Canais de marketing são estruturas fundamentais para que a empresa descubra como disponibilizar suas soluções (produtos e/ou serviços) ao usuário final, respeitando suas exigências e demandas individuais.
Sabemos que contar com um bom produto para oferecer ao mercado é fundamental para o sucesso de uma empresa.
No entanto, de nada adianta uma boa solução se a organização não conta com estratégias bem elaboradas para fazer com que esse produto chegue nas mãos do cliente certo, na hora certa e na quantidade certa. É aí que entram os canais de marketing.
Neste artigo trazemos tudo o que você precisa saber sobre eles: qual sua importância, função, os principais canais, como saber qual é o mais adequado para a sua empresa e se eles estão funcionando em sintonia com a estratégia traçada.
Acompanhe!
O que são Canais de Marketing e qual a importância para sua empresa?
Os canais de marketing são os meios pelos quais as soluções (produtos e/ou serviços) da empresa vão chegar até o cliente. E isso envolve divulgação, distribuição e, claro, disponibilização desses itens.
No entanto, os canais de marketing vão além de facilitar que os consumidores tenham acesso à marca e seus produtos.
É por meio deles que as organizações se destacam dos seus competidores no momento de atender – e, muitas vezes, superar – as expectativas do usuário final, agregando valor à solução que foi adquirida pelo cliente.
Os canais de marketing têm relação direta com todas as etapas de venda, sendo fundamentais desde o primeiro contato e atração do interesse do usuário pela marca e por suas soluções até a compra e todo o pós-venda.
Nesse sentido, os canais de marketing desempenham um importante papel nas estratégias de comunicação da empresa. Com a internet e, principalmente, com as rede sociais, eles se tornaram mais diretos, diversos e menos impessoais.
Com isso, a empresa que não tem uma presença digital bem estabelecida enfrentará dificuldades para atrair e conquistar novos clientes e fazer com que mais consumidores conheçam seus produtos e serviços.
E isso acaba impactando diretamente no engajamento de novos leads e até mesmo nas estratégias de fidelização da companhia.
Entenda a função dos canais de marketing
Da disponibilização da solução até o usuário final, os canais de marketing podem contar ou não com intermediários ao longo desse processo.
Por isso, existem três formas diferentes de venda. São elas:
Vendas diretas
São as vendas realizadas diretamente entre o fabricante ou o vendedor e o consumidor, sem a presença de intermediários.
Costumam agregar bastante valor à experiência do usuário, uma vez que a maior parte das pessoas valoriza esse tipo de interação direta e personalizada com o produtor, aproximando-as das marcas que consomem.
Vendas por intermediários
Também chamadas de vendas indiretas, são as vendas feitas com o auxílio de intermediários. Dessa forma, não existe interação entre o produtor e o usuário final.
As vendas por intermediários podem ser feitas no varejo e no atacado ou por meio de distribuidores e revendedoras, por exemplo.
Sua grande vantagem está no baixo custo, sobretudo quando comparado às vendas diretas, uma vez que sai muito mais barato contar com parceiros para fazer a venda ou distribuição do que investir na expansão dos negócios.
Vendas de distribuição dual
Como o próprio nome sugere, é um processo de venda híbrido, em que o fabricante comercializa seus produtos tanto de maneira direta quanto com auxílio de intermediários.
Canal de comunicação vs canal de distribuição
Canais de comunicação são os meios que as empresas utilizam para dialogar e construir uma relação mais próxima com seus clientes.
Seja por telefone, pelas mídias sociais, internet ou até mesmo presencialmente, os canais de comunicação são aqueles que a empresa utiliza para realizar atendimento, prospecção, divulgação e suporte.
Por sua vez, quando falamos de canais de distribuição, nos referimos ao caminho percorrido pelo produto do fabricante ao usuário final.
Seu objetivo é que as mercadorias comercializadas estejam disponíveis para o cliente o mais rápido possível. Ou seja, são canais que impactam diretamente nas vendas da empresa.
