Índice
- O que é uma ferramenta de prospecção B2B?
- Quais são os tipos de ferramentas de prospecção B2B?
- Como escolher uma ferramenta de prospecção B2B?
– Definição de objetivos
– Qualidade de banco de dados
– Identificação de necessidades
– Comparação de mercado
– Desenvolvimento contínuo e atualização
– Aprendizado de máquina e inteligência artificial - Conheça o On Target e revolucione o seu negócio
A busca pela melhor ferramenta de prospecção B2B é um desafio rotineiro para empresas dos mais variados ramos, como seguros, automotivo, bens de consumo e muitos outros. Isso porque o setor de negócio para negócio apresenta desafios diferentes daqueles encontrados no tradicional mercado que lida com o cliente final.
Um bom exemplo de obstáculo enfrentado é a quantidade de tomadores de decisão envolvidos na aquisição de clientes B2B. Muitas vezes, o processo de compra envolve múltiplos setores, dimensões e profissionais de variados níveis hierárquicos até o fechamento do negócio, o que torna a jornada de compra mais extensa e complexa.
Além disso, é esperado que esse tipo de ferramenta solucione, de fato, um problema. Afinal, é o que se deseja de um investimento corporativo.
Então, se você quer saber como escolher a melhor ferramenta de prospecção B2B para o seu negócio, continue a leitura. Neste artigo descubra o que considerar na hora de tomar essa importante decisão comercial.
O que é uma ferramenta de prospecção B2B?
Uma ferramenta de prospecção B2B é um sistema facilitador do processo comercial. Isso quer dizer que pode ser utilizado em qualquer etapa do processo de vendas, como atração de prospects, abordagem, coleta e qualificação de leads, segmentação de mercado, negociação, armazenamento e análise de dados – apenas para citar algumas delas.
Muitas vezes, a ferramenta de prospecção B2B é integrada a outros softwares para obtenção de resultados mais precisos. Isso porque, como plataformas tecnológicas, elas foram criadas para solucionar um ou mais problemas específicos. Assim, cada uma delas possui características e funcionalidades próprias.
As ferramentas de prospecção B2B são fundamentais para negócios que visam expandir suas carteiras de clientes e gerar novas oportunidades comerciais. Isso porque aceleram e aprimoram processos internos, da identificação do perfil de cliente ideal à sua fidelização.
Quais são os tipos de ferramentas de prospecção B2B?
É importante ressaltar que existem diferentes tipos de ferramentas de prospecção B2B. Elas podem ser analíticas, de automação ou de tratamento de leads, apenas para citar alguns exemplos.
Conheça alguns exemplos:
- Ferramentas de CRM: organizam e agregam informações sobre clientes e leads, tal qual interações anteriores e histórico de compras.
- Ferramentas de Automação de Vendas: gerenciam o processo de vendas por meio de acompanhamento e follow-up.
- Ferramentas de Automação de Marketing: automatizam tarefas cotidianas como envio de e-mail, programação de postagens em blogs e redes sociais, entre outras ações.
- Ferramentas de Tratamento de Leads: recolhem, higienizam e tratam os dados de clientes cadastrados para compreender o momento correto de realizar uma oferta.
- Ferramentas de Data Analytics: por meio de análise preditiva, Inteligência Artificial e aprendizado de máquina, ajudam na identificação de clientes com maior propensão à compra.
- Ferramentas de aceleração de Inbound e Account-Based Marketing: personalizam os esforços dos times de marketing e vendas para contas específicas com alto fit cultural e potencial de conversão.
- Ferramentas de Social Selling: especialmente eficazes no B2B, esse tipo de solução trabalha com oportunidades de negócios em redes sociais como o LinkedIn.
Como escolher uma ferramenta de prospecção B2B?
Para fazer a escolha da ferramenta de prospecção B2B ideal, é preciso apostar em uma análise cuidadosa para que o investimento realmente se pague. Lembre-se: o principal objetivo desse tipo de solução é que seja escalável e auxilie no aumento das vendas B2B.
A seguir, veja algumas etapas fundamentais na hora de considerar a contratação de uma dessas plataformas.
1. Definição de objetivos
O primeiro passo para escolher uma ferramenta de prospecção B2B é definir, de maneira clara e objetiva, quais são os objetivos da empresa com a contratação da plataforma.
Isso envolve a colocação das metas em números quantificáveis para que haja a verificação após a campanha. Além disso, é importante apontar outros detalhes, como o nicho de mercado, o perfil de cliente ideal (ICP) que se deseja atingir e as estratégias de vendas e marketing que serão utilizadas.
Essas informações ajudarão na definição de perspectiva do tipo de solução necessária para alcançar os resultados.
2. Qualidade de banco de dados
As melhores ferramentas de prospecção B2B da atualidade baseiam-se em dados para potencializar as vendas. Contudo, é preciso que esses dados sejam confiáveis, atualizados e bem protegidos.
A qualidade das informações é um fator crítico que pode fazer toda a diferença em etapas posteriores.
3. Identificação de necessidades
A próxima etapa consiste na identificação das exigências da empresa. Cada negócio possui suas próprias características e, consequentemente, necessidades únicas.
Por essa razão, compreender quais são as demandas de integração, facilidade de aprendizado, capacidade de personalização e quais são as funcionalidades presentes na plataforma é essencial para a seleção.
4. Comparação de mercado
Fazer uma comparação entre as opções disponíveis é muito importante para compreender o funcionamento das ferramentas de prospecção B2B.
Além de se adequar às necessidades descritas no tópico anterior, é preciso observar características como preço, avaliação de outras empresas, configurações de suporte e outras informações relevantes.
5. Desenvolvimento contínuo e atualização
As ferramentas tecnológicas atuais precisam estar em constante evolução. Por isso, é importante checar a frequência de atualização da plataforma escolhida para estar sempre em vantagem em relação ao mercado.
6. Aprendizado de máquina e inteligência artificial
É impossível falar em ferramentas de prospecção B2B sem pensar em aprendizado de máquina (machine learning) e Inteligência Artificial. Esse tipo de tecnologia utiliza a modelagem de dados para realizar análises preditivas que consideram o comportamento dos prospects.
Isso quer dizer que fornecem insights e aprimoram a eficácia do processo de vendas B2B continuamente.
Conheça o On Target e revolucione o seu negócio
A On Target é uma solução de growth intelligence faz uso de dados únicos e modelagens exclusivas construídas com Inteligência Artificial, com o objetivo de identificar as melhores oportunidades no seu mercado potencial.
A partir da integração da ferramenta ao CRM, são realizadas análises preditivas que indicam quais prospects têm maiores chances de se tornarem clientes. Com o tempo, a ferramenta aprende automaticamente, trazendo previsibilidade de vendas e aumento de conversão de funil.
Sua empresa ganha produtividade ao receber leads priorizados de acordo com a propensão de compra. Assim, os vendedores poderão focar em contas específicas que se encaixam no perfil ideal de cliente.
Se você deseja contar com a melhor ferramenta de prospecção B2B do mercado, fale com um dos nossos especialistas e conheça o On Target.
