TAM, SAM e SOM: o que são e como impactam a inteligência comercial?

Índice

• O que é Total Addressable Market (TAM)?
• O que é Serviceable Available Market (SAM)?
• O que é Serviceable Obtainable Market (SOM)?
• Qual a importância de calcular TAM, SAM e SOM?
• Como calcular o tamanho de mercado com TAM, SAM e SOM
• – Top-down
• – Bottom-up
• Como o Data Analytics pode ajudar a calcular TAM, SAM e SOM

TAM, SAM e SOM são siglas que representam as diferentes partes do mercado em que uma empresa está inserida. Por meio desses indicadores, é possível compreender o tamanho do mercado potencial que ela pode atingir, avaliar a viabilidade do negócio e projetar seu crescimento.

O cálculo desses três elementos serve tanto para empreendedores quanto para investidores, pois traz clareza sobre a escalabilidade dos negócios e as possibilidades de sucesso da empresa.

O que é Total Addressable Market (TAM)?

Total Addressable Market (TAM) refere-se à demanda total do mercado por um determinado produto ou serviço. Para encontrar esse número, é preciso combinar a receita de todas as empresas que compartilham um mesmo setor.

Importante notar, porém, o recorte que deve ser feito. Por exemplo: uma loja de consertos de carro não deve considerar o TAM como a soma das receitas de todo o setor automobilístico.

Afinal, ele permeia diversos outros segmentos, como peças, automóveis seminovos, motos, entre outros. Nesse caso, o Total Addressable Market deve considerar apenas as empresas que atuam com o conserto de carros.

O objetivo do TAM é ajudar a entender o tamanho do mercado, em valor monetário, em que a empresa atua. Trata-se de um indicador bastante abrangente, uma vez que é praticamente impossível que uma única empresa conquiste todo o mercado disponível no seu segmento. Assim, o TAM serve como um parâmetro. Para insights mais específicos, precisamos reduzir o escopo.

O que é Serviceable Available Market (SAM)?

Serviceable Available Market (SAM) é uma parte do TAM que está dentro do raio de atuação/influência da empresa.

O SAM representa a fatia de mercado que o negócio tem real capacidade para alcançar. Para isso, consideram-se limitações geográficas, particularidades do mercado e da solução oferecida, bem como seus canais de distribuição e outros fatores.

O conceito de SAM parte do princípio de que, como há limitações geográficas em jogo, a empresa não conseguiria atender todo o seu TAM. Voltando ao exemplo da loja de conserto de automóveis, ela não conseguiria atender todo o Brasil. Portanto, ela deve focar no seu raio máximo de cobertura.

Embora ainda seja um número muito amplo, o SAM é importante para balizar as ações da empresa no longo prazo, ajudando-a a entender o potencial de crescimento do negócio na área que atende. Para uma previsão mais realista, devemos afunilar ainda mais a análise.

O que é Serviceable Obtainable Market (SOM)?

O Serviceable Obtainable Market (SOM) é uma parte do SAM que indica a fatia de mercado que a empresa pode atingir, sob uma perspectiva realista. Para isso, deve ser considerado todo o tipo de limitações que impactam o negócio: recursos, concorrência, nível de conscientização do público, localidade, canais de vendas etc.

Com base nisso, o SOM consegue estimar quem e quantos são os clientes que, de fato, podem consumir os produtos ou serviços oferecidos pela empresa. Assim, essa métrica é essencial para orientar as ações a curto prazo.

Qual a importância de calcular TAM, SAM e SOM?

Calcular TAM, SAM e SOM permite à empresa conhecer de maneira mais aprofundada o mercado em que está inserida. Essas métricas ajudam a embasar a tomada de decisão e a definir o escopo do negócio com mais precisão e com estimativas mais realistas.

Sabendo qual é seu alcance máximo e conhecendo seu mercado, a empresa evita o desperdício de recursos e otimiza suas ações. Afinal, ela investirá apenas onde há potencial para crescer e com foco no público certo. Em outras palavras, TAM, SAM e SOM são indicadores muito importantes para o planejamento estratégico da empresa.

E não são só os empreendedores que se beneficiam do cálculo de TAM, SAM e SOM. Para os investidores, essas informações são essenciais para entender a viabilidade e a escalabilidade do negócio e verificar se suas metas e objetivos são de fato alcançáveis.

Como calcular o tamanho de mercado com TAM, SAM e SOM

Agora que entendemos os conceitos de TAM, SAM e SOM, vamos ver como é possível calculá-los. Existem duas formas de fazer isso:

Top-down

Neste método, as informações vêm de cima para baixo, ou seja, são obtidas a partir de estudos de mercado ou relatórios feitos, por exemplo, por associações e consultorias. O modelo top-down é mais utilizado para estimar o TAM, uma vez que reúne informações mais abrangentes sobre tendências macroeconômicas para o setor.

Dados sobre o PIB, a balança comercial e o nível de atividade industrial são alguns exemplos. E com dados amplos e gerados por terceiros, é mais difícil chegar em números mais específicos que permitam calcular o SAM e o SOM.

Bottom-up

Neste modelo, as informações são obtidas de baixo para cima, isto é, elas são geradas internamente no setor em que a empresa atua. Isso envolve, por exemplo, relatórios de organizações de capital aberto, dados de pesquisas específicas do segmento e informações do próprio negócio (número de clientes, quantidade de vendas, ticket médio etc.).

Também é importante considerar os riscos, gargalos e desafios que podem gerar dificuldade para o negócio. O método bottom-up é mais utilizado para calcular SAM e SOM, justamente porque atua com dados mais tangíveis, sobre os produtos e serviços que são de fato comercializados no setor, bem como o público que os consome.

Como o Data Analytics pode ajudar a calcular TAM, SAM e SOM

Embora sejam indicadores importantes, o cálculo de TAM, SAM e SOM nem sempre é das tarefas mais simples, sobretudo dentro da rotina atribulada de muitas empresas. Além disso, não basta se basear em qualquer tipo de informação ou em achismos. É preciso ter dados confiáveis à disposição.

Sendo assim, para facilitar e agilizar os cálculos e trazer mais confiabilidade e segurança para esse processo, é importante contar com a tecnologia. A aplicação de ferramentas e metodologias Data Analytics ajuda a chegar em resultados mais rápidos e precisos.

Soluções de inteligência de mercado, baseadas em Inteligência Artificial e Big Data Analytics, reúnem recursos que permitem analisar grandes volumes de dados e extrair deles o conhecimento necessário para dar suporte à tomada de decisão, além da possibilidade de realizar análises preditivas.

Tudo isso permite à empresa direcionar seus esforços e monitorar TAM, SAM e SOM de forma a transformá-los em recursos estratégicos: da segmentação de leads à escolha da área geográfica mais adequada, passando pelo cruzamento de dados para a obtenção de insights.

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