RevOps: passo a passo para implementar o Revenue Operations (operações de receita)

Índice

• O que é RevOps?
• Modelo operacional do RevOps
• Importância do Revenue Operations para o crescimento empresarial 
• 5 vantagens do RevOps para empresas B2B
• RevOps vs Sales Ops: quais as principais diferenças?
• Qual a relação entre RevOps e GTM Engineering?
• 4 passos para implementar o RevOps em empresas B2B
• Como a Neoway contribui para o sucesso do RevOps
• Conclusão

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Quando uma empresa promove a convergência estratégica entre os esforços dos times de marketing, vendas e CS (Customer Success ou, em português, Sucesso do Cliente) com foco no crescimento empresarial, ela está possivelmente adotando uma abordagem embasada no conceito de Revenue Operations, popularmente conhecido como RevOps.

Também conhecida como operações de receita, a ideia central dessa metodologia é simples: integrar as áreas geradoras de receita em uma estratégia única, criando processos mais eficientes e escaláveis para maximizar o crescimento sustentável dos negócios do primeiro contato com o cliente até o pós-vendas.

Neste artigo, exploraremos o conceito de RevOps, sua importância para o crescimento empresarial e como as operações de receita podem ser implementadas em empresas B2B para alcançar maior previsibilidade de receita e sucesso do cliente.

O que é RevOps?

RevOps, abreviação de Revenue Operations ou, em português, operações de receita, é mais do que uma simples integração entre departamentos. É uma estratégia que estabelece uma estrutura operacional baseada em processos unificados, tecnologia e inteligência de dados para alinhar as áreas de vendas, marketing e CS em torno de objetivos de receita compartilhados.

A abordagem de RevOps está alinhada com a de growth intelligence, uma vez que permite às empresas analisarem o ciclo de vida do cliente com profundidade e, assim, criar estratégias para otimizar a receita recorrente mensal (MRR) e receita recorrente anual (ARR). 

Além disso, ao centralizar dados e processos, o RevOps garante maior previsibilidade de receita, reduzindo riscos e ampliando oportunidades de crescimento empresarial. 

Modelo operacional do RevOps

O sucesso do RevOps depende de alguns pilares fundamentais que formam o tripé: processos, dados e tecnologia.

Processos 

Estruturas bem definidas e padronizadas entre as áreas promovem maior eficiência operacional. 

Com processos alinhados, o fluxo de informações entre marketing, vendas e CS se torna contínuo, melhorando os tempos de resposta e a colaboração entre os times.

Dados 

Com uma abordagem orientada a dados, as equipes podem tomar decisões mais embasadas e estratégicas. 

O monitoramento de métricas ao longo do pipeline de vendas e do ciclo de vida do cliente permite identificar gargalos, prever tendências e identificar necessidade de melhorias, o que ajuda a promover o sucesso do cliente e a construção de um relacionamento mais duradouro.

Tecnologia

Ferramentas avançadas como CRMs, plataformas de automação de marketing e soluções de inteligência de dados são indispensáveis para a operação de receita. 

A tecnologia também possibilita o uso de inteligência artificial para identificar no seu mercado oportunidades de crescimento e otimizar a experiência do cliente, assim como aumentar a eficiência das ações de prospecção e vendas.

Importância do Revenue Operations para o crescimento empresarial 

Para potencializar a geração de receita da companhia, o RevOps atua de forma coordenada para promover:

• a redução de custos e o aumentando a produtividade; 
• fluxos otimizados de ponta a ponta;
• a construção de dashboards, KPIs e frameworks de medição padronizados para marketing, vendas e CS;
• a integração de tecnologias (CRM, automação de marketing, enriquecimento de dados, telefonia);
• insights estratégicos para otimizar tarefas;
• a qualidade e padronização dos dados;
• colaboração entre as áreas;
• visão holística centrada no cliente.

Veja a importância do RevOps dentro de cada área envolvida:

Marketing

Com uma visão clara do funil de vendas, o time de marketing pode desenvolver campanhas altamente direcionadas e data-driven, aumentando a conversão de leads qualificados.

Vendas

A equipe comercial se beneficia do pipeline de vendas otimizado, o que permite abordagens mais precisas e maiores taxas de fechamento de negócios. Além disso, a área tem maior previsibilidade de vendas (forecast) para estratégias comerciais mais eficazes.

Sucesso do Cliente (CS)

A partir de um panorama detalhado da jornada do cliente, o time de CS pode implementar ações estratégicas para garantir retenção e fidelização, além de identificar oportunidades de crescimento na base de clientes por meio de estratégias de upsell e cross-sell.

5 vantagens do RevOps para empresas B2B

A implementação do RevOps em empresas B2B é uma estratégia fundamental para alcançar crescimento empresarial sustentável.

Com o cliente no centro das decisões, tendo o apoio de processos, dados e tecnologia, o RevOps transforma operações fragmentadas em processos consistentes com foco em resultados.

Veja algumas das vantagens que a sua empresa tem ao implementar o RevOps:

• Maior eficiência operacional: permite que as informações fluam entre as equipes de maneira ágil, reduzindo atrasos e erros, e promovendo maior aproveitamento de leads.
• Previsibilidade de receita: torna as metas de receita mais tangíveis e previsíveis, contribuindo para o planejamento financeiro e para as estratégias de crescimento da sua empresa.
• Cultura orientada a dados: desenvolve uma mentalidade voltada para growth intelligence para tomada de decisão baseada em métricas confiáveis.
• Foco no ciclo de vida do cliente: maximiza a conversão e o sucesso do cliente em todas as etapas da jornada do cliente, desde a captação até a retenção e fidelização.
• Crescimento empresarial sustentável: cria um modelo escalável e sustentável a longo prazo para a geração de receita, sem comprometer a qualidade dos seus serviços ou a experiência do cliente.

