A tecnologia é uma grande aliada para realizar esse gerenciamento de forma mais eficiente. Por meio de plataformas especializadas, é possível acompanhar todo o percurso dos leads ao longo do funil e monitorar os principais indicadores de sucesso.
A seguir, vamos entender melhor o papel da tecnologia para gerenciar oportunidades de vendas e como estruturar esse processo na empresa. Acompanhe!
Por que usar a tecnologia para gerenciar oportunidades de vendas?
Quando um lead avança pelo funil de vendas, ele passa a ser uma oportunidade mais consistente para a empresa. Fazer a gestão desses contatos de maneira eficaz é fundamental para que eles possam ser levados à conversão ao final do pipeline.
Toda a empresa se beneficia de um processo bem estruturado para gerenciar suas oportunidades de vendas. Isso porque ele permite acompanhar os movimentos dos
potenciais clientes, favorecendo a tomada de decisões e a definição de estratégias para convertê-los.
Claro que essa é uma tarefa desafiadora. Além de cobrir os diferentes estágios do seu funil, a empresa deve monitorar em tempo real as principais informações sobre suas oportunidades.
Por outro lado, uma vez que esse processo está bem montado, ele fornece uma visão completa sobre o pipeline de vendas, permitindo agir no momento certo e direcionar esforços apenas para aqueles contatos com maior potencial de se tornarem clientes. Isso leva a uma maior eficácia das estratégias e ao aumento da taxa de conversão.
Da mesma forma, a empresa evita perder tempo e recursos com leads muito frios e consegue avaliar melhor os fatores de risco envolvidos no processo.
Sendo assim, o gerenciamento de oportunidades de vendas torna-se fundamental para desenvolver abordagens mais eficazes e melhorar o relacionamento com os leads e clientes. O resultado é a redução do custo de aquisição de clientes (CAC) e o aumento da rentabilidade do negócio.
Como vimos, usar uma plataforma de gestão de leads torna todo o processo mais rápido e eficaz. Essas ferramentas conseguem otimizar tarefas que vão desde a organização da equipe de vendas ao relacionamento e comunicação com os clientes.
Falando especificamente do desafio de gerenciar oportunidades de vendas, essas soluções também facilitam a coleta de informações em tempo real sobre prospects, leads e clientes em diferentes canais, além de disponibilizar um histórico desses dados. E o melhor é que boa parte dessas tarefas é feita de maneira automatizada.
Assim, a tecnologia possibilita processos mais escaláveis e menos falhas, deixando os vendedores mais focados na condução do contato até o fechamento.
Isso é fundamental sobretudo em uma equipe mais sobrecarregada, levando a um aumento da produtividade, menor desperdício de tempo, redução do ciclo de vendas e um processo de vendas mais otimizado e fluido.
Vale notar, ainda, que essas tecnologias também podem auxiliar na gestão e na comunicação do time de vendas. Com um bom CRM, é possível, por exemplo, controlar a distribuição de oportunidades entres os vendedores, acompanhar cada etapa da evolução do funil e transferir ou descartar contatos pouco propensos a converter.
Leia mais: Sistema CRM: o que é e como ele ajuda sua empresa a vender mais?
Dicas para gerenciar a oportunidade de vendas na sua empresa
Vimos que a tecnologia pode ajudar. Mas como potencializar esses ganhos? Existem várias ações que a empresa pode adotar para tornar a gestão de oportunidades mais eficiente e gerar melhores resultados. Destacamos:
Estabeleça um processo de vendas padrão
Para que seja mais fácil gerenciar as oportunidades de vendas, é imprescindível padronizar todo o processo. Todas as etapas devem estar bem definidas. Isso ajudará os vendedores a compreender seu papel e a abordagem mais adequada para usar com cada lead.
Via de regra, os estágios do processo de venda são: prospecção, qualificação, maturação, negociação, fechamento e pós-venda. Ao padronizar essas etapas e definir uma estratégia para cada uma delas, a empresa consegue extrair um melhor desempenho e fazer uma gestão mais eficaz da equipe.
Organize o funil de vendas
Assim como as etapas do processo comercial devem ser organizadas, o mesmo deve acontecer com o funil de vendas da empresa. Embora haja diferentes modelos, não há uma fórmula pronta; cada negócio tem suas particularidades e pode ter etapas diferentes.
O importante é que elas sejam claras e concisas. Quando isso acontece, os vendedores sabem melhor que estratégia adotar com cada cliente. Além disso, a organização do pipeline facilita o monitoramento dos KPIs de vendas e otimiza até mesmo a comunicação com os clientes. Ou seja, facilita o gerenciamento de oportunidades.
Leia mais: Geração de leads: como gerar e converter leads qualificados?
Faça follow-ups eficientes
Principalmente para negócios que trabalham com vendas complexas, o ciclo costuma ser mais longo. Nesses casos, o desfecho da negociação vai depender muito do follow up realizado pelo vendedor.
Para que a venda avance para o fechamento, é importante que ele seja feito de forma eficiente. Nesta etapa, o uso de um bom software de gestão de leads é fundamental, pois ajuda a registrar as informações de toda a negociação. Assim, o profissional de vendas sabe exatamente com quem está falando e o que já foi tratado.
Importante dizer que o follow-up não deve se restringir a ligações. Vale a pena testar diferentes canais, seja e-mail ou redes sociais.
Registre as interações com o lead
Como pudemos ver, o registro das interações e informações do cliente é fundamental para gerenciar oportunidades de vendas. Novamente, um CRM ajuda na centralização, integração e acesso a esses dados, otimizando a atuação do time.
Assim, por mais sobrecarregado que um vendedor possa estar, ele não corre o risco de se perder nas informações dos clientes na sua carteira e pode retomar a negociação do ponto certo.
Defina e monitore indicadores de sucesso
Para saber se uma estratégia está funcionando, é preciso monitorar os principais indicadores de desempenho. E quando o assunto é gerenciamento de oportunidades de venda isso não é diferente.
Devem ser definidas métricas por meio das quais será possível medir o sucesso das medidas colocadas em prática nas mais diversas frentes. Exemplos:
- Canais de comunicação mais utilizados;
- Ciclo de venda;
- Taxa de abertura e clique em e-mail;
- Taxa de churn;
- Taxa de conversão (em cada etapa do funil e em cada período);
- Taxas de follow-up (pontos de contato, ligações atendidas, etc.).
- Tempo de resposta do lead.
Essas etapas são a base para gerenciar suas oportunidades de venda. Como deixamos claro, é essencial contar com o auxílio das ferramentas certas para otimizar processos e escalá-los, montando uma estratégia de sucesso.
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