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Pipeline de vendas: O que é, como criar e mensurar

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Veja o que é pipeline, sua importância, as vantagens, seus estágios, os principais indicadores, como montá-lo e como a tecnologia pode ajudar.

Para o profissional que atua diariamente negociando com clientes, o pipeline de vendas é uma ferramenta indispensável. É por meio desse recurso, a partir de análises constantes e da gestão diária das atividades, que o time de vendas consegue ser mais eficiente, produtivo e gerar melhores resultados.

Neste post, veja o que é pipeline, sua importância, as vantagens que oferece, seus estágios, os principais indicadores, os passos para montá-lo e como a tecnologia pode auxiliar nesse processo.

Acompanhe! 

O que é pipeline de vendas?

Pipeline de vendas é a representação visual de cada estágio do processo de vendas de uma empresa, mostrando as ações que os vendedores precisam tomar para fazer com que o cliente avance até o momento da decisão de compra e da sua conversão.

Embora a explicação seja simples, a dinâmica do pipeline nem sempre pode ser definida da mesma maneira, uma vez que o caminho a ser percorrido vai depender de cada negócio. 

Empresas B2B, por exemplo, geralmente trabalham com vendas mais complexas e em que há mais fatores envolvidos ao longo de todo o processo.

Independentemente das características de cada negócio, porém, o pipeline ajuda a entender e a estruturar melhor as etapas que levarão à transformação de prospects em leads e desses em clientes. 

Ou seja, com essa metodologia é possível acompanhar a conversão durante cada estágio do processo de vendas e ter uma visão mais ampla do negócio como um todo.

Qual a importância do pipeline de vendas para as empresas?

É fundamental para uma empresa pois mostra todas as oportunidades em aberto, bem como seu valor. 

Ele funciona como uma espécie de guia com o status de cada contato, indicando para os profissionais de vendas os leads mais quentes, as negociações que estão em andamento e até mesmo as vendas que estão demorando além do esperado.

Assim,  o setor comercial pode monitorar e gerenciar cada estágio do fluxo de vendas, fornecendo métricas importantes que ajudam a fazer previsões, corrigir estratégias que não estão funcionando ou reforçar as que vêm dando certo e mensurar a performance da equipe. 

Com tantos dados em mãos, torna-se mais fácil tomar decisões estratégicas capazes de trazer melhores resultados.

Leia mais: Forecast de Vendas: Otimize a Previsibilidade das suas Vendas

Vantagens de usar pipeline de vendas

Um pipeline de vendas bem definido, de acordo com as características da empresa e de seus clientes, pode trazer muitas vantagens para o negócio. 

Isso porque ele pode ser utilizado tanto como um guia para orientar os profissionais de venda no contato com os clientes, quanto uma ferramenta para auxiliar os gestores no acompanhamento, treinamento e desenvolvimentos desses colaboradores.

Entre as suas principais vantagens, podemos citar:

  • Ajuda a entender quantas oportunidades estão em andamento;
  • Colabora para o desenvolvimento de treinamento dos vendedores;
  • Demonstra o tempo médio de fechamento de uma venda;
  • Fornece uma visão ampla das oportunidades;
  • Padroniza e otimiza o processo de vendas;
  • Permite conhecer o valor real de cada oportunidade.

Qual a diferença entre pipeline de vendas e funil de vendas?

Embora muitos profissionais e empresas utilizem pipeline e funil de vendas como sinônimos, é importante ressaltar que se referem a ferramentas com funcionalidades diferentes.

Enquanto o funil de vendas se volta para a organização das etapas que o usuário deve passar desde a atração como lead até sua conversão em cliente, o pipeline é mais um guia com o passo a passo prático a ser seguido pelos profissionais de vendas da empresa.

Dessa forma, o objetivo do pipeline é a construção de relacionamentos estratégicos entre vendedores, empresas e leads, ajudando esses profissionais a definirem qual é o próximo passo na sua relação com uma oportunidade de venda. 

Para isso, essa metodologia organiza cada atividade de acordo com a cadência definida para cada contato.

Quais são os estágios do pipeline de vendas?

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Pesquisa e planejamento

Esta etapa é fundamental, sobretudo durante a prospecção, pois fornece ao time as informações que os vendedores precisam sobre a solução que será oferecida, sobre o mercado e a concorrência, e também sobre o perfil de cada cliente em potencial. 

