Os processos de marketing e vendas evoluem e se adaptam ao mercado. E, embora o inbound marketing seja fundamental para o sucesso de muitas estratégias, o outbound marketing não perdeu seu valor e pode desempenhar um papel muito importante para gerar resultados mais rápidos.
Neste post, veja como funciona o outbound marketing, as diferenças para o inbound, as principais estratégias, como definir o perfil do cliente ideal, o papel do SDR nesse processo e as principais ferramentas para otimizar esse trabalho.
Como funciona uma estratégia de Outbound na prática
O outbound marketing, também chamado de marketing tradicional, envolve a prospecção ativa de clientes. Ou seja, seu objetivo é atrair novos consumidores por meio de estratégias proativas para levar até eles o produto/serviço oferecido pela empresa.
Essa estratégia se consolidou na mídia tradicional, por meio de propagandas no rádio, na TV, em veículos impressos, em outdoors, cartazes, enfim, em qualquer meio de publicidade considerado tradicional e de massa.
Por isso, por muito tempo, essa estratégia acabou ficando mais direcionada à divulgação de marca, e não para atração de públicos altamente segmentados.
Não à toa, muitos ainda chamam o outbound de marketing de interrupção. Afinal, o cliente não está, necessariamente, em busca daquela informação ou de algo relacionado à empresa; ele está fazendo outra coisa do seu interesse quando se depara com aquele conteúdo ou mensagem comercial.
Com a chegada da internet, porém, as ações de marketing das empresas evoluíram, e o outbound também, chegando ao meio digital de maneira mais estratégica.
Banners, e-mails disparados em massa, pop-ups, anúncios em redes sociais e as propagandas em conteúdos em vídeo e áudio são alguns exemplos de prospecção ativa na internet.
A ideia é manter a marca na cabeça das pessoas, mesmo que elas não estejam precisando do que ela oferece naquele momento. Assim cria-se um referencial, uma autoridade à qual os consumidores vão recorrer quando necessitarem.
Além disso, processos de Inside Sales e estruturas de Pré-Vendas com prospecção e qualificação mais aprofundadas, deram ao outbound um novo caminho dentro do processo comercial.
Diferenças entre Inbound e Outbound
Como vimos, o outbound marketing é ligado à prospecção ativa de clientes e possui um caráter mais invasivo, buscando reforçar a marca junto ao mercado. Com isso, a estratégia consegue chegar aos resultados e objetivos traçados de forma mais acelerada.
O inbound marketing, por sua vez, trata da prospecção passiva, isto é, a empresa não vai atrás dos seus clientes, mas busca, por meio de uma série de estratégias, despertar o interesse das pessoas no que ela tem a oferecer e atraí-las para sua base de leads.
Enquanto o outbound marketing foca em comunicação em massa, o inbound lança mão da produção de conteúdos voltados para um público específico em canais específicos.
Como seu objetivo é gerar um interesse genuíno na marca, é preciso que haja um esforço prévio para entender quem são essas pessoas – personas – quais são seus interesses, dúvidas e desafios.
A partir dessa definição, é que a empresa vai direcionar seus conteúdos, criando materiais que sejam úteis a estas personas e a ajudem a resolver seus problemas, tirar suas dúvidas ou enxergar nos produtos/serviços oferecidos uma oportunidade de solução.
Importante destacar que, com a internet e as novas tecnologias, o outbound marketing evoluiu. Hoje, essa estratégia também foca em públicos mais específicos, com o perfil do cliente ideal (ICP, ideal customer profile) do negócio.
Assim, atualmente, o inbound é uma estratégia mais passiva de atração de leads, construindo uma base de clientes e autoridade de marca sustentável, mas a médio e longo prazo; o outbound age ativamente, prospectando clientes e gerando demanda de forma mais acelerada.
E é por isso que podemos dizer que inbound e outbound não são excludentes, mas complementares.
Veja mais sobre o assunto neste webinar “Inbound e Outbound Marketing – Como alcançar a maturidade”:
Empresas B2B e o processo de vendas complexo
O outbound marketing pode ser uma estratégia muito rentável para empresas e segmentos específicos. E um desses casos são empresas B2B, que trabalham com ticket médio alto e possuem um ciclo de vendas mais longo.
Isso acontece porque, nesse tipo de negociação, o relacionamento é um grande diferencial, sendo necessário compreender as diferentes nuances das necessidades de cada lead.
Assim, no lugar de manter uma parte do time focada apenas na prospecção ativa, esses recursos e esforços podem ser direcionados para segmentar a base, buscar perfis mais semelhantes ao ICP com ações mais direcionadas, e qualificar mais a fundo os leads gerados.
Leia mais: Venda consultiva: o que é e como usar para conquistar clientes
Etapas da estratégia Outbound
Pesquisas sobre o lead e prospecção
Nesta etapa, a empresa começa a traçar o perfil do seu potencial cliente, o que vai ajudá-la a saber o momento e o meio mais adequado para agir .
A pesquisa deve levantar as informações mais relevantes sobre o potencial cliente para que a empresa consiga conhecer seu nicho e identificar oportunidades e riscos.
