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Ferramenta para prospecção de clientes: escolhendo a melhor

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Veja o que é uma ferramenta para prospecção de clientes, qual sua função, como esse processo é feito, como escolher e como a Neoway pode ajudar a sua empresa.

O principal objetivo de uma ferramenta para prospecção de clientes é auxiliar profissionais de marketing e vendas em seu trabalho.

Uma boa solução deve contar com as funcionalidades mais básicas, como o envio de e-mails em massa, até análises mais profundas dos perfis dos potenciais clientes de uma empresa.

Neste post, veja o que é uma ferramenta para prospecção de clientes, qual sua função, como esse processo é feito em empresas B2B e B2C, os tipos de ferramenta, como escolher a melhor e, claro, como a Neoway pode ajudar a sua empresa.

Acompanhe!

Ferramenta para prospecção de clientes: o que é?

Uma ferramenta para prospecção de clientes é uma solução que visa a auxiliar a equipe comercial da empresa a encontrar e entrar em contato com potenciais clientes.

Elas automatizam e organizam a atuação do SDR (Sales Development Representative) e dos profissionais de venda responsáveis pela prospecção de novas contas.

Embora muitos CRMs contem com funcionalidades específicas para isso, a maior parte das ferramentas para prospecção de clientes são uma solução à parte.

Mas, mesmo assim, funcionam de maneira integrada com outras ferramentas necessárias para a atuação da empresa.

Qual é a principal função da etapa de prospecção?

Como o próprio nome sugere, a etapa de prospecção de clientes tem como objetivo gerar novas oportunidades de negócios para que a equipe de vendas possa agir.

Portanto, quando falamos em prospecção, nos referimos a encontrar e selecionar potenciais clientes que possuam o perfil adequado para consumir a solução oferecida pela empresa.

Dessa forma, a etapa de prospecção – que envolve também a qualificação dos leads – permite à empresa otimizar sua atuação.

Como assim? Ao evitar que se gaste recursos desnecessários no processo comercial e ao não direcionar profissionais de vendas para pessoas e/ou organizações que tenham pouco potencial de conversão ou simplesmente não se interessem pela solução oferecida.

Dessa forma, podemos destacar as principais funções da etapa de prospecção como:

  • Criar estratégias para direcionar as contas certas;
  • Desenvolver mensagens específicas para potenciais clientes;
  • Encontrar o momento certo para entrar em contato com os leads.

Existe, ainda, outra função que merece destaque: a prospecção de clientes evita que a empresa se baseie apenas em métricas de certa forma abstratas, como número de ligações feitas ou e-mails enviados.

Quando a equipe de vendas sabe com quem falar e utilizar uma abordagem bem definida, isso aumenta as chances de conquistar a atenção e o interesse do lead, facilitando a compreensão das suas necessidades.

Com isso, é possível fazê-lo avançar no funil de vendas, o que faz com que a empresa tenha dados mensuráveis para avaliar a energia, o tempo e os recursos gastos para que essa estratégia dê certo.

Como prospectar clientes B2B?

Imagem02 Como Prospectar Clientes B2B

Diferentemente de prospectar consumidores finais (B2C), a prospecção de clientes B2B acontece quando se vende de empresa para empresa. Neste caso, o objetivo é encontrar potenciais clientes para a empresa, ou seja, gerar oportunidades de negócios que possuam elevado potencial de fechamento.

A prospecção de clientes B2B pode envolver algumas etapas, tais como:

1. Definição do perfil do cliente

Para prospectar novos clientes, é preciso saber qual perfil buscar.

A etapa de prospecção não deve ser encarada como uma briga de foice no escuro, mas sim um processo estruturado que busque filtrar as oportunidades de vendas que surgirem e separar as melhores.

Isso significa selecionar apenas os potenciais clientes que, de fato, se beneficiariam das soluções oferecidas pela empresa e que permaneceriam na sua base por um tempo mais longo, trazendo mais retorno.

Quando falamos em prospecção, um passo fundamental é a definição do ICP (Ideal Customer Profile ou, em português, perfil de cliente ideal).

Para isso, é necessário traçar as características mais desejáveis em um cliente e que a empresa gostaria que fossem o padrão para toda a sua base.

