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O que é e como aumentar suas vendas com data-driven marketing

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Veja o que é data-driven marketing, como ele funciona na prática, como aplicá-lo na sua empresa, as principais ferramentas e as vantagens dessa estratégia.

 

No livro A Arte da Guerra, Sun Tzu deixa claro que, para vencer qualquer batalha, é necessário conhecer a si mesmo e ao inimigo. Mas, o que esse ensinamento tem a ver com o data-driven marketing?

Trazendo para o mundo dos negócios, podemos dizer que, para se destacar no mercado e atingir seus objetivos, conhecer bem o mercado e a sua empresa é o principal fator que fará com que você obtenha êxito.

E uma das formas de conseguir esse conhecimento é por meio de análises de dados — ou seja, examinar toda informação disponível para criar soluções inteligentes para os desafios de negócios. 

O data-driven marketing, enfim, trata-se da coleta e análise de dados para tomar decisões mercadológicas mais precisas e ágeis, o que permite entender quando e para onde expandir, prospectar leads qualificados e criar produtos e serviços mais alinhados às necessidades dos clientes.

Neste post, veja o que é data-driven marketing, como aplicá-lo na sua empresa, as principais ferramentas e as vantagens dessa estratégia. 

O que é data-driven marketing

Data Driven se refere a processos organizacionais orientados a dados, ou seja, quando a empresa baseia a tomada de decisão e o planejamento estratégico na coleta e na análise de informações – e não em intuições ou simples experiências.

Data-driven marketing significa, portanto, tomar decisões mais objetivas sobre a estratégia de marketing da empresa, baseando-se em dados fornecidos e coletados junto aos clientes, fornecedores e colaboradores e no mercado.

Vale destacar que trata-se de um volume bastante extenso de dados, que, aliás, tende a crescer cada dia mais. Cada clique, visita, cadastro de um novo cliente ou fornecedor garante mais informações para ajudar na criação de estratégias mais eficientes.

Porém, não basta acessar informações se não houver meios precisos e ágeis para interpretá-las. Por isso, é importante investir em metodologias e ferramentas eficazes que ajudem a gerar insights do que é necessário para alcançar os objetivos estratégicos da companhia.

Assim, a empresa conseguirá antecipar situações e se preparar para enfrentar quaisquer adversidades que surgirem, otimizando seu tempo, equipe e investimentos.

Além do volume de dados, que é o ponto central do data-driven marketing, há outros quatro pilares, que são as bases também do Big Data:

Pilares Do Data Driven Marketing 1024x1024
  • Volume: diz respeito à quantidade de dados obtidos diariamente;
  • Velocidade: está ligada a rapidez com que os dados chegam para as empresas;
  • Variedade: são as diferentes fontes de coleta que garantem essa variedade de insumos;
  • Veracidade: para usar esses dados de forma segura, eles têm que ter credibilidade, ou seja, vir de fontes confiáveis e o mais atualizadas possível;
  • Valor: sendo um dado correto e objetivo, resultará em resultados diretos e de valor para as diferentes estratégias da empresa.

Cabe lembrar que a importância dessa análise de dados permite ganhos para empresas de todos os portes, das entreprises às micro e pequenas empresas que também podem aderir a essas tecnologias.

Para entender os impactos do IoT, 5G, Inteligência Artificial e outras tecnologias que prometem aumentar o fluxo de dados e melhorar as análises, veja nosso webinar sobre o  Presente e Futuro do Big Data Analytics:

Data-driven marketing na prática

Para ilustrar como essa estratégia de análise de dados é fundamental para qualquer empresa, selecionamos três casos como exemplo, dois do setor privado e outro do setor público.

Em março de 2016, a rede de supermercados mineira Super Nosso anunciou um investimento de R$ 1 milhão em Big Data

O  retorno sobre o investimento foi alcançado rapidamente, segundo uma matéria divulgada pela Associação Capixaba de Supermercados (ACAPS).

Enquanto o setor supermercadista mineiro teve um aumento nas vendas online de apenas 0,7% em 2015, em relação ao ano anterior, a rede Super Nosso cresceu 36% com a plataforma Super Nosso em Casa. 

No Brasil, o aumento do setor foi de 15% no mesmo período. Só isso já demonstra como a análise de dados pode influenciar o faturamento das empresas.

Saber o que o cliente quer e oferecer soluções práticas para encantá-lo e fidelizá-lo é a melhor forma de se destacar frente aos concorrentes — e foi exatamente essa a técnica usada pelo Super Nosso em Casa.