Aqui, é importante alinhar as estratégias com o time de marketing, trocando conhecimento e munindo os vendedores com mais informações.

Abordagem

Uma vez que os leads com o perfil desejado foram identificados, é o momento de realizar o primeiro contato.

Geralmente, a primeira abordagem é feita por e-mail, embora, em alguns casos, possa ser feita por telefone.

Esta etapa mostra por que é tão importante um bom alinhamento com o time de marketing, uma vez que, para que a abordagem seja bem sucedida, é fundamental que a equipe de vendas esteja recebendo leads qualificados e prontos para esse primeiro contato.

Levantamento de necessidade

Esta etapa visa a identificar as dores, desafios e motivações do cliente, informações que vão ajudar a decidir se a solução oferecida pela empresa é adequada para as suas necessidades.

Aqui, quanto mais informações o vendedor tiver à sua disposição, mais precisa será a sua proposta, evitando, por exemplo, vender para clientes que podem acabar frustrados por terem adquirido uma solução que não lhes atende bem.

Proposta de valor

O passo seguinte é demonstrar para o cliente como a solução oferecida pode agregar valor à sua vida e atender às suas necessidades. 

Este é o estágio em que os vendedores mais precisam de jogo de cintura e devem mostrar seu potencial, pois é a proposta de valor que vai persuadir e encantar o cliente.

Para que isso aconteça, porém, é necessário que o profissional de vendas seja profundo conhecedor do produto ou serviço que está oferecendo e também do negócio que está representando.

Negociação

Ao alcançar esta etapa, o lead está em processo de decisão, isto é, muito próximo de se tornar de fato cliente.

Este é o momento, portanto, de se chegar a um acordo acerca da proposta que satisfaça ambas as partes do negócio.

Para os vendedores, o principal desafio neste momento é superar as objeções que vão ser apresentadas pelo lead.

Para isso, cada vez mais as empresas têm optado por uma venda de caráter consultivo, que auxiliem o cliente e alinhem suas expectativas.

Fechamento

Vencidas as objeções apresentadas pelo lead, este é o momento em que ele diz “sim” à proposta apresentada e torna-se, de fato, um cliente da empresa. 

Nesta etapa é fundamental revisar todos os detalhes da oferta e, assim, garantir que as expectativas do cliente sejam atendidas. 

Vale destacar que a forma como o negócio será fechado vai variar de empresa para empresa, do segmento em que atua, das tecnologias que utiliza etc.

Pós-venda

O erro de muitos vendedores e empresas é achar que o pipeline acaba com a concretização da venda. 

Pelo contrário: o relacionamento com o cliente acaba de começar. O pós-venda dá seguimento ao ciclo, atuando com ações voltadas ao suporte ao cliente e estratégias que visam à sua fidelização e à extensão desse relacionamento.

No podcast Inteligência de vendas com o apoio do Big Data Analytics, entenda o papel dessa tecnologia para aprimorar a geração e qualificação de leads em busca de melhores oportunidades comerciais.

Principais indicadores do pipeline de vendas

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Número de negociações abertas

Todo pipeline tem um volume ideal de negociações, número esse que vai depender de outros indicadores como ticket médio e ciclo de vendas. 

De acordo com essa capacidade, é importante manter o pipeline sempre cheio, garantindo que o time de vendas tenha um “estoque” de oportunidades com que pode trabalhar.

Ticket médio

Este indicador demonstra a média de receitas por cada negócio fechado, sendo essencial para mensurar o desempenho dos vendedores, avaliando não apenas se as metas propostas estão sendo alcançadas, mas também a receita recorrente que eles estão trazendo para a empresa. 

Ou seja, mostra se o profissional de vendas está “se pagando” e trazendo lucros.

Tempo médio do ciclo de vendas

Trata-se da duração média antes do fechamento de um negócio, ou seja, é o tempo que o vendedor investe até ganhar a negociação.

Nesse caso, quanto menor o ciclo de vendas, melhor.

Porém, é importante ter em mente que este indicador vai variar de acordo com o produto ou serviço que a empresa oferece, a persona do negócio, o ticket médio e também o modelo de vendas que utiliza.

E é possível aprofundar ainda mais essa mensuração, medindo também o tempo de vida de cada oportunidade em cada estágio do pipeline.

Isso ajuda a avaliar a velocidade com que as negociações avançam.