Além de identificar as características em comum, é interessante considerar fatores como ticket médio, porte, número de funcionários, orçamento e quaisquer outras variáveis que possam impactar no processo de vendas e na adesão da solução oferecida.

Leia mais: Marketing B2B: como o Big Data ajuda a escolher os melhores alvos?

2. Criação de uma lista de leads

Uma lista de leads para prospecção deve conter informações básicas sobre cada cliente, como nome da empresa e profissional para contato, preferencialmente alguém com poder de decisão.

Essa lista pode ser criada tanto por meio das informações conquistadas com as estratégias de inbound marketing quanto “manualmente”, procurando pelas informações e contatos por conta própria.

A criação da lista de leads pode utilizar desde sites como Google e LinkedIn até outras ferramentas de prospecção de clientes que permitam encontrar as informações necessárias sobre potenciais clientes, como filtros por localização e setor de atuação da empresa, ou cargo dos profissionais.

3. Preparação para abordagem

Uma vez que a lista de leads para prospecção esteja pronta, a equipe comercial pode se preparar para entrar em contato com seus potenciais clientes.

O mais usual é que ela passe antes nas mãos dos profissionais de pré-venda, o que permite uma abordagem mais consultiva e que forneça resultados melhores.

Nesta etapa, é importante fazer uma pesquisa para entender o contexto da empresa, do mercado em que ela atua e quem é o lead dentro da organização, bem como sua capacidade de influenciar na decisão de compra.

4. Contato

A quarta etapa no processo de prospecção de clientes B2B é, finalmente, entrar em contato com o lead identificado.

Esse processo pode não ser tão simples, uma vez que é preciso uma boa abordagem para conquistar a atenção desses potenciais clientes, especialmente quando se lida com gestores, diretores e outros decisores.

É importante testar a abordagem por diversos canais, utilizando desde o e-mail, que é considerado menos invasivo e estratégico para despertar a atenção do lead para uma conversa, até ligações telefônicas e contato por redes sociais,
que permitem realizar uma abordagem mais consultiva e quebrar a resistência.
Vale destacar, ainda, que esse contato deve servir também para verificar que o lead em questão se encaixa no ICP e está pronto para compra da empresa.

Em outras palavras, trata-se de fazer a qualificação dos leads prospectados.

5. Qualificação

O último passo na prospecção de clientes B2B é qualificá-los.

Isso passa pela obtenção de informações mais aprofundadas que permitam identificar se o cliente está realmente preparado para comprar.

Essa etapa é fundamental para direcionar os esforços dos profissionais de vendas apenas para aqueles leads com bom potencial de fechar negócios.

A qualificação deve levar em conta aspectos técnicos, no sentido de dúvidas sobre a solução oferecida, as necessidades e as dores do lead.

E também é preciso olhar para aspectos situacionais, como o poder de decisão do lead, o processo de compra dentro da empresa, o orçamento previsto etc.

Como prospectar clientes B2C?

Imagem03 Como Prospectar Clientes B2C

Diferentemente do que acontece com a prospecção de clientes B2B, os clientes B2C – consumidores finais – contam, geralmente, com um ciclo de vendas mais curto e simples.

Além disso, devemos levar em consideração que o nível de compromisso dos clientes com a marca também costuma ser menor.

Assim, existem alguns aspectos que merecem atenção quando falamos em prospecção de clientes B2C:

1. Fazer a qualificação da base

Para otimizar a atuação do departamento comercial, é preciso qualificar os leads que serão direcionados para os profissionais de venda, separando aqueles que se aproximam do perfil ideal pretendido pela empresa daqueles que não estão prontos para contato.

2. Considerar o perfil do cliente

Nem todas as pessoas que demonstraram interesse e/ou deixaram informações para conhecer melhor a solução de uma empresa precisam dela ou estão prontas para adquiri-la.

Nesse sentido, é preciso levar em consideração o perfil do lead e avaliar se vale a pena encaminhá-lo para a próxima etapa do processo de venda.

3. Avaliar o momento de cada um

Quando falamos em prospecção de clientes B2C, o timing é um pouco diferente.

