Não é novidade para ninguém que para ter um pipeline de vendas farto de oportunidades, é preciso basear as estratégias de prospecção em um Ideal Customer Profile (ICP). Com ele, pode-se identificar prospects adequados e desqualificar leads indesejáveis com rapidez, tornando as conversões mais previsíveis. Em grandes organizações, onde uma gestão eficiente entre matriz-filial é fundamental para garantir a sustentabilidade do negócio, usar o ICP como diretriz comercial pode ser a chave da alta produtividade das equipes. Neste aspecto, é possível que seja feita uma ‘clonagem’ de perfil para todas as unidades da empresa.
Quando falamos em ‘clonagem’ de perfil, não significa apenas que a central vai determinar um ICP e o repassar para as sucursais da companhia. É preciso pensar além. É usar a inteligência de mercado para integrar as ações matriz-filial. Como assim? Mapeando e minerando o ICP em cada área de atuação, com precisão, velocidade e escala. Hoje esse processo pode ser otimizado com as soluções em Big Data Analytics, como a Plataforma Neoway.
Ganhe eficiência na clonagem de perfil para ações integradas entre matriz-filial com Big Data Analytics
Definição rápida e em profundidade do ICP
A definição do ICP é estratégica e envolve o direcionamento das ações da organização como um todo, especialmente da operação de vendas. Portanto, é preciso determinar com precisão este perfil de cliente ideal, para, a partir dele, ter insights vantajosos.
O primeiro passo então é ter um ICP exato para nortear o planejamento comercial. Para isso, já é possível contar com o Big Data Analytics analisar em profundidade a base de clientes. Com a tecnologia, em segundos, pode ser definido o perfil da carteira atual, utilizando como base principal os dados estratégicos fornecidos pela empresa, captados de diferentes fontes: ERPs, CRMs, plataformas de marketing ou de vendas, relatórios empresariais, pesquisas de satisfação, programas de fidelidade, reviews de produtos, interações de clientes com conteúdos ou redes sociais, etc.
Ao estabelecer automaticamente padrões existentes nas bases de dados estudadas, como comportamento de compra, ticket médio, interesses, porte, localização entre outros, as ferramentas de Big Data permitem que você conheça em profundidade as características dos melhores clientes. Em poucos cliques, este tipo de ferramenta agrupa os dados estratégicos para uma visão facilitada do cenário. Mas ainda é possível incrementar este perfil, inserindo informações extras, de fontes externas, captadas por estas soluções.
A Plataforma Neoway, por exemplo, possibilita pesquisas em mais de 2 mil fontes públicas, atualizadas e confiáveis. Assim, as empresas com foco em B2B podem monitorar mais de 150 itens diferentes de um perfil de pessoa jurídica como CNAE, nível de atividade, número de funcionários e a faixa salarial; já as B2C conseguem incrementar o perfil de consumidores ao incluir informações sobre potencial de consumo, condições sociodemográficas, preferências e estilo de vida. A partir daí, basta segmentar de acordo com a variável escolhida e consolidar o ICP.
Replicar o ICP por região de atuação
O modelo de ‘clonagem’ de perfil’ pode ser facilmente replicado para as ações comerciais entre matriz-filial. Com este mesmo cruzamento de informações internas e as vindas de diversas fontes externas, pode-se buscar pelo ICP na região de atuação das outras unidades da empresa. É possível usar exatamente o mesmo perfil ou utilizar as modelagens estatísticas (filtros personalizados para segmentação) – uma exclusividade Neoway – para direcionar ainda mais a prospecção em determinada filial. Assim, é possível saber com precisão qual o tamanho do mercado existente (TAM) naquela área e determinar o mercado alvo (SAM).
A Plataforma Neoway, por meio da funcionalidade Maps, exibe os dados da pesquisa de mercado com base em geolocalização, utilizando dados do IBGE. Assim, oferece um panorama sobre regiões de atuação ou de interesse da empresa, ajudando, por exemplo, a traçar rotas de atendimento e dando mais eficiência ao processo de vendas.
Um exemplo prático de sucesso é o do Banco Santander, que buscava aumentar a base de correntistas com clientes B2B, que eram empresas de médio porte, mas com funcionários de alto potencial financeiro para o varejo. A ideia era conquistar as contas-salário. Assim, a equipe do banco buscou pelo ICP determinado, segmentando por filtros como faixa de faturamento, raio de atuação por agência e clientes pré-aprovados. Com a ajuda da Plataforma Neoway, o Santander captou mais de 2,2 mil novos clientes de Conta Corrente em apenas um ano.
Controlar o funil de vendas
Além de otimizar o tempo do time de vendas, tendo automação eficiente na captação e, especialmente, na qualificação de leads, com o Big Data Analytics é possível ter controle a o funil de vendas, distribuindo oportunidades e criando alertas multiplataforma para os vendedores. Numa operação matriz-filial, monitorar a produtividade de todas as equipes é essencial para atingir as metas e objetivos da estratégia comercial.
Na Plataforma Neoway, a funcionalidade Leads permite que se acompanhe cada etapa da evolução do funil, transferindo ou descartando oportunidades para os vendedores. E com a versão mobile, índices de ordenação diferentes, opções de transferência e rejeição, registro de todas as atividades e eventos pode ser conferido direto pelo smartphone, otimizando o tempo dos profissionais de venda.
Assim, fica mais simples e fácil conseguir acompanhar o desempenho de cada vendedor/ filial. A matriz sabe quem fecha mais vendas, quem abre mais oportunidades, quem é o melhor negociador, e assim por diante, facilitando ainda a previsão de vendas e metas futuras.
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