A captação de leads é um dos primeiros passos dentro de uma estratégia de Marketing Digital, focando em táticas que visam a atrair visitantes por meio da disponibilização de conteúdos relevantes e convertê-los em leads. Neste post, veja o que são e quais as formas de captar leads, sua importância, por que investir, como qualificá-los e quais métricas devem ser acompanhadas.
Boa leitura!
O que são leads?
Leads são pessoas que de alguma forma se interessam pelo que a empresa oferece – seja isso um produto ou serviço. Quando, por meio de alguma estratégia, os times de marketing e vendas conseguem certas informações sobre este indivíduo – como nome, idade e e-mail -, ele se torna um lead.
Geralmente, essas informações de contato são obtidas em troca de algum material, como um e-Book, um infográfico ou até mesmo uma newsletter, que são todas formas de captar leads. Ou seja, a pessoa fornece voluntariamente esses dados, demonstrando interesse pelo que a empresa tem a oferecer.
Assim, quando falamos em captação de leads, estamos nos referindo à inserção desta pessoa no funil de vendas. A partir do momento em que se consegue esse contato, cabe à empresa nutri-lo com conteúdos de seu interesse e conduzi-lo até o momento da conversão.
Nesse sentido, podemos dividir os leads em três tipos. São eles:
Seeds
Seeds são leads gerados por meio de indicações de outros clientes da empresa. Ou seja, trata-se do lead que surge em decorrência do boca a boca. Importante notar que também é possível captar seed por meio de upsell e cross-sell.
Geralmente, essa é uma estratégia de médio e longo prazo. O ponto positivo, no entanto, é que esses leads tendem a converter mais rapidamente, uma vez que confiam na indicação que receberam. Por conta disso, os seeds têm potencial para se tornarem evangelizadores espontâneos da marca.
Nets
Net se refere à captação de um alto volume de leads para o topo do funil de vendas. Porém, nem todas as pessoas que foram atraídas estão qualificadas o suficiente para seguir avançando neste funil. Isso torna mais difícil a identificação de oportunidades e, por isso, os nets costumam gerar taxas de conversão mais baixas.
Spears
Spears são leads obtidos de maneira mais segmentada e menos abrangente, gerados por conta de estratégias certeiras, geralmente a partir de pesquisas de mercado e técnicas de prospecção ativa.
Entenda a importância da captação de leads
Como vimos, as principais formas de captar leads ocorrem quando um visitante disponibiliza , espontaneamente, suas informações de contato em troca de algo que a empresa oferece, como materiais educativos, conteúdos, entre outros.
Essas informações permitem à instituição entender melhor quem são seus clientes em potencial, saber do que eles gostam, o que querem e o que não sabem. E essas respostas são essenciais para fazer ajustes nas estratégias de comunicação e relacionamento e até mesmo para trazer melhorias para seu produto ou serviço.
Assim, a captação de leads possibilita à empresa avaliar o interesse desses visitantes nos seus produtos e serviços, facilitando também o entendimento do processo de conversão. Se a empresa conta com uma boa taxa de conversão, isso significa que o conteúdo que ela tem produzido é de fato atraente para suas personas. O contrário, é claro, também é verdadeiro.
Além disso, as formas de captar leads são estratégias eficientes para estabelecer relacionamento com os clientes, desde o primeiro momento em que eles consomem um conteúdo até o momento da sua conversão.
Formas de captar leads: 7 dicas atrativas para você conhecer
Landing Pages
Landing pages são páginas específicas para a captura de informações sobre o visitante que auxiliam no processo de captação de leads. São uma das ferramentas mais importantes quando falamos de Marketing Digital, pois, ao mesmo tempo que são bastante simples, têm um objetivo específico – e o cumprem com muita eficiência.
As landing pages introduzem o visitante a algum material rico que a empresa esteja oferecendo. Nesta página, existe um formulário com os campos necessários para a captação do lead – nome, email, ocupação, entre outros – e um botão com a chamada para ação desejada.