Nível de eficiência dos vendedores

A eficiência de um vendedor é medida pelo volume de negociações que foram finalizadas em um determinado período de tempo. 

Quanto maior for essa taxa, melhor é o aproveitamento do profissional, o que pode indicar a possibilidade de aumentar o volume de negociações com que ele trabalha, ampliando também as possibilidades  de vendas.

Aqui, também é interessante medir a eficiência em cada uma das etapas do processo comercial . Isso vai ajudar a avaliar a quantidade de perdas e ganhos ao longo do tempo e facilitar a identificação de gargalos.


Como montar um pipeline de vendas? 4 dicas essenciais

Pipeline de vendas: O que é, como criar e mensurar

Defina a jornada do cliente

Antes mesmo de estruturar as etapas do pipeline, é necessário compreender a jornada do cliente

Por mais que cada lead tenha características próprias, existe uma estrutura base utilizada pelas empresas para guiar o time comercial. As etapas da jornada compreendem:

  • Descoberta e aprendizado;
  • Reconhecimento do problema;
  • Consideração das soluções;
  • Avaliação;
  • Decisão de compra.

Essa estrutura deve ser adaptada de acordo com as particularidades de cada empresa e seus clientes, além do seu modelo e ciclo de vendas.

Faça um comparativo de todas as etapas de negociações

Como vimos, a quantidade de estágios no processo de vendas vai depender de uma série de fatores, como o tipo do negócio e a complexidade das suas vendas. 

Aqui, o recomendado é adaptar os estágios do pipeline que vimos acima às necessidades da empresa , considerando ainda outro fator importante nesse processo: o pré-vendas. 

Todos esses cuidados são necessários para evitar que leads pouco qualificados ocupem espaço no pipeline e tomem tempo dos vendedores.

Divida tudo em tarefas

Cada uma dessas etapas pode ser traduzida em tarefas, que vão servir como um passo a passo pelo qual o profissional de vendas pode se guiar.

Um exemplo:

  • Primeiro contato por e-mail ou telefone;
  • Apresentação do produto ou serviço;
  • Identificação das necessidades e dores do cliente, e adaptação da oferta;
  • Envio de proposta de valor a destaque dos benefícios;
  • Maturação da proposta pelo cliente, superação de objeções e ajustes finais na oferta;
  • Assinatura de contrato e fechamento da compra;
  • Suporte e fidelização.

Padronize e otimize processos de vendas

O pipeline de vendas ajuda a criar um padrão para nortear a atuação dos vendedores, desempenhando o papel fundamental de orientar esses profissionais, para que tenham mais autonomia e consigam garantir bons resultados, ao mesmo tempo que representam bem a marca.

Leia mais: Ciclo de Vendas: Veja como alcançar melhores resultados

Importância da tecnologia como auxílio ao pipeline de vendas

Sistemas de gestão e ferramentas como CRM e ERP oferecem diversos recursos que podem auxiliar – e muito – na estruturação e otimização do pipeline, além de facilitar a mensuração dos principais indicadores.

Ferramentas mais completas conseguem padronizar automaticamente os estágios, garantindo que todo o time comercial siga pelo mesmo processo, da prospecção ao pós-venda.

Com isso, o uso da tecnologia no setor comercial  consegue otimizar o tempo dos vendedores, permitindo que atuem de maneira mais estratégica. 

O resultado é um aumento da produtividade e das taxas de conversão, além da redução de custos operacionais.

Conheça as soluções da Neoway que podem ajudar sua empresa

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Com elas, você tem mais precisão e produtividade para entender seu mercado, encontrar oportunidades de expansão, conhecer o perfil do seu melhor cliente e gerar leads mais qualificados.

A plataforma de Sales & Marketing abrange ferramentas como:

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Conclusão

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Cada organização terá seu próprio pipeline de vendas, que será moldado de acordo com as particularidades do seu modelo de negócio, do ciclo e da complexidade das suas vendas, do ticket médio e do perfil dos seus clientes

Independentemente dessas características, porém, implantar um pipeline bem estruturado permite ter um maior controle sobre as vendas e manter os resultados do setor em constante progresso.

Por meio da padronização e organização do processo de vendas, a atuação do time comercial se torna mais gerenciável, permitindo um aumento real na produtividade dos seus membros e, como resultado óbvio, da receita da empresa.

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