O processo de geração de leads é o combustível para que o negócio continue a crescer e para que se mantenha sustentável do ponto de vista financeiro. Nesse sentido, as estratégias de marketing e vendas evoluem junto com o mercado e o comportamento dos consumidores. E, embora o inbound seja a bola da vez, é fundamental que as empresas não virem as costas para o outbound marketing.
Neste post, veja o que é outbound, como funciona, por que é importante, para quem é indicado, o que mudou com o outbound 2.0, as diferenças para inbound e algumas ferramentas que podem ser utilizadas para facilitar o processo.
Acompanhe!
O que é Outbound?
Outbound marketing, também chamado de marketing tradicional, é a estratégia que busca levar a empresa até seus prospects, focando na disseminação da marca, e não em um público específico.
Portanto, é um modelo de prospecção ativa, em que as marcas vão atrás dos seus leads – o que não significa, necessariamente, gerar um interesse legítimo desse potencial cliente pela empresa.
O outbound também é conhecido como “tradicional”, pois esse tipo de prospecção de clientes foi muito difundida com o uso de propagandas veiculadas em canais como rádio, televisão, mídia impressa, cartazes, outdoors, patrocínios, entre outros.
No entanto, ao contrário do que muitos pensam, o outbound também pode ser feito no meio digital. Propagandas em vídeo que surgem no meio do conteúdo que o usuário está assistindo, banners, pop-ups e e-mails são alguns dos principais exemplos.
É por essas características que alguns profissionais da área tratam o outbound como Marketing de Interrupção.
Afinal, na maioria das vezes, a pessoa não está procurando ativamente por aquela informação; pelo contrário: ela está realizando outras atividades e é interrompida por um conteúdo que nem sempre é do seu interesse.
Embora o surgimento do inbound marketing tenha feito muitos especialistas preverem a obsolescência do outbound, essa metodologia continua sendo bastante útil, principalmente pela grande exposição da marca.
Leia mais: Conheça os termos e tecnologias usadas para otimizar as áreas de marketing e vendas
Como funciona na prática o Outbound? Confira 3 exemplos:
É importante não tratar o outbound como uma prática de empresas mais tradicionais ou com processos antiquados. Como vimos, é uma metodologia ainda muito relevante para diversos segmentos.
Para exemplificar, podemos pensar em uma empresa que presta serviços e tem alcance local, como uma academia de musculação.
É claro que esse estabelecimento pode se beneficiar de práticas de inbound para atrair e reter seus alunos: um blog, perfis nas redes sociais, um canal no YouTube, entre outros.
Porém, essa academia também pode tirar proveito das práticas de outbound. Alguns exemplos são:
- Veicular comerciais em rádios da região e/ou canais de TV;
- Distribuir flyers em pontos de grande movimentação e/ou deixar em estabelecimentos próximos;
- Realizar ações de panfletagem em frente à própria academia.
Podemos ver que as estratégias de outbound não vão, necessariamente, atingir quem está interessado em começar ou trocar de academia.
No entanto, esse método permite expor a marca a um número muito maior de pessoas, ajudando a fixá-la na cabeça do público e, invariavelmente, alcançando potenciais clientes que se sentiram atraídos pela oferta.
Por que é importante trabalhar o Outbound de uma empresa?
Como comentamos, o outbound pode ser uma estratégia importantíssima para empresas que desejam aumentar a exposição da sua marca e disseminar-se para o maior número de pessoas possível. Mas há outras vantagens, como:
- Entrada em novo mercado: trata-se do outbound como um estratégia de go-to-market, em que uma empresa coloca seu produto ou serviço no mercado e alcança uma fatia mais rapidamente.
- Geração de leads offline: em muitos nichos, o outbound ainda se mostra extremamente eficiente. É o caso de empresas B2B, que, geralmente, exigem uma abordagem pessoal para iniciar a negociação. Para se ter uma ideia, de acordo com o Inside Sales Benchmark Brasil de 2020, enquanto 55% das empresas trabalham com inbound ativo para conquistar seus leads, 54% também trabalham com outbound. Ou seja, é uma prática ainda muito utilizada pelo mercado.