Produção de conteúdo
O Marketing de Conteúdo é outra técnica altamente efetiva. Consiste na criação de conteúdos a serem disponibilizados em um blog próprio da empresa, em que são tratados assuntos que tenham relação com as palavras-chave mais utilizadas pelo público-alvo ao fazer alguma pesquisa relacionada à empresa na internet.
Esses conteúdos, que não precisam se resumir a textos, devem ser relevantes e, acima de tudo, altamente informativos para o leitor. Quando falamos de formas de captar leads, é preciso considerar que o visitante ainda está em um estágio inicial, geralmente buscando formas para solucionar problemas ou anseios que lhe afligem.
Assim, o conteúdo não deve possuir um caráter comercial, destrinchando as vantagens da solução oferecida pela empresa, mas, sim, adotar um tom informativo de modo que seja útil para os leitores e os faça se interessar por mais materiais. Por isso, essa estratégia também deve envolver chamadas para outros conteúdos e para landing pages que levem a materiais mais aprofundados, como e-Book, vídeos e infográficos.
E-book
E-Books são uma das mais tradicionais formas de captar leads, sendo o tipo de conteúdo rico mais utilizado por muitas instituições. Por meio deste tipo de material, é possível se aprofundar em determinados assuntos e abordá-los em um nível que dificilmente seria utilizado em um post no blog.
Geralmente, o e-Book traz assuntos relacionados ao segmento em que a empresa atua, buscando ressaltar sua expertise, credibilidade e percepção de valor. Esse material é disponibilizado para download por meio de landing pages.
Campanhas de mídia paga
Campanhas de mídia paga vêm ganhando cada vez mais espaço no orçamento e como forma de captar leads nas empresas, pois, ao contrário do alcance orgânico, apresentam resultados mais rápidos, impulsionando esse processo.
As campanhas de mídia paga podem ser feitas diretamente no Google e também nas principais redes sociais – Facebook, Instagram, LinkedIn, Youtube, entre outras. A grande vantagem é a possibilidade de alcançar públicos altamente segmentados, o que potencializa a captação de leads mais qualificados.
Pop-ups
Muitas empresas ainda torcem o nariz para os pop-ups, mas o fato é que eles se tornaram importantes formas de captar leads. Basicamente, existem dois tipos de pop-ups:
- Pop-up formulário, que é exibido quando o visitante tenta deixar a página. Trata-se de uma boa estratégia para recuperar a atenção de usuários que estavam prestes a abandonar o site.
- Pop-up CTA, que surge no canto da tela, geralmente quando os visitantes alcançam a metade da página. Como o próprio nome sugere, seu objetivo é incentivar o usuário a realizar uma ação específica. Geralmente, neste caso, visitar uma landing page ou outros movimentos para avançar o visitante na jornada de compras.
CTA
CTA ou Call to Action são essenciais para fazer com que um visitante se torne um lead. Os conteúdos gerados pela empresa e disponibilizados em seu blog e nos seus perfis nas redes sociais devem ser elaborados juntamente com estratégias que visam a atrair potenciais clientes e guiá-los ao longo do processo de decisão.
O CTA exerce justamente esse papel, direcionando os usuários para mais perto da conversão. Cada ação deve ser pensada de acordo com o conteúdo em que ela será inserida. Assim, o CTA pode ser utilizado para levar o visitante a outros conteúdos, para assinar uma newsletter ou até a uma landing page, por exemplo.
Webinar
Webinar é outro formato de conteúdo bastante utilizado como forma de captar leads e que caiu no gosto do público. Trata-se de palestras ou seminários online, usados para compartilhar a expertise da empresa com seu público, gerando um sentimento de proximidade e empatia com a marca.
Para participar de um webinar, geralmente o visitante deve preencher um cadastro, fornecendo seus dados à empresa, ou seja, tornando-se um lead. Como esses conteúdos costumam ser bastante específicos, os webinars são muito úteis para a criação de uma rede qualificada de leads.
