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Prospecção de clientes: Primeiros passos

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Descubra como tornar a sua prospecção de clientes mais eficaz e como a definição do seu Ideal Customer Profile (IPC) é crucial para este processo

A prospecção de clientes é tão simples quanto parece?

Parece simples não é mesmo? Afinal, é só pegar uma lista de empresas, com o nome dos decisores e alguns telefonemas e (bing), com um passe de mágica, você marcou sua primeira reunião! Quem já prospectou empresas e tentou mapear decisores sabe que não é assim. O caminho é longo, árduo e exige uma compreensão de uma série de processos para atingir o sucesso.

ICP – Ideal Customer Profile (Perfil Ideal de Cliente)

Durante esse meu primeiro artigo, vou falar sobre o seu ICP. Você já ouviu falar sobre esse termo? O meu primeiro contato com essas 3 letras foi no livro do Aaron Ross (Predictable Revenue), mas na verdade, já usava o ICP e nem sabia. ICP é o Ideal Customer Profile, aquele cliente que, com base na sua carteira atual, traz a maior rentabilidade no menor espaço de tempo. Abaixo, vou demonstrar a metodologia que utilizamos na Neoway para definir nosso ICP no nosso segmento SMB:

Critérios que nós desejamos no SMB Por quê?
100 a 500 funcionários Nossos clientes devem ter um porte mínimo para absorver nossos serviços.
Bens de Consumo e Tecnologia São setores com um caso de uso muito claro e fácil de garantir o sucesso.
Modelo de vendas externo Clientes com grande volume de prospecção, vendas externas.
Empresas em crescimento Empresas em crescimento têm sido nossos melhores clientes no longo prazo.
Empresas com área de Inteligência de Mercado São empresas que buscam uma melhor compreensão sobre seu mercado.

Feito isso, o trabalho começou. Com o uso da nossa plataforma, fomos identificar quais eram aquelas empresas com esse perfil. Deixo abaixo um print da tela com uma visão geral sobre esse mercado:

Prospecção de clientes: Primeiros passos

Pronto! Em menos de 5 minutos, identifiquei as 5.585 empresas ativas no Brasil com os perfis descritos no meu ICP com um crescimento no quadro de funcionários superior a 5% no último ano. O trabalho na sequência é o de definir quais são as personas que vamos abordar. Ou seja, quem vamos falar nas empresas. Essa atividade eu explico em um próximo artigo!!