Geração de leads: como gerar e converter leads qualificados?

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Neoway

A Neoway é a maior empresa da América Latina de Big Data Analytics e Inteligência Artificial para negócios. Fundada em 2002, em Florianópolis, lançou a sua plataforma SaaS em 2012, e, hoje, está presente em todo o Brasil.

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O processo de compra mudou radicalmente nos últimos anos. Com o Marketing Digital e o Inbound Marketing, os leads se tornaram a peça fundamental das estratégias comerciais e de comunicação das empresas. 

Essas metodologias permitem realizar uma análise muito mais precisa do nível de engajamento do potencial cliente e entender em qual etapa do funil de vendas ele se encontra. E é a geração de leads que possibilita avaliar o real interesse deles nas soluções que a organização tem a oferecer.

Quando uma empresa investe na geração de leads, novas oportunidades de negócios aparecem. Isso porque, quando bem utilizadas, as estratégias para atrair o público são mais certeiras, sendo direcionadas para aqueles consumidores que realmente buscam algum produto ou serviço e podem encontrar na empresa a solução para as suas necessidades.

Não à toa, ela ajuda a tornar o processo comercial mais eficiente, a aumentar as taxas de conversão e a otimizar o retorno sobre os investimentos nas ações de marketing e vendas.

A seguir, veremos mais detalhes sobre o processo de geração de leads e como a Neoway pode auxiliar a sua empresa.

O que são leads?

Leads são consumidores (pessoas físicas ou jurídicas) que demonstraram interesse por algum produto ou serviço oferecido por uma empresa. Ou seja, lead é um cliente em potencial.

A geração de leads é justamente o processo de identificar os consumidores interessados no que a marca tem a oferecer. Trata-se de despertar o interesse dessas pessoas pelas soluções da organização e guiá-los ao longo da jornada de compra rumo à conversão.

Mas, para que se tornem efetivamente um lead, esse interesse deve ser concretizado por meio da disponibilização de alguns dados que permitirão à companhia entrar em contato com esse consumidor e iniciar um relacionamento com o objetivo de concretizar uma venda.

E para estimular o potencial cliente a fornecer seus dados, a empresa deve oferecer algo em troca, alguma “recompensa” — o que é feito por meio de estratégias de Marketing Digital, sobretudo do Inbound Marketing e do Marketing de Conteúdo.

Geralmente, isso acontece por meio da oferta de conteúdos e materiais que despertem o interesse e sejam úteis e relevantes para essa pessoa, como informações mais detalhadas sobre a solução ou sobre a marca, ou também algum tipo de desconto, oferta ou benefício (trial de ferramenta, templates, planilhas etc.).

Como vimos, a geração de leads favorece a realização de análises mais precisas sobre o futuro cliente e sobre as próprias estratégias de vendas e marketing da empresa.

Isso se reflete em uma maior produtividade do time comercial, uma vez que os vendedores passam a trabalhar apenas com leads que já foram qualificados previamente pela equipe de marketing e estão, em sua maioria, prontos para serem abordados e se tornarem clientes.

Como resultado disso, a geração de leads permite aumentar a taxa de conversão e, quando as estratégias estão bem alinhadas, é possível melhorar o processo de identificação de possíveis clientes e melhorar o aproveitamento dessas oportunidades.

Classificação de leads

Os leads podem ser classificados de diferentes formas, variando conforme ele avança no funil de vendas:

  • Lead frio: consumidor que disponibilizou seus dados em troca de alguma informação, mas não leva o processo adiante, seja por insegurança ou falta de interesse.
  • Lead em fase de nutrição: potencial cliente que demonstrou interesse e precisa ser trabalhado com estratégias de Inbound Marketing para fornecer mais informações a partir das suas expectativas para fazê-lo avançar na jornada de compra.
  • Lead inativo: é o lead que, momentaneamente, não está pronto para adquirir o produto ou serviço que a empresa oferece. Por ainda estarem interessados, é preciso identificar quem são esses leads, pois a oportunidade para fechamento de negócio ainda é latente.
  • Lead em processo de reciclagem: com as estratégias de marketing digital certas, é possível reativar um lead que estava inativo, devolvendo-o ao processo de vendas.
  • Lead qualificado: lead que já tem confiança na marca, está familiarizado com a solução da empresa e pretende adquiri-la. Nessa fase, o futuro cliente está pronto para receber propostas do time de vendas e começar a negociação rumo à sua conversão.

