Índice
- O que significa prospecção B2B?
- Por que colocar em prática a prospecção B2B?
- Tipos de prospecção B2B
- Inbound Sales
- Outbound Sales
- Indicação
- Parceiros
- 3 Etapas do processo de prospecção B2B
- 4 principais estratégias de prospecção B2B
- Passo a passo para ter sucesso na prospecção B2B
- Prospecção ativa B2B: 3 indicadores que você deve acompanhar
- Vendas B2B: 3 ferramentas para melhorar sua prospecção
Encontrar o cliente certo, na hora certa, não é tarefa fácil. A constante mudança nos hábitos dos consumidores gera sinais de alerta nas empresas que devem ser observados de perto.
Se o comportamento do público se altera, os processos de abordagem comercial precisam ser revistos. São desafios frequentes para marcas que querem estar próximas e ser relevantes.
A prospecção B2B se enquadra nesse complexo ambiente de negócios. Essa é uma modalidade de venda que requer trabalho minucioso e estratégico para evitar a dispersão.
Atrair e converter clientes B2B de forma precisa depende de processos organizados, otimizados e personalizados.
Além da qualificação dos leads, que é uma etapa essencial no ciclo de vendas, as análises preditivas devem estar no radar dos gestores da área comercial.
Ao longo deste conteúdo, você confere dicas práticas para acertar na prospecção B2B e impulsionar os resultados na sua empresa.
O que significa prospecção B2B?
Prospecção B2B (Business-to-Business) é o processo de identificar potenciais clientes corporativos. A venda acontece, portanto, de empresa para empresa.
Trata-se de um relacionamento construído com base em produtos e soluções voltadas para o negócio do cliente, o que acarreta características comerciais específicas.
Ao contrário do acontece nas vendas para pessoas físicas, a venda B2B foca na resolução de problemas que aprimoram a eficiência de uma empresa.
Em função disso, a abordagem comercial costuma ter um tom sóbrio e objetivo e focar nos ganhos operacionais.
Isso não significa, porém, que a comunicação deva ser fria. Ainda que o relacionamento tenha finalidade corporativa, a mensagem é endereçada a uma ou mais pessoas dentro da organização que serão responsáveis por avaliar a oferta e tomar a decisão.
Por que colocar em prática a Prospecção B2B?
A prospecção B2B é uma parte fundamental de todo negócio, independentemente do setor de atuação e da modalidade da venda.
É questão de sobrevivência em muitos casos. Isso porque a maioria das empresas não consegue obter receitas a partir de uma postura passiva, quando o público reconhece a força da marca e entra em contato em busca de suas soluções.
Esse cenário costuma se materializar no início das atividades de uma organização, em que o networking ajuda a impulsionar o negócio. Com o tempo, porém, é preciso fazer mais.
No conteúdo que produzimos recentemente sobre Receita Previsível, fica clara a importância de ter uma equipe de vendas preparada para prospecção. Se você ainda não conhece a metodologia de Aaron Ross, vale a pena ler.
Em números, a história de Aaron Ross mostra o incontestável poder de uma prospecção de vendas eficiente. Ao adotar metodologia criada por ele, a Salesforce aumentou suas receitas em US$ 100 milhões por ano.
Pesquisas ao redor do mundo também atestam a importância do trabalho de prospecção inteligente. Segundo a empresa Profitwell, 1% de melhoria na taxa de aquisição de clientes resulta em um aumento de receita de 3,3%.
Tipos de prospecção B2B
A venda de empresa para empresa pode acontecer de várias formas, sendo as principais listadas abaixo:
1. Prospecção B2B: Inbound Sales
Esse tipo de prospecção é focado nas empresas definidas como público-alvo. O objetivo é atender necessidades e resolver as chamadas “dores” pertinentes ao negócio.
Para identificar o perfil adequadamente, cria-se uma persona – representação gráfica do cliente desejado com suas preferências e interesses. Assim, fica mais fácil direcionar uma comunicação personalizada.
A definição de critérios é importante porque aumenta as chances de conversão, uma vez que as mensagens comerciais serão endereçadas a pessoas interessadas no tema, no momento certo da jornada de compra.