Por meio de ferramentas específicas, é possível monitorar as interações de determinado usuário com a marca.

O recomendado é não abordá-lo imediatamente, dando-lhe tempo para lidar com as informações com as quais teve contato.

No entanto, caso o usuário solicite um contato por meio dos canais de atendimento, isso deve ser feito de maneira imediata, mostrando preocupação e prontidão.

4. Saber que tom utilizar

A abordagem em B2C pode – e deve, na maioria das vezes – assumir tom menos formal e técnico.

O ideal é que a conversa com o profissional de vendas flua naturalmente e que o lead se sinta confortável, seja lendo um e-mail, uma interação nas redes sociais ou, principalmente, em uma chamada telefônica.

5. Escutar e aproveitar

Escutar é fundamental. Durante a abordagem, é necessário tomar nota de tudo o que foi falado.

São essas informações que serão utilizadas para definir se o lead está de fato preparado para um novo contato, se o ideal é aguardar ou ainda se ele já está pronto para a formalização de uma proposta comercial.

O retorno recebido durante essa abordagem pode ser aproveitado não apenas pela equipe de vendas, mas também pelo time de marketing de conteúdo, ajudando-o preencher possíveis lacunas na comunicação da empresa.

6. Saber fazer as perguntas certas

Durante a prospecção de clientes, é necessário realizar perguntar estratégicas que permitam não apenas avaliar a maturidade do lead como também guiá-lo ao longo da abordagem.

O objetivo é fazer perguntas cujas respostas forneçam informações valiosas para que o profissional de vendas possa tomar o próximo passo e para que o lead sinta que está recebendo a devida atenção.

Leia mais: Marketing personalizado: é possível fazer em grande escala?

7. Saber utilizar o e-mail

Como comentamos durante as etapas da prospecção B2B, o e-mail é um canal considerado menos invasivo e, por isso, conta com menos resistência dos leads.

O e-mail é ideal para o primeiro contato e para iniciar um relacionamento com o cliente.

Para isso, é importante apostar em mensagens que chamem sua atenção, como a personalização de conteúdo para cada lead e o uso de chamadas para a ação (Call to Action).

8. Planejar o próximo passo

Uma vez que o lead foi qualificado e um contato foi estabelecido, é importante contar com um planejamento para garantir que o processo comercial evolua de maneira constante até a concretização do negócio.

Isso passa, basicamente, por planejar novos contatos, de forma a engajar o lead e manter seu interesse aceso.

Leia mais: 6 passos para prospectar clientes com sucesso

Tipos de ferramentas de prospecção de clientes

Imagem04 Tipos De Prospeccao De Clientes

Podemos dividir boa parte das ferramentas de prospecção de clientes em três categorias:

  • Aplicativos para prospecção de clientes: têm como objetivo facilitar o atendimento e a comunicação, ajudando o vendedor em diferentes frentes, desde a gestão de leads e automatização de e-mails até o controle das etapas do funil de vendas e a geração de relatórios e análises.
  • Software de controle de prospecção: são CRMs que possibilitam desde a prospecção e geração automatizada de clientes, até a construção de listas de clientes ideais e o envio de propostas, passando pelo processo de nutrição de leads. Tudo isso com armazenamento do histórico de interações.
  • Ferramenta de inteligência em prospecção: soluções que usam o Big Data para ajudar empresas a prospectar clientes, permitindo, por exemplo, realizar segmentações por região, setor e porte, além da possibilidade de aplicar filtros avançados para encontrar o cliente ideal.

Leia mais: Inteligência de marketing: alie dados on e off e refine sua audiência

Qual ferramenta é a melhor opção para prospecção de novos leads?

No mercado, existem inúmeras opções de ferramentas para prospecção de clientes, o que torna a escolha da solução ideal um pouco mais complexa.

No entanto, é preciso ter em mente que não existe receita de bolo: a definição da melhor ferramenta vai depender das particularidades de cada empresa, desde seu orçamento aos seus objetos com a etapa de prospecção.

Na maioria dos casos, o fator decisivo para escolha do serviço por parte das empresas não é o preço, mas sim o retorno que elas esperam obter, aspecto que depende diretamente do que se pretende fazer com os leads captados.

