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Prospecção de clientes: Primeiros passos
Descubra como tornar a sua prospecção de clientes mais eficaz e como a definição do seu Ideal Customer Profile (IPC) é crucial para este processo
A prospecção de clientes é tão simples quanto parece?
Parece simples não é mesmo? Afinal, é só pegar uma lista de empresas, com o nome dos decisores e alguns telefonemas e (bing), com um passe de mágica, você marcou sua primeira reunião! Quem já prospectou empresas e tentou mapear decisores sabe que não é assim. O caminho é longo, árduo e exige uma compreensão de uma série de processos para atingir o sucesso.
ICP – Ideal Customer Profile (Perfil Ideal de Cliente)
Durante esse meu primeiro artigo, vou falar sobre o seu ICP. Você já ouviu falar sobre esse termo? O meu primeiro contato com essas 3 letras foi no livro do Aaron Ross (Predictable Revenue), mas na verdade, já usava o ICP e nem sabia. ICP é o Ideal Customer Profile, aquele cliente que, com base na sua carteira atual, traz a maior rentabilidade no menor espaço de tempo. Abaixo, vou demonstrar a metodologia que utilizamos na Neoway para definir nosso ICP no nosso segmento SMB:
| Critérios que nós desejamos no SMB | Por quê? |
|---|---|
| 100 a 500 funcionários | Nossos clientes devem ter um porte mínimo para absorver nossos serviços. |
| Bens de Consumo e Tecnologia | São setores com um caso de uso muito claro e fácil de garantir o sucesso. |
| Modelo de vendas externo | Clientes com grande volume de prospecção, vendas externas. |
| Empresas em crescimento | Empresas em crescimento têm sido nossos melhores clientes no longo prazo. |
| Empresas com área de Inteligência de Mercado | São empresas que buscam uma melhor compreensão sobre seu mercado. |
Feito isso, o trabalho começou. Com o uso da nossa plataforma, fomos identificar quais eram aquelas empresas com esse perfil. Deixo abaixo um print da tela com uma visão geral sobre esse mercado:
Pronto! Em menos de 5 minutos, identifiquei as 5.585 empresas ativas no Brasil com os perfis descritos no meu ICP com um crescimento no quadro de funcionários superior a 5% no último ano. O trabalho na sequência é o de definir quais são as personas que vamos abordar. Ou seja, quem vamos falar nas empresas. Essa atividade eu explico em um próximo artigo!!