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O que é Go-to-Market e para o que serve?

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Veja o que é Go-to-Market, como planejar e implementar, quais são seus benefícios, as diferenças para Route-to-Market e como a tecnologia de dados pode ajudar.

Concorrência acirrada, prazos apertados e recursos limitados. Essa é a realidade de boa parte das empresas. No entanto, como conciliar essas adversidades com a necessidade de crescer e vender mais? A resposta pode estar no Go-to-Market.

A estratégia pode ser utilizada tanto para lançar, quanto para relançar um produto ou serviço, e também para expandir os negócios para novos nichos e reforçar o posicionamento da marca. Já para as vendas recorrentes, pode ser utilizada para a criação de novos planos e pacotes, potencializando o cross-selling e upselling e/ou para conseguir mais assinantes.

Neste post, veja o que é Go-to-Market, como planejar e implementar essa estratégia, quais são seus benefícios, as diferenças para Route-to-Market e como a tecnologia de dados pode ajudar.

Go-to-Market: o que é?

Go-to-Market (ou GTM) é a estratégia para o lançamento e o posicionamento de um produto ou serviço no mercado. É um processo em que a empresa desenvolve um plano de ação detalhado, com os passos necessários para vender uma determinada solução para o público ideal nos canais mais adequados para isso.

O objetivo do Go-to-Market é identificar o público-alvo de uma solução e apresentá-la para esses consumidores, seja para expandir os negócios, aumentar o ticket médio de um cliente ou ampliar a recorrência.

Para a implementação completa do GTM, é preciso completar algumas etapas fundamentais. Dentre elas: identificação do público-alvo, plano de marketing, plano de vendas e o fluxo de comunicação (interno e externo), conectando as soluções da empresa a seus potenciais clientes.

Como planejar e implementar essa estratégia?

Como Planejar E Implementar Essa Estrategia 1024x1024

Para estruturar o Go-to-Market, o primeiro passo a ser tomado pela empresa é encontrar respostas a perguntas básicas, que vão esclarecer e direcionar a estratégia:

Para quem?

Quem é o público-alvo que a empresa pretende atingir? Saber para quem vender é o primeiro passo para se posicionar no mercado. E, para isso, na verdade, é preciso ir além da definição do público-alvo.

Para que essa estratégia seja bem-sucedida, é importante refinar o target customer da empresa por meio da definição da persona e do perfil do cliente ideal (ICP).

O quê?

Qual é a dor que essa solução resolve? As necessidades dos clientes são informações essenciais na criação da persona e no direcionamento do time de produtos. Para identificá-las, é possível realizar análises de mercado e competitivas, por exemplo.

Por quê?

Por que os clientes vão querer esse produto ou serviço e não o da concorrência? Uma vez que a empresa sabe para quem vai vender e o que ela vai resolver, é preciso identificar o que diferencia sua solução das demais no mercado.

A estratégia de Go-to-Market deve deixar claro qual é o diferencial da solução. Pode ser um preço mais baixo, outras formas de cobrança, novas tecnologias ou até mesmo a entrega do produto. Mas essa definição só será possível ao entender a demanda dos clientes e ao analisar a concorrência.

Como?

Como a empresa pensa em posicionar essa solução? Com quais mensagens? Todos os passos do Go-to-Market até aqui vão ter dado insumos suficientes para a organização consolidar seu posicionamento no mercado. E isso é fundamental para transmitir uma mensagem que reflita o posicionamento e a diferenciação das suas soluções.

Onde e quando?

Por quais canais a empresa chegará até o seu público-alvo? Qual é o momento adequado para chegar nesses clientes para influenciar sua tomada de decisão?

Nesta etapa, o plano de lançamento da solução toma forma. Aqui, serão definidas a jornada do cliente e a experiência do usuário junto à empresa. De fato, neste estágio, a organização vai ter informações o bastante para saber em quais canais ela conseguirá impactar suas persona de forma mais eficaz.

Quais os benefícios?

Quais Os Beneficios 1024x1024

O Go-to-Market é uma estratégia fundamental para organizações que desejam ter sucesso no posicionamento de suas soluções no mercado. O processo ajuda a organizar e direcionar bem as ações, ampliando as chances do produto ou serviço ser bem-sucedido junto ao público.

Ao buscar as respostas às perguntas que listamos, a empresa terá as informações que precisa para entender a viabilidade das novidades que pretende implementar, se elas terão boa aceitação e se estão bem-posicionadas em relação ao que a concorrência apresenta.

Em outras palavras, o Go-to-Market permite agir com estratégia e planejamento, sem achismos ou tomando decisões com base em intuições. E isso é fundamental para reduzir os riscos de fracassos e, consequentemente, de perda de dinheiro.

Por fim, vale destacar que a estratégia de GTM também ajuda no alinhamento das equipes. Isso, obviamente, aumenta a produtividade e reduz conflitos, aumentando as chances de sucesso do lançamento.

Qual a diferença para o Route-to-Market?

O Go-To-Market é o processo de estruturação das etapas para o lançamento de um novo produto ou serviço no mercado e está baseada na compreensão dos principais pontos relacionados ao público-alvo, à própria solução, ao mercado e à concorrência, criando um guia que vai nortear as decisões da empresa.

Por sua vez, o Route-to-Market (RTM) são as diretrizes que definem como atender o mercado, ou seja, como fazer a solução (já pronta) chegar ao cliente final. Isso passa, majoritariamente, pela definição do modelo de atendimento: canais digitais (aplicativos, site e redes sociais) ou tradicionais (lojas físicas e distribuidores).

Como os dados e a tecnologia podem ajudar?

Para reunir todas as informações necessárias e responder às perguntas que vão guiar a implementação da estratégia de Go-to-Market, é preciso contar com dados concretos e confiáveis do mercado. E é aqui que a tecnologia tem papel chave.

Toda a ação de uma empresa ou cliente no mercado gera dados. Essas informações têm que ser coletadas e analisadas para gerar conhecimento e obter insights a partir do que os consumidores, os concorrentes e os referentes do mercado fazem.

Para isso, é preciso contar com ferramentas capazes de realizar a coleta, armazenamento e processamento de dados. Tecnologias de CRM e Big Data permitem centralizar, organizar e entregar as informações que a organização precisa para criar suas estratégias de marketing e vendas.

Juntas, elas oferecem precisão e agilidade para entender o mercado, encontrar oportunidades de expansão, conhecer o perfil do seu melhor cliente e gerar leads mais qualificados.

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