Como podemos ver, nem todos os contatos que manifestaram interesse na marca e se tornaram leads estão aptos a se tornar clientes da empresa. E é nesse contexto que entra o trabalho de qualificação de leads.

Mas como saber se um lead é qualificado ou não? Por meio de ferramentas de analytics é possível analisar alguns indícios que indiquem se o contato está pronto para se tornar um cliente.

Por exemplo: um usuário que acesse recorrentemente o blog da empresa muito provavelmente está em busca de mais informações sobre a marca e suas soluções. Isso indica que ele está qualificado para avançar à próxima etapa do funil de vendas.

No entanto, essa análise pode ser mais precisa. Isso porque esse tipo de ação dos visitantes pode ser quantificado, gerando um indicador chamado lead scoring

Essa pontuação é utilizada para determinar quais leads estão prontos para conversão ou não, ou seja, quais estão prontos para se transformar em um cliente real da empresa.

Ações como fazer o download de materiais ricos, se cadastrar em uma landing page e abrir e-mails também somam pontos, já que indicam interesse do lead na mensagem e nas soluções da empresa.

Metodologia de Inbound Marketing e geração de leads

Independentemente do setor de atuação da empresa, será necessário colocar em prática diferentes estratégias de marketing para atrair potenciais clientes e vender mais. Atualmente, em função da internet e da digitalização dos negócios, o foco se voltou para o Inbound Marketing. 

Também conhecido como marketing de atração, essa metodologia busca atrair clientes em potencial de forma voluntária, isto é, sem a característica agressiva e interruptiva de outras estratégias, como o Outbound Marketing

O Inbound envolve conquistar a confiança dos leads e conferir credibilidade e autoridade à marca. O objetivo é fazer com que eles reconheçam a solução por ela oferecida como a melhor alternativa para atender às suas necessidades e, uma vez que se tornem clientes, mantenham-se fiéis à empresa.

Para alcançar todos esses objetivos, essa metodologia trabalha com “iscas”, que fazem com que o cliente chegue à marca. 

Entretanto, é preciso que essas iscas interessem aos usuários, informando-os e ajudando-os em relação a seus problemas e suas possíveis soluções.

Importância da jornada do consumidor e do funil de vendas para geração de leads

O funil de vendas nada mais é do que o conjunto de etapas que formam a jornada do cliente. São os estágios que um consumidor percorre desde o seu primeiro contato com a organização até a efetivação de uma compra.

Conhecer e ter esse processo bem traçado é essencial para criar estratégias que o conduzam de uma etapa à outra, planejando-as de modo a eliminar gargalos e qualificar melhor os leads conforme eles avançam. Assim, ter um funil bem estruturado e mapeado é vital para otimizar recursos e impulsionar as vendas.

O que significa geração de leads?

A geração de leads nada mais é do que o processo de identificar os consumidores interessados no que a marca tem a oferecer. É despertar o interesse desses potenciais clientes pelas soluções da empresa e guiá-los ao longo da jornada de compra rumo à conversão, estabelecendo relacionamentos duradouros e prolíficos.

Para isso, é preciso utilizar estratégias de Marketing Digital, sobretudo do Inbound Marketing e do Marketing de Conteúdo, criando materiais que atraiam e engajem os visitantes que entram em contato com a empresa, seja nas redes sociais, no site, etc.

Benefícios da geração de leads para o seu negócio

Quando uma empresa investe na geração de leads, novas oportunidades de negócios aparecem. Isso porque, quando bem utilizadas, as estratégias para atrair o público são mais certeiras, sendo direcionadas para aqueles consumidores que realmente buscam algum produto ou serviço — afinal, eles demonstraram interesse o suficiente para fornecer seus dados à empresa.