Por meio da sua plataforma, puderam administrar estoques, sabendo quais produtos eram mais procurados em determinadas regiões, além de prever qual produto poderia faltar, reduzindo os custos em compras e perda de estoque. 

O resultado foi uma melhor experiência de compras e maior retenção de clientes.

Tais experiências têm se tornado possíveis graças ao avanço tecnológico. Hoje, a relação entre empresa e cliente se tornou mais estreita, e tirar proveito dessa nova realidade é saber usar a tecnologia da informação para gerar retorno financeiro.

Mas, por outro lado, o processo de compra e venda também deve se modificar. Estar atento ao mercado também significa mudar culturas organizacionais e, para isso, deve-se tirar de vez do perfil da empresa o clássico “venda a qualquer preço”. 

Pelo contrário: é essencial dar ao cliente experiências únicas e agregar um valor intangível por meio de experiências diferenciadas que vão além do preço cobrado. Assim, é possível surpreender o consumidor, o que aumenta as chances de retê-lo.

Já a Stone Pagamentos utiliza a tecnologia de análise de dados em três grandes aspectos da sua estratégia: recursos humanos, expansão de mercado e atendimento ao cliente.

  • Inteligência Artificial aplicada ao “Time de Gente” – para contratar colaboradores a Stone aplica Inteligência Artificial (IA) ao processo de seleção para torná-lo mais eficiente, além de buscar por talentos que estejam alinhados a sua cultura de trabalho.
  • Dados para segmentação de mercado e expansão de negócios – para saber onde é melhor abrir uma nova operação, a empresa utiliza Big Data Analytics para segmentar o mercado e entender com precisão quais cidades brasileiras teriam mais aderência às soluções da empresa e seriam estratégicas para o negócio.
  • Atendimento humano potencializado com dados – a empresa utiliza dados para ajudar seus atendentes monitorando e mapeando todas as interações com clientes, em todos os seus canais. Esse levantamento dá insumos para se ter eficiência na operação. 

Leia mais sobre o case: Empresa Data Driven: como a Stone Pagamentos usa dados estratégicos

Outro exemplo que demonstra bem como é importante a análise de dados é do Ministério da Justiça do Brasil. A pasta adquiriu um supercomputador da IBM, chamado Watson, para examinar e identificar ações ilícitas, principalmente as que estão relacionadas à lavagem de dinheiro.

O banco de dados do ministério também surpreende: ele contém mais de 1 bilhão de registros, e o Watson é capaz de analisar e processar petabytes desses dados em frações de segundos.

Como aplicar essa cultura na sua empresa

Empresas que adotam uma cultura organizacional voltada para dados organizam seus processos e estratégias com base em informações internas e externas que conseguem coletar, estruturar e analisar. 

No entanto, mais do que utilizar ferramentas e adotar tecnologias que permitam essa coleta e análise, é preciso adotar metodologias que façam com que os dados permeiem todas as operações da empresa e a forma de pensar dos colaboradores.

Assim, a análise de dados deve estar presente em todos os níveis e em todas as esferas da organização, desde o colaborador que busca respostas nos dados para iniciar um novo projeto, até os líderes que se baseiam nessas informações para a tomada de decisões estratégicas.

Mas a cultura data driven não deve se voltar apenas para a própria empresa. Como vimos, dados externos – de clientes, da concorrência e de mercado – podem ser analisados 

Isso vai permitir à organização conhecer melhor seu público e, a partir dessa análise, agregar mais valor e atender às suas necessidades.

É por isso que o data driven depende de uma transformação cultural, e não apenas da adoção pontual de tecnologias e outros recursos. Os dados precisam estar no DNA da empresa e fazer parte do mindset de todos os profissionais.

Para que isso seja possível, os líderes devem entender essa necessidade e promover a cultura data driven em todos os setores, facilitando o acesso aos dados e enriquecendo a inteligência da empresa. 

O objetivo é criar um ambiente voltado à inovação e à experimentação, que tenha nos dados seu pilar de sustentação.

O passo seguinte é tecnológico: é necessário que a empresa colete os dados de diferentes fontes, o que pode ser feito por meio de sistemas ERP, CRMs, de Business Intelligence, e Big Data Analytics entre outras metodologias e ferramentas.

Em seguida, o fluxo de coleta de dados deve ser integrado para garantir o acesso de todos às mesmas informações. 

Afinal, como comentamos, não adianta apenas coletar volumes gigantescos de dados se eles estão desorganizados e descentralizados.

Outro ponto importante é a capacitação dos profissionais. Ao mudar a cultura organizacional, a empresa deve assegurar que todos tenham o conhecimento necessário para atuar com os dados obtidos e deles extrair os conhecimentos estratégicos necessários para o sucesso da organização.

