Índice
- O que são leads segmentados?
- Como é realizada a segmentação de leads?
- Vale a pena comprar leads segmentados?
- Como criar listas próprias de leads segmentados?
– Utilização de CRM
– Coleta de dados
– Integração, enriquecimento e higienização de dados
– Inteligência comercial
“Afinal, vale a pena comprar leads segmentados?”. Essa é uma pergunta que muitos profissionais e empreendedores já fizeram. A ideia de obter uma lista de leads potencialmente vantajosa para o negócio parece tentadora, não é mesmo?
Contudo, a resposta pode não ser tão simples. Isso porque existem questões no marketing cujas conclusões exigem um debate mais aprofundado.
Se você quer saber os prós e contras para a compra de leads segmentados, chegou ao lugar certo. Neste artigo, descubra se essa é ou não uma possibilidade real para o seu negócio e conheça alternativas à comercialização de leads.
O que são leads segmentados?
Para o marketing, leads são contatos de pessoas com o potencial de se tornarem clientes. É muito comum que esses usuários sejam oriundos de outras práticas de marketing digital, como e-mail marketing, redes sociais ou blogs, por exemplo.
Os leads segmentados são aqueles que pertencem a um grupo social específico, divididos por categorias demográficas, geográficas, psicográficas ou comportamentais.
Para facilitar a compreensão, vamos recorrer a um exemplo. Imagine que um blog especializado em computadores insira uma chamada para a inscrição na newsletter ao fim de cada um dos textos.
Os usuários que preenchem o formulário são leads segmentados por interesse. Afinal, supõe-se que têm afinidade com o tema “computadores”. Assim, para uma loja que vende itens eletrônicos, pode parecer uma boa ideia comprar essa lista.
Repare que o primeiro passo para se relacionar com a marca, nesse caso, parte do potencial cliente. Esse é um importante elemento para falar sobre a compra de leads segmentados a seguir.
Como é realizada a segmentação de leads?
A segmentação de leads pode ser realizada das mais diversas maneiras, de forma manual até as mais avançadas tecnologias de inteligência artificial que levam em consideração milhões de variáveis.
Além disso, é possível dividir essas entidades em muitos grupos hierárquicos, com grupos menores e mais específicos abaixo de grandes grupos segmentados.
É muito comum que a segmentação de leads ocorra por meio de sistemas automatizados de CRM (Customer Relationship Management), que agregam dados fornecidos pelos próprios usuários e suas interações com a marca. Isso permite um melhor direcionamento das campanhas.
Porém, o próximo estágio da segmentação de leads ocorre por meio da inteligência artificial. Nesse caso, os dados de uma plataforma externa são cruzados com os do CRM para higienização e obtenção de resultados ainda mais certeiros.
Por meio do aprendizado de máquina, é possível analisar padrões de comportamento e identificar novas segmentações comportamentais para compreender a jornada de compra de diferentes públicos de interesse.
Vale a pena comprar leads segmentados?
Devido à sua natureza direcionada a públicos de interesse, muitas empresas acreditam que comprar leads é uma boa saída. Contudo, é preciso levar em consideração algumas questões antes de optar pela negociação.
Primeiro, que a compra de mailing é considerada uma prática intrusiva. As pessoas que optam por se inscrever precisam fazê-lo por vontade própria. Assim, as taxas de conversão por meio de compra de leads serão reduzidas, mesmo quando segmentadas.
Existe ainda a questão ética e regulatória. Isso porque a compra de leads pode violar a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) e trazer danos financeiros e reputacionais à marca.
Outro imbróglio é a qualidade dos leads. Por terem sido coletados por terceiros, é impossível saber quais deles são realmente legítimos. Listas de contatos compradas podem vir com contas falsas ou desativadas.
Outro ponto relevante é a questão da profundidade dos dados. Leads realmente qualificados interagem várias vezes com uma mesma marca. Com isso, é possível medir não apenas o seu grau de afinidade com a marca, mas também o seu posicionamento dentro da jornada de compra. Leads terceirizados não passam pelo filtro de relacionamento e, portanto, têm menores chances de fechar um negócio.
Além disso, a cada novo contato com a marca, mais dados são exigidos. Quando um lead realiza o download de um e-book disponibilizado pela empresa, por exemplo, são solicitadas novas informações (como faturamento, tamanho da empresa ou número de funcionários, no caso do B2B).
Elas são agregadas em um software de CRM, que é enriquecido com novos dados oriundos das próprias interações ou por meio de bancos de dados externos. Ou seja, ao comprar leads segmentados, são perdidas informações essenciais sobre os prospects.
Como criar listas próprias de leads segmentados?
Embora não exista uma única fórmula para criar a própria lista de leads segmentados, existem caminhos já percorridos por grandes empresas que as levaram ao sucesso. A seguir, saiba como funciona uma metodologia comprovada.
Utilização de CRM
O primeiro passo consiste na utilização de um CRM. Esse tipo de software permite gerir todos os dados do cliente em um só lugar, centralizando suas informações e interações com a empresa.
Coleta de dados
Quando os leads são coletados pela própria empresa, a tendência é que tenham melhores taxas de conversão. Afinal, são leads legítimos que iniciaram um contato com a empresa e, portanto, provavelmente conhecem as soluções por ela oferecidas.
Integração, enriquecimento e higienização de dados
O processo ideal consiste em integrar o CRM a uma plataforma de dados externa, como o B2B Intelligence, para que os dados sejam ainda mais precisos. Dessa maneira, é possível saber uma série de outras informações sobre os potenciais clientes.
Outro fator importante é a atualização dos dados. Leads são pessoas e empresas com potencial de conversão. Contudo, seu status pode ser alterado. Por isso, é importante contar com os bancos atualizados em tempo real para evitar falhas e gastos desnecessários.
Análise de potencial de mercado
Por meio da análise de potencial de mercado, é possível fazer análises completas do tamanho potencial do seu mercado e tomar decisões orientadas por dados, descobrindo, assim, quais são os potenciais leads de acordo com sua própria base de clientes.
Essa prática se torna ainda mais poderosa por meio da Inteligência Artificial e aprendizado de máquina (machine learning), tecnologias que permitem modelar dados para encontrar mais (e melhores) oportunidades de negócios.
Aprendizado contínuo
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