Essa precisão reflete em uma maior produtividade do time de vendas, uma vez que os vendedores passam a trabalhar apenas com leads que já foram qualificados pela equipe de marketing e, em sua maioria, estão prontos para serem abordados e se tornarem clientes.

Como resultado disso, a geração de leads permite aumentar a taxa de conversão. Quando as estratégias estão bem alinhadas, é possível melhorar o processo de identificação de possíveis clientes e melhorar o aproveitamento dessas oportunidades.

Metodologia de Inbound Marketing e Geração de leads

Independentemente do setor de atuação da empresa, será necessário colocar em prática diferentes estratégias de marketing para atrair potenciais clientes e vender mais. Atualmente, em função da internet e da digitalização dos negócios, o foco voltou para o Inbound Marketing. 

Também conhecido como marketing de atração, essa metodologia busca atrair clientes em potencial de forma voluntária, isto é, sem a característica agressiva e interruptiva de outras estratégias, como o Outbound Marketing.O Inbound marketing envolve conquistar a confiança dos leads e conferir credibilidade e autoridade à marca. 

O objetivo é fazer com que eles reconheçam a solução por ela oferecida como a melhor alternativa para atender às suas necessidades e, uma vez que se tornem clientes, mantenham-se fiéis à empresa.Para que alcance todos esses objetivos, essa metodologia trabalha com “iscas”, que consiga fazer com que o cliente chegue à marca. 

Para isso, entretanto, é preciso que essas iscas interessem a esses usuários, informando-os e ajudando-os sobre seus problemas e possíveis soluções. Em resumo, a finalidade do Inbound Marketing é gerar leads.

Importância da jornada do consumidor e do funil de vendas para geração de leads

O funil de vendas nada mais é do que o conjunto de etapas que formam a jornada do consumidor. São os estágios que um potencial cliente percorre desde o seu primeiro contato com a empresa até a efetivação de uma compra.

Conhecer e ter esse processo bem traçado é essencial para que a empresa possa criar estratégias para conduzir o consumidor de uma etapa à outra, planejando-as de modo a eliminar gargalos e qualificar melhor os leads conforme eles avançam.

Isso é fundamental, uma vez que leads qualificados e mais bem preparados são mais propensos a fechar negócios. Da mesma forma, ter um funil bem estruturado e mapeado é vital para otimizar recursos e impulsionar as vendas.

As principais etapas da geração de leads

Atração

Esta etapa é voltada à atração de pessoas que se interessem pelo produto ou serviço que a empresa oferece. Para isso, é preciso focar na construção de materiais e conteúdos que consigam captar a atenção dessas pessoas de forma espontânea.

Como resultado, a fase de atração traz um público muito mais engajado com a marca e realmente propenso a consumir.

As formas mais comuns para atrair esses leads são:

  • Criação de conteúdos para blog;
  • Melhoria da visibilidade do site por meio das técnicas de SEO;
  • Investimento em links patrocinados e criação de anúncios;
  • Uso estratégico das redes sociais.

Conversão

Uma vez que o público foi atraído, é hora de pensar na conversão desses visitantes em leads. Como vimos, isso é feito por meio da disponibilização de conteúdos que sejam relevantes e valiosos em troca de informações de contato desses consumidores.

Existem algumas formas de captação de leads, entre elas estão:

  • Ofertas: processo fundamental da geração de leads, em que se oferece algo de interesse do visitante, seja para consumidores mais avançados na jornada de compra, como testes gratuitos ou demos, seja com o objetivo de educar, como e-books e webinars.
  • Landing pages: é um meio de troca de informações. É a partir dessa página que os visitantes deixarão seus dados de contato (nome, e-mail, telefone, cargo, entre outros) para ter acesso ao conteúdo pelo qual se interessaram.

Relacionamento

Esta etapa foca em identificar a classificação desses leads, ou seja, quais estão preparados para seguir adiante e quais ainda não estão prontos para continuar o processo de compra.

