Transformar visitantes em clientes é um dos grandes desafios e objetivos de qualquer empresa. E, para que essa meta seja alcançada, contar com uma boa estratégia de nutrição de leads é indispensável, pois ajuda a trazer melhores resultados ao longo de todo o processo de vendas.
Neste post, veja o que é nutrição de leads, seus benefícios, as diferenças entre B2C e B2B, como criar um fluxo de nutrição e as estratégias para tornar esse processo mais eficaz. Acompanhe!
O que é a nutrição de leads?
Nutrição de leads consiste na estratégia de criar e manter um relacionamento com potenciais clientes interessados nos produtos ou serviços da empresa.
Para isso, é utilizado o envio automático de e-mails com conteúdos relevantes relacionados ao foco de interesse de cada lead e ao estágio do funil de vendas que ele se encontra.
O objetivo é, portanto, agregar valor à experiência do usuário, educando e preparando esses contatos para avançarem mais rapidamente à etapa seguinte da sua jornada de compra.
Dessa forma, o time de vendas não precisa gastar tempo e esforços com contatos que ainda não estão prontos para a compra.
Os vendedores envolvem-se apenas com leads que estão mais próximos da decisão, o que ajuda a tornar o contato mais assertivo e com mais chances de sucesso.
Benefícios da nutrição de leads para sua empresa
A nutrição de leads pode trazer benefícios como:
- Economia: o envio de e-mails é feito de forma automatizada e não precisa do envolvimento direto dos times de marketing e vendas. Como resultado, os profissionais não precisam perder tempo com tarefas repetitivas, ficando livres para se dedicar ao que realmente importa e tornando o processo menos oneroso economicamente.
- Engajamento: embora sejam enviados automaticamente, os e-mails são altamente segmentados. Cada mensagem é direcionada de acordo com o perfil do usuário e com o material que ele baixou no site. Dessa forma, o conteúdo consegue ir ao encontro dos interesses do lead, aumentando as chances de engajamento.
- Organização: o fluxo automatizado elimina o risco de erros, como falta de tempo ou esquecimento do time de vendas. Assim, garante-se que o processo de nutrição ocorra na periodicidade certa, de acordo com o planejamento da empresa.
- Autoridade: a nutrição de leads mostra ao cliente que a empresa não está interessada somente em “empurrar” uma oferta, mas que está disposta a oferecer conteúdo gratuito e de qualidade para auxiliá-lo na sua decisão. Isso confere mais autoridade à marca, que passa a ser vista como referência na área em que atua.
- Mais oportunidades: com os conteúdos adequados enviados no momento certo, a nutrição de leads ajuda a tirar as principais dúvidas do usuário e aproximá-lo da marca. Como resultado, os leads tornam-se mais bem preparados e informados sobre o que as soluções da empresa podem oferecer, facilitando a abordagem de vendas.
- Mais vendas: com mais informações em mãos, os usuários conseguem entender melhor os benefícios do produto ou serviço ofertado, levando a compras maiores. Para se ter uma ideia, leads que passaram pelo processo de nutrição fazem compras com ticket médio 47% maior.
- Ciclo menor: levar o conteúdo certo ao lead em vez de esperar que ele o procure acelera o processo de educação, aproximando mais rapidamente da decisão de compra. Com ofertas mais condizentes com o interesse do usuário, é possível reduzir o ciclo de compra.
- Mensuração de resultados: as campanhas de nutrição de leads permitem mensurar e acompanhar de perto todos os resultados. Assim, é possível saber, por exemplo, qual tipo de e-mail está tendo bons resultados e qual mensagem está performando abaixo do esperado e precisa de ajustes.
Quando utilizar uma estratégia de nutrição de leads
Quanto mais informações sobre seus clientes a empresa tem à sua disposição, mais precisa e eficaz tornam-se suas estratégias de comunicação.
A nutrição de leads pode ser feita por empresas de todos os segmentos e portes, uma vez que é uma estratégia que pode ser feita de diversas maneiras, desde mensagens simples a campanhas mais avançadas.
É uma ferramenta poderosa que auxilia as marcas a manterem-se em contato com seus potenciais clientes.