Assim, o time de vendas evita desperdício de tempo e de recursos entrando em contato com quem não se enquadra no perfil estabelecido.
As ações de marketing e de comunicação são muito úteis na abordagem por meio de conteúdos qualificados.
Se o potencial cliente for uma empresa em busca de mais informações para gerir o negócio, a comunicação pode conter dicas de plataformas destinadas a esse trabalho.
Ao “fisgar” o prospect pelo interesse, é possível evoluir o contato rumo à etapa final das vendas.
2. Prospecção B2B: Outbound Sales
Ao contrário da estratégia de Inbound Sales, que impacta o consumidor e aguarda seu retorno, o Outbound Sales é caracterizado pela prospecção ativa de novos clientes.
Nessa etapa, o esforço de vendas é direcionado para a qualificação dos contatos gerados. O objetivo é garantir que eles estejam enquadrados nos critérios determinados.
É um processo trabalhoso. A prospecção B2B envolve uma série de atividades que devem ser monitoradas para obter o alcance e o retorno desejados.
Ao iniciar o processo de prospecção, o mais importante é utilizar a análise de dados a seu favor para gerar eficiência.
Recorrendo novamente à metodologia de Aaron Ross, que revolucionou o Outbound Sales, gestores das equipes de vendas devem se atentar a alguns detalhes.
Um dos mais significativos é de ordem estrutural. Conforme Aaron sugere, é essencial organizar as equipes de vendas de acordo com competências.
Ou seja, há pessoas que devem ficar dedicadas à qualificação dos leads e há os vendedores, que entram em contato com os potenciais clientes para aumentar as chances de conversão.
Outra recomendação útil é sobre pertinência. Empresas devem evitar as chamadas “ligações frias”, nas quais o potencial cliente não demonstra engajamento. É sempre melhor abordar pessoas que estão efetivamente interessadas no que você tem a oferecer.
Aaron defende uma abordagem mais curta, direta e personalizada de acordo com o perfil do prospect, e chegou a cunhar o termo “Cold Call 2.0” para essa estratégia.
3. Prospecção B2B: Indicação
Há momentos em que indicações podem gerar novas oportunidades de venda, inclusive no mercado B2B, mas elas devem ser parte de uma estratégia secundária.
Depoimentos de clientes satisfeitos são uma boa vitrine e podem ser utilizados para fortalecimento de marca. Mas, depender disso para aumentar as vendas é temeroso
Empresas que visam crescimento sustentável de suas operações não podem recorrer ao acaso ou à boa vontade nas ações de terceiros.
A estruturação de um processo efetivo de prospecção B2B utiliza as indicações como combustível para ir mais longe e impactar um maior número de potenciais clientes.
4. Prospecção B2B: Parceiros
Com a ampliação dos pontos de contato com o consumidor, as parcerias se tornaram uma alternativa viável para ampliar a presença nos mercados sem precisar de grandes investimentos.
Fazer acordos com empresas sinérgicas amplia oportunidades no segmento B2B e oferece vantagem competitiva.
A partir de alianças estratégicas, é possível manter o foco no mercado-alvo e ainda agregar soluções complementares relevantes.
Um exemplo prático desse movimento é a tendência do marketplace. No e-commerce, muitos lojistas migraram para a internet por meio de parcerias com grandes players do mercado.
No setor de Big Data e IA, esse tipo de oferta está em alta. Nesta página da Neoway, você entende como funcionam as soluções agregadas que aumentam o leque de opções para os clientes.
3 Etapas do processo de prospecção B2B
ETAPA 1 da Prospecção B2B: Pesquisa de leads
A estratégia digital é complexa, mas funciona. Para alcançar resultados, é preciso acompanhar de perto todas as etapas do processo de prospecção B2B a fim de eliminar gargalos.
A realização de pesquisas ajuda não apenas na concepção da persona que será utilizada para a geração dos leads como também no relacionamento com os contatos.
Antes de fazer a primeira ligação, pesquise. Acesse o site da empresa, leia materiais de divulgação, acompanhe as últimas postagens nas redes sociais e busque compreender as necessidades da organização.