Algumas das principais formas para identificar o estágio de cada lead são:

  • E-mail marketing: utilizado para o envio de ofertas e conteúdos que sejam relevantes e diretos.
  • Automação de marketing: serve para otimizar tempo e tornar os processos mais eficientes, permitindo realizar uma série de tarefas relacionadas à gestão do funil de vendas de forma automatizada.
  • Nutrição de leads: é manter o relacionamento construtivo com os leads, enviando conteúdos que eduquem e os ajudem a resolver seus problemas. Em vez de tentar empurrar uma oferta, a ideia é respeitar o momento de cada lead na jornada de compra.

Vender

Todo o trabalho de geração de leads e sua nutrição tem como objetivo gerar demanda e novas oportunidades de negócio para a empresa.

Embora algumas vendas ocorram diretamente no site, em muitos casos é preciso que o vendedor entre em contato direto com o potencial cliente.

De uma maneira geral, quanto mais complexa e cara for a solução, mais o processo de vendas tende a se tornar mais consultivo, exigindo a atuação ativa do time comercial no fechamento do negócio.

Esse processo pode ser auxiliado por algumas ferramentas, entre elas:

  • Lead Scoring: a partir da análise do perfil do nível de interesse, define-se uma pontuação de cada lead, indicando o potencial real de compra.
  • Inbound Sales: metodologia que prioriza as necessidades do cliente, em oposição a tentar vender a qualquer custo.
  • CRM: software voltado para a gestão de negociações, contendo todas as informações e o histórico de cada vendedor e lead.

Análise

A última etapa serve para repassar todo o processo e observar os resultados que foram alcançados, permitindo avaliar quais estratégias funcionaram e quais precisam ser revistas.

O Marketing Digital possibilita acompanhar e comprovar esses resultados de maneira bastante precisa, fornecendo, por meio de uma série de métricas e dados concretos para analisar o desempenho da empresa.

Assista nosso webinar Os caminhos para encontrar o cliente certo, na hora certa e entenda melhor o processo:

Dicas para começar a gerar leads

Defina sua persona

O primeiro passo para a geração de leads é criar a persona do negócio. Essa definição é fundamental para que a empresa saiba com que está falando e, assim, criar as estratégias para se comunicar com essas pessoas da forma mais adequada.

A persona é a representação fictícia do cliente ideal da empresa. Ela deve ser baseada em dados reais sobre as características, comportamentos e interesses dos clientes, em conjunto com a criação das suas histórias, motivação e objetivos.

Com esse perfil traçado, é possível potencializar a identificação do público com o conteúdo oferecido e assegurar que as soluções ofertadas realmente estejam alinhadas às dores e necessidades das personas.

Produza conteúdos ricos

Para chamar a atenção da pessoa e destacar o conteúdo dos concorrentes, é preciso criar materiais que ofereçam algo a mais ao visitante.

É aqui que entram os materiais ricos, que são a isca ideal para apresentar um conteúdo mais completo e relevante, de modo a despertar o interesse da pessoa e convencê-la a fornecer suas informações de contato.

Aposte em técnicas de SEO, SEM e CPC

O trabalho de SEO é importantíssimo para fazer com que o site da empresa consiga um melhor posicionamento orgânico nos buscadores e tenha mais visibilidade e seja encontrado por mais pessoas.

Há todo um conjunto de técnicas e boas práticas para alcançar esses objetivos, como o uso das palavras-chave mais pesquisadas, a otimização dos elementos de cada página (URL, title tag, alt text, meta-descrição, títulos, subtítulos etc), link building, entre outros.

Em conjunto ao SEO, a empresa deve investir no SEM (marketing para as ferramentas de busca), que consiste em divulgar o site de maneira paga nos principais buscadores.

Diferentemente das estratégias orgânicas, o SEM utiliza plataformas de publicidade paga, como o Google Ads, disponibilizando anúncios que ficarão disponíveis para o público-alvo

Para isso, o formato mais utilizado é o CPC (custo por clique). Como o nome sugere, a empresa paga apenas pelos cliques efetivados nos seus anúncios.

