Índice
- O que é o novo inbound?
- Entenda as diferenças entre o novo inbound marketing x inbound tradicional
- 3 pilares do novo inbound no B2B
– Qualificação de leads
– Educação dos potenciais clientes
– Construção de confiança - Principais métricas do novo inbound
– Ciclo de vendas
– ROI de marketing
– Lifetime Value (LTV) - Passo a passo para implementar o novo inbound em empresas B2B
- Como a Neoway ajuda as empresas nas estratégias de inbound
Você já deve estar bem familiarizado com o conceito de inbound marketing, certo? Marketing de conteúdo, SEO, mídias sociais, geração de leads são apenas alguns exemplos de ações dessa estratégia. Mas você já conhece o novo inbound?
Esse último conceito reflete a evolução que o inbound marketing teve para se adequar às mudanças do comportamento do consumidor e às inovações tecnológicas que foram surgindo no mercado.
Se o inbound marketing nasceu quando o público não estava mais tão aberto à publicidade nas mídias tradicionais e buscava mais interação com as marcas além de conteúdo relevante, o novo inbound se aprofunda nessa premissa e preocupa-se ainda mais com a entrega de um conteúdo de qualidade para o cliente.
Neste artigo, você fica por dentro do que é o novo inbound, quais as suas principais características, como funciona o novo funil de vendas e como você pode aplicar essa estratégia na sua empresa B2B.
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O que é o novo inbound?
O novo inbound se refere a uma nova abordagem do inbound marketing. É uma metodologia que destaca o ciclo de educação, qualificação e confiança para atrair novos clientes.
Mas atenção, o foco não está somente na atração de leads. O objetivo é entregar conteúdo de grande relevância para o público, sem muitas barreiras, que construa autoridade da marca e confiança junto aos clientes, convertendo leads mais qualificados.
Para isso, o conteúdo é disponibilizado de maneira mais fácil para o usuário, pensando na sua usabilidade, e por meio de uma abordagem personalizada com o uso de dados e tecnologia, como Inteligência Artificial.
A personalização é outro ponto-chave do novo inbound marketing. Por meio de estratégias e ferramentas de segmentação, é possível ter um conhecimento mais aprofundado do público para personalizar experiências e direcionar conteúdo de valor que atenda às necessidades individuais do potencial cliente.
Por falar em experiência do cliente, vale destacar a importância de uma experiência positiva em todos os pontos de contato para receber esse conteúdo personalizado.
Então, também é essencial priorizar uma navegação intuitiva em sites responsivos, que contribuem para uma melhor usabilidade do usuário.
Entenda as diferenças entre o novo inbound marketing x inbound tradicional
Se o novo inbound surgiu para se adaptar às mudanças no comportamento do consumidor, é natural que o famoso funil de vendas, que ficou tão popular dentro do inbound marketing, tenha mudado.
Em vez de um funil linear, que considera a mesma jornada de compra do topo ao fundo para todos os leads, o novo funil de inbound marketing considera as especificidades de cada potencial cliente, por isso trata a jornada de compra como não linear.
Lembra que falamos sobre o foco principal não ser somente atrair leads – o topo do funil de vendas? O inbound tradicional focava em atrair um grande volume de leads por meio de uma estratégia de conteúdo para um público amplo, com formulários (que funcionavam como barreiras) para acessar as informações de interesse.
O novo inbound se preocupa em trazer leads qualificados e auxiliar na sua qualificação durante a jornada até a sua conversão por meio de conteúdo relevante.
Leia mais: Conversão de vendas: como aumentar a geração de demanda B2B
Então, podemos dizer que uma das principais diferenças entre o novo e o antigo inbound marketing está no conteúdo.
Para que o cliente tenha uma experiência positiva, inclusive na forma como ele consome as informações, é fundamental que esse conteúdo esteja disponível de forma fácil, sem ter que preencher formulários para acessá-lo.
No novo inbound, esse conteúdo está disponível nos formatos mais adequados a cada perfil de público. Saiba que para o bom funcionamento dessa estratégia é importante também ampliar os pontos de contato com o cliente e diversificar os formatos oferecendo, além de textos, vídeos, infográficos e podcasts, por exemplo.
Dessa forma, na medida em que o conteúdo é consumido, cria-se uma relação de confiança entre os prospects e a marca até chegar o momento da conversão.
