Conhecer o tamanho do mercado em que atua é o primeiro passo para que a empresa desenvolva um plano de negócios bem-estruturado.
Esse processo garante que o planejamento de vendas e os níveis de produção estejam alinhados à realidade do segmento em que a organização atua e à sua própria. E, por isso, conhecer seu potencial de mercado é tão importante.
O problema, no entanto, é que muitas empresas não dão o devido valor a essa análise ou nem ao menos sabem como fazê-la. E isso só faz com que percam dinheiro e não explorem todas as oportunidades.
Neste post, veja o que é potencial de mercado, por que é importante encontrá-lo, as vantagens de mapeá-lo, como calculá-lo e como a tecnologia de dados pode ajudar.
O que é potencial de mercado?
O potencial de mercado pode ser entendido sob dois aspectos diferentes. O primeiro se refere a quanto um negócio consegue produzir ou vender em um período de tempo determinado.
O outro entendimento diz respeito a quanto um segmento da economia tem a capacidade de gastar com determinados produtos ou serviços.
Em outras palavras, quanto dinheiro os potenciais clientes têm em mãos para adquirir as soluções da empresa.
Importante notar que as duas perspectivas estão interligadas, já que pouco adianta a empresa ter capacidade de produzir e vender se o mercado não tem capacidade ou condições financeiras para comprar.
E o inverso também é verdadeiro: não basta os consumidores terem condições para comprar se a empresa não consegue suprir essa demanda.
O potencial de mercado consiste, portanto, na relação entre o que a organização pode produzir e quanto o mercado pode comprar.
Sendo assim, quanto maior for o potencial de mercado de uma empresa, maior é o market share que ela pode conquistar.
Vale destacar que conhecer o tamanho do mercado é um passo fundamental que vai basear toda a tomada de decisão, das estratégias de marketing ao ritmo da produção. Essa previsão é o que vai permitir elaborar um plano de negócios sólido e robusto.
Para isso, existem três tipos de classificação de mercado que podem ser adotados. Por meio deles, as empresas têm mais previsibilidade sobre a demanda por suas soluções e pode projetar as vendas com mais precisão. São eles:
Total Addressable Market (TAM)
Significa “mercado total” e trata-se da demanda do mercado como um todo por um produto ou serviço.
Para analisá-lo, é necessário somar o faturamento de todas as empresas do segmento que será analisado. É, portanto, um mercado virtualmente impossível de atingir.
Exemplo: o total de máquinas agrícolas vendidas em um ano é de R$ 400 milhões, e o ticket médio deste mercado é de R$ 10 mil. Portanto, o TAM é de R$ 4 bilhões.
Serviceable Addressable Market (SAM)
Entende-se como “mercado endereçável”. Basicamente, refere-se à parte do mercado total (TAM) que está dentro do raio geográfico de atuação da empresa, isto é, a fatia que ela tem potencial para atingir de fato.
Embora ainda seja bastante amplo, este é um mercado um pouco mais focado, sendo possível criar estratégias para explorá-lo a médio e longo prazos – desde que o negócio seja altamente escalável.
Exemplo: na mesma hipótese que utilizamos acima, suponhamos que a venda de tratores representem 20% do mercado e os outros 80% são formados por outros tipos de maquinário agrícola. Dessa forma, o SAM seria R$ 800 milhões.
Serviceable Obtainable Market (SOM)
É o mercado acessível. Afunilando ainda mais o mercado, o SOM representa a parte do SEM que a empresa pode, realisticamente, conquistar.
Isso vai depender de variáveis como concorrência, localização, capacidade de distribuição, influências externas, entre outras.
O SOM deve ser o foco inicial das organizações. Explorá-lo exige um esforço para concentrar as estratégias em uma persona específica para evitar o desperdício de tempo e esforços com um público muito amplo.
Exemplo: qual fatia dos R$ 800 milhões de SAM a empresa tem condições de atender?
Leia mais: Growth Hacking: o que é e como expandir sua empresa com ele
Potencial de mercado x Potencial de vendas
Embora sejam conceitos que frequentemente são confundidos, é importante ressaltar que potencial de mercado e potencial de vendas não são a mesma coisa.
O potencial de mercado, como vimos, trata de uma projeção de oportunidade máxima, isto é, o cenário hipotético em que todo o mercado disponível naquele segmento se tornaria cliente da empresa.
O potencial de vendas, por sua vez, consiste na projeção de quantos consumidores adquiriram a solução ofertada pela organização. Ele estima a real possibilidade de venda, considerando todos os fatores inerentes ao mercado.
Assim, podemos afirmar que o potencial de vendas representa uma fatia do potencial de mercado. Ou seja, o primeiro sempre será menor que o segundo.
Por que encontrar o potencial de mercado é importante para o crescimento do negócio?
Muitas empresas pecam ao olhar apenas para seus processos internos e não voltar suas atenções também para o mercado.