Lembre-se: não adianta ter um lead qualificado nas mãos se a abordagem for evasiva ou inadequada.
ETAPA 2 da Prospecção B2B: Conexão
A conexão com os potenciais clientes significa engajamento. Qual é o retorno das ações de vendas da sua empresa?
Há uma métrica especificamente para isso chamada reach rate (taxa de alcance, em português). Ela mede a capacidade da empresa de se conectar e despertar a atenção do público-alvo.
A jornada do consumidor no segmento B2B pode ser mais complexa do que se imagina. Segundo pesquisa da empresa Spotio, até 8 pessoas estão envolvidas no processo de aquisição de serviços e produtos na relação de empresa para empresa.
Lembra das dicas de Aaron Ross para barrar ligações frias? Você não quer desperdiçar a oportunidade de impactar positivamente uma dessas pessoas, então busque estabelecer conexões eficientes.
ETAPA 3 da Prospecção B2B: Qualificação
Como já vimos, a qualificação dos leads é imprescindível para captar novos clientes. Agora, vamos às dicas práticas para tornar esse conceito uma realidade rentável.
O primeiro passo para alcançar um potencial cliente adequado é conhecê-lo a fundo. Quando falamos das “dores” de mercado, é preciso fazer a leitura correta das necessidades do público-alvo e conectá-las às ofertas.
A segmentação de clientes é um ponto de partida relevante para esclarecer a estratégia em busca da qualificação dos leads.
Esse trabalho se torna mais preciso a partir do mapeamento do mercado, não apenas da organização prospectada, mas também do profissional que será impactado.
Algumas respostas podem sair das seguintes perguntas: as soluções que ofereço são realmente úteis para este contato? Terei condições de satisfazê-lo? Este é o momento ideal para a venda? Estou falando com a pessoa que tomará a decisão?
Entender o posicionamento do potencial cliente na jornada de compra é fundamental para aumentar as chances de conversão.
4 principais estratégias de prospecção B2B
Existem diferenças entre os tipos de prospecção, que analisamos acima, e as estratégias de prospecção, nas quais são desenhadas as ações para identificar e impactar os potenciais clientes.
Estratégia 1 da Prospecção B2B: Marketing de conteúdo
Como marketing e vendas caminham juntos, faz sentido que também haja nesta área a presença do Inbound e do Outbound. E, assim como acontece no time de vendas, o primeiro termo serve para atração e o segundo para prospecção.
O objetivo no marketing de conteúdo é utilizar todo o arsenal de comunicação disponível para auxiliar no planejamento de acordo com as etapas do funil de vendas.
Com rigor e qualidade, as empresas devem traçar estratégias para criação e distribuição de conteúdos que possam entregar informações relevantes.
Não é à toa que existe uma frase que considera o conteúdo “rei” nas estratégias de marketing. Afinal, essa é uma ótima maneira de dialogar com o público-alvo para a construção de um relacionamento saudável.
Estratégia 2 da Prospecção B2B: E-mail marketing
De todos os formatos disponíveis para abordar clientes, o e-mail marketing é o mais indicado. Ele é considerado menos invasivo porque permite que as pessoas respondam quando quiserem, e se quiserem.
O e-mail é geralmente a plataforma pela qual os vendedores fazem contato inicial com prospects, a fim de iniciar uma conversa que poderá evoluir para outras formas de comunicação.
No caso do e-mail marketing, os benefícios são muitos: a partir de textos e imagens atraentes é possível desenvolver narrativas que despertem a atenção do lead.
Estratégia 3 da Prospecção B2B: Grupos de LinkedIn
O LinkedIn reúne mais de 40 milhões de brasileiros e se tornou a principal plataforma dedicada ao universo corporativo.
De olho nas oportunidades de relacionamento, empresas apostam em grupos temáticos a fim de promover conexões.
No mercado B2B, no qual as necessidades do público-alvo são específicas, a adoção de uma comunicação poderosa pode fazer toda a diferença.