Quando executada da maneira correta, a nutrição de leads permite a obtenção de insights valiosos por meio da identificação de padrões de comportamento e da segmentação cada vez mais precisa do público.
Ao enviar conteúdos relevantes e que realmente interessem aos leads, a empresa os estimula a manter contato e faz com que eles a reconheçam como a melhor opção no mercado.
Ou seja, a nutrição de leads é um recurso que pode ser adotado a qualquer momento por qualquer empresa que deseja otimizar seu processo de vendas e garantir melhores resultados.
Veja neste ebook o passo a passo da segmentação para prospectar mercado e clientes:
Nutrição de Leads B2B x B2C
Como prospectar clientes B2B?
A prospecção B2B (business to business) é um processo fundamental para encontrar novas oportunidades de negócios que tenham bom potencial de conversão. Ela pode ser feita em 5 passos:
- Definir o perfil do cliente: é necessário determinar qual perfil de cliente buscar. Afinal, o objetivo da prospecção é filtrar as melhores oportunidades de vendas, selecionando apenas os potenciais clientes que poderão, de fato, se beneficiar da solução oferecida. Para isso, definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é um passo imprescindível.
- Criar uma lista de leads: seja de forma passiva (inbound marketing) ou ativa (pesquisas no Google, no LinkedIn, prospecção via Big Data Analytics, eventos, etc.), a lista de leads serve para conseguir informações básicas, como nome da empresa e o contato de um tomador de decisões dentro da organização.
- Preparar a abordagem: é preciso se preparar para entrar em contato com esses leads. Em B2B, a abordagem deve ser mais consultiva, o que demanda preparo e uma pesquisa mais aprofundada sobre o potencial cliente. Algumas informações são fundamentais para isso: o contexto da empresa, o mercado de atuação e se o contato é, de fato, um decisor dentro da organização.
- Entrar em contato: após a pesquisa, é o momento do contato. Esta etapa é um verdadeiro desafio, uma vez que é preciso conseguir a atenção do leitor e engajá-lo na conversa. Por isso, a persistência é uma característica fundamental nesse momento. Seja por e-mail, ligação ou até mesmo por redes sociais, é preciso ter certeza que o lead está disposto a conversar.
- Qualificar: a qualificação de leads busca identificar se o contato está pronto para comprar e se vale a pena para o time de vendas investir tempo e esforço com esses consumidores.
Leia mais: Ativando público B2B: estratégias certeiras baseadas em IA e Big Data
Como prospectar clientes B2C?
A prospecção B2C (business to consumer) ocorre de forma diferente. Em geral, ela se baseia em 4 pontos principais. São eles:
- Conhecer o cliente: é preciso definir quem é a persona da empresa. Para isso, é necessário entender o comportamento, as preferências, as dores e as necessidades dos clientes. É a partir dessa definição que será possível encontrar os canais certos para se comunicar com o público e transmitir valor com a solução oferecida.
- Alinhar time de marketing e vendas: as ações de marketing têm papel fundamental para educar os leads, facilitando a abordagem do time de vendas e ajudando a definir as mensagens que serão utilizadas. Para isso, é preciso que haja um alinhamento sobre a persona e sobre qualidade dos leads que precisam ser gerados.
- Definir fluxos de cadência: são planos que detalham as interações que serão feitas para aumentar as chances de contato com um prospect.
Saiba mais sobre como tornar sua estratégia de marketing Data-Driven nesta edição do podcast Bites & Business, com a participação de Rodrigo Barros, diretor de Marketing da Thomson Reuters, e Fernanda Baggio, nossa VP de Marketing. Ouça aqui.
Principais diferenças entre as vendas B2B e B2C
Algumas diferenças fundamentais são:
- Perfil de venda: o público-alvo e o perfil dos clientes são muito diferentes. Enquanto B2B vende diretamente para empresas, B2C foca em pessoas comuns. Isso traz consequências diretas para o perfil da venda, uma vez que o mercado B2B se caracteriza por um processo muito mais racional e estudado, enquanto a venda B2C tende a ser mais emotiva e imediatista.
- Perfil dos vendedores: as vendas B2B são mais consultivas e precisam de profissionais mais analíticos, ajudando o lead a diagnosticar suas dores. Já em B2C, o vendedor é mais reativo.
