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Geração de leads: como converter leads no marketing digital

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Saiba mais sobre geração de leads, sua importância, benefícios, como começar e as etapas, e como a Neoway pode ajudar.

A geração de leads é um processo utilizado por empresas para adquirirem informações sobre seus potenciais clientes. Embora pareça simples, essa estratégia é fundamental para tornar o processo comercial mais eficiente, aumentar as taxas de conversão e otimizar o retorno sobre os investimentos nas ações de marketing e vendas.

Neste post, veja o que é geração de leads, sua importância, os benefícios, como começar, as etapas, e como a Neoway pode ajudar nesse processo. Acompanhe! 

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O que são leads?

Leads são consumidores (Pessoas Físicas ou Jurídicas) que demonstraram interesse, em algum momento e de alguma forma, por algum produto ou serviço oferecido por uma empresa. Em outras palavras, lead é um cliente em potencial.

Para que se torne lead, porém, esse interesse deve ser concretizado por meio da disponibilização de alguns dados que permitirão à empresa entrar em contato com esse consumidor.

Esses dados são fornecidos em troca de alguma recompensa, geralmente informações mais detalhadas sobre a solução ou sobre a marca. 

A forma mais usual para obtê-los é por meio do preenchimento de um formulário para ter acesso a um e-book ou webinar, por exemplo.

Entenda as classificações de leads

Os leads podem ser classificados de diferentes formas, variando conforme ele avança no funil de vendas. As principais classificações são:

Entenda O Que Sao Leads E Suas Classificacoes 1024x623
  • Lead frio: consumidor que disponibilizou seus dados em troca de alguma informação, mas não leva o processo adiante, seja por insegurança ou falta de interesse.
  • Lead em fase de nutrição: potencial cliente que demonstrou interesse e precisa ser trabalhado com estratégias de inbound marketing para fornecer mais informações a partir das suas expectativas para fazê-lo avançar na jornada de compra.
  • Lead inativo: é o lead que, momentaneamente, não está pronto para adquirir o produto ou serviço que a empresa lhe oferece. Por ainda estarem interessados, é preciso saber identificar esses leads, pois a oportunidade comercial ainda existe.
  • Lead em processo de reciclagem: com as estratégias de marketing digital certas, é possível reativar um lead que estava inativo, devolvendo-o ao processo de vendas.
  • Lead qualificado: lead que já tem confiança na marca, está familiarizado com a solução da empresa e pretende adquiri-la. Nessa fase, o futuro cliente está pronto para receber propostas do vendedor e começar a negociação rumo à conversão.

A importância da geração de leads

O processo de compra mudou radicalmente nos últimos anos. Com o Marketing Digital e o Inbound Marketing, os leads se tornaram a pedra fundamental das estratégias das empresas. 

Essas ferramentas permitem realizar uma análise muito mais precisa do nível de engajamento do potencial cliente e entender em qual etapa do funil de vendas ele se encontra.

Assim, a geração de leads permite que a empresa avalie o real interesse dos visitantes do seu site nas soluções que ela tem a oferecer. 

Além disso, essa prática facilita a compreensão da conversão desses leads em clientes: uma boa taxa de conversão sinaliza que o conteúdo da empresa é atraente para sua persona e está sendo eficaz no que se propõe.

O que significa geração de leads?

A geração de leads nada mais é do que o processo de identificar os consumidores interessados no que a marca tem a oferecer.

É despertar o interesse desses potenciais clientes pelas soluções da empresa e guiá-los ao longo da jornada de compra rumo à conversão, estabelecendo relacionamentos duradouros e prolíficos.

Para isso, é preciso lançar mão de estratégias de Marketing Digital, sobretudo do Inbound Marketing e do Marketing de Conteúdo, criando materiais que atraem e encantam os visitantes que entrarem em contato com a empresa, seja nas redes sociais, no site etc.

Benefícios da geração de leads para o seu negócio

Quando uma empresa investe na geração de leads, novas oportunidades de negócios aparecem. 

