Aumentar a base de clientes e fechar mais negócios é o objetivo de toda empresa. Para isso, é preciso contar com estratégias que permitam gerar mais leads e aumentar as vendas. E uma das técnicas mais eficazes para isso é a prospecção ativa.
Neste post, veja o que é prospecção ativa, como ela ajuda nas vendas, quais são seus benefícios, como a tecnologia pode ajudar e dicas de como fazê-la.
O que é prospecção ativa?
Prospecção ativa é uma estratégia de pesquisa e contato para identificar, atrair e captar clientes em potencial. O objetivo é descobrir leads que se encaixam no perfil da empresa e, ativamente, iniciar uma conversa para apresentar uma proposta de valor.
A prospecção ativa é o modelo de vendas mais conhecido e que foi a realidade do mercado por muitos anos, no chamado Outbound Marketing – ligações telefônicas, publicidade off-line, etc. Com a chegada de estratégias de marketing digital, sobretudo o Inbound Marketing, outros tipos de prospecção ganharam força.
Isso não significa, porém, que ela caiu em desuso. As novas tecnologias também impulsionaram as estratégias para conseguir mais clientes de maneira ativa. E-mails de prospecção, cold calls, contato via redes sociais e a participação em eventos do setor são canais por meio dos quais os profissionais de vendas podem chegar até os leads e iniciar um contato.
Como ajuda nas vendas e no negócio?
Se no passado a prospecção ativa era vista como invasiva, hoje houve uma mudança na forma como ela é posta em prática. Com a ajuda de novas tecnologias, o foco dos vendedores não é “forçar” um contato, mas estabelecer uma relação de caráter consultivo, que agregue valor para o cliente em potencial.
Por parte do lead, isso significa um atendimento mais personalizado para as suas dores e uma experiência de compra otimizada. Do lado da empresa, é possível ter mais controle sobre os leads que entram no pipeline de vendas para garantir que apenas os mais qualificados sejam abordados.
Dessa forma, a qualificação de leads é feita de forma simultânea à prospecção. Isso torna todo o processo mais fluido e impacta positivamente na qualidade do atendimento.
Quando combinada com as estratégias de prospecção passiva, a prospecção ativa auxilia a empresa a levar ao mercado as soluções que ela oferece. Além disso, esse processo facilita a formação da carteira de clientes e ajuda a potencializar a produtividade do time de vendas – principalmente porque a equipe consegue acelerar o ciclo de vendas.
Acesse também nosso Checklist: 5 passos para encurtar seu ciclo de vendas
Quais os benefícios dessa estratégia?
A prospecção ativa traz uma série de vantagens, em especial para as empresas B2B e/ou que atuam em mercados de alta complexidade, uma vez que, geralmente, são nichos com oportunidades mais escassas.
Os principais benefícios da prospecção ativa são:
Reduz o CAC e o ciclo de vendas
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica vital para os negócios, uma vez que impacta diretamente no ROI (retorno sobre investimento) e na lucratividade da empresa.
Como vimos, a prospecção ativa permite ter mais controle sobre o funil de vendas. Ao possibilitar uma qualificação mais eficiente, reduzindo o fluxo de leads frios que chegam aos vendedores, ela potencializa a produtividade do time e reduz o tempo que a oportunidade precisa ser trabalhada. E isso reduz o CAC.
Além disso, atualmente é mais fácil ter em mãos informações importantes sobre os leads. Com isso, a abordagem do vendedor se torna mais eficaz, acelerando a tomada de decisão por parte do futuro cliente e, assim, reduzindo o ciclo de vendas.
Melhora a qualificação
Na prospecção ativa, como comentamos, o processo de qualificação acontece de forma simultânea à abordagem consultiva. Isso ocorre porque, para qualificar, o vendedor precisa coletar informações sobre o potencial de cada prospect.
Ao aplicar filtros para limitar os contatos apenas àqueles leads que se encaixam no perfil de cliente ideal (ICP) da empresa, o time comercial consegue avaliar as melhores negociações e buscar os contatos que mais se alinham a esse padrão.
Assim, os profissionais de vendas têm mais clareza sobre a relevância da solução da empresa para as dores de um determinado lead e se ele corresponde às exigências básicas para levar a negociação adiante.
