Índice
- De que mapeamento de oportunidades estamos falando?
- 4 passos para mapear oportunidades
– Identificar as necessidades dos prospects
– Analisar o posicionamento do concorrente
– Fazer previsão de vendas mais precisa
– Usar tecnologia de inteligência geográfica - Como a Neoway ajuda sua empresa no mapeamento de oportunidades por meio de inteligência geográfica
- Conclusão
O data-driven sales, também conhecido como vendas impulsionadas por dados, contribui para as tomadas de decisão dos gestores e faz com que os representantes comerciais se sintam mais seguros, já que o funil de vendas converte mais e, consequentemente, gera mais resultados para a empresa. Vendas preditivas, mapeamento de oportunidades e investimento em tecnologia são algumas ferramentas dessa metodologia.
Mas como trabalham as empresas que ainda não despertaram para o Big Data e que não contam com uma cultura organizacional baseada em dados? De que maneira elas conquistam novos clientes? A rotina desses vendedores ainda é exaustiva, uma vez que uma das maiores preocupações do departamento comercial é a geração de leads: ligações telefônicas, alto volume de e-mails e visitas sem fazer uma análise se o prospect está pronto para se tornar lead qualificado.
Pular de cabeça no processo de vendas sem o mapeamento de oportunidades de negócio, portanto, faz com que a empresa gaste mais recursos, tanto financeiros quanto de pessoal.
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De que mapeamento de oportunidades estamos falando?
Os resultados de uma empresa passam por diferentes processos e estão conectados com as várias análises necessárias para colocar em prática o planejamento estratégico.
Esse fluxo de trabalho engloba desde a contratação de novos colaboradores, passando pela compra de materiais e funções dos departamentos de marketing e vendas, como geração e qualificação de leads, negociações para o fechamento da compra e fidelização por meio do processo de pós-venda.
Muitos desses processos são uma bifurcação entre os departamentos de marketing e vendas. Quem é o responsável pela geração de leads: marketing ou vendas?
A grande verdade é que são setores que devem trabalhar lado a lado para no processo de geração de demanda, a fim de conquistarem melhores resultados, cada setor atuando em seu papel, seja por meio de estratégia de inbound ou outbound. De forma que, a primeira etapa para um mapeamento de oportunidades eficaz é haver uma integração que realmente funcione entre essas duas áreas.
4 passos para mapear oportunidades
Agora é mão na massa! Veja como fazer o mapeamento de oportunidades seguindo estes 4 passos:
1. Identificar as necessidades dos prospects
Antes mesmo de iniciar o ciclo de venda, é preciso fazer o levantamento das necessidades dos prospects para que o mapeamento de oportunidade tenha resultado.
Para tanto, é essencial realizar uma pesquisa a respeito das intenções, preferências, passo a passo do processo de compra e de quem é o responsável pela tomada de decisão para fechar o negócio.
Essas informações podem ser levantadas a partir de estudos de mercado orientados pelo Big Data Analytics, em que são cruzados dados internos com outros do setor de atuação da empresa. De forma precisa e preditiva, é possível entender e identificar as dores dos prospects e atuar diretamente para saná-las.
2. Analisar o posicionamento do concorrente
O mercado está cada dia mais competitivo e isso não é novidade. As empresas precisam inovar sempre para continuarem com bons resultados.
A questão é que para aproveitar as oportunidades e se diferenciar da concorrência é necessário ter muito claro o que os produtos das outras empresas têm que a sua não tem. Afinal, só é possível se tornar diferente daquilo que se tem conhecimento.
Leia mais: Maturidade empresarial: como alcançar, medir e aumentar o nível
Mas como colocar isso em prática? O primeiro passo é identificar quem são os concorrentes diretos, ou seja, aqueles que oferecem aos clientes o mesmo serviço ou produto que a sua empresa.
Além de mapear também os concorrentes indiretos, que oferecem outros produtos, mas que satisfazem o mercado da mesma forma que o seu negócio.
Por fim, vem a análise na prática. Existem várias formas de executá-la:
- Benchmarking: nada mais é do que uma troca de informações entre os concorrentes de forma a beneficiar as duas organizações;
- Mistery Shopping: mais conhecido como cliente oculto, no qual os serviços e estratégias do concorrente são analisadas de maneira discreta, com o objetivo de identificar preços praticados, atendimento e formas de entregar valor;
- Matriz de Competitividade: realiza o levantamento das características do concorrente listando as suas forças e fraquezas.
