Os consumidores são a fonte de lucro de qualquer negócio. Se a empresa não tiver uma base de clientes bem estruturada, fica mais difícil realizar novas vendas e expandir o negócio.
Há de se ter em mente que, em muitos casos, é mais barato trabalhar para manter um cliente na base do que investir na prospecção de novos compradores. Estratégias como cross sell, upsell e a reativação de clientes costumam ser ações mais vantajosas, do que sempre investir na atração.
Ao manter uma base de clientes engajada, a empresa consegue construir um fluxo duradouro de receitas recorrentes, sobretudo por meio da fidelização. A ideia é aumentar o Lifetime Value (LTV) e reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) ao máximo.
Como usar tecnologia para aumentar a base de clientes?
Para que isso seja possível, é preciso lançar mão de uma comunicação eficiente para estreitar a relação entre a marca e seus clientes. Isso envolve muita personalização e um alinhamento fino entre as ofertas e as necessidades e gostos das pessoas.
Importante dizer, também, que o foco da base de clientes deve ser sempre qualitativo. Ou seja, é melhor ter uma carteira menor, mas com compradores engajados, do que contatos e mais contatos que não realizam uma nova compra.
Conforme a empresa cresce, fica mais difícil manter um controle eficiente da base de clientes. Para evitar problemas, atrasos e falhas, é preciso investir em ferramentas que auxiliem nesse processo e permitam escalar as estratégias.
Veja alguns processos-chave para aumentar a base de clientes e que podem ser potencializados pelo uso da tecnologia:
Para identificar o cliente ideal e segmentar o mercado
A construção e manutenção da base de clientes deve se dar de acordo com critérios objetivos. Isso significa que é preciso que a empresa colete e utilize dados (sobretudo demográficos) sobre seu público-alvo para construir sua persona e traçar o perfil do cliente ideal (ICP).
Outras informações podem ser obtidas por meio de entrevistas com os melhores clientes, pesquisas de mercado e também por meio da análise de dados conjunturais para identificar tendências e mudanças nos comportamentos, preferências e hábitos dos consumidores.
Com a buyer persona e o ICP em mãos, é o momento de segmentar os clientes com base no seu perfil. Vale lembrar que a segmentação permite uma maior assertividade e precisão para criar estratégias de comunicação e interação com os prospects.
Para fazer uma prospecção mais inteligente
Toda empresa precisa encontrar formas de crescer de forma sustentável. Para isso, é importante pensar na retenção e fidelização dos compradores e também na prospecção de novos clientes.
O trabalho de prospectar novos consumidores é a primeira etapa do funil de vendas. Neste processo, é preciso encontrar e se conectar com clientes em potencial. A ideia é iniciar um relacionamento que pode levá-lo à conversão.
Existem muitas ferramentas que podem auxiliar na prospecção, tornando esse processo mais rápido e inteligente. Tecnologias como Big Data facilitam a coleta e cruzamento da informação, facilitando o reconhecimento de perfis similares ao do melhor cliente.
Para aumentar a geração de leads
A geração de leads é o processo para oportunizar novos negócios por meio do estímulo a consumidores realmente interessados no que a empresa tem a oferecer. Esse incentivo ocorre por meio de estratégias de Inbound Marketing e do Marketing de Conteúdo.
Novamente a tecnologia é fundamental para escalar e agilizar esse processo, facilitando o acesso a bases de dados sobre pessoas físicas e empresas. E isso traz informações vitais para tornar as estratégias mais eficientes e certeiras.
Para coletar feedbacks sobre os produtos e serviços
Outra medida muito importante nos esforços para aumentar a base de clientes é ouvir os compradores sobre os produtos e serviços que eles adquiriram.
Essa interação é essencial por diversas razões: estreita a relação com o consumidor, gera mais confiança e, principalmente, fornece informações valiosas para aprimorar as soluções da empresa. Afinal, os clientes de longa data são verdadeiros especialistas na experiência com o produto ou serviço.
Os feedbacks podem ser coletados tanto por meio de questionários quanto de recursos como NPS (Net Promoter Score). Trata-se de uma metodologia usada para medir a satisfação dos públicos da empresa.
Por que é importante expandir a base de clientes?
Como vimos, a base de clientes é fundamental para o crescimento sustentável da empresa. Isso porque ela é formada, em sua maioria, por pessoas que nutrem uma relação de confiança com a marca e adquirem seus produtos e serviços de forma recorrente.
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