Assim, a escolha deve passar por uma avaliação interna da empresa e seus objetivos.

De nada adianta contar com uma ferramenta que assegure um excelente processo de prospecção de clientes se a equipe de vendas não estiver devidamente estruturada para acompanhá-lo.

Para empresas de menor porte e com capacidade de investimento mais reduzida, que ainda desejam se convencer dos benefícios que as ferramentas de prospecção de clientes podem trazer, é interessante experimentar planos de entrada e usufruir de períodos de teste gratuitos, quando disponíveis.

Já para organizações maiores, soluções mais complexas e que contem com funcionalidades específicas ou customizáveis aparecem como melhor alternativa.

Como comentamos, porém, é preciso ter em mente que, para além da prospecção em si, o importante é a forma como a empresa lida com os potenciais clientes captados.

Afinal, quando falamos de crescimento, devemos considerar que é preciso contar com uma estratégia que compreenda todas as etapas envolvidas nesse processo.

Com isso, a melhor ferramenta é aquela que se alinhe às necessidades da empresa e combine bom potencial de retorno e, claro, boa relação custo-benefício.

Como escolher a melhor ferramenta de prospecção?

Imagem 05 Como Escolher A Melhor Ferramenta De Prospeccao

Um dos pontos que mais influenciam na hora de escolher a melhor ferramenta de prospecção de clientes é a necessidade de cada empresa.

E isso envolve a compreensão do processo de prospecção de leads, uma vez que aqueles focados em Outbound demandam funcionalidades bastante diferentes dos processos focados em prospecção por Inbound.

Quando a prospecção de clientes se dá por Inbound, a atração e captação dos leads se dará, em grande parte, por meio de estratégias de marketing digital, em especial marketing de conteúdo e fluxos de nutrição.

Isso permite à empresa se mostrar como autoridade antes mesmo de o lead se tornar, de fato, uma oportunidade.

Sendo assim, a ferramenta para prospecção de clientes deve ser capaz de armazenar um elevado volume de contatos, além de contar com funcionalidades como disparo de e-mails, lead tracking, lead scoring, entre outras.

Por outro lado, a prospecção Outbound se dá quando a empresa busca, ativamente, as informações que precisa no mercado, mais especificamente o contato de pessoas e empresas com o potencial de se tornarem seus clientes.

O processo por outbound costuma lidar com um volume menor de leads, e acaba sendo adotado mais por empresas B2B, uma vez que trabalham com vendas complexas e ticket médio mais elevado.

Para esses casos, a ferramenta de prospecção de clientes escolhida deve possibilitar a personalização da comunicação e o controle das tarefas de maneira centralizada e simplificada.

Assim, funcionalidades como automação de fluxos de cadência e follow-up de tarefas são de grande valia.

Por fim, vale apontar que é possível realizar a prospecção mista, ou seja, combinar os processos Inbound e Outbound. Nesse caso, a ferramenta deve abranger as funcionalidades requeridas nas duas modalidades.

Por que a Neoway é a melhor opção?

A plataforma de prospecção de clientes Neoway é uma ferramenta de inteligência de mercado que utiliza Big Data e machine learning.

Estas tecnologias oferecem uma alta capacidade de processar grandes volumes de dados em poucos instantes e de forma inteligente, permitindo um processo de decisão totalmente Data Driven.

Diferentemente de outras soluções que obtêm seus dados por meio de parcerias, a Neoway não conta com uma fonte de dados fixa, mas sim com um sistema de análise que coleta as informações de maneira automatizada de diferentes fontes públicas e oficiais, como Receita Federal, Junta Comercial, Tribunais, etc.

Dessa forma, a Neoway ajuda as empresas a encontrarem seus clientes em potencial, fornecendo aos profissionais de venda informações relevantes sobre qualquer segmento de mercado que ele necessite explorar.

As principais soluções da Neoway para prospecção de clientes

A Neoway conta com diversas soluções específicas para auxiliar a prospecção de clientes nas empresas. Confira:

Neoway Digital

Imagem06 Neoway Digital Solucao Para Prospeccao De Clientes 1

O Neoway Digital permite a integração de dados online e offline, e a identificação e segmentação de leads.

