Na busca pela aquisição de oportunidades de negócios e melhoria no relacionamento com clientes, muitas empresas optam pela contratação de softwares de CRM para B2B. Na prática, essas ferramentas organizam as informações dos contatos, essenciais para mercados como o Business-to-Business, no qual o público é exigente.
Mas, por trás dos bancos de dados qualificados e da automação, há também a possibilidade de personalização de estratégias de marketing e de vendas. Se você deseja saber mais sobre o tema, continue a leitura. Neste artigo, saiba o que é, como funciona, principais tipos e como escolher um CRM para B2B.
O que é CRM em B2B?
CRM em B2B é um software de gestão de relacionamento com o consumidor para empresas que atuam no modelo de negócio para negócio. Suas principais funções são armazenamento, gerenciamento e atualização das informações relativas a clientes e potenciais clientes.
Esses dados podem considerar critérios geográficos, demográficos, comportamentais, psicográficos ou até mesmo processuais, como no caso de informações jurídicas, financeiras e fiscais. Muitos desses softwares também são responsáveis por registrar as interações entre consumidores e empresas, facilitando o trabalho de equipes de marketing, vendas, suporte, atendimento, entre outras.
No mercado Business-to-Business, o CRM é um dos principais responsáveis pela aquisição de novos negócios. Dada a sua natureza analítica, permite segmentar grupos e indivíduos, oferecendo a possibilidade de personalização de campanhas em ações de inbound marketing, outbound marketing e ABM, por exemplo.
Como funciona um CRM em B2B?
Em B2B, o CRM funciona como um facilitador de processos. Isso inclui uma série de atividades de relacionamento com o consumidor.
A comunicação é uma delas. Imagine que uma empresa de SaaS, por exemplo, deseje aumentar as vendas mensais. O software de CRM permite a segmentação de campanhas de email e identificação de ideias para produção de conteúdo de acordo com o interesse do público.
Em estágios mais avançados da jornada do cliente, é possível revisitar as interações anteriores para identificar os fatores impeditivos da conversão, realizando ajustes pontuais na estratégia. Ou, em casos específicos, redigir cartas de vendas ou planos de negócio individuais para executivos, marcar reuniões ou ligações frias, aumentando as chances de fechamento do negócio.
Por essa razão, é muito importante que os dados sejam higienizados, enriquecidos e atualizados. Nesse sentido, as ferramentas de CRM atuam em aliança com bancos de dados, como a Neoway B2B Intelligence, que possui informações como porte, faturamento e tamanho.
Essa mesma lógica pode ser aplicada em diversos outros setores. Assim, não é exagero dizer que os programas de gestão de relacionamento com o cliente guiam boa parte das ações de uma empresa nas etapas de pré-venda, durante a negociação e no pós-venda.
Quais são os tipos de CRM?
Na teoria, existem quatro tipos de sistemas de CRM, que podem se desdobrar em outros modelos. Contudo, em muitos casos, alguns desses softwares agregam mais de uma funcionalidade, sendo classificados em múltiplas categorias.
- CRM analítico: foco na análise de dados e geração de relatórios
- CRM operacional: foco na produtividade de equipes que interagem com clientes
- CRM colaborativo: foco na integração de dados para abastecimento de variadas equipes internas
- CRM completo: incorporação de todos os tipos de CRM para definição de estratégias
CRM B2B: a inteligência de dados impulsiona estratégias
Um CRM para B2B apresenta muitas vantagens, principalmente quando combinado com a inteligência de dados. Afinal, dados confiáveis e atualizados, permitem que a operação tenha abordagens mais direcionadas, façam segmentações efetivas e ofereçam as melhores soluções mais personalizadas ao momento do cliente. Abaixo, veja alguns dos principais benefícios.
Aceleração do ciclo de vendas
As ferramentas de CRM são capazes de acelerar os processos de vendas, não apenas pela automação, mas também por seu caráter estratégico. Com os dados, equipes de marketing e de vendas podem obter insights para elaboração de planos de ação, criação abordagens hiperpersonalizadas e oferecer um melhor entendimento das preferências do público. Acelerando, assim, a jornada de compra.
Adequação da mensagem
A mensagem se refere a qualquer tipo de comunicação entre empresa e cliente. Com o uso de um CRM, ela pode ser customizada em diversas etapas do funil de vendas.
Seja para envios massivos de email marketing ou conteúdos exclusivos para contas específicas, tanto as preferências gerais do público quanto o histórico de interações auxiliam a estreitar o relacionamento com o cliente.
Aumento da produtividade
Quando oferecidas às equipes internas, as plataformas de CRM representam ganhos em produtividade.
Com todos os dados relativos ao cliente organizados e atualizados em um único local, um colaborador tem a possibilidade de averiguar atividades prévias.
Um bom exemplo ocorre em equipes de vendas. Imagine que um cliente que desistiu da compra em um dado momento volte a entrar em contato. Ao recorrer ao CRM, o vendedor pode estudar quais foram as razões da desistência e focar na solução de maneira preditiva. Com a aceleração dos processos, as equipes têm mais tempo para se dedicar a outras tarefas.
Fidelização de clientes
Outro benefício é a retenção de clientes. Exemplificando por meio de um dos casos mais comuns, uma equipe de suporte pode recorrer ao CRM para retomar um ticket aberto previamente.
Assim, o cliente não precisará explicar qual é o seu problema a cada nova interação com a empresa. Lembre-se: esse é apenas um meio. Há muitas outras maneiras de se aproximar do consumidor para fidelizá-lo.
Como escolher um CRM para B2B?
A escolha de um CRM para B2B depende de muitas variáveis. O mais importante é realizar uma avaliação completa sobre as necessidades da empresa e pesquisar sobre as ferramentas que prestam esse tipo de serviço. Afinal, esse é um mercado vasto que oferece alternativas para organizações de todos os tamanhos.
Uma prática muito comum para definição de contratação de serviços consiste na definição de prioridades. Assim, são listadas algumas das soluções oferecidas no mercado. Com os documentos em mãos, é estabelecido um paralelo correspondente às necessidades exigidas e aos recursos oferecidos, levando em conta orçamento, tamanho da base de leads e complexidade das tarefas que serão executadas.
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