Isso porque, quando bem utilizadas, as estratégias postas para atrair o público são mais certeiras, sendo direcionadas para aqueles consumidores que realmente buscam algum produto ou serviço  – afinal, eles demonstraram interesse o suficiente para fornecer seus dados à empresa.

Essa precisão reflete em uma maior produtividade do time de vendas, uma vez que os vendedores passam a trabalhar apenas com leads que já foram qualificados pela equipe de marketing e, em sua maioria, estão prontos para serem abordados e se tornarem clientes.

Como resultado disso, a geração de leads permite aumentar a taxa de conversão. Quando as estratégias estão bem alinhadas, é possível melhorar o processo de identificação de possíveis clientes e melhorar o aproveitamento dessas oportunidades.

Como começar a gerar leads?

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Defina sua persona

O primeiro passo para a geração de leads é definir a persona do negócio. Essa definição é fundamental para que a empresa saiba com que está falando e, assim, criar as estratégias para se comunicar com essas pessoas da forma mais adequada.

A persona é a representação fictícia do cliente ideal da empresa. Ela deve ser baseada em dados reais sobre as características, comportamentos e interesses dos clientes, em conjunto com a criação das suas histórias, motivação e objetivos.

Com esse perfil traçado, é possível potencializar a identificação do público com o conteúdo oferecido e assegurar que as soluções ofertadas  realmente estejam alinhadas às dores e necessidades das personas.

Entenda como funciona a jornada de compra

Entender a jornada de compra e o funil de vendas é um passo fundamental no processo de geração de leads. Conforme o lead avança no pipeline, novos conteúdos devem ser oferecidos para ele.

Não basta criar ofertas apenas para usuários no topo do funil. É preciso conhecer a jornada de compra da persona do negócio e produzir conteúdos específicos para cada um dos estágios que ela deve percorrer no funil de vendas: topo, meio e fundo.

O topo de funil é essencial no processo de geração de leads, pois é ele que permite que o usuário avance para um estágio mais próximo à compra. 

Por sua vez, o meio de funil é o que vai mostrar para o potencial cliente como as soluções da empresa podem ajudá-lo a resolver seus problemas. 

Por fim, o fundo de funil serve para mostrar por que essas soluções melhores que os concorrentes.

Produza conteúdos ricos

Com uma rápida busca no Google, é possível encontrar os mais diversos conteúdos sobre qualquer assunto, sobretudo no formado de posts de blog. 

Nesse sentido, para chamar a atenção da pessoa e destacar o conteúdo da empresa dos demais, é preciso criar materiais que ofereçam algo a mais ao visitante.

É aqui que entram os materiais ricos, que são a isca ideal para apresentar conteúdo mais completo e relevante, de modo a despertar o interesse da pessoa e convencê-la a fornecer suas informações de contato.

Conheça as principais etapas de geração de leads

Atrair

Esta etapa é voltada à atração de pessoas que se interessem pelo produto ou serviço que a empresa oferece. 

Para isso, é preciso focar na construção de materiais e conteúdos que consigam atrair a atenção dessas pessoas de forma espontânea, isto é, por simples curiosidade no assunto. 

Como resultado, a fase de atração traz um público muito mais engajado com a marca a realmente propenso a consumir as soluções.

As formas mais comuns para atrair esses leads são:

  • Criação de conteúdos para blog;
  • Melhora da visibilidade do site por meio das técnicas de SEO;
  • Investimento em links patrocinados e criação de anúncios;
  • Uso estratégico das redes sociais.

Converter

Uma vez que o público foi atraído, é hora de pensar na conversão desses visitantes em leads. Como vimos, isso é feito por meio da disponibilização de um conteúdo que seja relevante e valioso em troca de informações de contato desses consumidores.

Existem algumas formas de captação de leads, entre elas estão:

  • Ofertas: processo fundamental da geração de leads, em que se oferece algo de interesse do visitante, seja para consumidores mais avançados na jornada de compra, como testes gratuitos ou demos, seja com o objetivo de educar, como e-books e webinars.
  • Landing pages: é um meio de troca de informações. É a partir dessa página que os visitantes deixarão seus dados (nome, e-mail, telefone, cargo, entre outros) em troca do conteúdo pelo qual se interessaram.

