Modelos de negócio B2B possuem um ciclo de vendas mais longo e complexo do que os focados em B2C. Contudo, ao compreender quais são as estratégias que geram melhores resultados, as dores e problemas do público-alvo e as principais objeções para a compra, é possível traçar soluções que acelerem essa jornada.
Se você deseja entender o funcionamento do ciclo de vendas B2B, chegou ao lugar certo. Neste artigo, saiba algumas características e etapas que o compõem e como planejar ações para potencializar o seu uso nesse concorrido mercado.
O que são ciclos de vendas?
Ciclos de vendas representam a sequência de passos percorridos por equipes de vendas para fechar um negócio. Embora existam definições padronizadas para facilitar o entendimento, cada negócio possui seu próprio catálogo de produtos e serviços, assim como um público distinto.
Assim, o ciclo de vendas de uma empresa é único. Por essa razão, o recolhimento, armazenamento e a interpretação de dados para desenvolvimento dos processos é fundamental.
Paralelamente ao ciclo de vendas ocorre a jornada de compra, que representa os passos percorridos pelo cliente. O ciclo de vendas de uma organização se adequa às preferências e mudanças da jornada de compra. Isso permite sua aceleração, que tem como consequência benefícios como a redução de custos, o aumento de receita e a fidelização de clientes.
Quais são as etapas do ciclo de vendas B2B?
Como dito, cada organização possui um ciclo de vendas com características próprias. Além disso, há variados modelos utilizados como base para orientar os profissionais que darão início aos estudos.
No fim das contas, o ideal é que se acompanhe os dados de comportamento do consumidor para elaboração de uma metodologia própria, dinâmica e adaptável. No entanto, existem seis etapas fundamentais. Conheça-as a seguir.
Etapa 1. Prospecção
A primeira etapa do ciclo de vendas B2B é a prospecção. Esse é o momento de atração de potenciais clientes ou leads. Embora seja considerado como o primeiro passo, é esperado que se tenha metas quantificáveis e um público bem definido.
Além disso, é preciso ter em mãos um delineamento inicial dos processos executados para alcançar as vendas. Afinal, existem muitas metodologias para experimentação, como o inbound marketing, o ABM (account-based marketing) e as cold calls.
Cada uma dessas abordagens possui suas próprias técnicas de prospecção. Mas, como elemento dinâmico, é preciso realizar testes para comprovar a eficácia de cada uma.
Etapa 2. Qualificação
A fase da qualificação ocorre quando os prospects já foram identificados. Agora, é chegado o momento de estreitar os laços e apontar quais deles têm real potencial de compra.Para tal, os dados são fundamentais. Aqui as possibilidades são infinitas.
Eles podem, por exemplo, revelar os níveis de engajamento de um comprador com as mensagens enviadas por email. Ou, em ações com foco em abordagem direta, utilizar bancos de dados para filtrar empresas com orçamento para realizar a compra ou contratar o serviço.
Etapa 3. Pesquisa
Os leads qualificados para vendas (SQL) são aqueles com as características desejadas para se tornar um cliente. Em ciclos de vendas B2B é muito comum a concentração de esforços em poucos e bons clientes. Por isso, na etapa da pesquisa, é necessário investigar sobre as necessidades e os desafios do cliente para elaboração de uma proposta personalizada.
Algumas técnicas aqui utilizadas são a análise preditiva com base nos clientes atuais e a pesquisa de mercado.
Etapa 4. Proposta
Com a documentação em mãos, é hora de apresentar a proposta ao cliente. Um ciclo de vendas B2B normalmente apresenta uma jornada mais extensa.
Isso se deve a uma série de fatores, como os valores, frequentemente mais altos, a alta exigência na consideração e na comparação com soluções concorrentes e a multiplicidade de tomadores de decisão. O documento de apresentação de proposta é comumente chamado de pitch de vendas. Existem diversas maneiras de apresentá-lo no B2B.
O material pode ser genérico, quando é oferecido para várias empresas simultaneamente. Ou segmentado, quando segue padrões semelhantes para companhias de mesmo nicho. Porém, o recomendável, nesse caso, é que seja customizado de acordo com as informações coletadas na etapa da pesquisa. Isso auxilia na entrega de valor e reduz a probabilidade de resistência.
Etapa 5. Negociação
O próximo estágio consiste na negociação. Em ciclos de vendas B2B, é natural que surjam objeções, solicitações de mudanças e ressalvas.
Um cliente pode argumentar que não precisa da solução ofertada, que não confia na marca ou que não possui argumentos para defender a compra para os demais tomadores de decisão, por exemplo.
É importante identificar quais são esses padrões de obstáculos para, em outras ocasiões, remediá-los diretamente na proposta. Ao antecipar as potenciais objeções, é possível acelerar o processo.
Etapa 6: Fechamento do negócio
Quando ambas as partes chegam a um acordo, o negócio é fechado. Ou seja, o compromisso é selado.
Embora essa etapa finalize o ciclo de vendas B2B, lembre-se que é preciso investir em técnicas de fidelização para manter o cliente, estimular a recompra, o up-sell e o cross-sell.
Como melhorar o ciclo de vendas B2B?
A melhoria do ciclo de vendas B2B é um processo contínuo, no qual são realizados testes para se adaptar aos desejos do cliente. A melhor maneira para identificar oportunidades de desenvolvimento é por meio da análise de dados.
Na prospecção, os dados são usados para compreender suas preferências em relação a conteúdo e atendimento, assim como os canais utilizados para chegar até a empresa.
A qualificação permite a avaliação do comportamento do lead qualificado e seu grau de engajamento com a marca. A pesquisa, por sua vez, aponta dores e necessidades, informações que podem ser utilizadas até mesmo no desenvolvimento do próprio produto ou serviço.
Já os processos de proposta, negociação e fechamento do negócio auxiliam no desenvolvimento de práticas que reduzem a resistência, adaptando-se, por exemplo, à predileção por meios e condições de pagamento.
Este artigo foi útil para você? Então entre em contato conosco para saber mais sobre o uso da inteligência de dados na prospecção B2B com a ferramenta Neoway On Target.