Data literacy: o que é a alfabetização em dados e como ela pode impulsionar a cultura Data Driven

Nesse sentido, vale destacar que o marketing é uma das áreas mais beneficiadas pela adoção de uma cultura orientada a dados. 

Boa parte das informações coletadas se refere, afinal de contas, ao comportamento dos consumidores e às ações que eles tomam junto à organização.

Assim, para que o data-driven marketing alcance todo o seu potencial, é imprescindível que os profissionais da área sejam capacitados para trabalhar com base em dados e possam criar estratégias mais precisas, acompanhar tendências e identificar oportunidades.

Mas não é só isso: o data-driven marketing também precisa de fontes adequadas para extrair essas informações. 

Dados da concorrência, de ferramentas de analytics, das redes sociais, dos consumidores e do mercado em geral são fundamentais para essas estratégias. Assim, o data-driven marketing depende tanto de dados de fontes internas quanto externas.

Por fim, o marketing voltado para dados necessita de boas ferramentas capazes de coletar e organizar informações, além de facilitar a obtenção de insights e identificação de padrões. 

Ferramentas de Big Data Analytics e dotadas de Inteligência Artificial e Machine Learning têm ganhado espaço como as soluções ideais para as ações de data-driven marketing.

Leia mais: Data driven: os benefícios de aplicar na sua empresa

Principais ferramentas de data-driven marketing

Principais Ferramentas De Data Driven Marketing 1024x1024

Existem muitas ferramentas que podem ser utilizadas para criar estratégias de marketing baseadas em dados. Destacamos:

  • Google Analytics: ferramenta gratuita da Google, permite analisar as interações dos clientes com o site da empresa, desde a origem do tráfego até as ações que realizaram na página.
  • CRM: possibilita a criação de bancos de dados dos clientes da empresa, nos quais ficam registrados e organizados todos os pontos de contato entre ambos. Assim, é possível prever e antecipar tendências e necessidades que auxiliam na definição de estratégias para abordá-los da melhor maneira e no canal adequado.
  • Sistemas de Big Data Analytics: centraliza a coleta e a análise de grandes conjuntos de dados, facilitando a identificação de padrões e a previsão de tendências com mais precisão. Dessa forma, é possível criar rotinas mais eficazes e se preparar para as mudanças do mercado de forma antecipada a partir das chamadas análises preditivas.
  • Plataformas de gerenciamento de redes sociais: ferramentas que fornecem uma visão geral sobre o comportamento dos usuários nos perfis sociais da empresa. Elas oferecem gráficos, estatísticas e outros recursos para obtenção de insights e otimização de campanhas com base em dados.

Veja por que o marketing guiado por dados é mais valioso e contribui diretamente para melhores estratégias comerciais neste episódio do podcast Bites & Business:

Soluções data driven da Neoway

A Neoway, por meio de sua plataforma de Sales & Marketing, oferece soluções completas para auxiliar a sua empresa nas estratégias de data-driven marketing.

Neoway B2B Intelligence

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O Neoway B2B Intelligence permite o acesso a uma base de dados com todas as empresas do Brasil para estratégias de marketing, inteligência comercial e prospecção qualificada. 

É possível consultar informações como CNAE, porte, faturamento estimado, número de funcionários, entre outros dados importantes para a estratégia comercial da empresa.

Com o B2B Intelligence, sua empresa consegue descobrir o perfil da sua carteira de clientes de forma rápida e compartilhar os resultados com outras ferramentas da Neoway para gerar leads semelhantes aos seus melhores clientes, mais propensos a fechar negócios.

Você também pode acompanhar cada etapa da evolução do funil de vendas, transferindo, descartando e aprimorando o potencial da força de vendas.

Neoway B2B2C Intelligence

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Já o Neoway B2B2C Intelligence oferece acesso a uma base de dados de pessoas físicas de todo o Brasil: idade, localização, renda estimada, profissão, histórico funcional, probabilidade empregatícia, entre outros.

Por meio da integração com outras aplicações Neoway, permite conhecer em detalhes o perfil dos clientes em potencial, além de realizar pesquisas e aplicar filtros para gerar leads mais qualificados.

Vantagens de se investir em data-driven marketing

Vantagens De Se Investir Em Data Driven Marketing 1024x1024

Além do retorno financeiro e melhor colocação no mercado, utilizar análise de dados ajuda também na rotina administrativa da empresa.

