Índice:
- Desafios da captação de clientes financeiros
- Tecnologia como aliada da fidelização de clientes nas instituições financeiras
- Como promover a rentabilização da carteira de clientes com a geração de novos negócios (cross-sell e upsell)
- Como fidelizar clientes mais rentáveis para instituições financeiras com a Segmentação de Investidores
A transformação digital e o movimento dos consumidores por uma melhor experiência de uso, aumentou significativamente a concorrência. Somado a esses fatores, o Banco Central, uma autarquia federal autônoma, se posiciona a favor do aumento da concorrência no sistema financeiro, defendendo melhores ofertas.
Com a concorrência em alta e disputando condições mais atrativas, as instituições financeiras buscam conquistar clientes mais rentáveis. Gerar novos negócios nesse cenário pode ser um grande desafio se as instituições não tiverem o apoio das melhores tecnologias.
Neste artigo, exploraremos as inovações atreladas à captação e fidelização de clientes do mercado financeiro e as oportunidades de cross-sell e upsell no setor.
Desafios da captação de clientes financeiros
Cultura financeira do brasileiro
Os obstáculos na captação de clientes financeiros não é uma exclusividade dos últimos anos apenas com o advento das novas tecnologias. Culturalmente a caderneta de poupança continua sendo o principal investimento do brasileiro. Recentemente, em 2023, cerca de 25% da população total investia apenas na poupança.
Considerando o contexto cultural e socioeconômico do país, as instituições financeiras também encontram desafios na capacitação financeira dos possíveis clientes.
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Antes mesmo de pensar na usabilidade das plataformas, ofertas de produtos e soluções interessantes, as instituições correm atrás de desmistificar e aproximar as pessoas de um tema delicado para muitos: o dinheiro.
Além da conhecida caderneta de poupança, culturalmente, o brasileiro projeta em itens físicos o conceito de investimento seguro. Imóvel, um negócio próprio e formação acadêmica estão na lista dos investimentos preferidos, segundo Marcelo Bili, superintendente de educação da Anbima.
Inovação tecnológica
Ultrapassando os empecilhos culturais, o mercado financeiro está se movimentando para atualizar os processos, reforçar a segurança cibernética e acompanhar as nuances do mercado.
A pandemia da COVID-19 e o isolamento social aceleraram a inovação tecnológica dos bancos e das corretoras. Mesmo com espaços físicos espalhados pelo país, os correntistas aprovaram a facilidade de resolver burocracias online, sem a necessidade de papéis e filas nas agências bancárias.
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Segundo a pesquisa do Grupo Consumoteca, empresa de pesquisa e inovação, 84% dos brasileiros preferem resolver tudo pelo aplicativo ou site, e só vão à agência em último caso.
A cada nova pesquisa, e até observando os novos hábitos da sociedade, na utilização de mídias sociais, streamings, delivery, entre outros, fica claro que as instituições financeiras que não buscam se antecipar às necessidades dos novos e atuais clientes correm o risco de diminuir sua rentabilização no futuro.
Tecnologia como aliada da fidelização de clientes nas instituições financeiras
Independentemente do cenário econômico, o investimento em tecnologia pelas instituições financeiras é o caminho para a expansão e também a sobrevivência do setor.
Digitalização, transformação tecnológica, tokenização e a segurança digital são pontos chaves para a manutenção das transações e a captação de clientes. Contudo, a tecnologia aliada à ativação de clientes tem tudo para ser maior do que os dados internos podem oferecer.
A carteira de clientes aumentou, e agora?
Imagine que diariamente um banco conquiste, em média, 200 novas contas abertas. Os novos clientes ingressam na instituição e por meio de informações autodeclaradas, dados públicos e documentos pessoais, o gestor responsável por qualificar o potencial do novo cliente finaliza o cadastro o encaixando entre tantos outros clientes com pouco ou nenhum histórico com a instituição financeira.
Muito provavelmente, com a utilização de dados únicos complementares às informações que a instituição já possui, o gestor descobriria insights relevantes sobre o comportamento financeiro do novo cliente.
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Sabendo que o cliente possui um alto nível de bancarização, por exemplo, o gestor pode estruturar propostas comerciais com taxas de rentabilização interessantes para esse novo cliente que talvez esteja em busca de melhores condições no player financeiro.
Em outro cenário, observando que o cliente possui alta propensão a investir nos próximos seis meses, o gestor pode construir uma proposta comercial direcionada à carteira de investimentos. Cruzando dados de perfil de investidor frente ao mercado e o patrimônio potencial, o time comercial está munido de informações essenciais para oferecer o produto certo no timing correto.
Quero fidelizar o cliente financeiro, e agora?
Agora, imagine um cliente de longa data que há anos cultiva a conta ativa, mas não amplia a utilização para cartões de crédito, financiamentos e investimentos. Talvez exista uma grande chance de novos negócios, mas o relacionamento de confiança entre o cliente financeiro e o banco e/ou corretora ainda não é sólido o suficiente.
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Utilizando da tecnologia dos dados únicos, a instituição financeira pode consultar a bancarização do cliente e descobrir um nível baixíssimo de exposição ao mercado, ou seja, para o perfil de cliente consultado a concorrência pode não ser uma ameaça.
Sabendo como o cliente se posiciona frente ao mercado, fica mais fácil avaliar novas propostas de oportunidades com uma consultoria mais ativa, por exemplo.
Como promover a rentabilização da carteira de clientes com a geração de novos negócios
Gerar novos negócios sem a utilização adequada da tecnologia não é o melhor caminho, e você já percebeu isso, certo? Então, como promover a rentabilização da carteira de clientes de forma sustentável?
Cross-sell para clientes de investimentos
Técnica de venda cruzada, essa é a estratégia cross-sell. Para clientes com investimentos em carteira o cross-sell é muito bem-vindo, ainda mais atrelado a um assessor da sua confiança que conhece o perfil e objetivos financeiros do seu cliente.
Consultando o grau de diversificação de ativos de um investidor, frente à concorrência, fica ainda mais fácil montar uma proposta que reúna ativos com o objetivo de equilibrar uma carteira de nível moderado de diversificação.
Ou até mesmo um CDB de liquidez diária, com excelente rating e segurança do FGC para um investidor com diversificação menor e perfil conservador.
Upsell para clientes de investimentos
A técnica de upsell busca a conversão de produtos com versões mais completas, para o mesmo cliente.
Para aumentar o ticket médio de um cliente de investimentos é imprescindível o acesso a dados únicos e dados modelados para identificar as melhores maneiras de promover o upsell.
Imagine que ao consultar mais informações sobre o comportamento da sua carteira de clientes, note que o cliente buscando possui um alto potencial para um perfil Private na instituição, mas que internamente ainda não ocupa essa qualificação. Esse será o momento de construir uma estratégia personalizada para conquistar esse grande investidor.
Como fidelizar clientes mais rentáveis para instituições financeiras com a Segmentação de Investidores
Fidelizar novos clientes é uma tarefa desafiadora, mas com o apoio da inteligência de dados pode ser mais fácil.
Utilize o melhor de dois mundos: a credibilidade da B3 com a inteligência analítica da Neoway para transformar dados em poder para as decisões de negócios.
Para os desafios de rentabilização da carteira de clientes de investimentos PF e PJ, as instituições financeiras contam com a Segmentação de Investidores.
Uma solução que proporciona a perspectiva que faltava nas análises com foco no potencial de investimento, perfil de investidor e maturidade financeira da base de clientes.
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