Com essa ferramenta, a empresa consegue combinar dados de comportamento online das pessoas (páginas visitadas, formulários, landing pages, etc) com informações offline (em caso de empresas – faturamento estimado, quantidade de funcionários, setor de atuação, entre outros e para pessoa física, localização, renda estimada, etc).

Assim, é possível realizar cruzamentos inteligentes e ativar os leads mais relevantes com campanhas automatizadas e personalizadas de acordo com a segmentação.

Como o Neoway Digital funciona

O sistema Neoway Digital reúne, em uma única plataforma, todas as funcionalidades das ferramentas de marketing digital e automação de campanhas mais usadas hoje.

Assim, tudo pode ser feito de forma integrada, proporcionando total controle e precisão das ações.

Como funciona: a solução captura e segmenta os públicos de interesse, refinando o perfil dos leads que chegam pelo site, app e chatbots da empresa.

Assim, eles podem ser ativados de forma personalizada em diferentes canais – email marketing, SMS, push notification, redes sociais e overlay no site.

Esta ativação pode ser feita de forma manual, com campanhas estáticas, como enviar um SMS para todos os que estão online no momento ou email para as contas captadas nos últimos 30 dias.

Ou ainda de maneira automática, por meio de Inteligência Artificial e machine learning. A própria ferramenta vai gerando as campanhas e pelos resultados vai se auto alimentando e reorganizando as ativações, eliminando conversões já feitas ou leads indesejados.

Tudo é feito de forma fácil e ágil, utilizando a base da Neoway (são mais de 600 fontes públicas de dados).

Soma-se a ela, a importação de informações de uma base própria do cliente (via integração com o CRM, por exemplo) para apurar os novos leads e nutri-los de acordo com os interesses identificados pela navegação – comportamento online.

Para entender melhor a solução e suas aplicações para públicos B2B e B2C, indicamos a leitura dos conteúdos:

Neoway B2B2C Intelligence

Imagem07 Neoway B2B2C Intelligence Solucao Para Prospeccao De Clientes

O Neoway B2B2C Intelligence é uma base de dados de pessoas físicas de todo o Brasil para estratégias de marketing, inteligência comercial e prospecção de clientes qualificada.

A ferramenta permite ter acesso a uma série de informações essenciais sobre os leads, como idade, microlocalização (bairro), renda, profissão, histórico funcional, probabilidade empregatícia, entre outros dados relevantes para a estratégia comercial da empresa.

Neoway B2B Intelligence

Imagem08 Neoway B2B Intelligence Solucao Para Prospeccao De Clientes

Já o Neoway B2B Intelligence é uma base de dados de todas as empresas do Brasil, somada a uma série de variáveis modeladas exclusivamente pela Neoway.

Por meio dessa solução, é possível desvendar CNAE, porte, faturamento estimado, número de funcionários, entre outras dados relevantes para a estratégia.

Conclusão

A prospecção de clientes é um processo fundamental para direcionar recursos e otimizar a atuação da equipe de vendas, permitindo um trabalho mais preciso e aumentando as conversões.

Conheça os cases de sucesso que utilizaram a plataforma Neoway para otimizar seu processo de prospecção de clientes:

– Como a Sankhya ajustou sua estratégia de prospecção de novos clientes utilizando as soluções Neoway

– Projeto Vendas 2.0 da Unimed SJC: maior aderência e conversão de leads

– Comerc: como uma das maiores gestoras de energia do Brasil alcançou ROI de 900% em um projeto de prospecção de clientes

Para contar com a melhor ferramenta de prospecção de clientes no mercado, acesse o site da Neoway e entre contato com nossos especialistas.

Colunista
Neoway
A Neoway é a maior empresa da América Latina de Big Data e Inteligência Artificial para negócios. Desde 2002, desenvolvemos soluções que dão produtividade e precisão para marketing, vendas, compliance, jurídico, crédito e fraude em setores como finanças, tecnologia, seguros, bens de consumo e saúde. Nossos redatores escrevem sobre tecnologia, negócios e suas intersecções.
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