O valor de cada acesso vai variar de acordo com a palavra-chave utilizada, o nível de concorrência por esse termos e sua relação com o site de destino.

A grande vantagem do CPC é que se trata de anúncios altamente segmentados e que podem atrair leads bastante qualificados.

Realize webinars

Gravado ou ao vivo, o webinar (seminário on-line) é um dos formatos de conteúdo mais utilizados para a geração de leads. 

Com um custo relativamente baixo, essa é uma excelente alternativa para dar voz ao que acontece no dia a dia da empresa e também para produzir materiais de qualidade, trazendo apresentações, conversas e/ou entrevistas com especialistas e parceiros.

Assim como outros conteúdos, é importante que o webinar não se torne um canal comercial. A transmissão deve ter um caráter educativo, tratando assuntos que sejam de interesse do público-alvo da empresa.

Invista em e-mail marketing

O e-mail marketing é um das formas de comunicação mais eficazes dentro de uma estratégia de marketing, sendo ferramenta chave na geração de leads e para fazê-lo avançar pela jornada do cliente.

A partir do momento que um visitante deixa seu e-mail para acessar um material ou para receber uma newsletter, por exemplo, a empresa passa a ter um canal de comunicação direto com essa pessoa.

Assim, temos mais um canal para informar os consumidores sobre novidades, eventos ou soluções e ampliar o relacionamento.

Passo a passo para construir uma campanha de geração de leads

Determine o que será ofertado ao consumidor

O primeiro passo para a criação de uma campanha de geração de leads é definir o que será oferecido ao público. Para que os visitantes compartilhem suas informações de contato, é preciso atraí-los com alguma oferta de valor.

Para isso, pode-se criar conteúdos gratuitos que sejam relevantes e que sirvam como gatilho psicológico, como e-books, planilhas webinars, podcasts, infográficos etc.

Estabeleça o público-alvo da campanha

Saber definir o público-alvo é uma das medidas mais importantes para que se possa trabalhar de maneira eficiente os conteúdos que serão disponibilizados para a geração de leads. 

É preciso dedicar um tempo para compreender quem é esse público, o que ele tem em mente e como ele presta atenção na empresa.

Somente a partir do entendimento do público-alvo é que será possível segmentar a campanha, de modo a potencializar as chances de sucesso.

Defina uma estratégia para cada etapa do funil de vendas

Entender a jornada de compra e o funil é um passo fundamental no processo de geração de leads. Conforme o lead avança no pipeline de vendas, novos conteúdos devem ser oferecidos.

O topo de funil é essencial no processo de geração de leads, pois é ele que permite que o usuário avance para um estágio mais próximo à compra.

Por sua vez, o meio de funil é o que vai mostrar para o potencial cliente como as soluções da empresa podem ajudá-lo a resolver seus problemas.

Por fim, o fundo de funil serve para mostrar por que essas soluções melhores que os concorrentes.

Crie formulários por meio de landing pages

As landing pages são páginas de destino em que o visitante chega para uma finalidade específica. A mais frequente dessas finalidades é capturar as informações de contato desse usuário em troca do acesso a alguma oferta, que pode ser desde um e-book a um trial gratuito da ferramenta da empresa.

Geralmente, esses dados são coletados por meio de formulários, que consistem em uma série de campos que o visitante deve completar antes de clicar no botão para receber a oferta.

Os formulários também podem ser incluídos em formato de pop-up em diferentes páginas do site e dentro do blog.

Utilize Call-to-action atrativo (CTA)

Os CTAs, ou chamadas para ação, são botões ou mensagens convidando o visitante a realizar uma ação específica. No contexto da geração de leads, geralmente envolvem o convite para que o usuário clique para receber uma oferta.

Os calls-to-action devem ser atraentes e objetivos, indicando claramente para o visitante ao que ele terá acesso se clicar naquele botão (download, desconto, mais informações, contato com representante etc).

Promova o conteúdo da campanha em diferentes mídias

É importante promover o material nos mais diversos canais. Essa divulgação pode ser feita simplesmente com a divulgação do link da landing page, por exemplo, ao final de um post do blog, nas publicações nas redes sociais ou por meio de anúncios de CPC. 