Relacionar

Agora que a geração de leads cumpriu seu principal papel, esta etapa foca em identificar a classificação desses leads, ou seja, quais estão preparados para seguir adiante e quais ainda não estão prontos para continuar o processo de compra.

Algumas das principais formas para identificar o estágio de cada lead são:

  • E-mail marketing: utilizado para o envio de ofertas e conteúdos que sejam relevantes e diretos.
  • Automação de marketing: serve para otimizar tempo e tornar os processos mais eficientes, permitindo realizar uma série de tarefas relacionadas à gestão do funil de vendas de forma automatizada.
  • Nutrição de leads: é manter o relacionamento construtivo com os leads, enviando conteúdos que eduquem e os ajudem a resolver seus problemas. Em vez de tentar empurrar uma oferta, a nutrição busca respeitar o interesse e momento de cada lead na jornada de compra.

Vender

Todo o trabalho de geração de leads e sua nutrição tem como objetivo gerar demanda e novas oportunidades de negócio para a empresa. 

Embora algumas vendas ocorram diretamente no site, em muitos casos é preciso que o vendedor entre em contato com o potencial cliente.

De uma maneira geral, quanto mais complexa e cara for a solução, mais o processo de vendas tende a se tornar mais consultivo, exigindo a atuação ativa do vendedor no fechamento do negócio.

Esse processo pode ser auxiliado por algumas ferramentas, entre elas:

  • Lead Scoring: a partir da análise do perfil do nível de interesse, define-se uma pontuação de cada lead, indicando o potencial real de compra.
  • Inbound Sales: metodologia que prioriza as necessidades do cliente, em oposição a tentar vender a qualquer custo.
  • CRM: software voltado para a gestão de negociações, contendo todas as informações e o histórico de cada vendedor e lead.

Analisar

A última etapa visa a repassar todo o processo e observar os resultados que foram alcançados, permitindo avaliar quais estratégias deram bons resultados e quais precisam ser revistas.

Felizmente, o Marketing Digital possibilita acompanhar e comprovar esses resultados de maneira bastante precisa, fornecendo, por meio de uma série de métricas, dados concretos para analisar o desempenho da empresa.

Assista nosso webinar Os caminhos para encontrar o cliente certo, na hora certa e entenda melhor o processo.

Como converter leads no marketing digital

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Defina sua estratégia comercial

A estratégia comercial é o conjunto de ações que visam a encontrar e conquistar potenciais clientes para aumentar as vendas de uma empresa. Para isso, é preciso considerar fatores como ticket médio, número de clientes, tendência de consumo e, claro, a geração de leads.

A definição dessa estratégia passa por processos que vão desde a definição da persona à definição das métricas que serão acompanhadas, passando pela forma como os leads serão gerados na empresa.

Entregue valor ao usuário

É fundamental dar opções para o usuário, indicando os caminhos que possam interessar a ele. Se a solução da empresa é um software, testes gratuitos e demonstrações podem ser uma boa alternativa. Caso seja uma loja virtual, cupons de desconto ou brindes de compras são interessantes.

Qualifique sua base de leads

Qualificar cada lead na base é essencial para a definição de como cada um desses contatos deverá ser trabalhado dentro da estratégia da empresa.

Isso porque há três caminhos para os quais esse lead pode ser direcionado: para o marketing, para o time de vendas ou para o descarte definitivo.

Descubra as ferramentas mais relevantes para qualificar leads

Existe uma série de ferramentas que podem ser aplicadas para a geração de leads e para os esforços de conversão. 

A primeira ferramenta, como vimos, é o próprio funil, que permite organizar o processo de vendas e indicar o caminho que o lead deve percorrer.

Para a gestão do funil de vendas, o CRM é a alternativa mais conhecida, pois centraliza dados, métricas e todo o histórico de vendedores e leads. É a partir dessas informações que é possível fazer o lead scoring, outra ferramenta fundamental para o processo de conversão.

Existem ainda as ferramentas de automação em marketing, que trazem recursos que facilitam a qualificação de leads e sua nutrição.