O desafio para as empresas interessadas em manter esse tipo de relacionamento é gerir uma comunidade organizada e atuante que seja um ativo positivo para a marca.
Estratégia 4 da Prospecção B2B: Prospecção por Big Data
A importância do Big Data para os negócios vai além da coleta de dados. Mais importante que reuni-los é dar a eles o tratamento adequado e entendê-los.
Com os filtros de busca personalizados, por exemplo, as empresas melhoram a prospecção em vários aspectos, da análise da carteira de clientes ao entendimento de qual mercado devem atuar. Tudo de forma ágil e automatizada.
Isso porque os filtros permitem que você visualize somente as informações mais relevantes para o seu negócio. Eles também ajudam a entender as características dos clientes, mapear o mercado e pesquisar a concorrência, entre outras atividades.
Passo a passo para ter sucesso na Prospecção B2B
A pesquisa de segmentação do mercado é uma das primeiras tarefas que devem ser endereçadas por empresas que querem melhorar a atração de clientes B2B.
O Big Data Analytics é uma ótima ferramenta para essa finalidade porque oferece agilidade e precisão nas estratégias. Saiba mais aqui.
Desde os primeiros estágios da prospecção B2B, é recomendável aplicar soluções digitais para nortear as ações. Essa é a forma mais inteligente de traçar cenários para poder tomar decisões precisas.
1. Defina seu público-alvo
O público-alvo no setor B2B costuma ser difícil de se cativar. Como já dissemos neste texto, os elementos de vendas são complexos porque visam aprimorar a eficiência operacional de uma empresa.
As premissas da definição do público-alvo passam pelo profundo entendimento do mercado de atuação para identificação do modelo de negócios e do foco a ser implementado.
As soluções de Big Data fazem uma varredura de informações em busca de insights relevantes para o negócio. E também ajudam a mensurar o tamanho do mercado aderente, o que é importante para ajustar expectativas.
O campo de atuação é vasto: uma empresa pode oferecer serviços para indústrias, atacadistas, revendedoras, distribuidoras, entre outras. Para isso, é fundamental definir a quem se dirige o produto ou solução.
O porte da organização também importa. Qual o nicho de mercado ideal para o seu negócio: pequenas, médias ou grandes empresas? Qual o faturamento anual considerado adequado para justificar os investimentos?
2. Crie uma lista de leads
O conceito Data Driven já está bastante difundido nas equipes de vendas das empresas líderes de mercado. Elas perceberam o potencial do mapeamento de oportunidades por meio da análise de dados.
Hoje em dia, é preciso pensar no ciclo completo de vendas dentro do funil, uma tarefa que envolve tanto o time de vendas quanto o de marketing. A geração de boas oportunidades depende da sintonia desses dois setores vitais dentro da organização.
A criação de uma lista forte de leads B2B começa com o básico (nome e telefone). Na sequência, evolui para informações como cargo ocupado na empresa, segmento na qual ela está inserida, e o histórico de relacionamento comercial.
Pode ser que o potencial cliente já tenha demonstrado interesse em adquirir produtos ou serviços da empresa. Nesse caso, o contato prévio pode se tornar uma nova oportunidade comercial.
Com o público-alvo bem definido, ações coordenadas, análise de dados bem feitas e automatização do processo, as chances de conversão aumentam consideravelmente.
3. Definição de metas
Todo planejamento de vendas deve ser acompanhado de metas, que são definidas de acordo com a realidade de cada empresa.
Leia mais: Como definir meta de vendas
A construção dos indicadores deve levar em conta os esforços necessários até a conversão, das conexões geradas ao momento da conversão.
O mais importante é monitorar constantemente a estratégia para não perder de vista eventuais gaps de desempenho.
Prospecção ativa B2B: 3 indicadores que você deve acompanhar
1. Conversão de prospects em leads
Tanto a prospecção B2B via Inbound quanto Outbound gera uma série de contatos que devem ser avaliados de acordo com os critérios de segmentação definidos. Quando o prospect é qualificado, a equipe de pré-vendas ou de vendas entra em contato.
