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6 passos para prospectar clientes com sucesso
Separamos uma série de dicas para organizar e aprimorar o trabalho do SDR, como as etapas principais para um prospecção de clientes de sucesso.
O planejamento de uma venda é tão importante quanto o seu fechamento. Especialmente em um mercado cada vez mais competitivo como o atual, em que a atenção do público é disputada com uma infinidade de ofertas e oportunidades. Nesse contexto, a prospecção de clientes deve ser direcionada para se atingir um alvo específico, o chamado Cliente Ideal. Para isso, é preciso, entender se há afinidade com o produto/serviço da empresa, para, então, organizar todo o discurso para que o prospect avance no seu funil de vendas.
Na grande maioria das empresas, a prospecção de clientes acontece no modelo tradicional, o chamado outbound. Ou seja, diferentemente do inbound, que aguarda alguma ação do lead (geralmente por meio de conteúdos digitais), no outbound essa busca é ativa: a empresa que realiza o primeiro contato.
Esse processo, também chamado de pré-venda, é realizado por um SDR (Sales Development Representative) ou BDR (Business Development Representative). Esses profissionais fazem parte da equipe comercial e são responsáveis pela qualificação e pela abordagem inicial dos leads. Após o primeiro contato, conseguem validar a “dor” do potencial consumidor e identificar se ele se enquadra ao produto/serviço oferecido pela empresa, de acordo com a definição do perfil de Cliente Ideal (ICP) e das personas.
Portanto, ao conseguir prospectar com eficiência, a empresa evita desperdícios de tempo e recursos, e pode conquistar novos contratos . Para auxiliar nesse processo de prospecção de sucesso, separamos seis dicas importantes. Saiba mais ao longo do texto!
Início da jornada de prospecção de clientes: o que fazer com um novo lead?
Como falamos, nesse estágio de prospecção, o SDR fará o contato com o lead e tentará conhecer mais sobre o potencial cliente. Neste ponto, a Inteligência de Vendas é uma das principais aliadas para definir o ICP (perfil de cliente ideal) e as personas. São essas diretrizes sobre o público a ser abordado que irão guiar a segmentação e a pré-qualificação dos leads a serem prospectados.
Aqui no blog da Neoway, já abordamos esses assuntos e, também, como a tecnologia de Big Data Analytics dá precisão e escala a tais processos. Você pode conferir mais informações no artigo “Tecnologia e Big Data Analytics para ganhar mais força de vendas”.
Mas, agora, vamos às dicas para organizar e aprimorar o trabalho do SDR. Confira os seis passos principais para ter sucesso na prospecção de clientes:
1 – Tenha variação e cadência de contatos
As ligações são o método mais utilizado para entrar em contato com os leads. No entanto, além do telefone, o SDR pode – e deve – variar os meios de comunicação com os possíveis clientes. E-mails e mensagens via LinkedIn são algumas das possibilidades para abrir a negociação.
Além disso, é preciso ter uma cadência, ou seja, criar um cronograma e aliar as diferentes possibilidades de contato durante o período estabelecido para a prospecção de clientes. Mas, por quanto tempo deve-se trabalhar um lead? Não há uma regra geral, mas as boas práticas falam em 15 dias e, se não houver avanço, o lead pode ficar “congelado” por dois ou três meses para então entrar em um nova rodada de prospecções. Abaixo, uma ideia para a régua de comunicação:
- Dia 1 – LinkedIn + Ligação 1 + Email 1
- Dia 2 – Ligação 2
- Dia 5 – Email 2
- Dia 8 – LinkedIn + Ligação 3
- Dia 10 – Email 3
- Dia 13 – Ligação 4
- Dia 15 – Email 4
2 – Dê atenção aos e-mails
Falamos que os e-mails são importantes no processo de prospecção de clientes. Então, é claro que merecem atenção. Nesse tipo de mensagem, procure:
- Gerar interesse – o assunto do e-mail deve ser personalizado e não pode parecer uma propaganda;
- Entregar conteúdos diferentes – uma reportagem de mercado, os benefícios da solução oferecida, um case de sucesso. Nada de enviar apenas uma apresentação institucional;
- Ser pessoal – evite mensagens genéricas e com “cara” de e-mail marketing ;
- Ter um “Call to Action” – ao final, não esqueça de deixar uma pergunta ao lead que possa dar andamento ao contato. Se já estiver no fim da régua de relacionamento e não obtiver retorno, pode ser um email de agradecimento e finalização do contato.
3 – Trace uma estratégia para ligações
Voltando às ligações, é indispensável ter um estratégia alinhada com o que já foi enviado por e-mail. Portanto:
- Ligue em horários diferentes – em cada mercado de atuação há uma rotina profissional. Fique atento ao perfil do seu lead para ligar quando ele estiver disponível e puder falar;
- Não pareça telemarketing – entre em contato como se já tivesse falado antes, de forma natural, para não ser dispensado na primeira abordagem ou até mesmo por um intermediário;
- Busque falar sempre com o responsável pela compra do seu produto/serviço – nesta momento , o ICP e as personas são ainda mais fundamentais;
- Teste finais de números diferentes – empresas maiores têm PABX, então, varie a ligação.
4 – Mapeie sempre a próxima ação
Conseguiu entrar em contato? Ótimo, agora você precisa sustentar o interesse do lead até o agendamento de uma apresentação (pitch de vendas). Para isso, é preciso:
- Ser curioso e questionar sobre as possibilidade de dias e horários para o agendamento;
- Utilizar rapport (técnica para ganho de empatia), gatilhos mentais e/ou outras estratégias de vendas que conheça;
- Estabelecer prazos para dar continuidade ao contato (follow up, negociação, envio de apresentação).
5 – Estabeleça KPI’s
Os KPI’s (Key Performance Indicator) não devem ser encarados como vilões ou apenas como uma forma de cobrança do gestor. Eles são importantes para alinhar e entender o desenvolvimento da estratégia. Por essas métricas, que podem ser individuais ou divididas pela equipe, os SDR e seus gestores podem avaliar o que tem dado certo e o que não tem funcionado para ajustar a estratégia. Na prospecção de clientes, os KPI’s mais usados são:
- Quantidade de ligações;
- Quantidade de envio de e-mails;
- Quantidade de novas empresas abertas;
- Quantidade de agendamentos realizados.
6 – Seja organizado
É essencial separar um tempo da sua rotina para preparar a prospecção e não deixar de cumpri-la com a qualidade esperada. Assim:
- Estabeleça horários para prospectar;
- Organize sua agenda;
- Faça uma lista de atividade e priorize-as;
- Faça uma coisa de cada vez;
- Evite distrações desnecessárias;
- Organize seu próximo dia.
Para saber mais sobre como melhorar suas rotinas comerciais e conhecer as vantagens das soluções de Big Data Analytics, acompanhe as atualizações do nosso blog. Se tiver alguma dúvida ou quiser conhecer mais as soluções da Neoway, fale com nossos especialistas.