Índice
- Go-to-Market: o que é?
- Como planejar e implementar essa estratégia?
- Quais os benefícios da estratégia Go-to-Market?
- Qual a diferença entre Go-to-Market e Route-to-Market?
- Como os dados e a tecnologia podem ajudar?
- Conheça a ferramenta ideal para ajudar no Go-to-Market
Concorrência acirrada, prazos apertados e recursos limitados. Essa é a realidade de boa parte das empresas. No entanto, como conciliar essas adversidades com a necessidade de crescer e vender mais? A resposta pode estar no Go-to-Market.
A estratégia pode ser utilizada tanto para lançar, quanto para relançar um produto ou serviço, e também para expandir os negócios para novos nichos e reforçar o posicionamento da marca. Já para as vendas recorrentes, pode ser utilizada para a criação de novos planos e pacotes, potencializando o cross-selling e upselling e/ou para conseguir mais assinantes.
Neste post, veja o que é Go-to-Market, como planejar e implementar essa estratégia, quais são seus benefícios, as diferenças para Route-to-Market. E, ainda, como os dados únicos e as tecnologias de inteligência analítica ajudam a identificar as melhores oportunidades para as estratégias de crescimento comercial.
Go-to-Market: o que é?
Go-to-Market (ou GTM) é a estratégia para o lançamento e o posicionamento de um produto ou serviço no mercado. É um processo em que a empresa desenvolve um plano de ação detalhado, com os passos necessários para vender uma determinada solução para o público ideal nos canais mais adequados para isso.
O objetivo do Go-to-Market é identificar o público-alvo de uma solução e apresentá-la para esses consumidores, seja para expandir os negócios, aumentar o ticket médio de um cliente ou ampliar a recorrência.
Para a implementação completa do GTM, é preciso completar algumas etapas fundamentais. Dentre elas: identificação do público-alvo, plano de marketing, plano de vendas e o fluxo de comunicação (interno e externo), conectando as soluções da empresa a seus potenciais clientes.
Como planejar e implementar essa estratégia?
Para estruturar o Go-to-Market, o primeiro passo a ser tomado pela empresa é compreender as características da sua carteira de clientes. Para isso, existem algumas respostas a perguntas básicas, que vão esclarecer e direcionar a estratégia:
Para quem?
Quem é o público-alvo que a empresa pretende atingir? Saber para quem vender é o primeiro passo para se posicionar no mercado. E, para isso, na verdade, é preciso ir além da definição do público-alvo.
Para que essa estratégia seja bem-sucedida, é importante refinar o target customer da empresa por meio da definição da persona e do perfil do cliente ideal (ICP).
O quê?
Qual é a dor que essa solução resolve? As necessidades dos clientes são informações essenciais na criação da persona e no direcionamento do time de produtos. Para identificá-las, é possível realizar análises de mercado e competitivas, por exemplo.
Por quê?
Por que os clientes vão querer esse produto ou serviço e não o da concorrência? Uma vez que a empresa sabe para quem vai vender e o que ela vai resolver, é preciso identificar o que diferencia sua solução das demais no mercado.
A estratégia de Go-to-Market deve deixar claro qual é o diferencial da solução. Pode ser um preço mais baixo, outras formas de cobrança, novas tecnologias ou até mesmo a entrega do produto. Mas essa definição só será possível ao entender a demanda dos clientes e ao analisar a concorrência.
Como?
Como a empresa pensa em posicionar essa solução? Com quais mensagens? Todos os passos do Go-to-Market até aqui vão ter dado insumos suficientes para a organização consolidar seu posicionamento no mercado. E isso é fundamental para transmitir uma mensagem que reflita o posicionamento e a diferenciação das suas soluções.
Onde e quando?
Por quais canais a empresa chegará até o seu público-alvo? Qual é o momento adequado para chegar nesses clientes para influenciar sua tomada de decisão?
Nesta etapa, o plano de lançamento da solução toma forma. Aqui, serão definidas a jornada do cliente e a experiência do usuário junto à empresa. De fato, neste estágio, a organização vai ter informações o bastante para saber em quais canais ela conseguirá impactar suas persona de forma mais eficaz.
Quais os benefícios da estratégia Go-to-Market?