Caso o ele demonstre interesse em saber mais sobre o produto/solução, podemos considerá-lo um lead.
É essencial monitorar quantos prospects tornam-se leads para entender se fatores como o pitch de vendas, a segmentação das campanhas, a definição de personas, entre outros, estão alinhados com as necessidades da companhia.
Nesta fase, o lead marca uma reunião e passa a ser considerado uma oportunidade. Medir a conversão é importante para saber quantos leads precisam ser abordados para cada reunião marcada e, desta forma, criar metas compatíveis com a realidade.
2. Conversão de oportunidades em vendas
O trabalho de análise não acaba quando a venda é fechada. Neste momento, é importante observar o ticket médio das oportunidades geradas por cada estratégia (Inbound e Outbound), o tamanho do ciclo de vendas e o custo da aquisição do cliente.
Esses dados irão lhe ajudar a direcionar e aperfeiçoar suas estratégias para que você consiga fechar mais negócios com investimentos menores e menos esforços.
Vendas B2B: 3 ferramentas para melhorar a sua prospecção B2B
1. LinkedIn Sales Navigator
Esta é a ferramenta de vendas do LinkedIn para o mercado B2B utilizada para segmentação de pessoas e empresas.
A plataforma permite que profissionais da área comercial encontrem os decisores das empresas prospectadas, façam pesquisas avançadas de leads e confiram recomendações de potenciais clientes de acordo com seus interesses.
2. Prospect.io
O Prospect.io é uma plataforma de vendas automatizada focada na prospecção Outbound Sales.
Entre outras coisas, a ferramenta permite a construção de listas, elaboração de campanhas personalizadas e a análise de desempenho das ações.
Os resultados na plataforma podem ser aprimorados a partir de recomendações oferecidas automaticamente de acordo com o desempenho das ações.
3. Neoway B2B Intelligence
O B2B Intelligence da Neoway é uma solução completa, que te dá inteligência e ajuda sua empresa a desenvolver estratégias comerciais e de de marketing digital para encontrar leads e prospects fechadores de negócio.
Com a solução B2B Intelligence, você tem acesso a uma base de dados com todas as empresas do Brasil e tem visibilidade sobre os CNAEs, portes, faturamentos estimados, número de funcionários e outros dados importantes para sua prospecção.
Tudo que sua empresa precisa para transformar dados em conhecimento.
Neoway B2B Intelligence é um API para integrações com plataformas que sua empresa já utiliza e uma solução de Business Intelligence para você e seus times de marketing e de vendas terem uma visão completa sobre os dados.
Além disso, é possível descobrir o perfil da sua carteira de clientes de forma rápida e compartilhar a pesquisa com outras aplicações Neoway para potencializar ainda mais os processos de prospecção.
Basicamente, a solução B2B Intelligence da Neoway é uma plataforma completa de Big Data para que sua empresa possa desenvolver suas estratégias de marketing e de prospecção B2B de forma eficiente, baseadas em dados sólidos de mercado.
Conclusão
A prospecção B2B é essencial para aprimorar o desempenho de vendas porque evita uma postura passiva que pode ser prejudicial ao negócio.
Ao contrário da abordagem tradicional, a prospecção B2B inteligente é aquela que impacta positivamente, gera engajamento para, então, no momento adequado, propor a venda.
Todo esse processo exige dedicação, maturidade e tempo, porque as equipes de vendas devem se estruturar em camadas que permitam agir separadamente, de acordo com a jornada do consumidor.
O uso de tecnologia de ponta amplia possibilidades e encurta caminhos na prospecção B2B. A otimização da estratégia com processos analíticos abre espaço para mais eficiência.
Qualificação e previsibilidade dos leads, por meio de análises de dados, são os principais objetivos no radar dos gestores encarregados da prospecção B2B.
Para tirar o melhor proveito de todas as informações e aumentar as taxas de conversão, só existe um caminho: o uso de soluções digitais.
Neste artigo, compartilhamos com você informações importantes, inclusive ferramentas e soluções para que sua prospecção de clientes B2B seja mais assertiva e gere sólidos e perenes resultados na sua geração de negócios.
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