Índice
- Importância do acompanhamento da conversão de vendas B2B
- Conversão de marketing x conversão de vendas
- Como calcular conversão de vendas?
- Qual a taxa de conversão de vendas ideal?
- Como aumentar a conversão de vendas B2B e garantir o retorno sobre o investimento (ROI)?
- Caso de uso de geração de demanda
- Como as soluções de Marketing e Vendas da Neoway ajudam empresas na geração de demanda
Se tem uma forma de saber se uma estratégia comercial está gerando resultados positivos é acompanhar a conversão de vendas.
Ao monitorar a jornada do cliente, desde o primeiro contato até a compra do seu produto ou serviço, você pode identificar se uma estratégia comercial não está gerando resultado e traçar novas ações com o objetivo de aumentar a geração de demanda e obter mais conversões.
Neste artigo, você vai compreender por que é importante uma empresa estar atenta a esse processo e como aumentar a conversão de vendas na sua empresa.
Importância do acompanhamento da conversão de vendas B2B
Fazer o acompanhamento de conversão de vendas B2B deve fazer parte da rotina de trabalho das equipes comerciais e de marketing para obterem melhores resultados.
A conversão em vendas nada mais é do que adotar estratégias de negócio que façam o cliente em potencial avançar pelas etapas do funil de vendas até realizar uma compra.
Uma empresa que quer contratar uma solução de chatbot, vê o site de uma empresa especializada nesse tipo de solução. A empresa interessada preenche o formulário do site solicitando orçamento, recebe o contato de um vendedor e acaba contratando a solução. Esse é um exemplo de conversão de vendas B2B.
Ao acompanhar de perto cada etapa do processo de vendas até um cliente fechar negócio, as empresas podem entender melhor o comportamento dos clientes, identificar oportunidades de melhorias e adequar as estratégias comerciais conforme a demanda do mercado.
Outro ponto importante ao fazer esse acompanhamento é poder identificar os leads mais qualificados e direcionar esforços para esse grupo com mais chances de vendas. E, como vantagem, você tem um time muito mais focado em resultados.
Conversão de marketing x conversão de vendas
Apesar da similaridade e funcionarem de forma interligada, a conversão de marketing e a conversão de vendas são conceitos distintos.
A conversão de marketing é a capacidade de uma campanha ou estratégia de marketing em transformar um cliente potencial em um lead qualificado. Refere-se à etapa inicial do funil de vendas.
Isso engloba despertar o interesse, fornecer informações suficientes sobre o produto ou serviço para torná-lo relevante e incentivar que o cliente tenha uma ação, como preencher um formulário, visitar uma landing page, participar de um webinar ou baixar um e-book, para deixá-lo mais próximo de efetuar uma compra.
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Um exemplo muito comum é a conversão no marketing digital, que se refere às estratégias aplicadas no ambiente online e têm o objetivo de captar leads qualificados.
Já a conversão de vendas acontece na etapa final do funil de vendas. É quando um lead qualificado efetua a compra de um produto ou serviço e se torna um cliente, mudando do estágio de consideração para a tomada de decisão.
Como calcular conversão de vendas?
Se você quer saber quantos dos seus clientes potenciais de fato compraram seu produto ou serviço em um certo período, você deve fazer o cálculo de conversão de vendas.
Para calcular a taxa de conversão de vendas é bem simples: basta você dividir o total de vendas realizadas em um período pela quantidade de visitas recebidas nesse tempo, e multiplicar o resultado por 100 para chegar ao valor em percentual.
Por exemplo, em um mês você recebeu 5.000 visitantes em seu site e fez 500 vendas. Então: (500/5.000) * 100 = 10. Sua taxa de conversão de vendas nesse mês é de 10%. Em ferramentas de monitoramento e analytics, esse valor geralmente aparece de forma automática.
O importante é acompanhar essa métrica ao longo do tempo para identificar tendências, mudanças repentinas e avaliar a eficácia das suas estratégias de vendas.
Qual a taxa de conversão de vendas ideal?
Verdade seja dita: a taxa de conversão ideal pode variar muito dependendo do setor, do tipo de produto/serviço, do perfil do consumidor ou da estratégia de uma empresa.
Por exemplo, em negócios online, uma média comum de taxa de conversão de vendas varia em torno de 2% a 5%. Porém, em outros segmentos, esse percentual pode representar uma taxa boa ou ruim.
Se um produto de alta complexidade ou do mercado de luxo tem um preço alto, a taxa de conversão poderá ser mais baixa e mesmo assim ter uma taxa de conversão saudável para os negócios.
Nesse caso, o mais indicado para se ter um parâmetro de taxa de conversão é fazer benchmarking com empresas do seu segmento.
E lembre-se de também fazer o acompanhamento contínuo da taxa de conversão de vendas B2B para otimizar suas estratégias comerciais de acordo com a realidade do seu mercado.
