Existem muitas técnicas de vendas que são utilizadas diariamente por empresas de todos os segmentos. No entanto, há uma que se destaca por sua abordagem: o Spin Selling.
Criada por Neil Rackham há mais de 30 anos, essa metodologia ainda é considerada uma das maiores aliadas dos vendedores. Neste post, veja o que é Spin Selling, entenda a estrutura dessa metodologia, saiba como ela pode ser aplicada à sua empresa e quais são seus benefícios. Acompanhe!
O que é Spin Selling?
Spin Selling é uma metodologia de vendas que se baseia no desenvolvimento de quatro tipos de perguntas que ajudam a guiar o processo comercial, com o objetivo de aumentar as vendas.
Essa estratégia considera que o cliente, muitas vezes, sequer sabe que tem um problema e que precisa de uma solução. É a mesma ideia por trás das ações de Inbound Marketing.
Com isso, o Spin Selling envolve a necessidade de fazer as perguntas certas para ajudar o lead a perceber, por conta própria, que ele tem um problema e que a empresa pode ajudar a resolvê-lo. O nome Spin, aliás, é uma sigla que define cada tipo de pergunta:
- Situação;
- Problema;
- Implicação;
- Necessidade.
Vamos nos aprofundar em cada um deles:
Perguntas de situação (S)
São questionamentos que buscam compreender a situação atual do lead, levantando dados e informações básicas sobre esse potencial cliente e possíveis problemas que ele enfrenta. As perguntas de situação são feitas no começo da abordagem, como:
- Qual é a situação atual do seu negócio?
- Quem é seu cliente ideal?
- Como a sua empresa executa seu processo de vendas?
- Quais canais utiliza para divulgar seus produtos e/ou serviços?
Perguntas de problema (P)
São questionamentos voltados à dor do cliente. Com as informações coletadas na etapa anterior, o vendedor tenta fazer o leitor entender quais são e onde estão seus problemas, insatisfações e desafios – que, em muitos casos, ele nem sequer sabia que existiam.
São perguntas como:
- Quais são os maiores problemas que a empresa enfrenta atualmente?
- Por que este processo está causando problemas?
- Que medidas são tomadas para contornar esse problema?
- Você consegue acompanhar e identificar se as metas estão sendo alcançadas?
Perguntas de implicação (I)
Neste momento, o vendedor vai trazer questionamentos que ajudam o lead a entender as possíveis consequências negativas de não resolver o problema identificado na etapa anterior. O objetivo é fazê-lo compreender a seriedade da situação.
Exemplos de perguntas:
- Qual foi o impacto/prejuízo desse problema na empresa?
- Já pensou o que pode ocorrer se isso voltar a acontecer?
- Quanto tempo seria gasto para contorná-lo?
Perguntas de necessidade (N)
Nesta etapa, o vendedor deve questionar se o lead acredita que uma solução pode ajudá-lo a resolver suas dores. A ideia é fazer com que as perguntas agreguem valor à solução da empresa frente ao problema que o futuro cliente enfrenta e fazê-lo pensar como seria se esse problema desaparecesse.
Algumas perguntas que podem ser feitas:
- Há espaço para melhorar [processo X] na sua empresa?
- Como seria se houvesse um aumento em [indicador X]?
- O que aconteceria se a empresa conseguisse [vantagem da solução]?
Leia mais: Vendas e Marketing: integrar para impulsionar os resultados
Como pode ser aplicado?
Existem algumas dicas que o vendedor deve seguir para a aplicação do Spin Selling. Destacam-se:
Estudar cada lead
Antes mesmo de fazer o primeiro contato com o potencial cliente, o profissional de vendas deve buscar o máximo de informações possível sobre essa pessoa para entender quem ela é, onde atua, a realidade do mercado e seus possíveis problemas.
Praticar antes de executar
O Spin Selling é uma metodologia de venda consultiva. Isso significa que o vendedor deve atuar como um parceiro, que vai ajudar o lead a entender seu problema e considerar a melhor solução.
Só que aprender essa dinâmica leva tempo e, por isso, é importante conhecer o lead, entender as perguntas e, sempre que possível, utilizar um roteiro com os questionamentos que podem ser feitos.
Outra medida que pode ajudar a pegar prática é o role-play, em que o vendedor simula conversas e situações de venda com um colega.
Treinar uma categoria por vez
Ainda dentro da prática, o ideal é que o profissional de vendas vá passo a passo, para não se perder. Isso significa treinar uma categoria de pergunta por vez. Quando ele tiver o domínio de um grupo, poderá avançar para o próximo. Novamente, o role-play pode ser utilizado.
Ser objetivo
A venda consultiva foca mais em ouvir do que falar. Nesse sentido, é importante que o vendedor evite criar perguntas demais. Além disso, é preciso sentir para onde cada conversa está indo, e não se prender rigidamente à ordem das perguntas no roteiro.
Leia mais: O que é Go-to-Market e para o que serve?
Quais são suas vantagens?
O Spin Selling é uma metodologia que surgiu há mais de 30 anos e até hoje é utilizada. E não é à toa. Trata-se de uma abordagem altamente eficaz, que ajuda os vendedores a melhorar sua argumentação e alcançar melhores resultados com base na retórica.
Ao fazer perguntas, o profissional de vendas faz com que o lead fale mais, o que abre uma série de possibilidades para identificar oportunidades de vendas e informações que podem levar o processo adiante.
Do ponto de vista do vendedor, o Spin Selling tem impacto na motivação, uma vez que foge-se de um modelo rígido e monótono, permitindo uma venda consultiva em que ele pode direcionar os rumos da negociação.
Leia mais: Hunter e Farmer: qual a diferença entre os perfis de vendedores?
Como vimos, para uma abordagem eficiente, é preciso conhecer o lead e o contexto em que ele está. Para isso, é preciso de dados confiáveis. O Neoway B2B Intelligence permite o acesso a uma base de dados com todas as empresas do Brasil para estratégias de marketing, inteligência comercial e prospecção qualificada.
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