Índice
- Prospecção passiva ainda funciona em marketing e vendas?
- Prospecção ativa e passiva: quais as principais diferenças?
- Como unir as estratégias de prospecção passiva e ativa
- Como conhecer profundamente seu mercado potencial para alavancar as vendas
Quando se fala em prospecção de clientes, é comum se pensar em dois cenários distintos: um em que o cliente vai até a sua empresa por conta própria e outro em que você bate à porta dele para oferecer suas soluções.
Ambos os cenários de prospecção são possíveis na fase inicial de uma venda e cada um tem o seu nome. O primeiro caso se refere à prospecção passiva e o segundo, prospecção ativa.
Esses conceitos já são bem conhecidos no universo de marketing e vendas e, por isso, podem até gerar dúvidas se ainda funcionam e se há algo de novo para melhorar essas estratégias.
Confira, neste artigo, as principais características da prospecção ativa e passiva, o que existe de tecnologia nessas estratégias e como você pode utilizar os dois tipos de prospecção em suas estratégias comerciais para aumentar suas conversões.
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Prospecção passiva ainda funciona em marketing e vendas?
Sim, ainda funciona (e muito)! Com o crescimento do marketing digital, a prospecção passiva ficou conhecida como parte, e às vezes até como sinônimo, da estratégia de Inbound Marketing.
Você já deve ter preenchido um formulário de landing page para poder baixar um e-book com informações relevantes para o seu negócio, o qual encontrou ao fazer uma pesquisa na internet, não é mesmo?
Na prospecção passiva, uma empresa disponibiliza conteúdo para um perfil de cliente específico com o objetivo de atrair novos leads interessados nesses assuntos.
Após definir o perfil de cliente ideal (ICP), a empresa compreende a jornada de compra desse cliente e desenvolve materiais de atração com o objetivo de despertar o interesse do lead em compartilhar seus dados de contato com a empresa.
A estratégia de conteúdo é pensada em cada etapa do funil de vendas, considerando a jornada de compra do cliente, que engloba: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução, fechamento do negócio e decisão.
Esse conteúdo também pode ser disponibilizado nos canais de redes sociais e blog da empresa, aliado a uma estratégia de SEO.
O cliente é impactado por um conteúdo relacionado ao que ele pesquisou e, se tiver interesse em obter mais aprofundamento ou receber um contato com mais informações da empresa, deixa seus dados espontaneamente. Note que a iniciativa do contato é feita pelo prospect.
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Se você quer atrair clientes em potencial por meio de conteúdo relevante e aproveitar os benefícios dessa estratégia, veja algumas vantagens ao aderir à prospecção passiva:
Monitorar os resultados com agilidade para saber o que está funcionando ou não e poder fazer ajustes nas ações rapidamente.
- Atrair prospects interessados pela sua solução, que estarão mais abertos a um contato comercial.
- Diminuir custos de aquisição de clientes por ser uma estratégia mais barata em comparação às estratégias de marketing tradicional.
- Aumentar a captação de leads sem aumentar custos operacionais.
Prospecção ativa e passiva: quais as principais diferenças?
Como vimos antes, a principal característica da prospecção passiva está no cliente potencial tomar a iniciativa de relacionamento com uma empresa, mesmo que tenha sido influenciado por uma estratégia que essa empresa desenvolveu.
Já a prospecção ativa é a empresa que pesquisa os clientes com potencial para comprarem seu produto ou serviço e faz a abordagem comercial. Outra diferença está no volume de leads.
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Enquanto a prospecção ativa se concentra em levantar clientes potenciais mais qualificados, que possam estar mais propensos a realizarem uma compra enquanto gera um menor volume de leads, a prospecção passiva pode levantar um volume maior de leads para ser trabalhado no funil de vendas com ações de e-mail marketing e nutrição.
Normalmente, a prospecção ativa é realizada por meio de canais como telefone, e-mail e redes sociais, e tem um tempo de conversão mais rápido. Assim, o ciclo de vendas acaba sendo menor, aumentando a velocidade do ROI.
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A prospecção passiva de leads começa com estratégias de atração – como SEO, marketing de conteúdo e redes sociais, depois segue para a fase de conversão -, com a criação de landing pages, conteúdos ricos e formulários, que encaminhará para o fechamento por meio do contato de um vendedor.
Como unir as estratégias de prospecção ativa e passiva
Agora você pode estar pensando, qual tipo de prospecção é mais indicada para o meu negócio? Na verdade, você não precisa escolher uma ou outra. Você pode usar as duas estratégias de prospecção ao mesmo tempo, de forma complementar.
Quando se fala em vendas B2B, em que produto e processo de vendas são complexos, é essencial considerar as duas possibilidades de prospecção. Para esses casos, a prospecção ativa é fundamental, pois o vendedor atua como um consultor e tem papel essencial na conclusão dessa venda.
O ideal é que a prospecção ativa e passiva andem juntas como estratégia de marketing e vendas e gerem insights para que uma potencialize a outra.
Além de poder tirar melhor proveito de cada estratégia, ao usar a prospecção ativa e passiva, é possível ter uma melhor visão de desempenho com a análise dos resultados em conjunto.
Para começar, você deve analisar internamente as características do seu produto ou serviço, o seu público-alvo e a sua estrutura de times para, então, definir um plano de prospecção que faça sentido para o seu negócio.
É por isso que vemos muitas empresas trabalhando com múltiplas estratégias de aquisição e prospecção de clientes, em vez de focar só em uma.
Em alguns casos, por exemplo, é interessante investir no modelo de Inbound como forma de geração de demanda constante e, pontualmente, trabalhar com ações de Outbound para complementar os resultados.
Outro ponto importante de destacar é que, independentemente da estratégia que você escolher, é fundamental complementar com uma segmentação para dar sequência ao processo de vendas de forma mais estratégica.
Isso você pode fazer ao contar com ferramentas de data analytics, que auxiliam tanto em processos de prospecção quanto de segmentação.
Como conhecer profundamente seu mercado potencial para alavancar as vendas
Desenvolver estratégias de prospecção para alavancar as vendas passa obrigatoriamente por compreender o potencial de mercado com profundidade como primeiro passo. Para isso e muito mais, você pode contar com a Neoway.
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