- Ticket médio: de uma maneira geral, vendas B2C movimentam ticket médio muito menores, por serem itens de consumo mais imediato e cuja decisão de compra envolve pouca análise. Em B2B a venda é mais analítica e com um custo maior por ser algo especializado para atender a longo prazo,uma necessidade única do cliente.
- Decisão: vendas B2C são emocionais e, muitas vezes, impulsivas. Isso significa que o consumidor opta por si próprio, sem precisar da aprovação de ninguém. Já as vendas B2B geralmente envolvem mais de um decisor, passando por um processo de análise que envolve diferentes pessoas e setores da empresa. Isso afeta todo o ciclo de negociação, tornando-o mais longo. Além disso, exige do vendedor identificar quem tem o poder de decisão dentro da empresa para não perder tempo com contatos que não podem levar a negociação adiante.
- Ciclo de vendas: como resultado do processo de decisão, do ticket médio mais elevado e dos contratos duradouros, as vendas B2B possuem ciclos mais longos. Em B2C, isso raramente acontece, uma vez que é o próprio consumidor final que pesquisa e toma a decisão de compra.
- Duração da relação: Se em B2B as relações costumam ser duradouras por natureza, em B2C o desafio é justamente a fidelização dos clientes. Como se trata de um processo emocional e mais subjetivo, tornar o consumo recorrente é um trabalho mais complexo.
Como criar um fluxo de nutrição de leads
Objetivos da campanha
Para construir um fluxo de nutrição de leads, o primeiro passo é definir quais são os objetivos da campanha e o que se busca ao se comunicar com o público: download de conteúdo, conhecer um lançamento, entrar em contato com o time de vendas, entre outros.
Persona
Para envolver as pessoas interessadas nos produtos ou soluções da empresa, é preciso conhecê-las.
E isso passa pela definição das personas do negócio. Uma vez que esse perfil esteja traçado, é muito mais fácil segmentar o público e definir aspectos da comunicação de forma a gerar mais engajamento.
Mapeamento da jornada do cliente
A jornada do cliente é a representação de todo o caminho que ele deve percorrer, desde o primeiro contato com a empresa até sua conversão em cliente.
Nesse sentido, é fundamental conhecer os estágios pelos quais o lead terá que passar antes de adquirir a solução. Isso vai direcionar o tipo de conteúdo que deverá ser usado na nutrição dos leads em cada etapa.
Estratégia de conteúdo para cada etapa da jornada de compra
Cada estágio da jornada demanda um tipo de conteúdo específico para ajudar o lead a avançar à etapa seguinte.
Quanto mais avançado o contato estiver, mais aprofundado deve ser o conteúdo.
Exemplo:
- Aprendizado e Descoberta: e-books introdutórios.
- Reconhecimento do problema: conteúdos que ajudem o lead a reconhecer seus problemas, como avaliação de ferramentas e checklist.
- Consideração da solução: estudos de caso, guias, ferramentas de diagnóstico, entre outras.
- Avaliação de compra: orçamentos, testes gratuitos e comparativos com soluções concorrentes.
Sequência de e-mails bem definida
O passo seguinte é definir uma linha do tempo para a nutrição de leads, elaborando a sequência de e-mails que serão enviados.
Aqui, é preciso considerar a experiência do usuário, evitando, por exemplo, o envio de uma quantidade muito grande de mensagens, o que pode levar o remetente a ser bloqueado ou ignorado.
Além disso, é preciso definir o intervalo de cada mensagem e o número de e-mails que devem ser enviados para alcançar os objetivos.
Monitoramento de resultados
Como já vimos, as campanhas de nutrição de leads permitem acompanhar todos os resultados, ajudando a identificar pontos de melhorias e novas oportunidades.
Para isso, é necessário definir as métricas que são mais relevantes para o negócio e que serão analisadas, como taxa de clique, taxa de abertura, taxa de conversão, entre outras.