- ROI mais rápido: em boa parte dos casos, o inbound é uma estratégia a médio e longo prazo. Por sua vez, o outbound permite às empresas resultados mais rápidos, sobretudo no segmento varejista.
Leia mais: Estratégias integradas: as tendências para Automação de Marketing
Outbound Tradicional e Outbound 2.0: quais foram as mudanças?
O conceito de outbound 2.0 surgiu pelas mãos de Aaron Ross, profissional responsável pelo time de vendas da empresa de software Salesforce.
Em seu best seller “Receita Previsível”, Ross propõe uma nova estrutura de organização e novas formas de prospeção ao que já era tradicionalmente praticado pelos profissionais de outbound, tais como:
- Banners e anúncios em sites;
- Propagandas em vídeos;
- Facebook Ads;
- Links patrocinados.
Podemos ver que, no outbound 2.0, as propagandas continuam sendo o principal alicerce das estratégias de prospecção. No entanto, o conceito proposto por Ross trouxe uma diferença fundamental: a segmentação.
Usando as ferramentas que a internet proporciona e nas quais o inbound se baseia, o outbound 2.0 parte para uma prospecção ativa a partir da segmentação do público de acordo com o seu interesse e estágio de compra.
Assim, é possível atingir bons leads, sem que isso signifique atirar para todo lado. Em outras palavras, é fazer prospecção ativa por meio do contato com um vendedor.
Para isso, algumas das práticas e ferramentas que o outbound 2.0 incorpora são:
- Business Intelligence: para entender o mercado em que a empresa está inserida e seus potenciais clientes.
- Ferramentas de prospecção: ponto em que o outbound 2.0 se torna semelhante ao inbound, utilizando ferramentas para orientar e organizar a captação de contatos pela equipe comercial.
- Sales Intelligence: para analisar os resultados das vendas, com o objetivo de definir os melhores caminhos a serem seguidos futuramente pelo time comercial.
Leia mais: Receita previsível: O que diz Aaron Ross para você aumentar suas vendas
Para qual tipo de empresa é recomendado o Outbound?
O outbound pode ser adotado por empresas dos mais diversos segmentos. Alguns casos em que ele é indicado são:
- Empresas B2B com ticket médio alto e ciclo de vendas longo e complexo;
- Empresas B2C com ticket médio baixo e ciclo de vendas curto e simples;
- Empresas com cartela ampla de produtos;
- Empresas com falta de equipe especializada;
- Empresas que atuam em setores de alta competitividade;
- Startups e empresas novas no mercado.
Outbound e Inbound: diferença entre os termos
Como vimos, a principal diferença entre inbound e outbound se dá na forma de abordagem: enquanto o inbound trata da prospecção passiva, utilizando recursos para atrair os clientes em potencial, o outbound acontece pela prospecção ativa, em que a empresa vai atrás de quem ela identifica como tendo o potencial para se tornar seu cliente.
O inbound revolucionou o mercado, uma vez que deixou para trás a estratégia de conquistar clientes com uma “rede de pesca” e introduziu mecanismos que permitiam uma atuação muito mais precisa e focada.
Além disso, é um formato que demanda menos gastos e que apresenta um potencial de fidelização do cliente muito maior, muito por conta do fato de se tratar de uma comunicação feita em via de mão dupla.
Outra característica marcante do inbound é a facilidade de mensuração de resultados, inclusive em tempo real, uma vez que a internet permite acompanhar diversas métricas e dados de cada ação e conteúdo.
Por outro lado, os resultados do inbound costumam aparecer a longo prazo, exigindo paciência da empresa, uma vez que vêm de forma gradativa e mais lenta.
Já o outbound lança mão de estratégias massificadas e generalizadas, em que a comunicação se dá apenas em um sentido: da empresa para o público.
Como se baseia também em meios offline, os custos são mais elevados, e a mensuração de resultados e visualização de retorno se torna mais difícil.
Contudo, os resultados financeiros vêm mais rapidamente, permitindo às empresas atingir as metas definidas em menos tempo.