Seja qual for o canal escolhido, os conteúdos devem trazer CTAs claros que direcionem à página de destino do material.

Principais métricas de geração de leads

A geração de leads tem como um de seus grandes trunfos a possibilidade de mensurar com precisão cada etapa do processo de vendas, da atração ao fechamento do negócio.

E isso é feito por meio do acompanhamento de uma série de métricas, que deverão ser definidas de acordo com as necessidades de cada empresa e de como elas podem contribuir para suas estratégias.

Alguns indicadores fundamentais para se acompanhar são:

Custo por Lead (CPL)

Representa o custo de cada lead gerado por uma campanha. Esse indicador ajuda a avaliar se os investimentos estão sendo bem alocados e se as estratégias estão, de fato, dando retorno financeiro, e não prejuízo.

O CPL é calculado pela divisão do valor do investimento total pelo número de leads conquistados pela campanha.

Volume de leads

É o cálculo do número de leads gerados em um determinado período (mês, trimestre, semestre etc), comparando quantos estavam no funil no início e no final do recorte de tempo escolhido.

Esse indicador é importante pois, para que haja mais vendas, é preciso gerar leads. Vale notar, porém, que o volume por si só não é um indicativo de sucesso. 

É preciso que haja metas bem estabelecidas e processos que permitam atrair leads mais qualificados.

Leads por Venda (LPV)

Calcular quanto cada lead custa para a empresa é importante. No entanto, é preciso ter em mente que nem todos eles se tornarão clientes. E é aí que entra o LPV, um indicador que mostra quantos leads devem ser gerados para que uma venda ocorra.

Para obtê-lo, basta dividir o número total de leads pela quantidade de vendas concretizadas.

Taxa de conversão

Talvez a métrica mais importante para todo o processo de geração de leads, a taxa de conversão indica o desempenho de cada etapa do funil. Para isso, ela deve ser calculada em cada um dos estágios.

Ou seja: quantos visitantes se tornaram leads; quantos leads se tornaram MQL (Marketing Qualified Leads); quantos desses viraram SQL (Sales Qualified Leads) e, por fim, quantos se tornaram clientes.

Como a Neoway ajuda na geração de leads

A Neoway oferece soluções completas para auxiliar sua empresa na geração de leads. Nossa plataforma traz ferramentas que permitem acesso a dados do mercado, que podem ser cruzados com dados internos da organização, facilitando a tarefa de encontrar o melhor cliente e gerar leads qualificados.

A empresa passa a ter acesso a uma base de dados de pessoas físicas (idade, localização, renda estimada, profissão, histórico funcional, probabilidade empregatícia, entre outros) e empresas (CNAE, porte, faturamento estimado, número de funcionários, entre outros) de todo o Brasil, o que embasa estratégias de marketing, inteligência comercial e prospecção qualificada.

Baseadas em tecnologias como Inteligência Artificial, Big Data Analytics e Machine Learning, as soluções Neoway podem ser integradas ao CRM da empresa, ajudando a reduzir tempo na hora de encontrar o cliente perfeito e a otimizar uma série de processos relativos ao recebimento, importação e análise dos leads no pipeline de vendas.

Saiba mais sobre como o marketing guiado por dados gera insights poderosos e contribui diretamente para melhores estratégias comerciais. Ouça aqui:

Conclusão

A geração de leads é um processo importantíssimo para as empresas, pois otimiza a etapa de atração, tornando-a mais certeira e precisa. Com isso, o time de vendas passa a trabalhar apenas com leads que estão preparados para a compra, o que colabora para uma melhor produtividade da equipe comercial e um aumento nas taxas de conversão.

Com auxílio das ferramentas certas, é possível agilizar esse processo, automatizando tarefas e contando com o auxílio da tecnologia para identificar as melhores oportunidades, acompanhar o desempenho de cada ação e trazer melhores resultados.Saiba como as soluções Neoway podem ajudar a sua empresa a estruturar o processo de geração de leads e potencializar seus resultados. Fale com nossos especialistas.

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