O webinar pode ser gravado ou ao vivo. A vantagem das lives, no entanto, é gerar um senso de urgência nos visitantes, incentivando-os a não perder o dia e a hora marcados.
Qual a importância de investir em formas de captação de leads?
Aumento nas vendas
Quando um visitante vira lead, isso não significa que ele está preparado para o momento da compra. Pelo contrário: como vimos, boa parte dos leads ainda está no topo do funil. Nesse sentido, a captação de leads permite à empresa trabalhar esses leads e conduzi-los até o momento da compra. Quando a nutrição é feita de forma planejada e elaborada, é possível aumentar a taxa de conversão e, consequentemente, a lucratividade da empresa.
Gerar tráfego qualificado
A captação de leads e oportunidades depende, via de regra, da atração de visitantes por meio de conteúdos e outros materiais. No entanto, um dos erros que muitas empresas cometem é crer que todos os visitantes têm o mesmo perfil e podem se tornar leads – a verdade, no entanto, é que existem diversos fatores que influenciam na concessão, desde o serviço ou produto em si até os seus preços.
A solução para isso passa por mudar o foco das formas de captar leads: mudar a abordagem quantitativa para uma abordagem qualitativa. Ou seja, é muito mais vantajoso leitores mais qualificados e que tenham mais chances de fornecer suas informações se tornarem leads do que adotar uma estratégia de atração massiva. Assim, além de melhorar a qualidade do tráfego no site, aumenta-se também a taxa de conversão.
Criar relacionamento
Quando a empresa nutre seus leads com informações que interessem e que sejam relevantes para eles, dá-se início a uma relação de confiança, visto que ela sanou as dúvidas da pessoa, enviou materiais de qualidade e, aos poucos, gerou o ambiente ideal para a conversão. Com o tempo, esses leads podem se tornar clientes e passar a defender a marca de forma espontânea.
Como qualificar um lead?
Existem cinco características para determinar se um lead é adequado ou não:
- Necessidade: se o lead realmente precisa da solução;
- Adequação: se a solução é viável para o lead e se a empresa consegue atendê-lo;
- Orçamento: se o lead consegue pagar pela solução;
- Autoridade: se o lead tem poder de decisão suficiente para se tornar um cliente – especialmente importante no mercado B2B;
- Timing: se o lead está pronto para se tornar cliente.
Com isso em mente, é possível definir estratégias para a qualificação dos leads. Para isso, é preciso que esse processo seja:
- Rápido: a qualificação não pode ser demorada para não perder oportunidades;
- Prático: deve-se evitar burocracia e utilizar apenas variáveis de fácil análise;
- Replicável: o método precisa ser facilmente replicado para outros profissionais e outras equipes.
Conforme a empresa capta informações sobre seus leads, é possível identificar padrões. Esses padrões são a representação do cliente ideal da empresa, que se baseia nas cinco características de leads que vimos acima. Com base nessa estratégia, é possível separar os leads em três níveis: muito qualificado, médio e pouco qualificado.
Quais são as etapas de captação de leads? Saiba o processo completo
Atrair
As formas de captar leads não são para atrair muitos visitantes, mas para conquistar as pessoas certas. Como vimos, isso se chama tráfego qualificado, o que significa atrair somente usuários que têm chances reais de converterem no futuro.
Na etapa de atração, a empresa deve lançar mão de estratégias de conteúdo, disponibilizando materiais relevantes e interessantes, seja no seu blog, no seu site, nas suas redes sociais e também por meio das técnicas de SEO.
Converter
O uso desses canais servirá para atrair visitantes e fazer com que eles se tornem leitores e seguidores para, em seguida, convertê-los em leads. Esse processo acontece por conta da construção de uma relação mais próxima entre a marca e seu público, ainda em virtude da produção de conteúdo.
Para a etapa de conversão, algumas ferramentas utilizadas são:
- Landing pages, que são as páginas de conversão;
- Formulários, onde os usuários vão inserir suas informações;
- CTA, para convidar o visitante a uma oferta qualquer;
- CRM, software que centraliza todas as informações dos contatos;
- CRO, estratégia que busca otimizar a taxa de conversão.