Quando isso acontece, a organização acaba desenvolvendo e lançando soluções sem sequer saber se os consumidores têm interesse ou até mesmo o dinheiro para comprá-las.
Dessa forma, conhecer o potencial de mercado do negócio traz mais clareza sobre as chances de sucesso daquele produto ou serviço.
Importante frisar que não se trata de uma garantia, mas de ter em mãos dados reais que permitirão avaliar a capacidade de venda da solução e sua viabilidade junto àquele segmento, além de trabalhar com projeções mais realistas.
O potencial de mercado também é importante para guiar as estratégias de outros setores da organização.
Marketing e vendas, por exemplo, podem se planejar com base em informações concretas que permitam ser realistas em relação ao desempenho do produto. Ao não subestimar ou superestimar essa capacidade, corre-se menos riscos.
Por tudo isso, conhecer o mercado pode ajudar a:
- Aumentar o foco: é inviável atender aos interesses de todos os consumidores. Sendo assim, conhecer a fatia de mercado que realmente está ao alcance da empresa permite que ela concentre seus esforços no que importa e direcione suas estratégias para onde ela pode atuar.
- Economizar recursos: com atividades mais focadas em mercados que efetivamente trarão retorno, a organização evita o desperdício de recursos – de marketing, vendas, distribuição, etc. Quando se sabe exatamente quem se pretende atingir, o trabalho torna-se muito mais eficiente.
- Atrair investidores: companhias que têm objetivos claros transmitem uma imagem de credibilidade para o mercado. Ao contar com números e projeções realistas e um planejamento alinhado à realidade do segmento, a marca se torna mais atraente para investidores e parceiros de negócio.
Vantagens de mapear o potencial de mercado
Entender o público da empresa e seus desejos
Ao mapear o potencial de mercado, a empresa pode avaliar aspectos como dados sociais e demográficos do mercado, além de projeções econômicas para o setor.
Com isso, é possível conhecer as principais características, interesses e necessidades dos consumidores que fazem parte daquele segmento e alinhá-los com seu público-alvo e sua persona.
Identificar oportunidades
O mapeamento do potencial de mercado também possibilita uma melhor compreensão sobre as vantagens de comercializar um determinado produto ou serviço naquele setor, ampliando o horizonte de oportunidades.
É o que fazem grandes companhias, por exemplo, ao entrar em um segmento altamente concorrido, analisá-lo e fornecer um diferencial de alto valor agregado para conquistá-lo.
Para buscar novos mercados, porém, é preciso analisar os hábitos e as dores dos consumidores e verificar quais soluções ainda podem atender esse mercado em potencial.
Saiba mais nesta edição do podcast Bytes & Business, que traz exemplos de expansão dos negócios na prática, aplicando inteligência geográfica:
Conhecer a concorrência
Para conhecer o potencial de mercado, não basta saber quem são seus possíveis clientes, também é necessário entender quem são os outros negócios que disputam essa mesma fatia.
Como resultado, esse processo faz com que se conheça mais profundamente seus concorrentes e o que eles oferecem ao mercado.
Quando busca entender os desejos e as necessidades dos seus clientes, sua capacidade de investimento e como as soluções que eles já têm à sua disposição os atendem, a organização consegue visualizar com mais facilidade oportunidades para desenvolver seus diferenciais.
Melhorar a tomada de decisão
Trazendo projeções e dados que demonstram o potencial daquele segmento, o mapeamento de potencial de mercado auxilia a companhia na análise da eficiência das suas soluções e da sua estrutura de vendas e distribuição.
O processo de tomada de decisão torna-se mais eficiente, porque passa a contar com as informações necessárias para otimizar a definição de metas e para identificar oportunidades e novos nichos de atuação.
Leia mais: Comportamento do consumidor: entenda e crie estratégias eficientes
Saiba como calcular o potencial de mercado da sua empresa
Para calcular o potencial de mercado de uma empresa, é necessário responder a três questionamentos. São eles:
Quantos consumidores a empresa pode alcançar no mercado?
Esta pergunta trata do tamanho do mercado, isto é, a quantidade de consumidores que as soluções da organização podem atender.
Para defini-lo, deve-se considerar critérios como renda, gênero, faixa etária, entre outras informações que ajudem a definir o público-alvo do produto ou serviço. Além disso, é necessário considerar a área de atuação (bairro, cidade, estado ou país).
Quanto o mercado pode gastar com o produto/serviço?
Uma vez que a empresa determine o tamanho do mercado, é preciso entender se os consumidores têm, de fato, condições de adquirir os produtos e os serviços que ela oferece.
Neste caso, não basta saber o poder aquisitivo desses consumidores; é necessário descobrir quando da sua renda eles estão dispostos a gastar com essa compra.
Isso pode ser descoberto com questionários simples ou ao analisar, por exemplo, quanto essas pessoas gastam com serviços (energia elétrica, água, etc) ou bens de consumo.
Quantos consumidores a empresa é capaz de atender?
A última resposta que deve ser buscada diz respeito ao número de consumidores, dentro do universo total calculado, que a companhia tem capacidade de atender.