Uma vez que esse processo foi feito, segue para a prospecção ativa. Nesse caso, as informações obtidas durante a pesquisa vão ajudar a tornar a prospecção mais eficiente, uma vez que ela vai se dar dentro do público-alvo traçado pela empresa.
Existem diversas ferramentas que podem ser utilizadas para prospectar clientes no outbound, como listas de e-mails, lista telefônica, contatos pelo LinkedIn e outras redes sociais.
Conexão e qualificação
Na etapa seguinte, a empresa deve prosseguir para a qualificação e nutrição de leads, buscando entender suas principais dificuldades e demandas. Nem todos os contatos estão preparados para vendas. Muitos deles sequer têm ciência do seu problema.
E se essa etapa é importante no inbound, ela também é fundamental no outbound do marketing moderno.
É preciso conscientizar o cliente sobre seus problemas ou dúvidas, desenvolvendo argumentos para convencê-lo de que ele encontrará na empresa a melhor solução para as suas necessidades. De fato, esse processo deve ser prioridade no planejamento das organizações que trabalham com outbound.
Embora seja relacionada mais ao inbound, a nutrição é outra etapa que deve estar presente nas estratégias de outbound marketing.
Nessa fase, a empresa vai explorar gatilhos mentais que vão ajudar a estabelecer uma conexão com o consumidor, passando uma mensagem de autoridade e confiança. Muitas vezes, as pessoas não sabem que precisam do seu produto/serviço até o conhecerem.
Leia mais: Sales Engagement: Como engajar prospecção e vendas
Negociação e fechamento do negócio
Esta é uma das etapas mais críticas do processo de vendas. Geralmente, se baseia em três etapas: demonstração do produtos, suas aplicações e benefícios; resposta aos questionamentos do cliente; contorno das objeções e argumentos apresentados.
Uma vez que isso foi feito, é hora de fechar a venda. Nessa fase, é comum que o cliente ainda tenha algumas dúvidas, sobretudo relacionadas ao uso do produto ou à forma de pagamento. Esclarecidos estes pontos, é hora da assinatura do contrato e o fechamento da venda.
Por fim, importante destacar que no outbound moderno existem duas figuras essenciais ao longo dessas etapas: os hunters (SDR ou Sales Development Representative) e os closers (executivos de venda).
Os hunters ou SDRs conduzem as etapas de pesquisa, prospecção e nutrição dos leads. Os closers ou executivos são aqueles que farão a apresentação da solução e conduzirão a negociação e assinatura dos contratos.
Primeiros passos: como definir o perfil do cliente ideal
Se no inbound trabalha-se com a construção da persona, o outbound marketing, como comentamos, baseia-se no perfil do cliente ideal.
Por se tratar de um processo de prospecção ativa, a definição do ICP é fundamental para que a empresa possa abordar potenciais clientes que correspondam a esse perfil, além de ser importante para nortear desde a criação de lista de leads até o discursos dos profissionais de vendas.
Assim como a persona, o perfil do cliente ideal é construído com base em uma série de características que representam aqueles que a empresa considera ser seus melhores clientes.
Nesse sentido, a construção do ICP vai depender de algumas informações essenciais, que podem ser levantadas dentro da própria base de clientes da empresa, tais como:
- Ciclos de vendas mais curtos;
- Cross selling e upselling;
- Maior engajamento;
- Maior interesse por outros produtos;
- Meios de comunicação mais utilizados;
- Menor custo de manutenção;
- Menores taxas de churn;
- Permanências mais longas;
- ROI positivo produto/serviço;
- Satisfação e bom relacionamento;
- Tickets médios mais elevados.
Durante o levantamento dessas informações, é importante que a empresa identifique também aqueles clientes que têm melhor fit (aderência/engajamento) com a marca. Isso vai ajudar a tornar o ICP ainda mais preciso.
Especialmente para empresas que ainda não têm uma base de clientes muito extensa e sólida, também é recomendado estudar o mercado e mapear a concorrência.
Afinal, os clientes das outras empresas provavelmente têm um perfil muito próximo daqueles que sua marca está procurando.
O Papel do SDR nesse tipo de estratégia
Sales Development Representative, SDR ou Hunter é o profissional responsável por algumas das etapas mais importantes da prospecção de novos clientes para o outbound: a conexão e a qualificação de leads.
O SDR faz a conexão entre os times de marketing e vendas com o objetivo de extrair de ambos os melhores leads e, por meio da qualificação, garantir que os vendedores recebam contatos prontos para entrar no pipeline.
As responsabilidades do SDR no outbound marketing podem ser resumidas no modelo AIDA, um acrônimo para:
- Atenção: o profissional deve atrair a atenção do lead para estabelecer uma conexão.
- Interesse: deve manter o lead engajado e interessado em manter o diálogo.
- Desejo: deve fazer o leitor enxergar a necessidade de uma solução e fazê-lo ver que o produto ou serviço da empresa que representa podem ser a melhor alternativa para ele.