Conheça os principais membros de um canal de marketing
Fabricantes
São os produtores do item a ser comercializado.
Intermediários
Representam, distribuem e/ou vendem o que é produzido pelo fabricante, de modo a conseguir melhores resultados de vendas. Alguns exemplos são:
- Varejistas: fazem a venda para o cliente final, geralmente pessoas físicas. O melhor exemplo são lojas de conveniência e supermercados.
- Atacadistas: trabalham com a comercialização de grandes quantidades, geralmente vindas diretamente dos fabricantes. Por conta disso, conseguem praticar preços mais reduzidos. Seu público mais costumeiro são estabelecimentos do varejo.
- Distribuidores: intermediários que compram os produtos de um fabricante e vendem, armazenam e, quando for o caso, fornecem assistência técnica para esses itens em uma determinada região.
- Agentes: são os membros que auxiliam em transações que envolvem múltiplos intermediários. Para isso, os agentes recebem comissões do produtor.
Usuário final
É a quem o produto se destina, geralmente clientes de empresas ou consumidores individuais.
Quais são os 8 principais canais de marketing:
Social
As redes sociais são importantes canais de marketing, mas exigem um cuidado: nessas plataformas, o objetivo do usuário não é fazer negócios, mas se conectar e se comunicar com pessoas e marcas com quem tem relação.
Portanto, o foco não está em vender (apesar disso ser possível e recomendado), mas em se relacionar.
Dessa forma, as redes sociais devem ser utilizadas como um canal para despertar o interesse dos usuários para assim levá-los ao site da empresa.
Vale destacar que essas plataformas são excelentes canais de topo de funil, atraindo um público bastante diverso, ao mesmo tempo em que permitem uma segmentação bastante específica do perfil de usuário que se pretende alcançar.
Nas redes sociais, é importante levar em conta a noção de que os usuários que seguem ou curtem os perfis da empresa estão predispostos a consumir suas soluções.
Se a marca souber construir e manter um relacionamento com esses usuários, são grandes as chances de conversão e fidelização.
O e-mail é um dos canais de marketing mais sólidos para as estratégias de comunicação e vendas de uma empresa.
De forma geral, quando uma pessoa concede espontaneamente seu endereço eletrônico no site de uma organização, ela pode permitir que ele seja usado para iniciar uma comunicação e um relacionamento com a marca.
Nesse caso, o e-mail marketing consegue trazer resultados expressivos e em curto prazo, além de possuir um custo relativamente baixo quando comparado a outras estratégias.
Especialmente porque pode atingir uma grande quantidade de pessoas em uma única campanha.
O e-mail pode ser utilizado de diferentes formas, com destaque para a nutrição de leads – estratégia que, quando feita de maneira periódica e por meio de conteúdos relevantes para o usuário, consegue aumentar seu engajamento e as chances de venda.
Tráfego orgânico
Tão importante quanto uma presença digital sólida nas redes sociais é garantir um bom posicionamento nos mecanismos de busca.
Sempre que um usuário realiza uma pesquisa por meio de um site de busca, como Google ou Bing, e acessa uma página que encontrou, esse tráfego é tido como orgânico.
Por isso, é fundamental que a empresa invista em SEO, para adequar e otimizar as páginas do seu site aos critérios estabelecidos pelos motores de busca para o ranqueamento dos sites na página de resultados de pesquisa.
É importante ter em mente que o tráfego orgânico é, geralmente, muito mais concorrido do que outros canais, exigindo bastante esforço para que a página da empresa possa aparecer entre os primeiros resultados.
Por outro lado, os investimentos valem a pena, uma vez que os usuários que realizam uma pesquisa nos sites de busca certamente têm muito interesse pelo tema, o que torna esse canal extremamente útil durante todas as etapas do funil de vendas.
Referência (referral)
Da mesma maneira como ferramentas de busca e redes sociais podem direcionar tráfego para o site das empresas, o mesmo pode ser feito por qualquer outra página da internet por meio da referenciação.