Coordenar equipes e centralizar as informações, reduzir riscos e erros, e saber onde, como e quando investir ou retirar algum ponto de venda que não traga resultados estão entre vários outros motivos que certamente farão sua empresa se tornar mais inteligente.

Mas há ainda outras vantagens, diretamente ligadas ao data-driven marketing. Veja algumas delas:

Segmentação de cliente ideal

Com o data-driven marketing, a empresa consegue filtrar sua própria base de clientes para entender aqueles com maior aderência aos seus produtos/serviços e espelhar esse perfil para prospectar leads mais qualificados.

Com base nessa segmentação também é possível realizar uma expansão de mercado focada em perfis de cliente ideal, sabendo até o melhor canal para atingir esse público e a forma de interação mais adequada. 

Tudo isso traz muito mais eficiência para todo o tipo de ação de marketing, além de permitir economizar recursos e direcionar esforços.

Criação de materiais relevantes

Na esteira da segmentação, o data-driven marketing permite também a criação de conteúdos direcionados às diferentes personas do negócio, o que agrega mais valor para o público-alvo da campanha.

Novamente, são os dados que vão mostrar quais conteúdos têm mais apelo para cada segmento e direcionar, assim, as mensagens e os esforços do time de marketing.

Vale destacar que essas ações devem seguir a tendência de personalização, isto é, adequar a comunicação aos diferentes perfis identificados e seus interesses e hábitos.

Leia mais: Jornada do cliente: o uso de Data-Driven Marketing para análise preditiva

Testes A/B

Os testes A/B tem como objetivo comparar duas versões de um mesmo material (e-mail, vídeo, imagem estática, entre outros) para verificar qual delas gera mais resultados. Com isso, a empresa consegue entender qual estratégia é mais eficaz.

Personalização

Ao se basear em insights gerados por dados, é possível criar campanhas mais direcionadas para perfis específicos do público-alvo.

Assim, as campanhas se tornam muito mais precisas, porque baseiam-se na compreensão total das necessidades e preferências dos clientes.

E mais, é possível traçar um perfil completo de cada lead, entender em que etapa se encontra na jornada de compra e se, de fato, o produto/solução oferecida é compatível com suas necessidades. 

Essa, inclusive, é uma vantagem importante para campanhas direcionadas a empresas B2B, em que geralmente há maior complexidade no processo de venda – seja pelo ticket elevado ou por especificidades do produto.

Aceleração de resultados

Ao trazer dados concretos e confiáveis sobre seus clientes, concorrentes e o mercado, o data-driven marketing permite à empresa tomar decisões muito mais certeiras e de forma mais rápida. 

Com isso, essa estratégia colabora para aumentar o ROI da área de marketing.

Experiência para o consumidor

Dados trazem conhecimento, e essa é a base para conseguir personalizar ações para cada segmento e, desta forma, criar uma experiência única para o cliente. 

O data-driven marketing proporciona uma avaliação mais precisa das taxas de interação com o cliente, como rejeição (churn) e conversão, o que permite identificar gargalos e pontos de melhoria. 

Com isso, é possível otimizar a experiência do cliente, aumentar a atração, a retenção e a fidelização.

Integração de vendas

Vimos que uma das ações necessárias para aplicação do data-driven marketing em uma empresa é garantir o compartilhamento dos dados entre os diferentes setores. 

Por sua vez, o compartilhamento permite a integrar marketing e vendas, criando um poderoso time de inteligência comercial munido de todas as informações necessárias para atuar com mais eficiência.

Conclusão

O data-driven marketing é uma abordagem capaz de trazer importantes diferenciais competitivos para a empresa, porque permite tomar decisões embasadas em fatos e, assim, garantir melhores resultados.

Os dados também fornecem à empresa uma visão concreta sobre seus clientes e concorrentes, bem como do mercado em que ela está inserida. 

Com isso, torna-se mais fácil potencializar os resultados por meio de ações mais precisas e eficazes.

Com o uso de data-driven marketing você irá encontrar as informações mais relevantes para desenvolver qualquer estratégia necessária para o crescimento de sua empresa. 

Saiba como as soluções Neoway podem ajudar nas suas estratégias de data-driven marketing. Fale com nossos especialistas!

O que é e como aumentar suas vendas com data-driven marketing

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Neoway
A Neoway é a maior empresa da América Latina de Big Data e Inteligência Artificial para negócios. Desde 2002, desenvolvemos soluções que dão produtividade e precisão para marketing, vendas, compliance, jurídico, crédito e fraude em setores como finanças, tecnologia, seguros, bens de consumo e saúde. Nossos redatores escrevem sobre tecnologia, negócios e suas intersecções.
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