Leia mais: Formas de captar Leads: 5 dicas para aumentar as vendas
5 estratégias para uma nutrição de leads eficaz
Marketing de conteúdo
Produzir conteúdo relevante e de qualidade é o cerne de toda campanha de nutrição de leads. Sendo assim, o marketing de conteúdo é essencial para produzir materiais dos mais diferentes formatos, que despertem interesse e ajudem a engajar os leads.
Automação de marketing
Para fazer fluxos de nutrição de leads bem-sucedidos e eficientes, é indispensável contar com alternativas de automação de marketing.
Essas ferramentas vão auxiliar na obtenção de melhores resultados, além de facilitar o trabalho do time de marketing, desde a definição do intervalo de disparos, segmentação, mensuração de resultado etc.
Monitoramento da interação dos leads
A interação com os leads pode ser analisada por meio das principais métricas utilizadas para mensurar os resultados das campanhas de nutrição de leads.
Existem três métricas essenciais para isso: taxa de abertura e clique dos e-mails, taxa de descadastro e número de mensagens marcadas como spam.
Lead scoring
O lead scoring é um modelo de pontuação que ajuda o time de marketing a identificar quais contatos estão qualificados e apresentam intenção de compra. É esse indicador que vai apontar se o lead está pronto para ir para a próxima etapa do funil ou não.
Higienização da sua lista de emails
Para ter sucesso, é preciso se comunicar apenas com os leads engajados, pois, o envio de e-mails para endereços que não existem pode prejudicar a eficácia de toda a campanha de nutrição de leads.
Felizmente, existem ferramentas que ajudam a limpar a lista de e-mail, eliminando contatos inexistentes e também aqueles que marcaram o remetente como spam ou que se descadastraram.
Leia mais: Como automatizar o processo de qualificação de leads?
Conheça as soluções de prospecção de leads da Neoway
A Neoway, por meio de suas plataformas digitais, oferece soluções ideais para as empresas que querem melhorar seu processo de prospecção de leads.
As ferramentas de Sales & Marketing centralizam, organizam e entregam tudo o que você precisa para definir suas estratégias de marketing e vendas.
Com elas, você tem mais precisão e produtividade para entender seu mercado, encontrar oportunidades de expansão, conhecer o perfil do seu melhor cliente e gerar leads mais qualificados.
A plataforma de Sales & Marketing abrange ferramentas como:
Neoway B2B Intelligence
Permite o acesso a uma base de dados com todas as empresas do Brasil para estratégias de marketing, inteligência comercial e prospecção qualificada.
Com essa ferramenta, é possível consultar informações como CNAE, porte, faturamento estimado, número de funcionários, entre outros dados importantes para a estratégia comercial da empresa.
Com o B2B Intelligence, a empresa consegue descobrir o perfil da sua carteira de clientes de forma rápida e compartilhar os resultados com outras ferramentas da Neoway para gerar leads semelhantes aos seus melhores clientes.
Neoway B2B2C Intelligence
Acesso a uma base de dados de pessoas físicas de todo o Brasil: idade, localização, renda estimada, profissão, histórico funcional, probabilidade empregatícia, entre outros.
Por meio da integração com outras aplicações Neoway, permite conhecer em detalhes o perfil dos clientes em potencial, além de realizar pesquisas e aplicar filtros para gerar leads mais qualificados.
Neoway Digital
Identifique os visitantes do seu site e conheça-os em detalhes. Com o Neoway Digital, é possível combinar dados do comportamento online das pessoas com informações offline e, a partir disso, segmentar com base em cruzamentos inteligentes.
Você também pode ativar os leads relevantes com campanhas automatizadas, em canais como SMS, Landing Pages, formulários, overlays de captura etc.
Conclusão
O processo de nutrição de leads é um dos grandes pilares do inbound marketing. Quando bem elaborada, essa estratégia consegue trazer resultados expressivos para o negócio.
Ao construir a jornada de compra e criar um relacionamento mais próximo com os leads, é possível otimizar os esforços de vendas e tornar o fluxo mais eficiente.
A nutrição de leads deve ser aplicada ao longo de todas as etapas do funil de vendas. Em cada uma delas, um tipo de conteúdo deve ser direcionado.
Isso é fundamental para aprofundar o interesse do leitor e levá-lo, pouco a pouco, até o momento da conversão.
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