Como aumentar a conversão de vendas B2B e garantir o retorno sobre o investimento (ROI)?
Muitas ações podem ser feitas com o objetivo de aumentar a conversão de vendas B2B e alcançar uma alta taxa de ROI. Destacamos algumas que podem ajudar sua empresa:
Conheça seu cliente
O primeiro passo é conhecer profundamente seu mercado B2B e as necessidades específicas dos clientes potenciais.
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Para isso, você pode contar com tecnologias que o ajudem a encontrar seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), além de coletar dados precisos que o ajudem, inclusive, a fazer segmentação da sua base para direcionar esforços de forma mais eficaz a cada necessidade.
Personalize sua abordagem
Ao conhecer bem seus potenciais clientes, você identifica oportunidades e quais são as suas soluções que têm maior fit com cada empresa, tendo muito mais chances de sucesso em suas prospecções e, consequentemente, conversões.
Valorize o relacionamento com os clientes
Outro ponto importante que contribui para o aumento da conversão de vendas B2B é o relacionamento com o cliente. Por isso, invista em um processo de venda consultivo, em que os vendedores atuam como parceiros de negócios. Isso gera mais confiança e credibilidade.
Monitore a jornada de compra do cliente
Analisar a jornada do cliente até a compra é outro ponto essencial para quem quer aumentar as conversões, já que permite analisar o desempenho de cada ponto de contato do cliente com a empresa e saber onde é mais estratégico direcionar esforços.
Otimize o processo de vendas
Após monitorar a jornada de compra, é hora de otimizar o processo de vendas. Ferramentas de automação, sistemas de CRM e tecnologias de dados e analytics são grandes aliados nessa etapa, pois dão agilidade e precisão para as tomadas de decisão.
Caso de uso de geração de demanda B2B
Agora, quer ver uma demonstração de como é possível colocar isso em prática?
Uma empresa de grande porte de sistemas e plataformas para o mercado B2B tinha os seguintes desafios:
- controlar as oportunidades geradas;
- mapear o mercado potencial;
- ter uma base confiável para controlar atividades de prospecção;
- ter um funil de vendas estruturado; saber os números de conversão;
- e monitorar as oportunidades trabalhadas por cada SDR.
Então, implantou uma solução Neoway que unificou diversos módulos em uma única plataforma. Também criou flags para ter um controle mais eficiente dos leads, aprimorando a gestão e possibilitando a incorporação de feedbacks de forma mais estruturada.
Além disso, também realizou um mapeamento detalhado das personas, resultando na geração mais precisa de leads para a área comercial e otimizou ainda mais o gerenciamento e a interação com clientes potenciais.
Com isso, a empresa:
- aumentou a visibilidade para os stakeholders;
- ampliou a visão e o entendimento do mercado;
- ganhou uma fonte segura e confiável de dados;
- aumentou a geração de demanda com leads mais qualificados.
Consequentemente, alcançou os seguintes resultados:
- 25% de aumento nas oportunidades geradas;
- 60% de ganho de eficiência operacional;
- 30% de aumento da receita recorrente na adesão e serviços.
Esse é só um dos cases de clientes que utilizam as soluções de Marketing e Vendas da Neoway para potencializar seus resultados. Confira outros cases de sucesso de Sales & Marketing.
Como as soluções de Marketing e Vendas da Neoway ajudam empresas na geração de demanda
Temos soluções que o ajudam em cada etapa do processo de conversão de vendas.
Com as soluções de Marketing e Vendas da Neoway, empresas que possuem áreas de vendas e marketing vendem mais com eficiência operacional.
Ao contar com essas soluções, você ganha uma importante aliada para desenvolver sua estratégia comercial com base em dados confiáveis e fomentar a geração de demanda B2B.
Você tem acesso a dados do mercado, que podem ser cruzados com dados internos da organização, facilitando as tarefas de encontrar o melhor cliente, gerar leads qualificados e embasar estratégias de marketing e inteligência comercial.
A partir de tecnologias como Inteligência Artificial, Big Data Analytics e Machine Learning, as soluções Neoway podem ser integradas ao CRM da empresa, ajudando a reduzir tempo na hora de encontrar o cliente perfeito e a otimizar processos relativos ao recebimento, importação e análise dos leads no pipeline de vendas.
A confiabilidade dos nossos dados e indicadores garantem precisão na sua estratégia go-to-market e oferecem segurança na tomada de decisões. Isso contribui para a criação de estratégias sólidas baseadas em informações confiáveis e impulsionam o alcance das metas de negócio.
Fale com um de nossos especialistas e saiba como as nossas soluções podem ajudar a sua empresa a estruturar o processo de geração de demanda B2B para otimizar a conversão de vendas e potencializar seus resultados.