Conheça as principais métricas da geração de leads

Como comentamos, o marketing digital tem como um de seus grandes trunfos a possibilidade de mensurar com precisão cada etapa do processo de vendas, da atração ao fechamento do negócio.

E isso é feito por meio do acompanhamento de uma série de métricas, que deverão ser definidas de acordo com as necessidades de cada empresa e de como elas podem contribuir para suas estratégias.

Alguns indicadores fundamentais para se acompanhar são:

  • Taxa de conversão (em cada etapa do funil);
  • Custos de aquisição de clientes (CAC);
  • Custo por lead (CPL);
  • Lead por canal;
  • Taxa de abertura de e-mail;
  • Retorno Sobre Investimento (ROI);
  • Sales Qualified Leads (SQL) e Marketing Qualified Leads (MQL).

Como a Neoway ajuda na geração de leads

Como A Neoway Ajuda Na Geracao De Leads 1024x685

A Neoway, por meio de sua plataforma, oferece soluções completas para auxiliar a sua empresa na geração de leads. 

O Neoway Digital é uma solução de automação de marketing que funciona integrada ao CRM da empresa, e une dados online das pessoas que visitam o site, com informações externas coletadas de fontes públicas e oficiais.

Assim, a ferramenta amplia os perfis e faz um filtro de relevância ao segmentar os prospects que têm mais similaridade em termos de aderência, intenção e capacidade de compra.

Dentre suas funcionalidades, destacam-se três diferenciais:

  • Cruzamento de dados online e offline: utiliza tecnologias como Machine Learning e Big Data Analytics para ampliar o perfil dos leads para ter ativações mais precisas.
  • Proteção de dados: garante a propriedade dos dados para a marca e torna o sistema já adequado à Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), pois é alocado na nuvem, fazendo com que a empresa não compartilhe os dados dos seus visitantes.
  • Retargeting automático e inteligente de campanhas: clona os perfis mais produtivos e permite a negativação dos indesejados, alcançando taxas de conversão de leads de até 100%.

Já o Neoway On Target é um sistema de recomendação de leads qualificados, que utiliza métodos avançados de Inteligência Artificial para encontrar os clientes com perfil mais aderente ao seu negócio.

Com ele, é possível:

  • Aumentar a produtividade da sua empresa e receber automaticamente leads quentes no seu CRM;
  • Otimizar processos por meio de importações diárias e automáticas que dispensam interferência humana;
  • Executar uma revisitação inteligente e completa dos leads do seu pipeline para não gerar leads repetidos;
  • Reduzir tempo e custo na hora de encontrar o seu cliente perfeito;
  • Enviar leads diretamente da plataforma para a força de vendas.

Saiba mais sobre como o marketing guiado por dados gera insights poderosos e contribui diretamente para melhores estratégias comerciais em um bate-papo entre Rodrigo Barros, diretor de Marketing da Thomson Reuters, e Fernanda Baggio, nossa VP de Marketing da Neoway para o podcast Bites & Business. Ouça aqui.

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Conclusão

A geração de leads é um processo importantíssimo para as empresas, pois otimiza a etapa  de atração, tornando-a mais certeira e precisa. 

Com isso, o time de vendas passa a trabalhar apenas com leads que estão preparados para a compra, o que colabora para uma melhor produtividade da equipe comercial e um aumento nas taxas de conversão.

Com auxílio das ferramentas certas, é possível agilizar esse processo, automatizando tarefas e contando com o auxílio da tecnologia para identificar as melhores oportunidades, acompanhar o desempenho de cada ação e trazer melhores resultados.

Saiba como as soluções Neoway podem ser aplicadas no seu negócio, fale com nossos especialistas.

Colunista
Neoway
A Neoway é a maior empresa da América Latina de Big Data e Inteligência Artificial para negócios. Desde 2002, desenvolvemos soluções que dão produtividade e precisão para marketing, vendas, compliance, jurídico, crédito e fraude em setores como finanças, tecnologia, seguros, bens de consumo e saúde. Nossos redatores escrevem sobre tecnologia, negócios e suas intersecções.
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