O Go-to-Market é uma estratégia fundamental para organizações que desejam ter sucesso no posicionamento de suas soluções no mercado. O processo ajuda a organizar e direcionar bem as ações, ampliando as chances do produto ou serviço ser bem-sucedido junto ao público.
Ao buscar as respostas às perguntas que listamos, a empresa terá as informações que precisa para entender a viabilidade das novidades que pretende implementar, se elas terão boa aceitação e se estão bem-posicionadas em relação ao que a concorrência apresenta.
Em outras palavras, o Go-to-Market permite agir com estratégia e planejamento, sem achismos ou tomando decisões com base em intuições. E isso é fundamental para reduzir os riscos de fracassos e, consequentemente, de perda de dinheiro.
Por fim, vale destacar que a estratégia de GTM também ajuda no alinhamento das equipes. Isso, obviamente, aumenta a produtividade e reduz conflitos, aumentando as chances de sucesso do lançamento.
Com ajuda de tecnologia e inteligência analítica é possível construir uma ampla visão do seu mercado segmentado e sua participação em cada nicho com base em regras de negócio.
Qual a diferença entre Go-to-Market e Route-to-Market?
O Go-To-Market é o processo de estruturação das etapas para o lançamento de um novo produto ou serviço no mercado e está baseada na compreensão dos principais pontos relacionados ao público-alvo, à própria solução, ao mercado e à concorrência, criando um guia que vai nortear as decisões da empresa.
Por sua vez, o Route-to-Market (RTM) são as diretrizes que definem como atender o mercado, ou seja, como fazer a solução (já pronta) chegar ao cliente final. Isso passa, majoritariamente, pela definição do modelo de atendimento: canais digitais (aplicativos, site e redes sociais) ou tradicionais (lojas físicas e distribuidores).
Como os dados e a tecnologia podem ajudar?
Para reunir todas as informações necessárias e responder às perguntas que vão guiar a implementação da estratégia de Go-to-Market, é preciso contar com dados concretos e confiáveis do mercado. E é aqui que a tecnologia tem papel chave.
Toda a ação de uma empresa ou cliente no mercado gera dados. Essas informações têm que ser coletadas e analisadas para gerar conhecimento e obter insights a partir do que os consumidores, os concorrentes e os referentes do mercado fazem.
Para isso, é preciso contar com ferramentas capazes de realizar a coleta, armazenamento e processamento de dados. Tecnologias de CRM e Big Data permitem centralizar, organizar e entregar as informações que a organização precisa para criar suas estratégias de marketing e vendas.
Juntas, elas oferecem precisão e agilidade para entender o mercado, encontrar oportunidades de expansão, conhecer o perfil do seu melhor cliente e gerar leads mais qualificados.
Conheça a ferramenta ideal para ajudar no Go-to-market
A Neoway possui uma solução de Sales & Marketing que une a tecnologia e a inteligência em todas as etapas do negócio, contribuindo, inclusive, com a estratégia de Go-to-Market.
São oito principais frentes de atuação dessa solução:
- Enriquecimento do CRM: permite compreender as características da carteira de clientes do negócio.
- Criação do ICP e segmentação de clientes: gera personas de melhores clientes e segmenta a base, de acordo com o comportamento.
- TAM/SAM/SOM e Sales Recommendation: permite descobrir novas oportunidades, entender o potencial de consumo dos clientes e oferecer as melhores soluções.
- Qualificação Inbound e Outbound: aprimora a qualificação com um chatbot inteligente e com SDRs terceirizados.
- Lead scoring: permite identificar empresas mais propensas a comprar e acelerar sua qualificação.
- Upsell e Cross sell: permite identificar clientes propensos a crescer dentro da carteira e aumentar a receita do negócio.
- Propensão a churn: garante previsão da taxa de cancelamento ou abandono de clientes.
- Análise de funil e Data Lake – Estrutura visões e métricas do funil de venda em um único lugar.
As soluções de Sales & Marketing da Neoway ajudam empresas a venderem mais com inteligência analítica e eficiência operacional.
Nossos clientes ganham melhoria em suas estratégias de Go-to-Market e crescimento sustentável com insights precisos sobre onde alocar investimentos.
Além disso, temos um time especialista para se aprofundar no entendimento do negócio do cliente ir além, oferecendo soluções customizadas que atendem às necessidades específicas e são um grande diferencial em relação ao mercado.
