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Sales Development Representative: o papel do SDR na inteligência em vendas
Saiba qual é a importância do Sales Development Representative para uma estratégia de vendas de sucesso
O conceito de Pré-venda, e consequentemente o de Sales Development Representative, tornou-se mais conhecido no Brasil nos últimos anos, especialmente quando falamos em vendas complexas. De maneira geral, essa é a área responsável pela qualificação dos leads, ou seja, que faz um aprofundamento do perfil dos prospects a serem contatados. É de extrema importância para o sucesso da estratégia comercial, pois otimiza processos e recursos, fazendo chegar ao vendedor apenas as reais oportunidades de negócio.
É a Pré-venda que faz todo o levantamento de informações do lead, o segmenta e prepara para que a reunião com o vendedor seja de fato produtiva. Nesse cenário, a figura do Sales Development Representative (SDR ou Pré-vendedor) é essencial. Mas qual o seu papel dentro da estratégia de vendas? É exatamente isso que vamos mostrar nos tópicos abaixo.
As 3 fases de atuação do Sales Development Representative
Prospecção e Qualificação
Conhecer a fundo os produtos e a sua entrega de valor é fundamental para uma boa estratégia de Pré-venda, principalmente no caso de soluções mais complexas, como as tecnológicas. Isso porque, em muitos casos, para o prospect, o SDR se confunde com a própria empresa. Por ser o primeiro ponto de contato, ele é quem vai deixar uma impressão da marca, boa ou ruim, para o possível cliente.
Além de passar confiança para o lead, um SDR que domina o setor onde atua consegue realizar a segmentação mais facilmente, buscando informações de clientes que realmente têm a ver com o negócio. Ele sabe exatamente onde deve concentrar seus esforços e quais segmentos convertem mais que outros. O profissional de Pré-vendas procura todos esses dados em diferentes tipos de bases. Alguns exemplos são listas de inteligência, de eventos, indicações de clientes ou diretoria, LinkedIn, Inbound Marketing, entre outros.
A partir dessas listas, o SDR tem como missão encontrar o decisor, que será a pessoa com quem ele iniciará a abordagem. É muito importante também que, além do conhecimento do próprio produto, o profissional de Pré-vendas saiba exatamente quem é o prospect. Estamos falando de saber, por exemplo, seu papel na empresa, o mercado de atuação e suas variáveis, qual é o faturamento dessa companhia, se ela já utiliza produtos da concorrência etc.
Sinergia entre SDR e Executivo de Vendas
A atuação em conjunto do Sales Development Representative e do Executivo de Vendas, em muitas empresas chamada de Squad, é essencial para que o processo flua de maneira adequada. De nada adianta o SDR fazer um trabalho impecável se as informações não forem passadas de forma satisfatória para o executivo que continuará a tratar com o lead.
O mais importante nesse processo é, sem dúvida, a comunicação entre as duas áreas. E, para isso, é preciso fazer reuniões semanais, trazendo à tona exemplos e casos que aconteceram durante aquele período para pensar o que está indo bem e o que pode ser ajustado.
Ao trabalhar lado a lado, o SDR conhece melhor o vendedor e consegue propor setores em que ele tenha mais expertise para negociar, o que é fundamental quando falamos em segmentação de leads. Além disso, ao trabalhar em dupla é possível gerenciar melhor o número de reuniões, uma vez que o SDR conhecimento da rotina do Executivo de Vendas. Para a empresa, o resultado é um processo mais otimizado, que se traduz em mais vendas.
Enquanto o papel do SDR é captar informações, fazer os primeiros contatos, entender o mercado e as dores do prospect em questão, o Executivo tem como meta fazer uma boa argumentação para que o negócio seja, enfim, fechado. Até que o contrato seja firmado, é importante que o executivo e o SDR façam um balanço das reuniões, apontando os pontos positivos e negativos.
Essa é a grande vantagem do formato de Squad. Mesmo que a negociação não seja concretizada, há informações importantes que são resgatadas nessa conversa e avaliadas para aprimorar a estratégia.
Passagem de bastão de SDR para Vendas
Existem três pontos que devem ser muito bem observados no momento da passagem de bastão entre o Sales Development Representative e a área de vendas:
- Quais são as grandes dores do meu prospect;
- O entendimento do SDR de que aquele tipo de empresa tem sinergia com o produto vendido e se a solução oferecida é capaz de solucionar suas dores;
- Se o produto gera valor para o lead.
Se todas essas questões puderem ser respondidas (as duas últimas com sinal positivo) é o momento de evoluir no processo de vendas. Isso significa marcar a reunião do lead com o vendedor para que ele entre nos aspectos mais técnicos da solução e feche o negócio.
A importância do trabalho em equipe para as vendas B2B
O maior ganho de uma área vendas segmentada é justamente as especializações. Quando dividimos o time em Pré-vendas, vendas e Pós-vendas, conseguimos ser mais assertivos. Afinal, cada equipe estará focada no seu objetivo.
O SDR precisa ter um perfil mais curioso para ter o máximo de informação do cliente. O vendedor, que é mais agressivo, é responsável por finalizar o processo. Já o Customer Success vai se preocupar com a retenção e upsell do cliente, além de trazer insights de uso e dores de clientes para retroalimentar a estratégia. É a junção disso tudo que garante uma estratégia de vendas de sucesso.
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Para complementar a leitura, acesse este conteúdo “Big data para negócios: Como usar os dados para otimizar processos na sua empresa?”