RevOps vs Sales Ops: quais as principais diferenças?

Embora ambos os conceitos sejam voltados para a otimização das operações relacionadas à receita, RevOps e Operações de Vendas apresentam diferenças fundamentais em cada escopo.

Operações de Vendas

Operações de Vendas, também conhecido como Sales Ops, dedica-se exclusivamente na otimização das atividades e processos internos da equipe de vendas. 

Seu objetivo principal é aumentar a eficiência das vendas, garantindo um pipeline comercial estratégico e eliminando gargalos que possam atrapalhar o fechamento de negócios. Técnicas como análise de pipeline, automação de tarefas e treinamento de equipe são comuns nesse escopo.

RevOps 

Já o RevOps apresenta uma abordagem mais ampla, integrando as áreas de marketing, vendas e CS em uma única estratégia. 

Diferente do Sales Ops, que foca apenas na equipe comercial, o RevOps busca alinhar todos os departamentos que impactam diretamente a geração de receita, integrando pessoas, processos, tecnologia e dados para diminuir gargalos e melhorar a operação de ponta a ponta.

Qual a relação entre RevOps e GTM Engineering?

Muito próximo às estratégias de RevOps, tem surgido como tema uma outra área importante: Go-to-market (GTM) Engineering, ou apenas GTM Engineering.

RevOps e GTM Engineering estão intrinsecamente relacionados. Enquanto o RevOps se concentra na integração de processos e áreas para maximizar a receita, o GTM Engineering foca nos aspectos técnicos para viabilizar essa integração.

Nessa última área é onde atua o GTM Engineer, profissional responsável por construir sistemas que suportem operações de receita, como plataformas de dados e ferramentas de automação. 

Esse profissional une tecnologia, visão de negócios e inteligência de dados para melhorar a eficiência dos processos, contribuindo diretamente para o crescimento empresarial.

4 passos para implementar o RevOps em empresas B2B

Implementar o RevOps em empresas B2B exige planejamento estratégico para alinhar marketing, vendas e CS, com tecnologia e dados como pilares fundamentais. 

Por isso, listamos quatro passos principais para iniciar essa jornada de transformação empresarial:

1. Definição de metas claras

Estabeleça objetivos específicos e mensuráveis, compartilhados entre as áreas. Esses objetivos podem incluir aumento da receita recorrente mensal (MRR) ou maior retenção de clientes, por exemplo.

2. Alinhamento entre marketing, vendas e CS

Promova colaboração entre as equipes, compartilhe informações e acompanhe os resultados juntos. Isso facilita ajustes em campanhas de marketing e identificação de oportunidades de negócios para vendas e CS.

3. Análise de métricas unificadas

Consolide dados de marketing, vendas e CS para monitorar o desempenho e melhorar o ciclo de vida do cliente, acompanhando KPIs como taxa de conversão e taxa de churn.

4. Uso de tecnologia e dados

Invista em CRMs, automação de marketing e ferramentas de análise para otimizar processos e aplicar growth intelligence, prevendo tendências e criando estratégias mais eficazes.

Como a Neoway contribui para o sucesso do RevOps

Empresas que buscam crescer de forma sustentável, com abordagens voltadas para eficiência operacional como o RevOps, precisam estar atentas ao uso da ferramenta certa.

A Neoway oferece soluções voltadas para growth e revenue intelligence (inteligência de receita, em português) que ajudam sua empresa a ter uma estratégia competitiva e alavancar os resultados por meio de tecnologia e inteligência de dados.

Somos pioneiros em soluções de Marketing & Vendas que permitem às empresas analisarem seu mercado com profundidade e direcionam o time comercial para o cliente certo, aquele que tem maior potencial de conversão.

A confiabilidade dos nossos dados e indicadores garantem precisão na sua estratégia go-to-market e oferecem segurança nas tomadas de decisões. 

Além disso, a Neoway possui tecnologia que usa modelos preditivos e inteligência artificial para atender empresas que querem aumentar ainda mais a sua competitividade, ideal para as empresas B2B alcançarem o crescimento sustentável dos negócios com eficiência operacional.

Soluções como o Neoway On Target, que usa IA para recomendar e priorizar os prospects mais aderentes com potencial de conversão, já é capaz inclusive de ajudar a rentabilizar sua carteira de clientes por meio do algoritmo de recomendação que analisa sua base de clientes e identifica aqueles com potencial para upsell e cross-sell e fornece insights para sua estratégia de prospecção.

Veja como o Neoway On Target ajudou a Nestlé a impulsionar os negócios da vertical B2B de Cafés em mais de 10% de conversão nas oportunidades geradas:

Conclusão

Com processos bem definidos, tecnologia avançada e inteligência de dados, o RevOps transforma o modo como as empresas operam e geram resultados consistentes ao longo do tempo.

Adotar o RevOps é um passo estratégico para empresas que desejam alcançar o crescimento sustentável dos negócios e criar uma cultura centrada no cliente e orientada a dados para maior precisão nas suas estratégias de marketing e vendas. 

Em um cenário em que as companhias buscam inovações para apoiar a expansão dos negócios, contar com uma solução de inteligência de dados eficiente pode ser decisivo no planejamento estratégico e nos resultados de receita da sua empresa.

Fale com um de nossos especialistas para saber como podemos ajudar a sua empresa a alcançar o crescimento sustentável dos negócios com nossas soluções!