Na prática, isso quer dizer que o conteúdo produzido pela empresa pode ser reproduzido ou citado em outros sites, seja por meio de parcerias ou por conta da qualidade do conteúdo.
Assim, geram-se links que direcionam para o site da empresa, fator que, aliás, é muito bem visto pelos mecanismos de busca e utilizado como critério para o ranqueamento das páginas.
A referência também pode vir dos próprios clientes satisfeitos da empresa, por meio de relatos nas redes sociais ou do compartilhamento de conteúdos publicados, por exemplo.
Tráfego direto
Tráfego direto acontece quando um usuário acessa diretamente o site da empresa, digitando a URL na barra de buscas do navegador.
Geralmente, o tráfego direto é gerado por usuários que já conhecem a marca e estão retornando ao site ou pessoas que receberam alguma indicação.
Seja qual for o caso, isso significa que a empresa recebeu referências de clientes satisfeitos ou agradou o suficiente para que eles voltassem ao seu site.
Mídia paga
Tão importante quanto os outros canais de marketing que citamos, a mídia paga é uma opção extremamente relevante.
Essa estratégia permite às empresas não dependerem apenas do tráfego orgânico e do bom posicionamento junto aos mecanismos de busca.
Atualmente, as principais plataformas – Google, YouTube, Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, entre outros – disponibilizam ferramentas para a criação de campanhas e anúncios.
Geralmente, essas mídias podem ser segmentadas por perfil do público e palavras-chave, permitindo alcançar de maneira mais precisa os usuários que mais se interessariam pela marca.
Embora seja considerado uma rede social, o WhatsApp tem características muito próprias que o diferenciam das demais.
Com o lançamento da opção WhatsApp Business, o app se tornou um canal de marketing com excelente potencial e ainda pouco utilizado.
Assim como o e-mail, somente o usuário que tem interesse pelo que a marca tem a dizer e oferecer disponibiliza seu número para contato.
O WhatsApp possui um caráter mais pessoal, trazendo como grande vantagem a possibilidade de uma comunicação direta, imediata e personalizada, além de ser um canal utilizado em nada menos do que 99% dos celulares no Brasil.
Blog
O blog é a principal ferramenta para divulgação de conteúdo de uma empresa e é fundamental nas estratégias de SEO.
Por meio de conteúdos destinados a diferentes etapas da jornada do cliente, o blog é um canal de marketing capaz de gerar engajamento do público com a empresa, educar o mercado, construir autoridade ao redor da marca e atrair novos clientes.
Uma das grandes vantagens do blog é a possibilidade de publicar conteúdos em diferentes formatos, gerando um interesse constante por parte do usuário.
Afinal, como decidir qual canal utilizar na sua organização?
Conheça as características principais do seu produto/serviço
A escolha do canal de marketing mais adequado para cada empresa passa também pelas especificidades do produto que ela pretende comercializar.
Quanto mais a organização conhece suas próprias soluções, mais claras ficam as opções que ela tem à sua disposição para divulgá-las e vendê-las.
Além disso, a empresa que conhece bem seus produtos consegue direcionar melhor seus processos de Marketing de Conteúdo, disponibilizando materiais que sejam relevantes para o público que necessita dessa solução.
Conheça sua persona
Definir a persona da empresa não é uma tarefa fácil, pois envolve muitas subjetividades. No entanto, é um passo fundamental para a otimização dos canais de marketing.
Afinal, quanto mais a empresa conhece sobre seus clientes, maiores são as chances de escolher os canais de marketing mais adequados para suas estratégias.
Para a definição da persona, é importante traçar alguns detalhes. Os principais são:
- Quem é;
- Cargo que ocupa;
- Dores e objetivos;
- Gênero;
- Idade.
Traçar esse perfil vai ajudar a empresa a desvendar os hábitos e comportamentos dos seus potenciais clientes, norteando as estratégias de comunicação e vendas.