Fechar
Depois de atraídos e convertidos em leads, só falta transformar esses usuários em clientes. Para isso, é necessário conhecer profundamente a persona do negócio e utilizar estratégias personalizadas.
Felizmente, para a etapa de fechamento também existem ferramentas que podem auxiliar nesse processo, como:
- Automação de marketing, que permite manter o relacionamento com os leads e guiá-los pelo funil de vendas;
- E-mail marketing, para manter o interesse dos leads na marca e realizar sua nutrição, com o envio de mensagens que o aproximem da compra;
- Lead scoring, pontuação para definir quais leads estão prontos para serem enviados para o time de vendas.
Encantar
O fechamento não significa o final do trabalho. Quando o objetivo de converter o lead em cliente é alcançado, chega o momento de agir para transformá-lo em um leal promotor da marca.
Para isso, é preciso manter os clientes satisfeitos, por meio de um serviço de pós-venda de alta qualidade. O objetivo é gerar compras recorrentes e fazer com que esses usuários recomendem a solução da empresa a outras pessoas.
Algumas estratégias que podem ser utilizadas na etapa de encantamento são:
- Customer Success ou Sucesso do Cliente, que visa a garantir a satisfação do usuário. Saiba mais sobre o tema aqui;
- Relacionamento constante, para que os clientes não se esqueçam da empresa. Pode ser feito por e-mail, rede sociais ou newsletter;
- Conteúdo avançado, para oferecer materiais mais aprofundados e específicos para a necessidade de cada cliente.
Quais são as métricas importantes na aquisição de leads?
ROI
ROI ou Retorno sobre Investimento (do inglês, Return On Investment) é a métrica que acompanha os ganhos da empresa em função de cada investimento feito. Em outras palavras, serve para avaliar a relação custo-benefício dos investimentos, subtraindo a quantidade gasta do ganho obtido.
CAC
CAC ou Custo de Aquisição de Cliente é a métrica que representa todo investimento direcionado para a conquista de uma venda. Para defini-lo, deve-se considerar desde a mão de obra às plataformas utilizadas, passando pelos recursos de marketing empregado e até mesmo pela taxa de geração de leads, entre outros.
CPC
CPC ou Custo por Clique é uma métrica utilizada para acompanhar campanhas de mídia paga. Esse índice mostra o valor médio investido para cada clique que foi recebido no anúncio.
CPM
CPM ou Custo por Mil é um índice que aponta o valor pago para que uma campanha seja mostrada para mil pessoas. Essa métrica é importante para dar mais controle sobre o valor investido em cada ação.
Qual é o primeiro passo para começar a gerar listas de leads?
O primeiro passo para gerar uma lista de leads é definir a persona do negócio. Afinal, como a empresa pode criar estratégias para se comunicar efetivamente com sua audiência se ela não sabe quem está falando?
A persona é uma representação fictícia do cliente ideal, baseada em informações reais sobre hábitos, comportamentos e características demográficas dos clientes da empresa, combinando-as com suas motivações, objetivos, dores e anseios.
Nesse sentido, é importante destacar que é comum que empresas tenham mais de uma persona. Isso é fundamental para tornar a comunicação o mais personalizada possível, garantindo que haja identificação do público com o conteúdo oferecido.
Leia mais: Como criar persona no marketing: o guia definitivo 2020
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Dentre suas principais funcionalidades, destacamos:
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- Estratégia comercial: priorize os melhores leads, distribua-os geograficamente entre os vendedores e entre diferentes filiais, e gerencie as oportunidades.
- Marketing digital: compare informações online de comportamento dos consumidores com informações offline de potencial de compra e crie estratégias mais eficientes.
Conclusão
A captação de leads é um processo fundamental para empresas que desejam melhorar suas vendas e conquistar defensores leais da marca, gerando um ciclo de atração de novos usuários, aproveitamento de oportunidades e aumento nas conversões.
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