O desafio de prospectar leads atinge uma parcela significativa do mercado de marketing. Tanto que 53% dos profissionais do setor gastam mais da metade do orçamento nessa tarefa (Leadster, 2021).
São muitas as adversidades enfrentadas. De acordo com uma pesquisa realizada pela Ascend2 (2020), a coleta de dados, o follow-up, o contato inicial, a manutenção do contato e a filtragem e avanço no funil de vendas são as principais. Talvez isso ocorra devido à ausência de qualificação, pois apenas 39% dos negócios aplicam critérios que segmentam clientes com maior propensão à compra.
Mas, afinal, como melhorar a atração de usuários com real interesse no tema, produto ou serviço vendido? A resposta é simples: por meio de dados. Com um processo integralmente data-driven, todas essas ações de prospecção são potencializadas ao máximo.
Como prospectar leads com a inteligência de dados da Neoway?
As estratégias de marketing nos apresentam um vasto mar de possibilidades. Muitas empresas comemoram quando atraem centenas ou milhares de leads, mas a realidade é que apenas uma pequena parcela se transformará em cliente. Porém, a captura dos prospects certos representa economia de recursos de custo por lead.
Estes são os leads qualificados, consumidores com alto potencial de compra, maturidade ideal e fit cultural com o produto ou serviço oferecido. Aí está a verdadeira mina de ouro, que faz valer os investimentos. Pessoas que, possivelmente, se tornarão clientes por um longo tempo. A solução Sales & Marketing da Neoway oferece recursos que enriquecem os sistemas de CRM, tornando a filtragem ainda mais acurada.
Ao identificar leads qualificados para vendas (SQLs), é possível direcionar uma maior fatia do orçamento para o que realmente resultará em bons negócios, investindo em estratégias de fundo de funil ou account-based marketing, por exemplo. Os dados são os principais aliados na execução dessa tarefa. A seguir, veja como utilizá-los para refinar a aquisição de leads.
Criação de personas
Um dos conceitos basilares do marketing é a compreensão das personas. Ela é baseada no ICP (Perfil Ideal de Cliente). Ou seja, agrega todas as características desejadas de um cliente.
Pesquisas de mercado, dados internos e externos atuam em conjunto para desmembrar um personagem, cujas peculiaridades devem ser identificadas no mercado para atração de clientes com alto potencial de conversão e fidelização. A ferramenta Neoway para Sales & Marketing auxilia no desenvolvimento de personas, permitindo o direcionamento dos recursos para as pessoas e empresas certas.
Análise de comportamento do cliente
Entre as etapas de conversão e fechamento do negócio, presentes no funil de vendas, ocorre um processo conhecido como qualificação de leads. Ele representa ações que visam estreitar os laços com o potencial comprador ou simplesmente educá-lo para mostrar a necessidade da solução vendida.
É claro que, em uma base de leads robusta, são identificados padrões comportamentais daqueles que possuem melhores taxas de conversão. Seja por meio de interações com mensagens enviadas, participações em eventos digitais ou downloads de materiais específicos, há uma pequena quantidade de leads que está muito próxima do momento da compra.
Ao mapear a jornada desses leads, é possível identificá-los e movê-los das listas de MQLs para SQLs, o que significa que as equipes comerciais são acionadas para lidar somente com “diamantes lapidados”.
Nesse sentido, as ferramentas Neoway têm muito a acrescentar em processos relacionados à qualificação de leads por meio de chatbots inteligentes.
Identificação de oportunidades
Outra maneira eficaz de identificar potenciais clientes é por meio de bases de dados externas, que enriquecem sistemas de CRM e tornam possível uma avaliação detalhada de empresas e pessoas. Ou seja, que se encaixam no Perfil Ideal de Cliente.
Nesse modelo de banco contratado, é possível ter acesso a informações como receita, situação fiscal, número de funcionários, entre muitas outras. Isso permite um vislumbre apurado de empresas para as quais vale a pena direcionar os esforços de marketing e vendas ou aquelas que não se enquadram no perfil ideal.
Segmentação de campanhas
A segmentação de campanhas é potencializada com o uso de dados. O direcionamento de campanhas permite a personalização das mensagens, aumentando as conversões.
No email marketing, é realizada por meio de listas. Em anúncios, direcionados por meio de palavras-chave. Nas redes sociais e blogs, customizadas com conteúdo de interesse da persona.
Todas essas ações oferecem a possibilidade de segmentação demográfica, geográfica, psicográfica e comportamental, informações obtidas por meio do recolhimento de dados, que podem ser higienizados e enriquecidos por meio das soluções Neoway.
Lead scoring
Lead scoring é o processo voltado à identificação de oportunidades. Como diferenciar um lead que ainda precisa ser nutrido com informações daqueles que já estão preparados para receber uma oferta?
Com o lead scoring, são atribuídas pontuações para cada ação do usuário. Por exemplo, imagine que definiu-se como a pontuação ideal para a qualificação para vendas o valor de 100. Os leads recolhidos pela newsletter iniciam com uma pontuação de 0.
Assim, cliques em links para blog posts enviados via email acrescem 5 pontos ao score geral, downloads em ebooks acrescentam 15 e inscrições em webinários avançados adicionam 60 pontos. Por outro lado, quando ocorre a desinscrição na newsletter ou a não abertura de mensagens, os pontos são removidos.
Ao alcançar a pontuação pré-definida, este lead está preparado para fechar um negócio. Este é o momento para acionar a equipe de vendas, elaborar conteúdos ou cartas comerciais personalizadas. Dessa maneira, as chances de fechar o negócio são altas.
Os recursos Neoway impulsionam também o lead scoring, permitindo a identificação de compradores interessados por meio da análise comportamental.
Se você deseja contar com um banco de dados que possa ajudá-lo na prospecção de leads qualificados e na busca por melhores oportunidades de vendas, conheça a solução Neoway.