Entenda mais sobre as diferenças entre as estratégias em nosso webinar “Inbound e Outbound Marketing – Como alcançar a maturidade“.
Vantagens de aplicar o Outbound na sua empresa
1. Grande assertividade do contato
A introdução do outbound 2.0 possibilitou às empresas escolher com quem ela vai se comunicar.
A personalização do contato tende a aumentar a conversão, uma vez que o consumidor consegue estabelecer um diálogo com outra pessoa.
Quando falamos em vendas complexas, por exemplo, o outbound costuma ser bastante eficaz, pois os prospects se tornam mais propensos a fechar negócios quando o processo é feito de maneira consultiva, ou seja, com a intermediação de um vendedor especialista.
2. Facilidade na Mensuração
Outra vantagem do outbound 2.0 foi tornar cada ação mais mensurável – ao contrário, como vimos, do que acontece nos meios offline.
O outbound pode se beneficiar muito de informações como sazonalidade de compra e comportamento do cliente, ajudando a direcionar melhor as estratégias para conseguir taxas de conversão melhores.
3. Velocidade do ROI
Vale enfatizar: enquanto o inbound demanda tempo e exige paciência, o outbound consegue se comunicar com o público a partir do momento em que se inicia a prospecção.
Assim, dependendo do ciclo de vendas da empresa, ROI se dá de forma muito mais rápida, o que faz, inclusive, que o outbound seja um perfeito complemento às estratégias de inbound: enquanto um vai ganhando corpo, o outro fornece liquidez necessária à empresa.
4. Disponibilidade de profissionais
O marketing tradicional existe há décadas e isso faz com que o mercado esteja repleto de vendedores familiarizados com o processo.
O inbound, por exemplo, exige muito mais capacitação, principalmente por lidar com ferramentas relativamente novas e que demanda boa capacidade técnica e analítica.
Assim, achar profissionais para tocar o outbound é muito mais simples. Claro,com o outbound 2.0 algumas tarefas precisam de mais capacitação, sobretudo no que se refere à área de inteligência comercial. Porém, todas as outras funções são conhecidas dos profissionais do setor.
Ferramentas para aprimorar a prospecção Outbound na sua empresa
LinkedIn Sales Navigator
Ferramenta própria da rede social, vem sendo utilizada por times de Business Intelligence das empresas para prospectar clientes.
Com ela, é possível filtrar dados de acordo com o perfil do cliente. Também é possível pesquisar perfis de empresas e de profissionais. Ao marcar um perfil como lead, a ferramenta passa a enviar informações sobre ele em tempo real.
FindThatLead
Mecanismo que captura o e-mail dos leads. Basta introduzir o nome completo e o site da empresa para que ela encontre o e-mail do potencial cliente, inclusive verificando se o endereço está correto ou não.
Datanyze
Plataforma para prospecção de concorrentes. Inserindo a URL da empresa que está sendo prospectada, a ferramenta ajuda a encontrar dados que podem ser úteis para o time de inteligência comercial, como faturamento, número de colaboradores e tecnologias mais utilizadas.
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Leia mais: Plataforma de marketing digital: como funciona a Neoway Digital
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Também é possível analisar CPFs, descobrindo idade, bairro, renda estimada, profissão, histórico funcional, probabilidade empregatícia, entre outras informações.
Veja os principais recursos das ferramentas:
- Dashboard, para entender melhor o mercado e o perfil dos clientes em potencial;
- Search, para realizar pesquisas e segmentar leads;
- Maps, para gerar insights e tomar decisões com base em dados geográficos;
- Leads, para fazer a gestão dos leads, desde o melhor aproveitamento de oportunidades ao acompanhamento do funil de vendas.
Conclusão: Recapitulando sobre Outbound
O outbound marketing conseguiu agregar diferentes estratégias e ferramentas utilizadas no inbound para ganhar um novo fôlego e tornar-se fundamental para fortalecer a marca e trazer resultados mais rapidamente, funcionando com um complemento perfeito para a prospecção passiva.
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