3. Fazer previsão de vendas mais precisa
É preciso pensar na previsão de vendas como um ciclo completo, que inicia no marketing e termina na linha de frente que efetiva a venda.
Atualmente, as vendas preditivas estão em alta, sendo aplicadas em empresas de diferentes portes e segmentos, com métodos e tecnologias cada vez mais eficazes para segmentar prospects e analisar mercados.
Gerar (ou coletar) dados, estruturá-los e tirar bons insights é um trabalho complexo. Mas a tarefa se torna simples se a empresa conta com Big Data Analytics, principalmente porque filtrar essas informações para que elas tenham valor é um processo fundamental para a previsão de vendas, assim como saber quais os meios confiáveis de se obter os dados.
4. Usar tecnologia de inteligência geográfica
As empresas que utilizam a inteligência geográfica para realizar análises de dados de mercado saem na frente da concorrência, pois contam com uma poderosa ferramenta para encontrar os pontos em que está mais próxima de seus consumidores, fornecedores e distribuidores.
Não só isso, a inteligência geográfica é uma forma bastante eficaz de compreender os hábitos dos potenciais clientes da empresa e serve como base para entender a viabilidade do negócio em uma determinada região para, então, planejar as vendas de forma mais eficiente.
Assim, você pode mapear e compreender os dados de localização, além de contar com informações valiosas para explorar o potencial de uma determinada região e ampliar suas vendas em diversas localidades, proporcionando mais agilidade e precisão para os times comerciais e tomar decisões mais certeiras.
Como a Neoway ajuda sua empresa no mapeamento de oportunidades por meio de inteligência geográfica
A Neoway tem o único software do mercado de inteligência geográfica que oferece uma jornada integrada de ponta a ponta para o cliente preparar e executar seu go-to-market com mais eficiência.
O Neoway Maps é um recurso de Inteligência Geográfica integrado à solução Neoway B2B Intelligence, que oferece dados de mais de 60 milhões de empresas para ajudar a potencializar sua estratégia de expansão de mercado.
A solução contribui na identificação das melhores oportunidades de crescimento a partir de análises georreferenciadas, o que impulsiona seu go-to-market com decisões mais certeiras.
Veja o que o Neoway Maps oferece:
- Integração de dados: combine dados Neoway com dados proprietários da sua empresa.
- Análise personalizada: segmente suas buscas com raios customizados.
- Visão de calor: visualize a concentração de uma variável na região.
- Dados censitários: acesse informações sobre renda, idade e potencial de consumo.
Com o Neoway Maps, você descobre quais os potenciais clientes que seu time de vendedores deve prospectar, o melhor local para abrir ou expandir seu negócio, o vendedor mais próximo de cada cliente e os concorrentes, distribuidores e fornecedores presentes no local onde você quer mais informações.
A solução promove uma importante vantagem competitiva ao fazer o mapeamento de oportunidades, principalmente para empresas de bens de consumo (CPG), telecom, saúde, educação e FSI, pois proporciona mais segurança na tomada de decisão para o crescimento sustentável dos negócios.
Isso porque utiliza uma robusta base de dados de empresas, dados censitários e mais de 20 indicadores exclusivos para ajudar sua empresa a identificar as melhores oportunidades de negócios, o que passa por aumentar a eficiência operacional nas suas estratégias de prospecção e inteligência de mercado.
Assista ao vídeo abaixo e descubra como os nossos clientes estão impulsionando as estratégias comerciais e ganhando eficiência operacional por meio de dados únicos e inteligência artificial que nossas soluções oferecem:
Conclusão
Há muitas definições para um bom prospect e dependendo de cada empresa, ele pode ser o que possui ticket médio alto ou então o que está em determinada área de atuação.
Antes de processar os dados, é necessário entrar em um consenso sobre o perfil do cliente em potencial. E a análise de dados gerados pelo Big Data pode ajudar com isso, mapeando, por exemplo, perfis atrativos por região, comportamento de consumo, entre outras variáveis.
Com essas informações em mãos, é hora de entender seu mercado e sua participação, analisar a concorrência e preparar-se para expandir seus negócios localmente ou ampliar sua área de atuação.
Fale com um de nossos especialistas e saiba como o Neoway Maps pode ajudar a sua empresa no mapeamento de oportunidades e a potencializar suas estratégias de go-to-market para expansão de mercado.
