Índice
- O que é plano de vendas?
- Passo a passo para elaborar um plano de vendas mais eficiente
- 5 técnicas de vendas mais utilizadas pela área comercial
A elaboração de um plano de vendas é um fator crucial para melhorar processos e aumentar conversões nas empresas.
Tido como essencial para empresários, vendedores e gestores de vendas, o documento auxilia no planejamento, registro e controle tático das ações que visam a atividade mais importante de uma organização: vender mais para o cliente certo.
Mas, para que funcione corretamente, é necessário avaliar uma série de variáveis e traçar uma proposta sólida, que será aplicada e modificada continuamente visando melhorias constantes.
Neste artigo, veja detalhes para criar um plano de vendas de maneira eficiente e estruturada, conhecendo também as principais técnicas para potencializar sua estratégia comercial.
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O que é plano de vendas?
Plano de vendas é um documento que prevê ações futuras que serão realizadas pelo setor comercial de uma empresa.
Nele, constam objetivos, metas, táticas, público, detalhes sobre o mercado, abordagens, vantagens e desvantagens competitivas. Em termos mais simples, um plano de ações para aumentar as vendas. Ou seja, descreve a estratégia utilizada para alcançar novos clientes, mantê-los fidelizados ou estimular ações de cross-sell e up-sell.
Um bom plano de vendas leva em conta as características da empresa, como tamanho das equipes, qualificação dos vendedores e recursos disponíveis. Além, claro, de ser baseado em dados comportamentais do público-alvo para potencializar os investimentos.
É importante ressaltar que esse não é um material permanente. Durante a execução estratégica, são realizados testes que podem levar a modificações no documento, dependendo da performance das táticas utilizadas.
Passo a passo para elaborar um plano de vendas mais eficiente
Como documento dinâmico, um plano de vendas se renova a partir de ciclos. Isso quer dizer que, após seu planejamento e execução, ocorre uma etapa de verificação, a partir da qual é desenvolvido um novo material.
Para facilitar os processos, há recomendações que direcionam sua estruturação. A seguir, veja um passo a passo para a elaboração de um plano de vendas.
Passo 1: Recolhimento de dados
Um bom plano de vendas possui os dados como matérias-primas. Ou seja, informações sobre o público ou mercado no qual se pretende aumentar as vendas. Esses dados podem ser adquiridos por meio de bancos de dados internos, externos ou por meio da fusão entre esses dois modelos.
Ferramentas de CRM auxiliam na identificação de hábitos e costumes do consumidor da empresa, agregando conhecimento acerca do público.
Já as bases de dados externas, como as disponíveis no Neoway B2B Intelligence, trazem informações detalhadas sobre pessoas jurídicas e físicas.
Isso permite o desenvolvimento de persona, perfil de cliente ideal (ICP) e análises preditivas de mercado, por exemplo. Quando agregadas, essas duas soluções formam uma aliança poderosa.
Passo 2: Composição de diagnóstico
O diagnóstico diz respeito à situação atual da empresa. Por exemplo, valores referentes a vendas totais, receita, taxa de crescimento de vendas, taxa de up-sell, taxa de cross-sell, preço médio por pedido, lifetime value (LTV), custo de aquisição de clientes e churn rate.
Esses dados são o parâmetro para o ponto de partida. É a partir daí que serão traçadas metas e objetivos a serem cumpridos durante a execução do plano de vendas.
Passo 3: Definição de objetivos, metas e prazo
O passo a seguir consiste na definição dos objetivos. Existe um objetivo primário, que corresponde ao propósito principal do plano de vendas. Por exemplo, o aumento do preço médio por pedido ou a taxa de renovação de assinaturas.
Além disso, existem outros objetivos secundários que auxiliam o alcance do primeiro, como aquisição de leads, inclusão de itens no carrinho de compras ou solicitações de orçamento.
A seguir, é hora de transformar os objetivos em valores quantificáveis, colocando-os em formato de metas, como aumentar a receita em 5% ou reduzir em 12% o custo de aquisição de clientes. Além disso, é preciso definir um prazo para a campanha, que será revista após esse período.
Passo 4: Identificação de oportunidades
A identificação de oportunidades geralmente é realizada por meio da análise SWOT, que avalia forças, fraquezas, oportunidades e ameaças para o negócio. Essa é uma avaliação importante para direcionar as ações da campanha.
Passo 5: Brainstorming de campanha
Chegou o momento de traçar a estratégia de vendas. Nesse ponto, todas as iniciativas são descritas, assim como os processos, táticas e canais que serão utilizados para realização das vendas.
É importante listar, também, outros itens essenciais, como ferramentas, responsáveis por tarefas, conteúdos que serão criados, diferentes estilos de abordagem e qualquer outro componente integrante da campanha.
Soma-se ao documento o que será realizado em curto prazo. Por exemplo, se o seu plano de vendas tem um limite de seis meses, é interessante incluir quais serão os passos executados a cada mês.
Passo 6: Mensuração de resultados
Após a expiração do prazo de campanha, é preciso avaliar o desempenho. A lógica aqui é simples: metas alcançadas representam sucesso. A partir de então, é traçado um novo plano de vendas, considerando o que funcionou e o que não obteve êxito no plano anterior.
A avaliação correta de métricas é essencial, pois são à prova de erros. Somente uma análise acurada traz os indicadores necessários para a realização dos ajustes. Assim, o ciclo se reinicia se adequando a novas tendências e exigências do mercado.
5 técnicas de vendas mais utilizadas pela área comercial
Listamos as cinco técnicas de vendas mais utilizadas pelos times comerciais em empresas B2B:
1. Funil de Vendas
O funil de vendas representa as etapas pelas quais um cliente passa, desde a busca pelo conhecimento inicial até a compra.
As etapas envolvidas são:
- Atração;
- Conversão;
- Fechamento do negócio;
- Fidelização.
2. Cold Calls
As cold calls são chamadas realizadas para prospects que ainda não tiveram contato prévio com o vendedor. É uma técnica para iniciar o processo de venda, buscando despertar interesse e agendar uma reunião.
Costuma ser utilizada em conjunto com os cold e-mails.
3. Account-Based Marketing
ABM é uma estratégia que direciona os esforços de marketing para contas específicas e de alto valor. É uma abordagem personalizada que visa criar relacionamentos duradouros com clientes em potencial.
Uma técnica semelhante é o Account-Based Sales.
4. Social Selling
O social selling refere-se ao uso das redes sociais, como LinkedIn, Facebook e Twitter, para se conectar e interagir com prospects.
Essa técnica envolve compartilhar conteúdo relevante, estabelecer relacionamentos e nutrir leads por meio das redes sociais. Também pode ser associada à estratégia de social listening.
5. Venda Consultiva
A venda consultiva é uma abordagem na qual o vendedor atua como consultor, buscando entender as necessidades do cliente e oferecendo soluções personalizadas.
Envolve fazer perguntas relevantes, ouvir ativamente e apresentar o produto ou serviço como a melhor opção para resolver os problemas do cliente.
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