso da tecnologia, filtrar os dados que podem trazer insights mais poderosos nas tomadas de decisão e campanhas.
Não é novidade que as empresas data driven têm mais sucesso nos negócios. Ainda em 2014, uma pesquisa da McKinsey constatou que:
- empresas que analisam os dados de seus clientes são quase três vezes mais propensas a gerar um crescimento de receita acima da média que os concorrentes;
- têm 2,6 vezes mais chances de ter um ROI significativamente maior do que os concorrentes;
- têm 23 vezes mais chances de superar seus concorrentes em termos de aquisição de novos clientes;
- têm 9 vezes mais chances de superá-los em termos de fidelidade do cliente;
- a probabilidade de alcançar lucratividade acima da média é quase 19 vezes maior para elas.
Em estudo mais recente, de 2019, chamado “The Power of the Data-driven Enterprise” (“O poder da empresa orientada por dados”, em tradução livre), a Accenture trouxe o exemplo de uma empresa japonesa de telecomunicações que passou a trabalhar com Data Analytics, associado ao uso de inteligência artificial, para se diferenciar dos concorrentes e passar a “fornecer uma experiência única e personalizada ao cliente”.
“Os resultados foram impressionantes. Durante o piloto inicial, a taxa de conversão da empresa aumentou em 130%. O atendimento ao cliente melhorou, e a empresa também viu um impacto positivo substancial nas taxas de churn”, diz o relatório.
Neste artigo, vamos mostrar como você pode aproveitar o potencial da tecnologia e da análise de dados para aumentar a conversão nos seus negócios.
O que é conversão?
Quando um usuário que está visitando o site da sua empresa decide se cadastrar no formulário para receber sua newsletter semanal por e-mail, ocorre uma conversão. Nesse caso, um visitante tornou-se um lead.
Quando esse assinante que está recebendo e-mails há algum tempo decide clicar em um link de promoção e efetuar uma compra, ocorre outro tipo de conversão. Aqui, foi um lead que se tornou cliente.
Conversão é, em suma, uma ação que se espera do usuário, visitante, lead ou cliente.
Essa ação pode ser de diversos tipos:
- Preenchimento de dados de contato em formulários;
- Inscrição para receber newsletter;
- Download de um ebook;
- Compartilhamento de um post nas redes sociais;
- Pedido de orçamento;
- Compra ou fechamento de um negócio.
E a conversão, seja de qual tipo for, sempre pode ser medida. Existem inúmeras ferramentas que calculam automaticamente as taxas de conversão, permitindo que as estratégias possam ser monitoradas e eventuais ajustes possam ser feitos para melhorar os resultados.
Qual é a importância de aumentar as taxas de conversão?
Taxas de conversão altas indicam que as ações esperadas para alavancar seu negócio, dentro da jornada do cliente em um funil de vendas, estão ocorrendo a contento.
Ao aumentar as taxas de conversão, a empresa economiza recursos, percebendo rápido crescimento do negócio.
Com uso de segmentação, automação, análise de dados – enfim, da tecnologia – é possível tomar decisões mais estratégicas na jornada de aquisição dos clientes, o que garante não só o aumento das taxas de conversão, mas também maior produtividade dos times de vendas.
Como aumentar a taxa de conversão de vendas?
A melhor maneira de aumentar a taxa de conversão de vendas é tornando todo o processo do funil de vendas mais data driven, estratégico e tecnológico, agilizando as etapas e qualificando os leads em sua jornada.
A seguir, veja as principais ações que devem ser tomadas para se chegar a esse resultado – esperado e desejado – do aumento do fechamento das vendas.
Faça testes e meça os resultados
Tudo, absolutamente, na jornada de compras de um cliente pela internet pode ser medido. E é essencial acompanhar todas as métricas para verificar se as ações estão trazendo os resultados esperados ou não.
Além da taxa de conversão, estes outros indicadores também podem ajudar na tomada de decisões:
- Tráfego orgânico;
- Taxa de cliques (CTR);
- Custo por clique (CPC);
- Custo por lead (CPL);
- Custo de aquisição de cliente (CAC);
- Taxa de churn;
- Taxa de abertura e clique em e-mails.
Ao verificar desempenhos inferiores ao esperado em algumas dessas métricas, é preciso fazer testes que ajudem a diagnosticar os problemas e apontar os melhores caminhos.
Um teste A/B pode ser uma alternativa bastante eficiente. Exemplo: uma mesma newsletter com duas diferentes chamadas no campo assunto. Assim é possível avaliar qual teve melhor performance (maior taxa de abertura).
Ofereça qualidade, soluções e resultados
Ao oferecer conteúdos para seus potenciais clientes avançarem no funil, tome o cuidado de oferecer materiais que realmente agreguem valor e representem soluções para as pessoas.