Aqui, é preciso fazer uma projeção de vendas realista, considerando a fatia que poderia ser efetivamente suprida.
No caso de uma loja física, por exemplo, deve-se levar em conta fatores como fluxo de pessoas, acessibilidade, concentração de pontos de venda, número de estabelecimentos próximos, entre outros.
Ao cruzar todos esses dados, a organização obtém uma projeção confiável do seu potencial de mercado, que pode ser expressa tanto pelo valor que esse segmento representa quanto pelo número de consumidores que a empresa pode atender.
Leia mais: Força de Vendas: Dicas que ajudam a potencializar resultados
Como a tecnologia de dados pode otimizar a análise do potencial de mercado?
Para obter as informações necessárias para calcular o potencial de mercado, é necessário realizar pesquisas, incluindo em fontes externas, como empresas e órgãos públicos, e fazer o cruzamento desses dados.
Em uma organização de pequeno porte, essa tarefa pode até não ser tão complicada, mas conforme aumenta a complexidade do negócio, o volume de informações pode ser tão grande que inviabilizaria a obtenção de resultados e insights.
É nesse contexto que entra a tecnologia de dados. O que antes era feito por meio de amplas pesquisas de mercado, hoje é obtido com ferramentas como Big Data, Inteligência Artificial e Machine Learning, de forma mais rápida e com resultados mais precisos.
Capazes de analisar grandes volumes de dados em poucos segundos, realizar o cruzamento de informação e identificar padrões, essas tecnologias colaboram para que as empresas saibam onde estão seus possíveis clientes,o que eles desejam, qual o tamanho do seu mercado e quais soluções seriam bem-vindas.
Por meio dessas ferramentas, as companhias passam a atuar de maneira mais eficiente, pois permitem ampliar seu mercado de atuação, atingir públicos até então desconhecidos e até mesmo aumentar o ticket médio das vendas.
Além disso, a tecnologia de dados ajuda a encontrar mais consumidores alinhados ao perfil do cliente ideal (ICP) da organização.
Soluções Neoway que agregam agilidade e eficiência para a análise de potencial de mercado
A Neoway oferece soluções ideais para as empresas que querem melhorar seus processos comerciais.
As ferramentas de Sales & Marketing centralizam e organizam dados que ajudam a definir as estratégias de vendas e Marketing da companhia.
Com elas, a empresa ganha mais precisão e produtividade para entender seu mercado, encontrar oportunidades de expansão, conhecer o perfil do seu melhor cliente e gerar leads mais qualificados.
A plataforma de Sales & Marketing conta com ferramentas como:
Neoway B2B Intelligence
O Neoway B2B Intelligence permite o acesso a uma base de dados com todas as empresas do Brasil para estratégias de marketing, inteligência comercial e prospecção qualificada.
Com essa ferramenta, é possível consultar informações como CNAE, porte, faturamento estimado, número de funcionários, entre outros dados importantes para a estratégia comercial da empresa.
Com o B2B Intelligence, uma empresa consegue descobrir o perfil da sua carteira de clientes de forma rápida e compartilhar os resultados com outras ferramentas da Neoway para gerar leads semelhantes aos seus melhores clientes.
Também permite acompanhar cada etapa da evolução do funil de vendas e aprimorar o potencial da equipe comercial.
Neoway B2B2C Intelligence
O Neoway B2B2C Intelligence coleta e disponibiliza dados públicos de pessoas físicas de todo o Brasil: idade, localização, renda estimada, profissão, histórico funcional, probabilidade empregatícia, entre outros.
Por meio da integração com outras aplicações Neoway, permite conhecer em detalhes o perfil dos clientes em potencial, além de realizar pesquisas e aplicar filtros para gerar leads mais qualificados.
Neoway Maps
Por fim, o Neoway Maps é uma aplicação de inteligência geográfica que se baseia na tecnologia de Big Data Analytics para ampliar a inteligência de vendas do negócio.
A ferramenta de geolocalização foi criada para que as organizações possam mapear oportunidades e otimizar as regiões de atuação de forma a dar mais eficiência ao seu processo de vendas.
Assim, por meio da análise e da correlação de grandes volumes de dados, incluindo as georeferenciadas, é possível direcionar as ações para que se atue diretamente com prospects que têm maior potencial de conversão.
Conclusão
Saber o tamanho do mercado e a posição do seu negócio no seu segmento é tão importante para as empresas quanto uma boa gestão.
Afinal, conhecer o potencial de mercado é imprescindível para as estratégias de crescimento e expansão.
Ao identificá-lo, a companhia consegue conhecer melhor seu público e seus concorrentes, tendo à sua disposição informações para aproveitar melhor as oportunidades que surgirem e, assim, diferenciar-se no mercado.
Saiba como as soluções Neoway podem ajudar a identificar seu potencial de mercado para aproveitar oportunidades e melhorar seus resultados. Fale com nossos especialistas.