Analise métricas
Quando falamos de estratégias de marketing digital, o acompanhamento de métricas é parte fundamental para o seu sucesso.
A empresa que não avalia os resultados que obtém em cada canal de marketing não tem como saber se suas ações estão de fato funcionando.
A análise de métricas é uma etapa essencial para obtenção de insights e para embasar o processo de tomada de decisão e mudança de rumos.
Em outras palavras, trata-se de um esforço que contribui imensamente para a definição dos melhores canais de marketing para cada estratégia.
Avalie o mercado
Se conhecer os clientes é importante, conhecer o mercado em que atua é outro aspecto essencial para qualquer empresa que deseja ter sucesso. E isso passa, principalmente, por conhecer a concorrência.
Por meio de uma análise de mercado minuciosa, a empresa consegue descobrir uma série de informações relevantes para sua atuação, como:
- O que seu concorrente faz?
- Quais canais de marketing utiliza?
- Em que redes sociais está presente?
- De que forma entrega seus produtos?
- Quais erros já cometeu?
- Quais são seus pontos fortes?
Essa avaliação do mercado, juntamente com a construção da persona, irá ajudar a definir as melhores opções para se relacionar com os clientes.
Seus canais de marketing estão funcionando? Aprenda a analisar
Análise de topo de funil
Nesta etapa, é importante entender quais são os canais de marketing que geram novos leads e a qualidade deles em cada canal.
Para isso, deve-se analisar duas métricas principais: visitantes e novos leads.
Por meio dessas informações, será possível compreender de que forma eles acessam o site da empresa pela primeira vez.
Algumas perguntas que devem ser feitas durante a análise:
- Qual é o canal que gera mais leads?
- Qual deles possui maior taxa de conversão (visitantes para leads e lead para lead qualificados)?
- Qual possui o menor ciclo de vendas?
- Qual canal de mídia paga que apresenta o menor custo por lead (CPL)?
Análise de meio de funil
Nesta análise, o objetivo é compreender quais são os canais em que a empresa deve investir para gerar mais engajamento dos seus leads, de modo a aumentar a qualificação e a quantidade de oportunidades geradas.
Leads, leads qualificados e oportunidades são as métricas que devem ser analisadas nesta etapa, o que permitirá descobrir qual é o canal responsável por gerar mais interesse e engajamento.
As perguntas que devem ser feitas para a análise de meio de funil são:
- Qual é o canal que gera mais leads qualificados?
- Qual deles tem a maior taxa de conversão (leads para leads qualificados e lead para oportunidades)?
- Qual gera mais oportunidades?
- Qual canal apresenta o menor ciclo entre leads e oportunidades?
Análise de fundo de funil
A análise de fundo de funil tem especial serventia para e-commerces ou para empresas em que a maior parte do processo de venda ocorre dentro do seu próprio site e em ciclo menores.
Isso porque essa etapa permite identificar os canais que mais funcionam para a conversão de oportunidades em vendas.
Nesta etapa, algumas perguntas que devem ser respondidas são:
- Qual é o canal que gera mais vendas?
- Qual tem maior conversão (leads para vendas)?
- Qual deles gera maior receita?
- Qual canal conta com o maior ticket médio?
Conclusão
A comunicação entre empresas e consumidores mudou e, na esteira desse movimento, mudaram também as formas de consumo.
Os canais de marketing são meios de comunicação que facilitam o acesso dos clientes a uma marca e a seus produtos.
Para percorrer esse caminho, porém, esses canais envolvem muito mais do que a mera divulgação das soluções: entram também a distribuição e a disponibilização desses itens, além da comunicação entre clientes e empresas.
Definir os canais de marketing mais adequados para cada negócio é uma tarefa que exige bastante conhecimento da realidade do mercado em que a empresa está inserida (concorrentes, clientes, produtos e parceiros).
É um trabalho que depende de uma análise detalhada e, sobretudo, da compreensão de que todo negócio e todo público são únicos. Ou seja, não existe receita de bolo.
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