É essencial que as newsletters, posts de redes sociais, blog posts, ebooks e demais conteúdos – inclusive os anúncios – tenham real qualidade.
Por que um visitante vai querer se tornar lead? Por que um lead vai querer se tornar cliente? A pergunta que você deve se fazer ao pensar em uma estratégia de marketing e de vendas é: o que aquela pessoa vai ganhar com isso?
Uma conversão só acontece se fizer sentido para quem será convertido. Ou seja: seu produto ou serviço está sanando a dor daquela pessoa ou empresa que você quer ter como cliente? Está agregando conhecimento, valor, solução?
Já no fundo do funil, quando o MQL (Marketing Qualified Lead) está prestes a se tornar um SQL (Sales Qualified Lead), vale a pena incluir na estratégia iniciativas como:
- apresentação de cases de sucesso, para mostrar como seu produto ou serviço realmente trouxe resultados para outros clientes, comprovando o sucesso da sua metodologia;
- oferta de trials e demos, para o potencial cliente conhecer mais de perto seu produto ou serviço;
- oferta de cupons de desconto, para incentivar aquele passo final antes do fechamento do negócio.
Faça a definição do seu cliente ideal (ICP)
As organizações costumam ter sempre em mente um público-alvo e uma persona para suas ações, mas nem todas trabalham seu Ideal Customer Profile (ICP), ou cliente ideal.
E isso é um erro, porque a definição do cliente ideal é estratégica, ao evitar que os profissionais de vendas gastem tempo e energia com leads pouco qualificados, sem interesse real em fechar negócio.
A definição do ICP permite identificar e abordar somente os contatos com grandes e reais chances de se tornarem clientes, o que torna as abordagens de vendas mais eficientes, otimiza tempo, reduz o ciclo de vendas e otimiza o ROI.
É possível fazer essa definição por meio do próprio CRM (Customer Relationship Management) ou de outras ferramentas com tecnologias mais avançadas e integradoras, como veremos no próximo item.
Utilize as melhores ferramentas
Um sistema de CRM é um software que centraliza todas as informações dos leads e de seu histórico no relacionamento com a empresa. Com essa ferramenta é possível acompanhar as taxas de conversão e os gargalos que podem existir no meio do caminho.
Também por meio dela é possível dar notas para cada lead, de forma automatizada, classificando-os de acordo com o estágio do funil em que se encontram. O software também automatiza o processo de vendas e ajuda a fazer a gestão de clientes e pedidos.
Existem ainda ferramentas próprias para as campanhas de email marketing ou para gerenciar as estratégias de mídias sociais, por exemplo.
Mas a tendência é que as empresas utilizem cada vez mais as plataformas de automação de marketing que integrem todas essas funcionalidades e permitam, entre outras coisas:
- segmentação avançada
- ativação de campanhas e otimização de ações de forma preditiva e nas mais variadas mídias da empresa, inclusive com integração on e offline;
- gerenciamento de campanhas entre canais e dispositivos diferentes;
- integração dinâmica de conteúdo para gerar engajamento e relevância;
- personalização das experiências de acordo com o canal onde os leads estiverem no ciclo de compras.
Com as melhores ferramentas, o processo de qualificação e nutrição de leads se torna muito mais produtivo e inteligente, agilizando o aumento das taxas de conversão.
Use Data Analytics e Inteligência Artificial a seu favor
Como já falamos no item anterior, já existem softwares mais avançados, que trabalham as várias etapas da geração e nutrição de leads de maneira integrada.
As tecnologias mais sofisticadas conseguem:
- coletar uma imensa quantidade de dados (Data Analytics), de maneira segura e dentro da Lei Geral de Proteção de Dados;
- fazer uma análise refinada desses dados, visualizando todas as interações que leads e clientes tiveram, por exemplo, e reunindo essas informações em perfis e segmentos, para facilitar sua qualificação;
- focar em perfis de ICP da empresa, a partir de diversos filtros que podem ser aplicados na base de dados;
- analisar padrões de comportamento, por meio de machine learning, para criar experiências mais personalizadas para cada lead.
Trata-se do uso da inteligência artificial para trabalhar em cima de uma base de dados gigante, de maneira automatizada, ágil e eficiente, que se traduz em resultados mais estratégicos.
Com ferramentas com esse nível de sofisticação é possível, por exemplo, garantir que as ofertas e conteúdos cheguem apenas ao cliente ideal, pelo seu canal preferencial e no momento exato em que ele está disposto a fechar negócio, o que aumenta exponencialmente as taxas de conversão.
Além de ampliar as possibilidades de vendas – que é o objetivo final de todo negócio, afinal –, há ainda uma expressiva redução no desperdício de tempo e dinheiro.
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