- Ação: deve conseguir fazer com que o lead siga adiante no processo de vendas, chegando aos closers prontos para compra.
Saiba mais sobre o novo papel do SDR em tempos de pandemia ouvindo esta edição do podcast Bites & Business:
Ferramentas que podem ajudar a estruturar sua estratégia
Para a prospecção ativa no outbound marketing, algumas ferramentas podem ajudar.
- LinkedIn Sales Navigator: ferramenta da própria rede social, permite prospectar clientes por meio da captura de dados do perfil dos leads e das páginas das empresas.
- Datanyze: voltada para o enriquecimento de listas de leads. Com ela, é possível pesquisar a URL de outras empresas de interesse e obter informações importantes, como faturamento, número de funcionários e inclusive as ferramentas e tecnologias utilizadas por elas.
- FindThatLead: permite a captura de dados em redes sociais corporativas e sites de empresas, evitando que a equipe de vendas receba dados incorretos ou incompletos, como endereço, telefone, e-mail ou qualquer outra informação que possa impossibilitar o contato com o lead.
- CRM: CRM (Customer Relationship Manager ou, do português, Gestão do Relacionamento com o Cliente) centraliza todas as informações e pontos de contato de clientes e potenciais clientes, ajudando os profissionais de vendas a conhecê-los melhor e a otimizar suas estratégias de acordo com suas necessidades.
Por fim, não podemos deixar de destacar a importância de ferramentas mais avançadas, como Big Data e Inteligência Artificial.
As duas tecnologias, que geralmente atuam em conjunto como Big Data Analytics, permitem a coleta de grandes volumes de dados sobre os consumidores e o mercado, realizando análises e cruzamentos para gerar conhecimento e insights essenciais para estratégias mais eficientes e precisas.
Isso faz com que a empresa consiga atrair leads muito mais qualificados para o seu funil de vendas, o que reflete em uma maior taxa de conversão e, consequentemente, em melhores resultados financeiros.
Leia mais: Funil de vendas: como desenvolver uma estratégia eficiente
Como a Neoway pode auxiliar
A Neoway oferece soluções ideais para as empresas que querem melhorar seu processo de vendas. As ferramentas de Sales & Marketing centralizam, organizam e entregam tudo o que você precisa para definir suas estratégias de inbound e outbound marketing e vendas.
Com elas, você tem mais precisão e produtividade para entender seu mercado, encontrar oportunidades de expansão, conhecer o perfil do seu melhor cliente e gerar leads mais qualificados.
Conheça nossas ferramentas de Sales & Marketing:
Neoway B2B Intelligence
O Neoway B2B Intelligence permite o acesso a uma base de dados com todas as empresas do Brasil para estratégias de marketing, inteligência comercial e prospecção qualificada.
Com essa ferramenta, é possível consultar informações como CNAE, porte, faturamento estimado, número de funcionários, entre outros dados importantes para a estratégia comercial da empresa.
Com o B2B Intelligence, sua empresa consegue descobrir o perfil da sua carteira de clientes de forma rápida e compartilhar os resultados com outras ferramentas da Neoway para gerar leads semelhantes aos seus melhores clientes e conhecer em detalhes o perfil dos seus leads.
Você também pode acompanhar cada etapa da evolução do funil de vendas, transferindo, descartando e aprimorando o potencial da força de vendas.
Neoway B2B2C Intelligence
O Neoway B2B2C Intelligence tem acesso a uma base de dados de pessoas físicas de todo o Brasil: idade, localização, renda estimada, profissão, histórico funcional, probabilidade empregatícia, entre outros.
Por meio da integração com outras aplicações Neoway, permite conhecer em detalhes o perfil dos clientes em potencial, além de realizar pesquisas e aplicar filtros para gerar leads mais qualificados.
Neoway On Target
O Neoway On Target é um sistema de recomendação de leads qualificados, que utiliza métodos avançados de Inteligência Artificial para encontrar os clientes com perfil mais aderente ao seu negócio.
Com o On Target, sua empresa pode:
- Aumentar a produtividade e receber automaticamente leads quentes no seu CRM;
- Otimizar processos por meio de importações diárias e automáticas que dispensam interferência humana;
- Executar uma revisitação inteligente e completa dos leads do seu pipeline para não gerar leads repetidos;
- Reduzir tempo e custo na hora de encontrar o seu cliente perfeito;
- Enviar leads diretamente da plataforma para a força de vendas.
Conclusão
Apesar da revolução do inbound nos últimos anos, o outbound marketing não deve ser ignorado, pois é uma estratégia capaz de trazer resultados rápidos e impactar um número maior de clientes.
Adaptado aos tempos digitais, o outbound se beneficia do uso de uma série de tecnologias e ferramentas que ajudam a tornar esse processo muito mais ágil e preciso, potencializando o retorno dos investimentos e atraindo consumidores muito mais preparados para se tornarem clientes da empresa.Saiba como as soluções Neoway podem ajudar na definição de suas estratégias de outbound marketing, tornando-as mais eficientes para conquistar novos clientes.