Aumenta a taxa de conversão
Empresas que têm mais controle sobre o seu funil de vendas acabam colhendo melhores taxas de conversão. Afinal, a prospecção ativa proporciona mais qualidade de oportunidades na base do funil, além de potencializar a eficácia das abordagens por meio do conhecimento gerado ao longo do processo.
Quando o vendedor entende a situação do lead, torna-se mais fácil nutri-lo e entregar valor, fazendo com que o fechamento do negócio seja um desdobramento natural da abordagem.
Aumenta o ROI
Assim como o CAC, o ROI é um dos indicadores mais importantes para o sucesso de uma empresa. Embora a prospecção ativa exija um investimento inicial mais robusto, em geral ela consegue trazer resultados mais rápidos quando comparada a outras estratégias.
E isso se deve ao aumento da eficácia da qualificação de leads e das abordagens do time comercial.
Como a tecnologia e os dados podem ajudar?
O uso da tecnologia de dados trouxe benefícios inegáveis para o processo de prospecção. E quando falamos de tecnologia e de dados, devemos falar no Big Data, que agrega valor em todo o processo de prospecção e ajuda a aprimorar o processo de vendas.
Entre as aplicações do Big Data na prospecção, podemos citar a identificação do perfil do público-alvo, cruzamento de informações para encontrar similaridades, busca por padrões, testes de cenário, análises preditivas, avaliação e métricas claras. Tudo isso de forma rápida, eficiente e automatizada.
Mas além do Big Data, outras ferramentas de prospecção já são utilizadas por negócios de todos os portes e ramos de atuação, impactando de forma positiva a rotina do time comercial. É o caso, por exemplo, do CRM.
Além de ajudar a aumentar a eficiência da equipe de vendas, muitas plataformas trazem facilidades importantes para potencializar as abordagens comerciais, como a possibilidade de gravar ligações e reuniões on-line, o que ajuda na produção de análises posteriores e na identificação de erros e acertos no processo.
Muitas dessas ferramentas também permitem visualizar métricas e relatórios de performance, que trazem uma visão clara do que está sendo feito e do que está funcionando efetivamente.
5 Dicas para implementar a prospecção ativa
1- Defina o perfil do cliente ideal
Antes da prospecção ativa propriamente dita, a empresa deve definir quem são seus melhores clientes, quem ela quer buscar no mercado. Isso vai permitir entregar um serviço de melhor qualidade.
2- Mapeie os canais de comunicação
Sabendo quem é o cliente ideal, a empresa precisa, em seguida, entender quais são os canais que podem ser utilizados para realizar o primeiro contato, que pode ser feito por e-mail, telefone ou redes sociais, por exemplo.
3- Prepare o time de vendas
A abordagem deve ser feita com embasamento. Neste ponto, a empresa já tem em mãos bastante informações sobre os prospects, o que é importante. Porém, também é essencial criar um fluxo de cadências, ou seja, a sequência de ações que os vendedores devem realizar para fechar um negócio.
O fluxo inclui os contatos feitos nos diferentes canais, o tempo de cada cadência, a frequência dos contatos, o volume de interações, entre outras informações que podem influenciar a decisão do cliente.
4- Crie uma relação antes da proposta
Como vimos, hoje a prospecção ativa possui um caráter mais consultivo. Ou seja, antes mesmo de que uma proposta comercial seja feita, é preciso se aproximar e criar uma relação com o prospect. O objetivo é manter o futuro cliente mais aberto à abordagem e facilitar o fechamento da venda.
5- Acompanhe as métricas
Todo processo comercial gera dados. Vimos que existem métricas importantíssimas para o time de vendas, como taxa de conversão, CAC e ROI. E elas precisam ser monitoradas.
Isso vai permitir identificar e corrigir falhas, gargalos e pontos de melhoria. Também vai possibilitar reconhecer os pontos fortes, escalá-los e replicá-los.
Conclusão
A prospecção ativa é mais eficiente quando aliada a uma segmentação de leads precisa que ajude a abordar os prospects mais qualificados. Nesse sentido, as soluções de Sales & Marketing da Neoway disponibilizam a tecnologia e os dados necessários para desenvolver estratégias eficientes de marketing e vendas.
Nossas soluções centralizam, organizam e entregam tudo o que você precisa para entender seu mercado, encontrar oportunidades de expansão, conhecer o perfil do melhor cliente e gerar leads mais qualificados. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar!