3 pilares do novo inbound no B2B
O novo funil de vendas já não se parece mais com um funil. Ele é dinâmico e, por considerar uma jornada individual para cada potencial cliente, não se prende à ideia linear do tradicional funil de vendas.
O novo inbound marketing está embasado em 3 principais pilares:
1. Qualificação de leads
Se o foco do novo inbound não está na captação de leads em massa, uma qualificação de leads eficaz é indispensável para alcançar o cliente certo.
Ao se trabalhar com estratégias direcionadas para aquele público com mais chance de se tornar cliente, é possível obter melhores possibilidades de conversão.
2. Educação dos potenciais clientes
Educar o cliente significa fornecer informações suficientes e relevantes ao longo do tempo, para auxiliá-lo a adquirir o conhecimento que busca.
Isso acaba trazendo um impacto positivo também para a equipe de vendas, já que o cliente potencial chega para ele com maior entendimento da sua solução.
Ao fornecer informações que o ajudam no desenvolvimento de novas estratégias e na tomada de decisão, é possível desenvolver confiança entre uma empresa e seus potenciais clientes.
3. Construção de confiança
O cuidado em fornecer conteúdo mais relevante e especializado está ligado a uma preocupação maior em estabelecer relacionamentos mais sólidos e duradouros com os clientes.
Leia mais: Custo de aquisição de clientes (CAC): o que é e como calcular?
Para isso, a construção da confiança é fundamental e irá contribuir para que empresas B2B estabeleçam importantes conexões a longo prazo.
3 Principais métricas do novo inbound
Tão importante quanto desenvolver a sua estratégia baseada no novo inbound é medir os resultados olhando para indicadores.
Leia mais: KPIs de vendas: como definir e sua importância
Veja alguns KPIs que você pode monitorar para acompanhar o desempenho da sua estratégia:
1. Ciclo de vendas
Veja qual é o tempo médio para converter um lead em cliente e avalie se o ciclo de vendas está dentro da expectativa da sua empresa.
Leia mais: Como mensurar, reduzir e tornar o Ciclo de Vendas mais saudável para potencializar os resultados
Isso pode ser um bom indicador para analisar a jornada de compra e o desempenho da estratégia de nutrição no processo de educação.
2. ROI de marketing
Calcule o retorno sobre investimento (ROI) de marketing para ter uma visão precisa da receita gerada pelas ações do novo inbound marketing.
Leia mais: Previsibilidade de receita: como gerar sustentabilidade financeira aos negócios
Considere o lucro gerado por essa ação e o investimento feito para realizá-la e siga esta fórmula:
ROI = (lucro gerado – investimento) / investimento
3. Lifetime Value (LTV)
Seu prospect virou cliente. Agora, verifique o quanto um cliente gera de receita durante o tempo que mantém um vínculo com a sua empresa. Quanto maior é o LTV, melhor é o resultado referente à retenção de cliente.
Passo a passo para implementar o novo inbound em empresas B2B
Agora que você já sabe as principais características do novo inbound marketing e como funciona essa estratégia, veja como implementá-lo no seu negócio B2B:
- O primeiro passo é começar com uma análise interna para identificar seus pontos fortes e fracos, pode ser por meio de uma análise SWOT, e verificar os dados financeiros da empresa com o objetivo de identificar oportunidades de crescimento.
- Verifique os dados de sua base de clientes e converse com eles para coletar feedbacks, assim você poderá entender melhor suas reais necessidades para criar sua estratégia baseada no novo inbound. Se você sentir falta de informações, faça um enriquecimento da sua base de clientes.
- Com essas informações na mão, agora é hora de definir seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) e conhecer o seu mercado (TAM, SAM, SOM).
- Mapeie a jornada de compra do seu cliente e defina as métricas para acompanhamento do sucesso das ações.
- Desenvolva sua estratégia de conteúdo especializado e estabeleça seu posicionamento. Lembre-se de que o conteúdo deve ser aprofundado e relevante para o seu cliente potencial.
- Tenha ferramentas que o ajudem em todas as fases da sua estratégia com dados precisos e informações detalhadas do seu mercado-alvo.
- Monitore os resultados e, se necessário, otimize as ações no decorrer da sua estratégia.
Como a Neoway ajuda as empresas nas estratégias de inbound
Independente se a estratégia de inbound que você utiliza é a tradicional ou a nova, saiba que você pode contar com nossa tecnologia de dados para ter melhores resultados em suas ações.
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